商务谈判过程中的要领包括

商务谈判(Business Negotiation) 王景山

第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”, 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。

本章主要内容： 谈判的基本原则 探讨谈判进程中的技术性原则 提供一套适用于各类谈判的一般要领

第一节 立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？

三. 协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好 的经济状况、归属感、被人承认和要主宰 自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例--从他人的立场看问题

第二节 个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人 不对 事”的辨证关系

二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1) 2) 3) 4) 5) 把自己放在别人的位臵上考虑问题 谈判者不要以自己

商务谈判(Business Negotiation) 王景山

第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”, 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。

本章主要内容： 谈判的基本原则 探讨谈判进程中的技术性原则 提供一套适用于各类谈判的一般要领

第一节 立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？

三. 协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好 的经济状况、归属感、被人承认和要主宰 自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例--从他人的立场看问题

第二节 个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人 不对 事”的辨证关系

二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1) 2) 3) 4) 5) 把自己放在别人的位臵上考虑问题 谈判者不要以自己

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商务谈判中的礼仪

篇一：商务谈判中的礼仪 商务谈判中的礼仪

摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。

关键词：商务谈判商务礼仪

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你

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死我

（商务谈判）商务谈判计划

的制定

实训3商务谈判计划的制定

[实训目的]

了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

[实训要求]

于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。

[实训课时]

4课时

[实训步骤]

壹、分组：仍以原先分组为单位。

二、老师提出制定谈判计划的基本要求。

三、具体内容：根据市场调研情况制定

1.谈判目标的制定：

（1）最低限度目标（底线目标）。

（2）能够接受的目标（中间目标或立意达成目标）。

（3）最高期望目标

2.谈判策略的部署：

谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。

谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。

3.谈判议程的安排：

（1）谈判时间的安排

（2）确定谈判议题

（3）通则议程和细则议程

4.谈判地点选择：

（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。

（2）双方协商确定谈判地点。

5.谈判班子的组织：

（1）组成

（2）谈判人员的分工

6.谈判控制

7.谈判场所布置

四、每组写壹份关于╳╳

篇一：商务谈判中的礼仪

商务谈判中的礼仪

摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。

关键词：商务谈判商务礼仪

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有

商务谈判的技巧与方法 摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，

我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。 关键词：商务谈判 技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增

商务谈判

一、1.商务谈判：是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。

2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。

3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。

4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。

5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？ 价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。 6.以

篇一：《浅析商务谈判中的礼仪》

毕业设计（论文）

摘要:题 目 《浅析商务谈判中的礼仪》

商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同。促使商务谈判成功的因素很多，但商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的地位。 关键词：商务礼仪；谈判技巧 ；谈判细节；

Abstract:

Business negotiation is constitutes the core competence is important one annulus. In the fierce market competition. people to ballance business relationships and meet their business requirements, through consultations, finally solve the disputes, dialogue agreements, contracts. Prompted business negotiation many factors of success in the n

国际商务谈判中的策略

国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2.谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项

商务谈判中的报价策略

(刘怡霞 09074130)

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。

关键词：商务谈判、报价、价格策略

商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。

1.报价技巧

1.1 报价起点策略

这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有：

（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。

（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。

（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略

顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先