推销的技巧和话语

推销技巧

一、推销术

1.服务员可以说亦是推销员，他不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务。

2.不要让侍应本身对食物的喜恶与偏见影响客人的选择，自己不喜欢的菜式可能正是客人所欣赏的，不可对任何客人所点的食物表示厌恶

3.紧记客人姓名和爱好的食品，那么客人再光临时，你可以称呼客人姓名和介绍菜式使客人高兴并增加对你的信心

4.熟记菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释

5.顾客不能决定要什么时侍应可提供建议，最好是先建议高中等价的食物，再建议高价的食物，由客人去选择或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作 6.不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意比销售量更重要 7.主动的描述，有时会令客人在不饿的时候也会引起食欲

8.应该随时在心中准备一些菜式，当客人问‘今日有什么好介绍’？时，可马上介绍

9.要多作主动推销，客人不一定想饮酒或吃甜品，经你殷勤介绍，多会接受你的推荐

10.提醒客人所点的食物是否不足或太多，可建议调节菜之大小

11.推销时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯推销 以收到最好的推销效果

12.对暂时沽清（买完）的菜要及时掌握好，万勿介绍给客人，万一客人问起时，可说‘对不起，刚好

推销技巧

一、推销术

1.服务员可以说亦是推销员，他不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销，让客人乐于接受餐厅的服务。

2.不要让侍应本身对食物的喜恶与偏见影响客人的选择，自己不喜欢的菜式可能正是客人所欣赏的，不可对任何客人所点的食物表示厌恶

3.紧记客人姓名和爱好的食品，那么客人再光临时，你可以称呼客人姓名和介绍菜式使客人高兴并增加对你的信心

4.熟记菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释

5.顾客不能决定要什么时侍应可提供建议，最好是先建议高中等价的食物，再建议高价的食物，由客人去选择或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作 6.不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意比销售量更重要 7.主动的描述，有时会令客人在不饿的时候也会引起食欲

8.应该随时在心中准备一些菜式，当客人问‘今日有什么好介绍’？时，可马上介绍

9.要多作主动推销，客人不一定想饮酒或吃甜品，经你殷勤介绍，多会接受你的推荐

10.提醒客人所点的食物是否不足或太多，可建议调节菜之大小

11.推销时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯推销 以收到最好的推销效果

12.对暂时沽清（买完）的菜要及时掌握好，万勿介绍给客人，万一客人问起时，可说‘对不起，刚好

方便酒水推销

酒水推销技巧

一：基本功

记牢酒水的价格、产地、香型、口感等内容。为回答客人的问题准备、流利打好扎实的基础功。在推销时切忌不要使用模棱两可的语言，如：差不多、也许、好像等不确定词语。可以使用称赞的语言：先生，您真的很有眼光，XXX使我们店目前销售最好的酒水之一。 二：察言观色

1、目的：我们在与客人短暂的接触后，应能准备的判断出客人的消费水平，只有这样才能有针对性的为客人推销满意的酒水。

2、技巧：

A:外貌、着装。穿戴看透人的心。认识了解品牌。

B：客人之间的聊天，通过客人之间的沟通聊天了解到消费性质。

C:眼神，通过客人看菜单的眼神，辨别出客人的意图。

三：推销的各种技巧

推销技巧：在给客人推荐酒水饮料的时候，要多项选择疑问句。如：先生，您好！今晚我们是喝点白酒、红酒还是来点其它的呢！当客人确定了其中一种品种时，再主动报出该类酒水的更多品种让客人进行选择。推销时切忌不要用单项询问的方式。如：先生，您好！今晚我们喝点饮料嘛！如果这样的询问方式，会提醒客人考虑是否需要饮料，缺乏引导性。成功的推销人员要学会如何引导客人消费。推销的机遇无处不在。

1、 餐前推销技巧：当客人点完菜后可直接点酒水，结合自己收集到的信息（客人菜品的消

费及通过聊天是收集到的信息

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

【课题】 揭秘约见顾客的技巧 、掌握接近顾客的方法与沟通技巧 【教材版本】

崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.

【任务目标】

认知目标：1. 了解约见的概念、重要性，掌握约见的内容与方法。

2. 明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。

能力目标：能运用所学方法与技巧约见和接近顾客，并能与顾客沟通。

【教学重点、难点】

教学重点：约见的内容与方法。

教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入

王玉松：M乳品公司大客户经理

宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理 周一早晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话) 宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)

王玉松

一 成功的案例：发觉顾客的需求

麦克：“比尔，你穿多大的西装?”麦克打量着比尔的身材。麦克：“比尔，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的?”麦克强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合比尔穿的。他还向比尔询问所穿的西装是在哪一家买的，藉此，麦克了解，他的竞争对手是谁。 比尔：“近几年来，我所穿西服都是向梅尔兄弟公司买的。” 麦克：“梅尔兄弟公司的信誉不错。”麦克从不在客户面前批评竞争对手，他总是说竞争对手的好话，或是保持沉默。 比尔：“我很喜欢这家公司。但是，麦克，正象你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”麦克；“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有4000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。”麦克强调，卖成衣不如订做的好。麦克：“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”麦克觉得现在该是提价钱的时候了。比尔：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱?”麦克：“从375到800元都有。这其中有你所希望的价位。” 麦克说出产品的价位，但到此为止，没有做进

推销接近技巧训练

一、 实训目的和要求

在了解背景信息的基础上，约见顾客，并与其接近。要求懂得约见顾客的方式与技巧，掌握正式接近顾客的方法与策略 二、 实训步骤

1、 准备工作 阅读资料：

广西南宁奥利龙科技有限公司位于南宁市国家级高新技术开发区，是一家集高新技术开发、生产、销售、服务于一体的公司。南宁卡其创新技术研究所是高新技术开发区工业园内的一家以新技术、新成果转化为新产品、新项目的孵化型企业。奥利龙公司与卡其研究所按照“资源整合，优势互补”的原则，共同开发了奥利龙品牌系列吸水干发产品，该产品的面市，完全打破了传统电吹风机一统干发消费品市场的格局，给消费者以时尚、环保、省时、省电且不伤发的全新干发方式，从而孕育了一个巨大的商机。奥利龙坚信“让顾客喜欢，让经销商赚钱”是最古老但最实用的市场法则；奥利龙明白，在奥利龙事业的构建过程中，经销商资源和人力资源是最宝贵的，公平合理、互惠互利的合作精神将让奥利龙快速干发、护发概念成为消费新时尚，同时两家公司真诚的合作将使利润源源不断。

奥利龙系列干发产品，采用高新技术超细纤维纺织面料制成，不含任何化学成分，该面料最大的特色是具有超强的吸水性，其吸水速

谈判与推销技巧课程习题和答案

刘红一编写

第1章 谈判概述

一.单项选择

1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ） A数量 B价格 C质量 D服务 2商业谈判的出发点是（ A ）

A数量 B价格 C质量 D服务

3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。 A4 B6 C8 D10

4.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）

A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮 5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（ B ） A人的需要 B人的情感 C人的动机 D人的主观作用

二.多项选择 1． 在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有 （ A BCD E ） A 企业的法人代表（厂长、经理等）

B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员） C私营企业

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将