销售怎么跟进客户

客户跟进拜访技巧

目的：

珍惜客户资源、分类转化、精耕细作！ 跟进流程图：

拜访技巧

终于到了拜访客户的时候了，让我们去完成交易，把支票或现金带回公司吧！

１.见到客户之前必须准备好：

。首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！

。调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！

２.见到客户之后的礼节和惯例： 。保持微笑

。主动握手并称呼对方姓名及职称

。进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称 。感谢客户的接见

。向客户说明拜访的意图和理由

例1:业务员小张整理好仪表，走进客户公司 见到公司的总经理后，主动上前与之握手，

同时说：“王总经理么？你好，我是百度公司的销售员小张。” 王总：“请坐”

小张：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面，

我一定要把握这么好的机会！”

王总：“不用客气”

小张：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们##产品有了

一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的###产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”

例2:业务员小张满怀信心的来到一家电子公司。

见到公司的网络负责人李经理，上前握手并递上名片， 同时说：“李经理么？你好，我是百度公司的网络推广专员小

张，初次见面，请多指教啊。”

李经理：

木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全

对于保险销售业务员而言，什么是跟进，跟进又有什么样的销售技巧和话术可以用到呢？

跟进是保险销售业务员与自己的朋友在一起时，对你朋友的，有方向性的，在时间上相续的促动。

保险销售业务员的跟进是有方向性的。

一、向上跟进——跟进保险销售业务员的领导人

二、向下跟进——保险销售业务员的部门成员

三、向外跟进——课堂、活动

四、向内跟进——自己 保险销售业务员跟进的“四招”“八法”

一、保险销售业务员销售技巧和话术之：跟进的重要性

1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高

2、80%的客户机市场是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高保险销售业务员业绩

4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法

二、保险销售业务员销售技巧和话术之：跟进的中心思想

1、以建立关系和好感为中心

2、以解决客户及发展对象疑虑为中心

3、以快速成交与签约为中心

三、保险销售业务员销售技巧和话术之：跟进的类型

1、服务性跟进

（1）保险销售业务员和顾客多沟通，进行思维引导

（2）帮顾客做些工作外的事情

（3）帮顾客介绍其他会员朋友

（4）给顾客提供些保健资料

（5）赠送顾

跟进客户是销售工作中的重要环节, 80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说,学会跟踪客 户非常重要,但跟踪客户又不能天天打电话逼单,要有技巧,要有度,这是销售人员必须掌握的业务技能。 我做大客户销售已经 5年了,下面我从客户跟进的三个阶段出发,关于销售人员如何跟进客户,谈谈我的经 验。

跟进客户的前期阶段

经过预约,我们终于取得了与客户初次见面的机会,这就要好好把握了,因为给客户的第一印象非常重要。 销售人员的个人形象,几乎在第一次见面时就已经定型了。

初次见面的三要点 1. 注意个人形象。

销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢,注重礼节,谈话语速适中,不快不慢。 我们最好比约定的时间提前十分钟到达,千万不要迟到,如果迟到了要真诚向客户道歉。

2. 善于提问和倾听。

销售人员要善于提出问题,让客户来解答,一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意 倾听客户说话,也就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记,这样不仅有备忘的作用,而 且让客户有被重视的感觉。

3. 善于总结。

最后,要善于总结初次面谈的内容,了解客户的需求是什么,以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在 的哪些问题,接受

跟进客户是销售工作中的重要环节, 80%的客户和市场是在跟进中达成的。对于销售人员来说,学会跟踪客 户非常重要,但跟踪客户又不能天天打电话逼单,要有技巧,要有度,这是销售人员必须掌握的业务技能。 我做大客户销售已经 5年了,下面我从客户跟进的三个阶段出发,关于销售人员如何跟进客户,谈谈我的经 验。

跟进客户的前期阶段

经过预约,我们终于取得了与客户初次见面的机会,这就要好好把握了,因为给客户的第一印象非常重要。 销售人员的个人形象,几乎在第一次见面时就已经定型了。

初次见面的三要点 1. 注意个人形象。

销售人员应该注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢,注重礼节,谈话语速适中,不快不慢。 我们最好比约定的时间提前十分钟到达,千万不要迟到,如果迟到了要真诚向客户道歉。

2. 善于提问和倾听。

销售人员要善于提出问题,让客户来解答,一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意 倾听客户说话,也就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记,这样不仅有备忘的作用,而 且让客户有被重视的感觉。

3. 善于总结。

最后,要善于总结初次面谈的内容,了解客户的需求是什么,以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在 的哪些问题,接受

中国培训师大联盟

大客户销售技巧基础理论与实践篇

培训目的 掌握大客户基本销售原理

认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题

学员提问：

什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么)

学员提问：

销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？

销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：

初步接触

调查研究

承认接受

证实能力

请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你 常用的销售 问题

问题列表序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系

89 10

(请单独一张纸发给学员)

学员提问：

当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？

我们的大客户有什么与众不同的地方？

影响决策周期的因素 客户心理的变化周期

多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期

大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化

决策结果影响大 竞争激烈

最有效的销售切入口在那？

问题点

需求不明确

有些不便

隐藏性需求不满，抱怨

明显、强烈的需求

明显性需求对解决方案的关注

需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述

隐藏性需求

碧塘餐饮区招商进度表序号 客户名 称王女士 (麻辣 烫)

联系方式

谈判内容摘要：

1

2

禹先生 (团团 家)

沟通方式：√ □电话拜访 □来访 □拜访 首次谈判内容：来访。在餐饮区接待，没做过餐饮， 第二次谈判内容： 13352450995 准备做乾汤加盟店。对市场比较看好，详细询问了租 金价格及其他费用。对项目感觉较好。回去考虑一 下！ 沟通方式：√ □电话拜访 □来访 □拜访 首次谈判内容：来访。在餐饮区接待，做过餐饮，准 第二次谈判内容：来访，确定在我项目做团团家 备做团团家(台湾小吃)加盟店。对市场比较看好， 品项。并交诚意金。 13555883745 详细询问了租金价格及其他费用。询问以后的客流会 怎样。在三好街百脑汇上有店，经营无名缘米粉。对 项目比较看好！ 沟通方式：√ □电话拜访 □来访 □拜访 首次谈判内容：来访。在餐饮区接待。以前做过餐饮 第二次谈判内容：来访，带其爱人来看下现场， 15998839717 。对我项目比较看好。询问租金等信息。回去考虑一 表示回家再研究一下。 下 沟通方式：√ □电话拜访 □来访 □拜访 首次谈判内容：来访。在餐饮区接待。以前做过餐饮 第二次谈判内容：回访。去其三好街店里。面积 1308081885

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李大志 海纳百川,取则行远1

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理论篇< 银行大客户销售概论>

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一.什么是“大客户 ”? 广义的概念狭义的概念

广义概念:大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户 (消费品客户)采购对象不同 一个人基本可以做主

商业客户 (学校，教委)许多人与采购有关

采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面

狭义概念:20/80法则与大客户

“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。

二.

客戶区隔的策略80.00% 60.00% 40.00%

Percent of Accounts

Profit ($MM)108 6 4 2 0 -2 -4

% of 20.00% Accounts0.00% -20.00% -40.00%

Monthly $ Profit -60.00%-80.00%

不賺錢客戶 賠錢客戶 降低服務成本

碧塘餐饮区招商进度表序号 客户名 称王女士 (麻辣 烫)

联系方式

谈判内容摘要：

1

2

禹先生 (团团 家)

沟通方式：√ □电话拜访 □来访 □拜访 首次谈判内容：来访。在餐饮区接待，没做过餐饮， 第二次谈判内容： 13352450995 准备做乾汤加盟店。对市场比较看好，详细询问了租 金价格及其他费用。对项目感觉较好。回去考虑一 下！ 沟通方式：√ □电话拜访 □来访 □拜访 首次谈判内容：来访。在餐饮区接待，做过餐饮，准 第二次谈判内容：来访，确定在我项目做团团家 备做团团家(台湾小吃)加盟店。对市场比较看好， 品项。并交诚意金。 13555883745 详细询问了租金价格及其他费用。询问以后的客流会 怎样。在三好街百脑汇上有店，经营无名缘米粉。对 项目比较看好！ 沟通方式：√ □电话拜访 □来访 □拜访 首次谈判内容：来访。在餐饮区接待。以前做过餐饮 第二次谈判内容：来访，带其爱人来看下现场， 15998839717 。对我项目比较看好。询问租金等信息。回去考虑一 表示回家再研究一下。 下 沟通方式：√ □电话拜访 □来访 □拜访 首次谈判内容：来访。在餐饮区接待。以前做过餐饮 第二次谈判内容：回访。去其三好街店里。面积 1308081885

单选题

?1、想要敲开客户的门，必须具备相关条件，以下哪个说法不正确？（10 分）

A 专业的产品认知基础

B 同类产品的应用案例

C 客户需求的深刻理解

D 盲目答应客户要求

正确答案:D

?2、下列选项中，哪个不属于软件武器？（10 分）

A宣传视频

B销售分析工具

C微信公众号

D 公司网站

正确答案:B

?

?3、大客户销售的独门利器指的是？（10 分）

A个人特色

B 抖音

C 相关推文

D 小红书

正确答案:A

多选题

?1、敲不开客户门的原因？（10 分）

A 准备不充分

B 着装不得体

C 需求不明确

D底线不了解

正确答案:A B C D

?

?2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况？（10 分）A客户根本就不想见销售

B销售的解决方案不过关

C 销售价格和合同不过关

正确答案:A B C

?

?3、如何敲开高级别客户的门？（10 分）

A找准关键时间节点

B更换沟通汇报方式

C 直接选择放弃

正确答案:A B

?

?4、大客户销售的工具箱中，硬件武器包括哪几部分？（10 分） A样品

B手册

C产品

D标志物

正确答案:A B C D

?

?5、如何的正确认识和使用话术？（10 分）

A 死记硬背的一定不是“话术”

B千篇一律的一定不是“话术”

C话术魔方不同场景下的应用

正确答案:A B

按照客户价值进行客户分类，提高销售利润

案例思考题：

1．D经理所在公司原来的工作方法为什么效果不够好？

2．D经理是如何改进工作方法的？为什么这样的改进能够使公司利润迅速回升？

3．对一个企业来说，区分不同价值客户有意义？

4．D经理所在公司是否适合引进CRM软件系统？引进CRM软件系统需要什么条件？

1、答：因为原来的工作方法公司没有对客户进行分类、区分、客户识别和客户价值区分虽然不断有新的客户出现但是他们带来的销售额不大而这些客户带来的销售和服务工作量却是不小甚至部分新客户还严重拖欠款项一些对利润贡献比较大的老客户因为忙乱中无暇顾及导致悄悄的流失。

2、答：（1）首先梳理客户资料按照销售额、销售量、欠款额、采购周期等多角度数据进行测量从中选出20%的优质客户针对这20%的客户制定特殊的服务政策进行重点跟踪和培育确保他们的满意度。同时针对已经流失的重点客户采用为其提供个性化的采购方案和服务保障方案等手段尽量争取客户回归针对多数的普通客户采用标准化的服务流程降低服务成本。 

（2）公司对客户进行了分类可以有针对性对不同客户采取不同的服务这样减少了工作的负担也抓住了客户。

3、答：客户价值就是客户为企业贡