渠道客户开发方案与计划

经销商的开发 管理和维护贰零零捌年陆月

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自我介绍

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方晓东先生临床医学和经济学双学士 北京大学EMBA 北京大学EMBA 8年外科医生经历 资深营销和人力资源咨询师 曾任某大型民企集团公司 常务副总裁 曾任某世界500强外资公司 曾任某世界500强外资公司 500 业务培训总监 人力资源总监 销售经理训练营总教官

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从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管 理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受 我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟 北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的 助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和 研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高质量的 管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关 系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设 和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理 复杂问题和突发事件有独到之处；

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2004年2 月，美国大都会(全球500强排名112位) 和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿， 方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚 的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队 的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建 了中美大都会人寿的营销队

格律诗环保科技有限公司渠道开发流程化方案

（流水线式渠道开发设计）

一、方案设计背景

我公司定位为全球水处理设备专业运营商，主营净水器和空气能热水器，以渠道和工程为主，渠道销售为公司销售的重要组成部分。我公司在渠道方面的现状是：

1、渠道很少；目前公司的渠道只有绵阳、江油、西昌、犀浦、成都武侯区五个，绝大部分市场区域还是空白市场。

2、没有形成网络；我公司现有的五个渠道，都只有很少的下线渠道或者根本就没有下线渠道，没有形成分销网络，就如同一棵树只有树干，没有树枝和树叶，不能健康生长。

3、现有的渠道客户资源很少，不能充分发挥销售人员的作用;现在我们掌握的客户资源相当有限，大部分市级市场只有少数人与公司有联系，部分市级市场完全没有客户与我们联系。

净水器行业现状正处于发展期，各公司各品牌都在积累自己的力量，以迎接即将到来的激烈市场竞争，对于一个企业来说，渠道客户资源是竞争的重要砝码，直接关系到竞争的成败，所以完善渠道网络是当务之急。

二、方案设计思路

在短时间内，积累覆盖川内市场的大量客户资源，为建立完善的分销渠道做准备。

三、开发流程

四、所需人员

1、电话销售人员3名

2、有经验的客户经理2名

3、信息收集员1名

4、资料发送专员1名

五、执行流程

1、开发标准话术，包括《

闵新闻老师房地产开发销售渠道与卓越客户关系管理大纲

《房地产客户开发销售渠道与卓越客户关系管理》大纲(全程房地产案例讲解训练+工具)

授课老师闵新闻老师助理：请看我头像——房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、 【学历背景】1、上海同济大学 2、上海交通大学 土木工程专业(本科) ; 营销管理专业(MBA)。

二、 【职业履历】1、曾在上市公司中原房地产担任上海区域销售总监 5 年； 2、曾在上市公司易居中国担任华东区域销售副总经理 3 年。 3、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师； 4、拥有 5 年的房地产职业讲师授课经历。

三、 【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式！ 具体：学员 100%参与实操训练；理论讲授 40%、实操训练 35%、案例讨论 15%、经验分享与现场答疑 10%; 2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效； 3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和 NLP 等心智训练模式，通过外力和学员内心 的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学

闵新闻老师房地产开发销售渠道与卓越客户关系管理大纲

《房地产客户开发销售渠道与卓越客户关系管理》大纲(全程房地产案例讲解训练+工具)

授课老师闵新闻老师助理：请看我头像——房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效

一、 【学历背景】1、上海同济大学 2、上海交通大学 土木工程专业(本科) ; 营销管理专业(MBA)。

二、 【职业履历】1、曾在上市公司中原房地产担任上海区域销售总监 5 年； 2、曾在上市公司易居中国担任华东区域销售副总经理 3 年。 3、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师； 4、拥有 5 年的房地产职业讲师授课经历。

三、 【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式！ 具体：学员 100%参与实操训练；理论讲授 40%、实操训练 35%、案例讨论 15%、经验分享与现场答疑 10%; 2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效； 3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和 NLP 等心智训练模式，通过外力和学员内心 的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学

汽油开发营销方案

一、营销思路

汽油是分公司销售业务的基础和盈利的主要来源，客户资源是衡量企业核心竞争力的重要标准和持续发展力的重要支撑。在加油站网络初步建成的条件下，客户开发和维护是销售企业至关重要、需要常抓不谢的工作。汽油和客户同为销售企业的生存之本、销量和利润之源。

二、组织机构

建立分公司销售部、客户经理和加油站分级开发与维护的队伍和系统，各级负责本区域汽油客户的开发与维护，并指导、协助下级客户开发与维护工作。同时调动全员开发与维护客户的积极性。发挥加油站员工客户开发和维护功能。销售部具体承担本次汽油客户开发与维护的责任。

三、客户分析

按照汽油客户特征分，汽油客户主要包括社会加油站客户、政府机关及企事业单位客户、出租车客户和私家车客户和摩托车等。其中政府机关及企事业单位客户消费量较为固定，对周边客户影响较大，是本次汽油营销的开发的重点。

1、社会加油站客户

社会加油站月汽油需求量约2500吨，社会加油站单站月汽油销售量仅为10吨，社会加油站绝大部分为个体户，追求利润最大化导致客户主要关注油品价格，在市场油品质量监管不严的大环境下对油品质量关注度较低。价格基本成为客户选择的唯一标准。

2、政府机关及企事业单位客户

地区政府机关及企事业

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

点击以上链接可查看最新会务情况

● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

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资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

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渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

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1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

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3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

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邮政速递零散客户开发方案

一、项目背景

1.近年来全国中小企业发展迅猛，在很多城市中小企业户数占比超过90%，产生的GDP占比近70%，是各地经济增长的重要推动力量。随着经济的快速发展以及消费水平的不断提高，中小企业、商户、广大普通消费者对快递的需求越来越大。

2.对顺丰、申通、圆通等非邮快递公司的跟班写实发现，标准件零散客户聚集区域（写字楼、商厦、专业商贸市场和大中院校等）被非邮快递公司大量渗透。散户标准件是全价的高利润业务，零散客户是口碑的重要传播者，零散客户标准件市场的流失将对EMS的长远发展造成巨大冲击。

3.随着各地大力推进揽投平台和揽投机制建设，为改变中小企业客户和零散客户发展的被动局面打好了基础。

二、项目切入点

1.提高揽投积极性，让揽投人员愿意营销多而散的中小零散客户，确立揽投员的营销主体地位。

2.提高有效揽投时间，让揽投人员有更充裕的时间能接触到客户，并有效提高揽投效率。

3.提高揽投员的销售技能，让揽投员能够对客户实施有效的营销，并能得到后台有力支撑。

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4.提高揽投员营销活力，让揽投员能够主动加强中小企业和零散客户的营销，并实现自身待遇的提高。

5.揽投响应速度和快递服务体验，让客户感受到EMS规范、专业、快速的

五金渠道开发流程与维护手册

此报告仅供内部交流使用

深度营销团队

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目

录

五金渠道操作的难点与思路

市场布局与规划

五金门店的开发实务

五金渠道维护

深度营销团队

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五金渠道操作难点 进店难 五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照明品牌占据，让出 空间做新品牌较难； 各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；

动销难 品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注；

终端没有形成主推和专推； 厂家没有市场推广政策协助动销；

管理难 老板若即若离，销售忠诚度不高； 市场冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售； 区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力；

深度营销团队

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原因分析 策略层面 代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划； 厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系； 经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；

操作层面 厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足； 无市场推广和促销策略协助终端动销；

管理层面； 终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作； 能力发育滞后，缺少对市场进行有效运作的队伍和能力；深度营销团队

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五金渠道运作的关键要素

区域市场的合理规划 注重渠道精耕，打造立体渠道，