酒厂给经销商的合作政策

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经销商激励政策方案 【现状分析】

目前公司与经销商客户之前的属松散型组织、买卖关第，仅仅依靠利益驱动而建立临时的合作，缺乏稳定性。事业部计划在 年打破这种现状，稳定客户资源，深度建立契约式合作，形成供销联盟。 【实施方案】

与经销商签订年度经销合同，约定年度销售目标、市场规则、考核办法，并根据年度目标分解到季度，并实施季度和年度激励。具体激励方案如下：

一、合作方式：

公司与客户签订经销合同，约定月度、年度销量指标，同时享有公司制定的政策性支持（如激励、培训、促销、货源等），而其他批发客户则不再享有。

说明：制定年度销量指标值处去年年度销量增长不得低于10%，并结合区域的实际状况进行调整。

年度分解指标一季度占比25%，二季度占比20%，三季度占比25%，四季度占比30%； 三、签约经销商享有的支持政策

（一）货源优先于非签约经销商供应； （二）物流优先非签约经销商发运； （三）享有公司促销等政策； 四、经销商激励：

（一）季度羟基设置及评比规则： 1、年度销量指标在 件以上：

参评经销商资格认定：与公司签订年度合同，且完成季度分解的销量指标，无违规记录

现状篇

不管是经销商的业务经理，还是厂家的业务经理，现在大都处于这样一种精神状态：

企业或公司不大或不好！

工资福利待遇太差！

领导不是个东西！

经销商是自己与企业对抗的资本！

经销商是自己独立创业的条件！

经销商难缠！

市场不好！

结果：错的都是别人，没一个说自己的不是！而多数人一年到头不知给家带回去的是啥？

分析：

这种情况的出现可以说很奇怪，但精英们的这些观点站在现实的角度错了吗？没错！

现在全国农化行业的销售总额还不如德国拜耳公司的一半，这是农化行业的悲哀，也是我国晚起步之必然。所以企业不大是正常的，只不过我们业务经理的大小的标准却不是那么正确的标准！反之这也是国家要求农化行业整合根本原因之一。

话说回来，销售经理们到公司图的是什么？对于绝大数人来讲图的就是利而已！既然你来公司只是为了钱，又凭什么埋怨的企业或公司？你从一个公司跳槽到另一个公司为什么还在埋怨？一把年龄了还在销售一线上，你真的是老当益壮？为什么人家年薪百万而你却总囊

中羞涩？

其实我们很多业务经理的思维中连一个为什么都没有！如果不是领导问他为什么，他都没发现自己是

经销商客户合作政策及奖惩方案

一、招商政策： 单位：元

分类 基础店（40㎡） 标准店（70㎡） 30000 55000 旗舰店（100㎡） 40000 70000 首期投资（装修） 20000 首批配货 投资返还 年度品牌管理费 产品保证金 开业赠品支持 开业POP道具 退换货服务 40000 首期投资全额支持 5000 5000 5000 5000 5000 5000 开业大礼包（2000开业大礼包（2500元） 开业大礼包（3000元） 元） 开业大礼包（1000开业大礼包（1500元） 开业大礼包（2000元） 元） 滞销产品100%调换 1、整店输出 轻松上路 总部对合作商提供全方位的支持与服务，从选址、装修、店员招聘、营销培训、店内管理、商品陈列、商品定价、开业策划、后期指导等各个环节派专人进行指导。 2、会员营销 胜券在握 公司经过多年发展,总结出一套独特的会员营销活动。帮助合作商深度挖掘当地市场，发展会员，开展专属会员商品、会员日、养生俱乐部等活动。 3、一店双铺 步步为赢 实体店、总部O2O店，双店经营模式。客户设立实体店，总部筹建O2O店线上全面支持，并按区域将终端资源配送给各个合作商。 4、强势宣传 成功保障

经销商客户合作政策及奖惩方案

一、招商政策： 单位：元

分类 基础店（40㎡） 标准店（70㎡） 30000 55000 旗舰店（100㎡） 40000 70000 首期投资（装修） 20000 首批配货 投资返还 年度品牌管理费 产品保证金 开业赠品支持 开业POP道具 退换货服务 40000 首期投资全额支持 5000 5000 5000 5000 5000 5000 开业大礼包（2000开业大礼包（2500元） 开业大礼包（3000元） 元） 开业大礼包（1000开业大礼包（1500元） 开业大礼包（2000元） 元） 滞销产品100%调换 1、整店输出 轻松上路 总部对合作商提供全方位的支持与服务，从选址、装修、店员招聘、营销培训、店内管理、商品陈列、商品定价、开业策划、后期指导等各个环节派专人进行指导。 2、会员营销 胜券在握 公司经过多年发展,总结出一套独特的会员营销活动。帮助合作商深度挖掘当地市场，发展会员，开展专属会员商品、会员日、养生俱乐部等活动。 3、一店双铺 步步为赢 实体店、总部O2O店，双店经营模式。客户设立实体店，总部筹建O2O店线上全面支持，并按区域将终端资源配送给各个合作商。 4、强势宣传 成功保障

应收款管理的方式方法

快消品老板针对费用的管控如何操作 如何建立零售终端的账务管理体系 针对费用模块如何才能管理的更好 如何快速高效的处理欠款等账务

标签 费用管理 厂家费用 销售费用，费用管理 经销商费用管理 企业内部管理

随着经销商在渠道环节上的欠款，尤其是零售终端欠款，已经严重的威胁了其发展。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金链断裂，资金周转困难。但这些零售终端多、散、乱的特征，导致一是要账难；二是因关门转让、倒闭逃跑呆账多。经销商一年到头，一算账，要么是赚回一堆白条，要么是算着挣的钱最后打水漂了。

为什么会出现这种现象呢？笔者经过大量的走访与分析，得出如下结论： 一、导致经销商对零售终端欠款的原因大致有以下几种：

1.盲目追求渠道扁平化，神化终端制胜

市场竞争越来越残酷，处在上游的企业开始追求企业自身的渠道扁平化，在这种大的趋势下，企业不是根据每个市场的具体情况来指导经销商渠道运作，而总是一刀切地指挥所有市场的经销商开始自身的渠道扁平化，所谓市场运作的重

心下移。结果，经销商的工作量不堪重负且经营成本日渐上升。

这种工作不但没有给经销商带来好的经营业绩和利润，反而导致业绩下滑、利润下滑。更为严重的是，原本依靠二批和分销商还有

总则................................................................................................................................. 3 第一篇 市场开拓前规划 .......................................................................................... 3

1、经销商政策制定 ................................................................................................... 4

经销商责权 ........................................................................................................ 4 营销组合政策...........................................................

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第一单元 销售渠道规划

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销售训练课程

经销商开发与管理

对渠道的系统认识

渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源

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销售训练课程 渠道发展的四个阶段速度宽度 深度 弹性

经销商开发与管理

向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙向铺市要销量 向管理、关系、陈列、促销要销量 向适应变化能力及创新要销量

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销售训练课程建设立体化渠道渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短

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渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄

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销售训练课程建设立体化渠道

经销商开发与管理

渠道意义评估(销售增量、品牌传播)

产品的选择 渠道政策的制定 渠道内客户的选择

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销售

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目录

前言

企业简介

经销商的定位及作用

经销商的开发

前期市场调研

经销商的选择

经销商的谈判

申请报批、合同签订

经销商的维护、扶持

销售支持

内部管理支持

巡防制度

经销商的考核

考核指标

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第一部分 经销商的开发

一、前期市场调研

（一）基本市场的调查

1．由业务部组织内部合适人员或由城市经理组织业代对负责的区域进行基本市场的情况调查，从而确认销售渠道的发展趋势。具体调研的执行人员根据需调研市场实际情况及业务部人力资源情况确定。

2．调查的内容应包括：

（1） 区域基本情况：即人口、经济状况、消费者结构、购买力等。

（2） 市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。

（3） 消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好。

（4） 竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

（5） 经销商情况：经销商数量、实力、业绩，经营特点，经营信

誉等。

（6） 零售商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。

3．调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场的进入方式。

4．根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。

（二）经销商的调查

1．在深入进行市场调查的基础上，对所确认的潜在经销商进行意向确认，对有意向的潜在经销商再进行调查。

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