终端铺货的方式方法

终端铺货技巧

【前言】

传统铺货是指产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商，至终端上柜销售，最后到达消费者的过程，。终端铺货就是产品进入零售店，并摆上柜台，有效的传达给消费者。现代铺货则是铺“心”，产品只是一种载体，要注重铺货的人性化，通过情感、规范及利益的三种驱动，来达到多嬴的铺货效果。传统铺货是一种上游的单向行为，现代铺货体现了互动与平等，是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。 【铺货要领】

这里主要讲述如何进行终端铺货，迪伯达推销公式（DIPADA）给予了一些启发。迪伯达推销公式可分为六步：1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望；2、把推销品与顾客需要结合起来；3、证实所推销的产品符合顾客的需要；4、促进顾客接受所推销的产品；5、激起顾客的购买欲望；6、促成顾客采取购买行动。

终端铺货也属于推销范畴，向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。 基本要求如下：

? 熟悉企业、产品及各项终端政策 ? 了解公司对市场运作的支持 ? 了解与探索终端需求，挖掘深层需求

? 与终端负责人有效沟通，陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等，消除

终端疑虑，激发终端的购销欲望

? 把握成交时机，促成终端通过正常渠道进货 ? 处理好与采购关系，保证有效

终端铺货技巧

【前言】

传统铺货是指产品从厂家或经销商出发，经过各级分销商，至终端上柜销售，最后到达消费者的过程，。终端铺货就是产品进入零售店，并摆上柜台，有效的传达给消费者。现代铺货则是铺“心”，产品只是一种载体，要注重铺货的人性化，通过情感、规范及利益的三种驱动，来达到多嬴的铺货效果。传统铺货是一种上游的单向行为，现代铺货体现了互动与平等，是一种双向的更区域理性化与个性化的行为。 【铺货要领】

这里主要讲述如何进行终端铺货，迪伯达推销公式（DIPADA）给予了一些启发。迪伯达推销公式可分为六步：1、准确地发现与引导顾客的需要与愿望；2、把推销品与顾客需要结合起来；3、证实所推销的产品符合顾客的需要；4、促进顾客接受所推销的产品；5、激起顾客的购买欲望；6、促成顾客采取购买行动。

终端铺货也属于推销范畴，向终端推荐产品时可按照迪伯达公式进行说服。 基本要求如下：

? 熟悉企业、产品及各项终端政策 ? 了解公司对市场运作的支持 ? 了解与探索终端需求，挖掘深层需求

? 与终端负责人有效沟通，陈述市场空间、产品介绍、利益宣讲、支持政策等，消除

终端疑虑，激发终端的购销欲望

? 把握成交时机，促成终端通过正常渠道进货 ? 处理好与采购关系，保证有效

德昌源

常见的四种销售方式

电 话

传 单

陌 拜常见的实体销 售的营销手段

网 络

依托电话的销售

最常见的一种

新型营销活动

传单

电话销售

传单陌生拜访 网络销售

技巧 流程

目的 心理心得 注意事项 技巧、礼仪 优点

重要性 技巧 步骤

功能 主要技术 营销型网站 优点

传单营销概要怎样发挥传单的最大效率1、制作与众不同的彩页印刷传单 传单“附加值”、内容最单一的就是最有穿透力的， 2、让传单不仅仅是“散发” 散发传单的时间也要把握好、 3、配合 人员透彻了解传单上所宣传的相关内容并做出合理且具劝诱力的解答， 将客户的潜在需求转化为实际购买，这是第一个配合。 第二个配合是奖励凡是持单到公司各个分支机构咨询或购买的客户。 4、反馈和控制 发送传单的效果一般以持单前来咨询的客户数和电话拨入数来统计。 这只是量的统计。更要注重的是“质”的统计，即真正成交的客户数。

传单的形式主要有以下三种

扫 楼

驻 点

散 单

扫楼

散单

其他

驻点

`发传单派发作为一 种最有生命力的广 告模式,主要是通过 人的直接行为来进 行推广.派发传单最 关键的三要素: 法,策,人决定了广告 的效果.

扫楼

散单

`进入店面或者区域 ，专注销售，派发 传单，向目标客户 讲解产品

其他

驻点

扫楼

散单

家具,建材,电器,超市的加盟方法

针对如何开发市场，在此做出一个指引

第一、产品的销售方向及场所有哪些？

产品的销售方向及适合的场所，是由你顾客群或客户主体来决定的。

顾客即你直接的消费者，客户即你的代理商或经销商或批发商。了解了这两个概念，我们就明确了销售的方向即如果要直接卖给消费者，通常指零售，则消费者最集中的地方就是我们要去的地方。那么哪些是我们的顾客呢？这就涉及到消费者定位，消费者市场细分变量的分析如地理因素、人文因素、行为因素、经济因素，进而确定目标市场，这就是我们要销售的方向。如果要找客户的，通过代理商的模式或批量的进

家具,建材,电器,超市的加盟方法

行销售。那么我们“销售”的方向就是客户在哪里，我们就去哪里。一般展销会、总裁研讨班、MBA课堂、阿里巴巴网站，这些地方相对客户就比较集中，自然合作的概率就大了，一旦遇到一个大客户，那就够你吃上一阵子了。

孙志刚 13875925220

第二、如何打开市场，怎么销售？

第二个问题其实是第一个问题的延续，只有先确定目标市场，才能进行市场开拓，对于一个刚创业的的人来说，我认为比较适合低成本营销。具体涉及到两个

家具,建材,电器,超市的加盟方法

字：推与吸。

所谓推，就是将产品、公司推向市场，推销给消费者或客户。

经营管理公司组织架构、人力资源配置和职责范围 组织架构

2

3、部门职责范围

、经营客服部职责范围

①、负责商场员工纪律、仪容仪表、语言规范、行为规范、服务技巧现场培训等管理及员工早班会及晚班会的组织召工。

②、负责商场开门、打烊前后的检查、监督、协调等工作。

③、负责对营业现场物业设置、营销设施、安防设施和环境卫生的监督检查。 ④、负责商品退、换货及客户投诉的协调处理。

⑤、负责商场商品陈列、节日促销、店堂广告、环境布局的监督管理。 ⑥、负责商场内各类突出事件的协调处理。

⑦、负责品牌商的商品进场、装修、上柜、调整、退场的协调管理。 ⑧、负责品牌商的商品销售及促销工作的监督、组织实施和管理。

⑨、负责品牌商、员工意见的反馈及协调处理工作。 4、行政部职责范围 、文秘职责

①、负责公司各项规章制度的组织起草、印发。 ②、负责公司重要文件、函件的起草、印发。 ③、负责公司领导讲话稿件的起草、印发。

④、负责公司日常函、电、复印、传真、电子邮件的收发、整理记录及办公设备的日常维护保护。

⑤、负责公司报纸、杂志的订阅、收发和借阅及公司大事记和史志的编写。 ⑥、负责公司文献资料的立卷、归档、保管及借阅。

⑦、负责组织公司各项会议，做好会议纪要的编写、印发；督促检查会议决

课程名称：社会工作的方式方法

《社会工作的方式方法》 (测试时间60分钟)

1. 单项选择题 (每题3分，共10道题，共30分)

(1)

在社区里找利益的交集时，最终要落脚的是

机构的满意度

自己的满意度

政府的满意度

居民的满意度 (2)

开放的学习态度，与下面哪些品质可能会冲突？

虚心

务实

嫉妒

随意 (3)

根据门槛理论，在小区开展一项全新的工作时，较理想的做法是

从啃硬骨头开始

先做后进分子的工作

一步到位

小步前进 (4)

下列表述中，成立的有

搞好社区工作，最重要的是工作的平台

做好社区工作，关键是要跟对人。

每个社区都有其特有的优势

社区的工作基础好，工作越容易出彩 (5)

对“自己人”，我们行为选择的优先原则是

利益

公平

礼让

理性 (6)

在现实中，愿意跟我们合作的人，约占居民的

3成

4成

2成

1/4 (7)

在就社区重大事项作出决策时，须注意发挥哪个主体的作用？

熟悉情况的社区工作者

居委会主任、书记

社区“中介”机构

知情人士 (8)

跳广场舞的居民，满足的主要是

交往的需要

实现梦想的需要

健康的需要

安全的需要 (9)

要做好社区工作，最关键的是

具体技巧高超

工作平台好

服务态度要好

工作策略对路 (10)

课程名称：社会工作的方式方法

《社会工作的方式方法》 (测试时间60分钟)

1. 单项选择题 (每题3分，共10道题，共30分)

(1)

在社区里找利益的交集时，最终要落脚的是

机构的满意度

自己的满意度

政府的满意度

居民的满意度 (2)

开放的学习态度，与下面哪些品质可能会冲突？

虚心

务实

嫉妒

随意 (3)

根据门槛理论，在小区开展一项全新的工作时，较理想的做法是

从啃硬骨头开始

先做后进分子的工作

一步到位

小步前进 (4)

下列表述中，成立的有

搞好社区工作，最重要的是工作的平台

做好社区工作，关键是要跟对人。

每个社区都有其特有的优势

社区的工作基础好，工作越容易出彩 (5)

对“自己人”，我们行为选择的优先原则是

利益

公平

礼让

理性 (6)

在现实中，愿意跟我们合作的人，约占居民的

3成

4成

2成

1/4 (7)

在就社区重大事项作出决策时，须注意发挥哪个主体的作用？

熟悉情况的社区工作者

居委会主任、书记

社区“中介”机构

知情人士 (8)

跳广场舞的居民，满足的主要是

交往的需要

实现梦想的需要

健康的需要

安全的需要 (9)

要做好社区工作，最关键的是

具体技巧高超

工作平台好

服务态度要好

工作策略对路 (10)

POS机使用步骤

按开机键几秒后，听到“滴”的蜂鸣声，出现操作员窗口------输“01” --按“确认”键，窗口出现密码----输“0000”按确认键，进入中国银联窗口（刚刚新机按“功能键”---按1签到，签到后按2新功能下载--进行更新就可以按确认键使用）---直接按确认键进入刷卡方式操作指南。

刷卡方式操作指南

1.消费

费.消费择相对应的交易通道---输入金额---刷卡/插卡 1.消费（主费率）…输入密

码…交易成功…打印小票

22.微信账户查

询

3.账户查询

1.消费（按“1”键为0.78%-26元封顶，按

■ nr--输入密码（123456）…显示账户余额（显示白快捷支

付键为金额）8%费率无封顶，

账“提

卡金额

2.快捷支付（0.38% ）（建议

消费6846元以下使用快捷

支付，6846元以上使用消费

勺金额为1消费菜单和+2快捷支付菜单刷

--

提现彳微选支付应的二级菜单---输入相对应可提现金额

5.手机充值

备注账户查询卡金额 -基准手续费-0.25% X

提现T+0 输入金额

（

刷

T+1 =

4.提现

T+3 =

刷卡金额

刷卡金额

-基准手续费

去准手续费+ 0.06% X （刷卡金额

-基准手续费）

2. T+1 —输入金额

3基准手续费）输入金额

45.手机充值

值

6.会

抽样检验概要

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抽样检验的由来 抽样检验的定义 相关名词 抽样检验的形态分类 抽样检验与全数检验 抽样检验的优劣 规准型抽样检验

抽样检验概要抽样检验的由来

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1924年W.A.Shewhart发明管制图，统计的抽样检验 法也 以H.F.Dodge及H.G.Roming为中心开始研究，在 1929、1941、1942前后3次将其研究结果，发表在Bell Telephone Laboratory的杂志里，这些论文对以后抽样 检验的发展贡献极大。 第二次世界大战美国需要把平时产业转变为战时产业， 大量的军需物资的购入及验收采取既经济又实用的方法， 抽样检验的方法由此应运而生。

抽样检验概要抽样检验的定义

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从群体中随机抽出一定数量的样本，经过试验 或测定以后，以其结果与判定基准比较，然后利用 统计方法，判定此群体是合格或不合格的检验过程， 谓抽样检验。

抽样检验概要抽样检验相关名词

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1、交货者与验收者 提供

销售人员素质测评模型：怎样面试销售人员 销售人员的甄选和测评:要“看”准了

销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，是人力资源经理的重要职责。

很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相

关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员；或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。

优秀销售人员所需的十项特质

通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。

销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢？笔者通