银行业营销管理实战精析

保险投保单金额填写错误而引发的案例

一、案例经过

网点柜员为客户办理一笔保障金金额为5万元的投资型家庭财产保险业务，由于投保单的保障金总额误填写成保险金总额，而触发了业务运营风险系统中的监督模型 “业务凭证/申请书要素不完整、不正确或更改不合规”风险收集确认标准，被确认为风险事件。

二、案例分析

该笔业务之所以形成风险事件，主要是柜员未弄清楚投保单上标注的保障金金额和保险金额的概念，混淆了两个保险专业术语的内涵（该险种保单上标注的保险保障金是投保的金额，而保险金额是应理赔的金额是保障金金额的双倍），未起到指导客户正确填写保单相关事项的作用，引发了风险事件的发生。

三、案例启示

在银行的代理业务中，保险是最易产生纠纷的业务。客户所填写投保单上的要素一定要正确、真实、准确、完整，一旦出现差错极易为日后的事故理赔或到期兑付埋下纠纷隐患。所以对于银行代理的保险业务，柜员首先自己要弄清楚保单上所有条款的意思表示，对客户进行正确指导。其次对客户填写的《投保单》内容正确性、完整性和真实性进行认真审核，特别是关键要素的审核更要精准，确保投保单无瑕疵、无纰漏。三是银行要加强对代理保险业务的培训，代理每一项保险业务，业务管理部门必须要求保险机构对办理保险业务的网

银行业风险案例精析

2013年4月

本期焦点

? “8号文”倒逼银行理财业务转型 ? 小微企业贷款潮下银行需谨慎 ? 审视并规范银行代销业务

? 防范因银行卡盗刷给银行带来的风险

? 从某信用社假造死亡名单核销贷款看其内控管理 ? 虚拟信用卡或引发信用卡产业洗牌

银行业风险案例精析

目 录

第一篇 热点追击 ................................................................... 1

一、“8号文”倒逼银行理财业务转型 ................................................................................................. 1

☆风险点 ......................................................................................................................

银行公司业务营销

公司银行： 战略、产品、营销

王鹏虎2007年11月

银行公司业务营销

内容提要 第一部分 公司银行发展战略 第二部分 公司银行产品 第三部分 公司银行市场营销 第四部分 公司银行品牌建设

银行公司业务营销

公司银行发展战略 美国著名竞争战略专家-迈克尔·波特：战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情。 正确的战略分析是机构采取正确行动的出发点。

战略分析框架

策略执行架构 团队 产品 流程 系统 机制

方向

战略： 战略：目标选择 外部环境//内部环境 外部环境 内部环境

出发点

(机遇//挑战 优势//劣势) 机遇 挑战//优势 劣势) 挑战 优势 劣势 SWOT分析 分析

银行公司业务营销

公司银行发展战略

策略(一)架构

总分支三级机构的职能分工：组织架构是开展业务的“组织保障”

总行：

营销战略、产品研发、战略客户管理

分行： 营销组织管理、产品支持

产品部门

支行： 营销终端

营销终端

营销终端

银行公司业务营销

公司银行发展战略 队伍是一切工作的依托和保障

策略(二)团队

机构 人员营销管理人员 产品人员 营销人员 营销管理人员

岗位要求

职能对营销进行规划和管理 产品包装整合、管理和创新 战略客户营销及营销指导 区域营销组织与管理

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中国银行业票据业务规范

第一章 总 则

第一条 《中国银行业票据业务规范》（以下简称"规范"）主要依据《中华人民共和国票据法》、《支付结算办法》、《票据管理实施办法》、《商业汇票承兑、贴现与再贴现管理暂行办法》、《商业银行内部控制指引》等商业汇票业务相关法律、法规和规范性文件规定，结合我国票据市场及商业汇票业务实践制定。

第二条 本规范遵循"诚信自律、公平竞争、合规经营、共同发展"的市场原则，旨在自觉建立和维护国内商业汇票市场的良好经营秩序和提高金融资源配置效率，促进中国票据市场健康可持续发展。

第三条 本规范由中国银行业协会（以下简称"中银协"）制定，作为中银协各会员单位办理商业汇票承兑、贴现、转贴现、再贴现、回购、到期托收业务以及在票据业务创新和风险控制等方面的基本行为规范。

第二章 重要术语与定义

第四条 基于国内货币市场发展现状，本规范所称票据特指商业汇票。商业汇票是出票人签发的，委托付款人在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。商业汇票分为银行承兑汇票（简称银票）和商业承兑汇票（简称商票）。根据制作形式与介质不同，商业汇票包括纸质商业汇票和电子商业汇票二种形态。电子商业汇票是出票人以数据电文形

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中国银行业风险管理研究

摘要：作为银行业发展过程中不得不关注的问题，风险管理成为业界较为关注的话题。就中国目前银行业风险管理现状来讲，虽然取得了很多的成功，但仍然有很多棘手的问题需要处理。本文通过分析目前我国银行业风险管理的现状，分析其存在的主要问题，并结合银行业及我国市场经济发展的实际给出相应的解决问题的策略，供有关人士参考查阅。 关键词：银行业；风险管理；资本充足率

随着我国市场经济的不断发展，我国银行业逐渐在经济活动中扮演者越来越为重要的角色。当然，站在企业运营的角度，银行业在运转的过程中必须想办法屏蔽各种外来风险，只有这样才能保证行业良性发展。由于金融危机的影响，我国银行业一度陷入困境，这也从侧面反映了目前我国银行业风险管理工作还有很多漏洞，需要更多的有力措施来指导此项工作。也就是说，在现有的市场环境下，我们非常有必要对中国银行业的风险管理现状有一个非常客观的认识，并对其问题有比较全面的把握，只有这样才能找出最有用的解决问题的措施，保证银行业的整体发展。

一、中国银行业风险管理概述

从目前我国银行业风险管理的现状分析，主要有以下特点： （一）五级分类制度得到更为广泛的应用

针对

现金资产管理

商业银行是高负债经营的金融企业，经营的对象是货币，在日常经营活动中，商业银行为了保持清偿力和获取更有利的投资机会，必须持有一定比例的现金等高流动性资产，并对其进行科学管理。因此，现金资产业务也是商业银行管理的一项重要内容。 学习目标

了解现金资产的构成及来源

掌握现金资产管理的目的和原则 掌握准备金、库存现金和同业存款管理 现金资产的构成及来源 现金资产的构成

狭义的现金资产：库存现金

广义的现金资产：一般意义上的现金资产是广义的现金资产，指银行持有的库存现金以及与现金等同的可随时用于支付的银行资产。包括： A库存现金

库存现金：银行保存在金库中的现钞和硬币 主要作用：应付客户提现、银行日常零星开支

任何一家营业性的金融机构，都必须保存一定数量的现金。

库存现金是非赢利性资产，需花费大量保管费用，不宜保存太多。 库存现金的经营原则：适度规模。 B在央行的存款

即存款准备金。构成：

a法定存款准备金。按照法定比率向央行缴存的存款准备金。是央行调节信用的政策手段，一般不得动用；具有强制性；随存款调整。

b超额准备金。是商业银行的可用资金。可用于日常的各种支付和贷放活动 ；也可随时从该帐户上提取现金

c广义的超额准备金：

商业银行业务管理

第1章 商业银行导论

1.1 商业银行的起源与发展

意大利是银行最早产生的发源地。

英格兰银行（1694年）是历史上第一家股份制银行，它的成立也是现代银行业产生的标志。

清政府于1897年在沪成立中国通商银行，标志着中国现代银行的产生。

现代商业银行形成的两种途径：

（1）由高利贷性质的银行转变而来；（2）按照资本主义生产方式的要求以股份制形式组建的银行。

1.2 商业银行的性质与功能

一、 商业银行的性质-以经营金融资产和负债为对象，综合性、多功能的金融企业。

第一，商业银行是企业——具有现代企业的基本特征，获取最大利润是商业银行产生和发展的基本前提，也是商业银行经营的内在前提。

第二，商业银行是特殊的企业。（1）商业银行的经营对象和内容具有特殊性，经营的是特殊商品-货币和货币资本，经营内容包括货币收付借贷等金融服务。（2）商业银行对整个社会经济的影响和受社会经济的影响特殊（3）商业银行责任特殊。

第三，商业银行是特殊的金融企业-有别于国家的中央银行，又有别于专业银行。

二、商业银行的职能与作用

（一）信用中介-信用中介是商业银行最基本、最能反映其经营活动特征的职能。

这一职能的实质，是通过银行的负债业务，把社会上的各种闲散货币集中到银行里来，再通过

支付结算业务介绍及操作流程

一、基本规定

1、坚持恪守信用、履约付款，谁的钱进谁的账，不垫款的结算原则。

2、所有结算业务需要换人复核，20万元以上（含20万元）需三级柜员授权,超过100万元(含100万元)除需本网点三级柜员授权以外,还需以传真方式通知清算中心授权方可发送。

3、所有支付业务操作人员实行记账、复核制，记账柜员、复核柜员、授权柜员三人临柜，柜员不得混岗、兼岗。

二、业务处理 1、凭证的使用

（1）大额支付来账凭证的打印使用的凭证为支付系统专用凭证。

（2）小额支付来账凭证的打印使用的凭证为小额支付系统专用凭证。

2、大额支付业务

单位和个人的各种款项在规定金额起点以上或规定金额起点以下的紧急的跨行贷记支付业务，均可通过该交易办理资金汇划业务，业务类型为贷记业务。

（1）往账业务： A、普通汇兑,操作如下：

结算业务→大额支付→大额业务→汇兑/委托/托收/国库汇款→换人复核→打印记账凭证

B、滞留业务

由于系统、网络通讯故障或超过100万元(含100万元)以上支付业务未通过中心授权处理等异常情况导致支付业务在“业务截止”前未向发报中心发送的，造成滞留在前臵机MBFE内的业务（有两种处理方法）,操作如下：

①滞留业务重发

结算业务

济宁银行强化营销 网上银行业务发展迅速

2010年济宁银行围绕银监局监管要求，以客户为中心，以市场为导向，于2010年8月26日推出了网上银行业务，强化营销服务，网上银行业务发展迅速。截止2010年年末，济宁银行共营销网上银行客户13256户，在全省城商行中，由上线时的11名跃升至第1名，其中中小企业客户为1381户，交易量近70亿元。

一、领导重视，强化考核。一是济宁银行充分认识到电子业务对于实施经营战略转型、分流低效业务、降低经营成本、优化收入结构具有重要意义，将网上银行营销做为该行拓展新兴业务的重点，要求各支行高度重视，“一把手”亲自抓。二是该行在网上银行业务推出后，制定了营销考核办法，向支行分解了产品营销计划，对辖属支行网上银行业务发展起到了积极的督促、指引作用。

二、加强宣传，强化培训。为扩大网上银行社会知名度，拓展客户服务的渠道，该行着力打造“e路行”网上银行品牌，加大社会宣传力度。一是对网上银行品牌进行包装设计，制作了宣传方案，设计了宣传口号，印刷了宣传品。二是全行上下齐行动，进行统一宣传，开展“三进两到”宣传活动，三进即“进社区、

进企业、进机关”，“两到”即“到商铺、到市场”，实行地毯式宣传。三是开展户外大型宣传，自9月份开始

银行业税务稽查

国有商业银行涉及税种较多，对于地税部门主要是营业税，抵债业务又涉及契税、房产税等税种，还负有代扣代缴个人所得税和营业税的义务，检查时均应加以关注。主要问题如下：

一、 少计或不计利息收入 （涉税问题）

1、未按权责发生制原则计算利息收入、收取利息长期挂账不按规定结转收入，或记入金融机构往来账户，或冲减经营费用。

2、将一般贷款作为转贷外汇业务处理，扣除借款利息（手续费）记收入，或扩大转贷借款利息的扣除范围，将非境外借款利息支出或金融机构往来拆借利息在转贷利息中扣除。

3、虚增融资业务出租货物的成本，少缴税费。 4、应收利息逾期未按规定转入表外核算，收回的应收未收利息未按规定转入表内核算，少计收入。

5、未按规定冲减应收利息收入。

6、抵债资产自用或变卖，抵息部分未按规定计税。

（检查方法）

1、核对贷款台账，审查贷款合同，进行账簿检查。 根据权责发生制原则，抽查利息计算是否准确，是否全额并入收入计税，关注贴现业务的利息计算是否准确，是否按全额计税；检查“金融企业往来收入”、“应付款项”、“财务费用”等账户，对照款项来源，审查有无将应税收入混在金融机构往来收入中，或计入“财务费用”等账户抵减费用支出，有无长期挂账产按不按