市场营销消费者市场的特点

教学课题：§4.2消费者的购买动机

教学目的：知识目标：掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力 情感目标：激发学生专业学习的兴趣 教学重点：常见的购买动机类型 教学难点：常见的购买动机类型 教学方法：案例教学法、讲授法 教学课时：1课时 教学过程： 复习引入：

教师提问：什么是消费者的需要？它有哪些特点？ 讲授新课：

一、购买动机概述 （一）概念

1、动机：是指驱使人们产生某种行为的内在心理活动，是引起行为发生，造成行为结果的直接原因。

2、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 （二）购买动机的形成 一是需要；二是刺激 二、购买动机的类型

（一）生理性动机（如：饥、渴、寒、暖） （二）心理性动机

（三）常见的消费者购买动机 购买动机的类型

核心

常见人群

营销注意事项

1.求实购买动机

注重商品的实际使用价值

经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女

应耐心、周到，多介绍物美价廉、经济实惠的商品

2.求名购买动机

追求商品的品牌和高档

生活富裕、地位特殊或购买能力超群的人

工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩

市场营销课程论文

题目 浅谈消费者行为分析

对市场营销的指导意义

二〇一一年十二月

【摘要】

消费者行为分析被称为“营销方法之母”，它与企业市场的营销活动是密不可分的。现代营销观念的核心是以比竞争者更加优质的产品和服务来满足消费者的需要。因此，了解和把握消费者行为及其变化规律，成为企业营销决策和制定营销策略的基础，它对于提高营销决策水平，增强营销策略的有效性方面有着很重要意义。本文通过企业基于消费者行为制定的产品策略、定价策略、分销策略、促销策略等营销策略来体现消费者行为分析的指导意义，并介绍了金六福企业用实际行动诠释了消费者行为分析给企业所带来的益处。

【关键词】 消费者行为分析 营销策略 企业营销活动 金六福企业

一、引言

当今的时代是一个断层的时代，充满了变化与风险、机遇与诱惑，许多过去成功的经验理论已经过时，新想法新观念正不断涌现。对企业而言，在这样一个充满变数的市场营销环境中欲求存续，必将面临严峻挑战。追溯企业经营哲学的演变，不难发现在历经了传统的生产观念、产品观念、推销观念，20世纪50年代所出现的以满足消费者需求为中心的市场营销观念为企业带来了具有划时代意义的变革。虽然在此之后各种新的观念

网络环境下旅游消费者的消费行为特征与市场营销对策

摘要:网络技术的发展对旅游消费者的心里和行为产生深刻影响，传统的营销策略已无法应对现代旅游业趋势；因此，了解把握网络环境下旅游消费者的行为特征并在营销策略上采取创新显得尤为重要。本文分析了网络时代旅游消费者的行为特征及其影响因素，从而根据网络时代旅游消费者的行为特征，提出相应的营销对策，为网络时代旅游消费者提供符合需求的营销组合。 关键词：网络环境，旅游消费者，行为特征，市场营销 一、 引言

网络越来越成为人们工作、生活必不可少的一部分。根据CNNIC在2014年7月份发布的《第34次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截止到2014年6月，我国的网民规模达到6.32亿，较2013年底增加1442万人。互联网普及率为 46.9%，较 2013 年底提升了 1.1 个百分点[1]。在背景下，越来越多的旅游消费者参与到线上消费以享受旅游网络带来的经济、快速和便捷。而传统的旅游营销策略已无法满足网络环境下旅游消费者的需求，无法与其消费行为的改变相适应；因而，创新营销策略以满足互联网时代的消费者需求尤为重要[2]。 二、 理论概述（500） 1.

网络经济理论概述

网络经济是伴随着IT技术的普及，社会

第四章 消费者市场与购买行为分析练习题及答案

（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．消费者的购买单位是个人或 。 A．集体 B．家庭 C．社会 D．单位 2．生活消费是产品和服务流通的 。 A．起点 B．中间点 C．终点 D．极点

3．某种相关群体的有影响力的人物称为 。 A．“意见领袖” B．“道德领袖” C．“精神领袖” D．“经济领导者”

4．个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是 。 A．生理需要 B．社会需要 C．尊敬需要 D．安全需要

5。 在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。 A．本我 B．超我 C．自我 D．含我

6． 指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 A．刺激物 B．诱因 C．反应 D．驱使力

7．消费者购买过程是消费者购买动机转化为

浅谈工业市场营销的特点

随着日益加剧的市场竞争，工业品购买的规范性与理性，产品、价格的同质化格局，致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业纷纷谋求营销变革创新，工业品营销亟待升级。

从营销的角度，工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。工业品本身具有以下基本特征：

1. 需求特征：需求由工业品组装、生产的最终产品的需求带动；工业品购买者对产品的需求受价格变动的影响不大；购买者对工业品的购买是连续进行的；工业品之间有连带性；工业品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；工业品需求的波动性较大且波动速度快。

2. 购买特征：用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；购买过程不为大众熟知。

3. 决策特征：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。

4. 交易特征：购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次

网络推广理论,市场分析!

市场营销环境的概念 市场营销环境的分类 市场营销环 市场营销环境的特征 境的概述 企业研究市场营销环境的意义 人口、经济(恩 格尔定律)、自 然、政治法律、 宏观环境 市场营销环 科学技术、社会 境的内容 文化 企业自身、供 应商、营销中 微观环境 介、顾客、竞 SWOT分析 争者、公众 市场营销环 市场机会分析与评价 境的分析 市场威胁分析与评价 综合分析与营销对策

市场营 销环境

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第三章消费者市场及其购买行为分析 3.1消费者市场概念 3.2影响消费者购买行为的因素 3.3消费者购买决策过程

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3.1消费者市场概念 3.1.1消费者市场的含义和特点 3.1.2消费者的购买对象 3.1.3消费者购买行为模式

网络推广理论,市场分析!

3.1.1消费者市场的含义和特点 1.消费者市场的概念 消费者市场(consumer market)(最终市场) 是指为了生活消费而购买产品或服务的个 人或家庭。 2.消费者市场的特征 1、多样性 5、发展性 2、周期性 6、可诱导性 3、层次性 7、分散性 4、联系性与可替代性(相关性)

网络推广理论,

汉服市场消费者行为分析

汉服，全称是“汉民族传统服饰”，又称汉衣冠、汉装、华服，是从黄帝即位到公元17世纪中叶（明末清初），在汉族的主要居住区，以“华夏－汉”文化为背景和主导思想，以华夏礼仪文化为中心，通过自然演化而形成的具有独特汉民族风貌性格，明显区别于其他民族的传统服装和配饰体系。

近年来，古装大片《大汉天子》、《汉武大帝》、《大明宫词》等播出，尤其是最近《大祠堂》、《孔子》，《美人心计》的热映，美衣华服更是掀起一阵浪潮。汉服复兴运动正在华夏大地上轰轰烈烈的展开，随着中华民族尤其是汉民族民族意识的觉醒，汉服的商业化将成为一大趋势。

汉服的销售首先在网上兴盛起来，双玉瓯，重回汉唐，如梦霓裳等淘宝店铺在业内已是小有名气；在北京，广东，南京，杭州等历史悠久的大城市，汉服实体店也纷纷安家落户。但是我们不难发现，汉服的营销存在着诸多问题，小规模的销售也无法满足广大汉服爱好者的需求，一种合理，有效的经营模式呼之欲出。而作为经营者，要有正确的市场营销策略，而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目的；购买行为；购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响？消

第四章 消费者市场购买行为分析湖南理工学院经济与管理学院

主要解决的问题：

1、消费者市场及其购买行为特点 2、消费者购买行为分析 3、消费者购买决策过程 教学方法：讲授与案例分析为主 教学目的： 了解消费者市场购买行为的特点，掌握影 响因素及其类型。

一、消费者市场及其购买行为特 点： (一)消费者市场的概念 是由那些为满足自身及其家庭成员的生活 需要而购买商品和服务的人们。(二)消费者市场购买行为的特点

1、多样性和不确定性 2、购买数量少、购买次数多 3、非专家购买，具有可诱导性 4、属原生需求 5、人数众多，分布广

二、消费者购买行为分析(一)消费者购买行为模式刺 激内部刺激 外部刺激

购买者黑箱购买者 特 征 文化 社会 个人 心理 购买决 策过程 认识需求 收集信息 评估 购后评价

购买者决策决定购买产品 品牌 地点 时间 数量

心理刺激

营销刺激

生理刺激

其它刺激

拒绝购买

(二)影响消费者购买行为的因素1、社会因素(1)、文化状况

亚文化群：在每一种文化中，往往还存 在着许多在一定范围内具有文化同一性的群 体。a、民族亚文化群 c、地理亚文化群 b、宗教亚文化群 d、语言亚文化群

(2)、社会阶层

是一个社会以生活方式、价值观、

创享管理咨询机构 王定国

2013年8月18日1

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吸烟率 全体 31.4%

15岁及以上人口总数 (万人) 110072.7

吸烟人口总数 (万人) 34577.6

男女 城市 农村

59.1%2.0% 30.0% 32.8%

56657.653415.1 53559.8 56512. 9

33507.01070.5 16054.8 18522.8

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今天话题□ 为什么要构建面向消费者的营销体系 □ 如何构建面向消费者的现代营销体系

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一、为什么要构建面向消费者的营销体系

1.行业发展规律决定

2.市场化改革决定3.知名品牌营销决定 4.卷烟营销现实决定

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消费者营销任重道远市场营销 面向消费者 的营销体系 尚未建立

服务营销 工商零面向 消费者的服 务差异

品牌营销 精准营销尚 处于“精准批 发”阶段

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小

结

建立面向消费者的现代营销体系是行业网建与 营销工作的发展方向。构建面向消费者的现代卷烟 营销体系，本质要求是让品牌适应市场；目的是使 管理更加规范高效；核心是利用信息技术和自动化 技术实现科学发展；关键是工商协同、行业一体、 适度竞争。

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二、如何构

创享管理咨询机构 王定国

2013年8月18日1

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吸烟率 全体 31.4%

15岁及以上人口总数 (万人) 110072.7

吸烟人口总数 (万人) 34577.6

男女 城市 农村

59.1%2.0% 30.0% 32.8%

56657.653415.1 53559.8 56512. 9

33507.01070.5 16054.8 18522.8

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今天话题□ 为什么要构建面向消费者的营销体系 □ 如何构建面向消费者的现代营销体系

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一、为什么要构建面向消费者的营销体系

1.行业发展规律决定

2.市场化改革决定3.知名品牌营销决定 4.卷烟营销现实决定

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消费者营销任重道远市场营销 面向消费者 的营销体系 尚未建立

服务营销 工商零面向 消费者的服 务差异

品牌营销 精准营销尚 处于“精准批 发”阶段

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小

结

建立面向消费者的现代营销体系是行业网建与 营销工作的发展方向。构建面向消费者的现代卷烟 营销体系，本质要求是让品牌适应市场；目的是使 管理更加规范高效；核心是利用信息技术和自动化 技术实现科学发展；关键是工商协同、行业一体、 适度竞争。

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二、如何构