03293现代谈判学

第一章 现代谈判学导论

一、名词解释

1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。

2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。 二、填空题

1、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。

2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”，且强调“判”即“对分歧的评断”。 3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。

4、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。

5、谈判的互动性特点涉及到三个层面：信息交流、思想沟通、利益互换（谈判结果）。 6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。

7、谈判的目标不是一方独得胜利，另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。

8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。

9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

10、20世纪60年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。 11

自考03293现代谈判学历年真题a

全国2012年7月高等教育自学考试

现代谈判学试题

课程代码：03293

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．《简明政治词典》把谈判定义为( A )1-6

A．政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段

B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈

C.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也

D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一

2．在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( D )1-3

A．谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人

B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突

C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求

D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现

3．在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是( D )2-42

A．区别 B.选择

C.标准

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做试题,没答案?上自考365,网校名师为你详细解答! 全国2009年4月自学考试现代谈判学试题

课程代码：03293

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．谈判要素组合中应用范围最广、应用频率最高的是( ) A．双边单一型谈判 B．双边统筹型谈判 C．多边统筹型谈判

D．多边单一型谈判

2．将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是

( )

A．纵向谈判 B．从属式谈判 C．横向谈判 D．原则式谈判

3．坚持正义的谈判原则主要适用于( )

A．政治军事谈判 B．各个层次、各种类型的谈判 C．经济谈判 D．科技谈判 4．人们使用谈判一词，主要含义是指( )

A．谈判理论 B．谈判实践 C．谈判艺术

D．谈判策略

5．《谈判的行为、理论与应用》一书的作者是( ) A．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格 B．美国著名谈判咨询顾问C·威

名词解释

（蓝色字体为还未考过）

第一章

1. 谈判实践

1-3.谈判实践是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协商相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。 2. 谈判的一般特征

1-8.谈判的一般特征是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。 3. 现代谈判学

1-17.现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。

第二章

1. 谈判主体

2-36.谈判主体是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 2. 行为主体

2-36.行为主体是指直接参与、亲自出席谈判活动的人员，一般称其为谈判人员。谈判人员可以是一个人，也可以是由人组成的群体。 3.关系主体

2-36.关系主体是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。 4.谈判客体

2-36.谈判客体是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。谈判客体也可以叫做谈判的议题，在经济或商务谈判中称其为标的。 5. 谈判媒介

2-36.谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。 6. 谈判目的

2-37.谈判目的是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。 7.双边单一型谈判

2-37.两个主体与一个

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2007年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

现代谈判学 试卷

(课程代码3293)

一、单项选择题(本大题共25小题．每小题1分。共25分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在厢后的括

号内。错选、多选或未选均无分。

1．认为“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人郡有可能成为谈判者”的谈判专家是

（ ）

A．尼尔伦伯格 B．巴罗 C．艾森 D．科恩

2．下列词语中与“谈判”含义最接近的是 A．会谈 B．商谈 C．洽谈

D．对话

3．谈判活动需要解决的问题或谈判涉及具体内容是指 （ ） A．谈判客体

B．谈判主体 C．谈判媒介 D．谈判目的

4．在谈判方案中，发挥着联结谈判各部分纽带作用的是 （ ） A．逻辑

B．猜测 C．经验判断 D．直觉判断

5．在融资租赁谈判过程中，涉及的主要问题是 （ ） A．财产使用 B．财产选择 C．财产购买 D．财产分配

6．下列属于施加消除

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2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

现代谈判学试题

课程代码：03293

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ） A.谈判是解决争议的手段 B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法 D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈

D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。”

3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ） A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.坚持正义

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2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

现代谈判学试题

课程代码：03293

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ） A.谈判是解决争议的手段 B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法 D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈

D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。”

3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ） A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.坚持正义

2011年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

现代谈判学 试题

课程代码：03293

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( )

A.田志华

C.牟传琳

2.满足需求是谈判的( )

A.基础

C.本质

3.多用于价格谈判的方式是( )

A.温和式谈判

C.独立式谈判 B.立场式谈判 D.从属式谈判 B.目标 D.手段 B.李明新 D.李湘军

4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( )

A.在实力上的平等

C.在级别上的平等 B.在经济利益上的平等 D.在法律上的平等

5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( )

A.供用电谈判

C.融资租赁谈判 B.借款谈判 D.货物买卖谈判

6.“金无足赤，人无完人”。这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( )

第一讲 办公室里吵架的引爆点与延烧点

导言

（一）谈判的种类

谈判可以根据谈判对象的不同分为对内型与对外型两种，也可以根据谈判目的的不同分为分配型与整合型两种。

1.对外型与对内型

对外型谈判是不同团体或者个人之间的谈判，而对内型谈判则是团体内部之间的谈判。 两种谈判类型的不同之处在于：

图1-1 谈判的种类（一）

?面对同样一个冲突，对外型谈判可以使用的战术相对较多，而对内型谈判则要顾及整体利益，某些损害公司整体利益的战术应该避免使用。

?对外型谈判最大的好处是它有出口，即如果跟一个谈判对象不能达成一致，可以换一个谈判对象。而对内型谈判则没有出口。例如，一家公司的业务部向财务报账，如果财务部不让报，业务部也不可能到别家公司的财务部报账。

2.分配型与整合型

图1-2 谈判的种类（二）

? 分配型谈判

分配型谈判。谈判的双方就像在分大饼，一方拿多了，另一方得到的肯定就少。因此，分配型谈判的目的就是要降低对方的期待。谈判双方在谈判的时候本来有冲突，但如果双方把利益分配的问题解决了，就能离开冲突的旧关系，即“谈出去”。

? 整合型谈判

整合型谈判指的是谈判双方合伙做生意，追求的是把饼做大。整合型谈判的目的是要升高对方期待，应该让对方知道与自己

“暗渡陈仓”在现代商务谈判中的应用

摘 要：“暗渡陈仓”是现代商务谈判中运用较为广泛的计策。本文中，笔者基于对案例的了解，提出了谈判过程中运用这一条计策的一种具体方法，并通过案例对运用的具体条件进行了分析，解释了策略背后的缘由、商务谈判与暗度陈仓的理论知识结合以及企业利用暗度陈仓设计效果。

关键词：暗渡陈仓；现代商务谈判；缘由；理论知识；设计效果

引言：

“暗渡陈仓”是三十六计中的第八计，属于第二篇“敌战计”，主要用于势均力敌之时，化被动为主动，从而取得胜利。“暗渡陈仓”在兵法上的原意是指表面上制造某种声势，暗地里却从事其他的活动，所谓“示之以动，利其静而有主，益动而巽”。在现代商务谈判中，“暗渡陈仓”的运用十分广泛，针对谈判不同的阶段，形式可灵活多变，既可以是贯穿整个谈判的主要计策，也可以作为回应对方的一种手段。通过对案例的了解，笔者发现“暗渡陈仓”的运用可以存在一定的技巧：“暗渡陈仓”便于在谈判桌之下进行，通过表面的行动打乱对方的阵脚。如果谈判双方势均力敌，难以在谈判桌上取得主动权，那么己方可以运用此计在谈判桌以外取得先机。

现代商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产