推销理论与技巧知识点

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

《推销理论与技巧》

实 训 指 导 书

市场营销教研室 2008年2月

实训一：推销准备工作模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉推销准备的内容，做好推销准备的各项工作。本实训要求学生消除害怕与陌生人打交道的心理，能够随时进入推销所要求的精神状态。

二、实训内容：

（一）教师可向学生给出有关推销准备内容的基本案例资料，并进行分析，便于学生实践训练时参考。

（二）实地演讲、交谈训练 三、实训步骤、方式

（一）要求学生就一个现场拟定的题目在众人面前连续演讲5分钟； （二）要求在10分钟内在大街上或在商店里与两个陌生人，各交谈4分钟； （三）要求在操场等人多嘈杂的地方，组织小组唱歌比赛，音量越大越好。 四、考核办法

能在各种公众场合自由交谈。 五、思考与练习

1、如何理解推销？其特点有哪些？

2、收集由推销而走向成功的人士的案例，在全班进行介绍并且谈谈感想：他们成功的关键因素是什么？

3、进行关于“我立志做个推销人员？的应聘或者就职演讲。 4、你怎样看待各种各样的推销现象？

5、你同意“在推销过程中，做人比做事更重要”的论点吗？

6、确定一个学习用品，请你列出它的10种使用价值。你会列举出产品的

2

更多的使用价值并且向全班同学讲

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

材料学院

班级：材料1209班 姓名：史红涛 学号：

推销中的沟通

摘要：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。沟通首先要相互尊重，沟通说白了就是心灵的交谈，如果心灵上有任何的不平等就没有办法沟通。多听，多为对方着想，设身处地为他人着想，并假设情况发生在自己身上会有什么样的情况和反应。

心平气和也是关键要素之一，人是社会的产物，离不开社会，离不开群体，沟通是必要的，在沟通中成长，总结经验，也是十分必须的 关键词：沟通 技巧 推销

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将

第三章 知识大盘点 一、力学部分

力学是整个中学物理的基础和核心，历年高考中，力学分值所占比例较大，并有逐年提高比例的趋势，压轴大题大多为力学问题或与力学紧密联系的问题。 (一)力学考点和知识结构解析

力学分七个知识板块，如表中所示，这七个知识板块又可以归纳为三个知识体系：静力学、运动学和动力学。

1.静力学，即第一知识板块“力、物体的平衡”，考查方式有两种：单独考查和与其他板块综合考查。考查热点是物体的受力分析和平衡条件的应用，复习难点是摩擦力的分析与计算。知识结构如图31.

注意从弹力到摩擦力的那个箭头，它表示摩擦力与弹力之间存在条件关系；有弹力才可能有摩擦力，或者说有摩擦力必有弹力。因此在对物体进行受力分析时，两个相互接触的物体间可能没有力的作用；可能有一个力，那一定是弹力；最多受两个力，即弹力和摩擦力。

2.运动学，包括直线运动、曲线运动、机械振动和机械波三个板块。试题特点是：

(1)直线运动主要是隐性考查，单独命题少，考查热点有加速度、瞬时速度和平均速度等概念以及匀变速直线运动的规律应用。特别提醒考生注意两个推论：①做匀变速直线运动的物体在连续相等时间内的位移之差都相等，且等于物体加速度与时间间

【课题】 揭秘约见顾客的技巧 、掌握接近顾客的方法与沟通技巧 【教材版本】

崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.

【任务目标】

认知目标：1. 了解约见的概念、重要性，掌握约见的内容与方法。

2. 明确接近顾客的目的，掌握推销接近的技巧及应注意的问题。

能力目标：能运用所学方法与技巧约见和接近顾客，并能与顾客沟通。

【教学重点、难点】

教学重点：约见的内容与方法。

教学难点：推销接近的技巧及应注意的问题。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、讨论法、归纳法、案例分析。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节 导入新课（5分钟） 案例导入

王玉松：M乳品公司大客户经理

宋卫东：华惠(化名)大型连锁超市采购经理 周一早晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗?(通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话) 宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。(急于结束通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣)

王玉松

权利与义务是在法律适用中必不可少的概念。“权利”一词可以在不同的意义上使用，如“道德权利”自“然权利”习“惯权利”法“律权利”等。法理学上探讨的权利主要是法律权利。所谓法律权利，就是指国家通过法律规定对法律关系主体可以自主决定作出某种行为的许可和保障手段。其特点如下：

（1）权利的本质由法律规范所决定，得到国家的认可和保障。当人们的权利受到侵犯时，国家应当通过制裁侵权行为以保证权利的实现。

（2）权利是权利主体按照自己的愿望来决定是否实施的行为，因而权利具有一定程度的自主性。

（3）权利是为了保护一定的利益所采取的法律手段。因此，权利与利益是紧密相连的。

而通过权利所保护的利益并不总是本人的利益，也可能是他人的、集体的或国家的利益。

（4）权利总是与义务人的义务相关联的。离开了义务，权利就不能得以保障。

义务则一般在下列几种意义使用：第一，它是指义务人必要行为的尺度（或范围）；第二，它是指人们必须履行一定作为或不作为行为之法律约束；第三，它是指人们实施某种行为的必要性。

义务所指出的，是人们的“应然”行为或未来行为，而不是人们事实上已经履行的行为。

已履行的“应然”行为是义务的实现，而不是义务本身。义务具有强制履行的性质，义务人对于义务的内容不可随意转让或违

铸件形成理论重要知识点

第一章 液态金属的结构和性质

1.金属的加热膨胀：

原子间距离将随温度的升高而增加，即产生热膨胀。由于能量起伏，一些原子则可能越过势垒跑到原子之间的间隙中或金属表面，原子离开点阵后，留下了自由点阵——空穴。原子间距增大，空穴的产生是物体膨胀的原因之一。 2.金属的熔化：

把金属加热到熔点附近时，离位原子数大为增加。在外力的作用下，这些原子作定向运动，造成晶粒间的相对流动，称为晶界粘滞流动。晶粒内部，也有相当数量的原子频频跳跃、离位，空穴数大为增加。接近熔点时，晶界上的原子则可能脱离原晶粒表面，向邻近晶粒跳跃，晶粒逐渐失去固定形状。

3.理想金属的液态结构特点

金属熔化后，以及在熔点以上不高的温度范围内，液体状态的结构有以下特点： 1、原子排列在较小距离内仍具有一定规律性，且其平均原子间距增加不大。 2、金属液体由许多原子集团所组成，在原子集团内保持固体的排列特征，而在原子集团之间的结合处则受到很大破坏（近程有序排列）。

3、原子集团存在能量起伏和结构起伏。4、原子集团间距较大，比较松散，犹如存在空穴。5、原子集团的平均尺寸、游动速度都与温度有关，温度越高，则原子集团的平均尺寸越小，游动速度越快。

概括起来：接近熔

第一章 汽车的动力性 1.1汽车的动力性指标

１）汽车的动力性指：汽车在良好路面上直线行驶时，由汽车受到的纵向外力决定的、所能达到的平均行驶速度。

2）汽车动力性的三个指标：最高车速、加速时间、最大爬坡度。 3）常用原地起步加速时间与超车加速时间来表明汽车的加速能力。

4）汽车的上坡能力是用满载时汽车在良好路面上的最大爬坡度imax表示的。货车的imax=30%≈16.7°,越野车的imax=60%≈31°。 1.2汽车的驱动力与行驶阻力 1）汽车的行驶方程式

Ft?Ff?Fw?Fi?FjTtqigi0?TrCDA2du?Gfcos??ua?Gsin???m21.15dt

Ttqigi0?TrCDA2du?Gf?ua?Gi??m21.15dt2）驱动力Ft：发动机产生的转矩经传动系传到驱动轮，产生驱动力矩Tt，驱动轮在Tt的作用下给地面作用一圆周力F0，地面对驱动轮的反作用力Ft即为驱动力。

3）传动系功率PT损失分为机械损失和液力损失。 4）自由半径r：车轮处于无载时的半径。

静力半径rs：汽车静止时，车轮中心至轮胎与道路接触面间的距离。 滚动半径rr：车轮几何中心到速度瞬心的距离。

5)汽车行驶阻力:

?F?Ff?Fw

推销与谈判技巧论文

【篇一：现代推销与谈判技巧论文】

推 销 与 谈 判 论 文 学院

辅修专业 姓名

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现代推销与谈判技巧论文 开篇

一、推销人员的基本素质 1、思想素质

（1）、热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。

（2）、高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。

（3）、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，

不断