怎么抓住顾客心理快速成交

易天移动数码连有限公司

快速成交销售技巧

2011年04月027日 2011年04月027日

易天移动数码连有限公司 培训背景： 培训背景： 销售高峰即将来临(大型节假日是商家难得的销售良机，客流旺 盛，顾客消费欲望高涨)。 培训目的： 培训目的： 在特定的情形下(顾客初步认可)用特定的技法促进顾客作出购 买决定 培训方式： 培训方式： 视频教学(讲方法—做示范—提总结) 情景前提： 情景前提： 已经初步完成试机及顾客选择阶段，此时为等待顾客做最终决定 时，此时也是决定成交速度的关键时刻。

易天移动数码连有限公司 销售前准备 目的： 目的：为快速成交做好准备 前提：大型节假日客流旺盛，门店人手不足 前提 准备工作： 准备工作： 1、销售凭证 2、开单用的圆珠笔 3、试机卡 4、防伪标贴 5、货源，畅销机型先开单

易天移动数码连有限公司一、快速成交十大技法1——礼品促成法 礼品促成法 目的： 目的：以小恩小惠打动顾客 操作： 操作：给顾客制造意外惊喜的感觉，让顾客在购买时感受到一份意想 不到的惊喜 适用情景： 适用情景 – 对商品价格有异议 – 想做多次试对比 – 购买时产生犹豫(中低端机型) TPS:礼

药店必备

如何抓住顾客心理？

1、沉默型——客户的应对技巧

2、唠叨型——客户的应对技巧

3、和气型——客户的应对技巧

4、骄傲型——客户的应对技巧

5、刁酸型——客户的应对技巧

6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

7、暴躁型——客户的应对技巧

8、完全拒绝型——客户的应对技巧

9、杀价型——客户的应对技巧

10、经济困难型——客户的应对技巧

【唠叨型客户的应对技巧】

相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱

唠叨型客人为什么总是说个没完？

药店必备

一、他天生就爱说话，能言善道

二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的

注：此资料非来自老师，仅供参考，内部资料，最好不要外传，如对此资料答案有疑惑，欢迎来506宿舍商谈。

一、名词解释与简答（5x4=20分）

1. 快速制模技术的概念：从成形原理上提出一个分层制造、逐层叠加成形

的全新思维模式，即将计算机辅助设计（CAD）、计算机辅助制造（CAM）、计算机数字控制（CNC）、激光、精密伺服驱动和新材料等先进技术集于一体，依据计算机上构成的工件三维设计模型，对其进行分层切片，得到各层截面的二维轮廓信息，快速成形机的成形头按照这些轮廓信息在控制系统的控制下，选择性地固化或切割一层层的成形材料，成形各个截面轮廓，并逐步顺序叠加成三维工件。

2. LOM涂布工艺：涂布工艺包括涂布形状和涂布厚度两个方面。

涂布形状指的是采用均匀式涂布还是非均匀式涂布。均匀式涂布采用狭缝式刮板进行涂布，非均匀式涂布有条纹式和颗粒式。非均匀式涂布可以减小应力集中，但涂布设备较贵。

涂布厚度值得是在纸材上涂多厚的胶。在保证可靠粘结的情况下，尽可能涂得薄一些，这样可以减少变形、溢胶和错位。

3.后固化：胶粘剂在常温下达到完全固化后,分子间反映应基本停止，.此时

将涂层加热并保持恒温一段时间荡,分子反应还会继续,密度不断增加,这一过程称作

快速成型分类：CNC加工,SLA快速成型,真空复模,RIM低压灌注,三坐标打点

快速成型技术分类及工艺

一、SLA激光成型

激光快速成型技术是基于3D技术及计算机控制分层扫描和快速离散堆积成型的原理，材料为液态光敏树脂，经过紫外激光照射扫描，分层发生聚合反应固化堆积完成。

深圳凯奥公司作为中国最早的国家级快速成型服务中心，在激光成型方面已积聚了丰富的经验，所采用的美国3D SYSTEMS公司的激光成型机和美国HUNTSMAN公司提供的光敏树脂RenShape SL7810，制作精度最高可达±0.1mm。

二、CNC加工

深圳凯奥公司先后引进多台日本Fanuc高速加工中心，设备最高转速为24000转/min，加工精度可达±0.05mm。专门应用于汽车、医疗等大型结构件的样板加工。材料可选择ABS、PC、PP、PMMA、POM、尼龙、铝合金、镁合金、电木等等。

三、真空注型

真空注型，又名真空复模。既在真空条件下对浇注料进行脱泡、搅拌、预热、注型，并在60℃-80℃的恒温箱中进行2-3小时的二次固化成型的过程。适用于产品开发过程中的小批量试制，结构较为复杂、壁厚均匀、满足一定功能要求的试制样件。 技术参数：

适用模具：硅胶模具（寿命10-20件

一、归因效应

归因就是寻找原因。归因理论是人们用来解释自己或他人行为因果关系的理论。对行为结果的不同归因，会直接影响随后的行为倾向和方式，这就是归因效应。影响人们的行为的原因有两个方面：外界环境和主观条件。

根据研究，学生对学习行为结果的不同归因会影响以后的学习积极性。主要情形是：

１、如果学生把学习失败归因于“自己能力不够”等内部稳定因素，那么这种归因会增强学习活动的坚持。

２、如果归因于“内容太难”等外部稳定因素，就很可能降低学习活动的动力。

３、如果归因于“运气不好”等外部不稳定因素，则不一定会降低学习积极性。

４、如果归因于“努力不够”、“准备不充分”等内部不稳定因素，就会保持甚至增强学习积极性。

启示：学会正确而适当地归因，不怨天不怨命，才能成为一个人人敬仰的学霸。

二、詹森效应

有一名运动员叫詹森，平时训练有素，实力雄厚，但在体育赛场上却连连失利。人们借此把那种平时表现良好，但由于缺乏应有的心理素质而导致竞技场上失败的现象称为詹森效应。

在学习中，“实力雄厚”与“考试失误”共生的惟一解释只能是心理素质问题，主要原因是得失心过重和自信心不足。有些同学平时卓然出众，造成一种心理定势：只能成功不能失败。加之考试的特殊性，使得心理包袱过重，如此强烈的心理得失

试卷

一、填空题 1.快速成型技术是由计算机辅助设计及制造技术、逆向工程技术、分层制造技术(SFF)、材料去除成形(MPR)、材料增加成形(MAP)技术等若干先进技术集成的； 2. 3.快速成型技术的主要优点包括成本低，制造速度快，环保节能，适用于新产品开发和单间零件生产等

4.光固化树脂成型（SLA）的成型效率主要与扫描速度，扫描间隙，激光功率等因素有关

5.快速成型技术的英文名称为：Rapid Prototyping Manufacturing（RPM），其目前也被称为：3D打印，增材制造； 6.选择性激光烧结成型工艺（SLS）可成型的材料包括塑料，陶瓷，金属等； 7.选择性激光烧结成型工艺（SLS）工艺参数主要包括分层厚度，扫描速度，体积成型率，聚焦光斑直径等；

8.快速成型过程总体上分为三个步骤，包括：数据前处理，分层叠加成型（自由成型），后处理；

9.快速成型技术的特点主要包括原型的复制性、互换性高，加工周期短，成本低，高度技术集成等；

10.快速成型技术的未来发展趋势包括：开发性能好的快速成型材料，改善快速成形系统的可靠性，提高其生产率和制作大件能力，优化设备结构，开发新的成形能源，快速成形方法和工艺的改进和创新，提高网络化服务的

快速成型技术与试题 - 答案

试卷

3.快速成型技术的主要优点包括

开发和单间零件生产等

4.光固化树脂成型（SLA）的成型效率主要与等因素有关

5.也被称为：3D打印，增材制造6.选择性激光烧结成型工艺（SLS）可成型的材料包括等；

7.选择性激光烧结成型工艺（SLS）工艺参数主要包括积成型率，聚焦光斑直径等；

8.快速成型过程总体上分为三个步骤，包括：成型），后处理；

9.快速成型技术的特点主要包括高度技术集成等；

10.快速成型技术的未来发展趋势包括：成形系统的可靠性，提高其生产率和制作大件能力，优化设备结构，开发新的成形能源，快速成形方法和工艺的改进和创新，提高网络化服务的研究力度，实现远程控制等；

11.光固化快速成型工艺中，其中工艺需要添加支撑结构，支撑结构的主要作用是防止翘曲变形，作为支撑保证形状；

二、术语解释

1.STL数据模型

是由3D SYSTEMS 公司于1988 年制定的一个接口协议，是一种为快速原型制造技术服务的三维图形文件格式。STL 文件由多个三角形面片的定义组成，每个三角形面片的定义包括三角形各个定点的三维坐标及三角形面片的法矢量。stl 文件是在计算机图形应用系统中，用于表示三角形网格的一种文件格式。 它的文件格式非常简单， 应用很

市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？我们初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈11则。

秘笈1：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会

有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。

公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么 总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。

秘笈2：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大

有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样？”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心

试卷

一、填空题 1.快速成型技术是由计算机辅助设计及制造技术、逆向工程技术、分层制造技术(SFF)、材料去除成形(MPR)、材料增加成形(MAP)技术等若干先进技术集成的； 2. 3.快速成型技术的主要优点包括成本低，制造速度快，环保节能，适用于新产品开发和单间零件生产等

4.光固化树脂成型（SLA）的成型效率主要与扫描速度，扫描间隙，激光功率等因素有关

5.快速成型技术的英文名称为：Rapid Prototyping Manufacturing（RPM），其目前也被称为：3D打印，增材制造； 6.选择性激光烧结成型工艺（SLS）可成型的材料包括塑料，陶瓷，金属等； 7.选择性激光烧结成型工艺（SLS）工艺参数主要包括分层厚度，扫描速度，体积成型率，聚焦光斑直径等；

8.快速成型过程总体上分为三个步骤，包括：数据前处理，分层叠加成型（自由成型），后处理；

9.快速成型技术的特点主要包括原型的复制性、互换性高，加工周期短，成本低，高度技术集成等；

10.快速成型技术的未来发展趋势包括：开发性能好的快速成型材料，改善快速成形系统的可靠性，提高其生产率和制作大件能力，优化设备结构，开发新的成形能源，快速成形方法和工艺的改进和创新，提高网络化服务的

怎样快速获得顾客的信任

通常人们对和自己相象的人会有一种说不清楚的好感和信赖，如长相同，喜好相同，肢体语言相同等。在这里我们要说的就是在销售过程中通过模仿，以共同特征来激法顾客对你的好感，同时对顾客的观察了解该顾客的大致性格，从而对症下药，提高销售成功率。

通过观察，找出顾客的行为特征，如语速，语调特点，讲话时的小动作

1，语速类别：语速缓慢的顾客，属于慢性子的人，做任何事都很有耐心，并在关键时刻帮助其下结论。语速快的顾客，通常属于急性子。所以我们要适当加快介绍的语速，并简明扼要的做商品介绍，如果过于详细该类顾客会很快失去耐心。语速不紧不慢，表达清晰流畅者，是属于理智型的，并较有知识和涵养。我们也要表现得彬彬有礼和给予更多尊重，在介绍产品的时候，要更多的让对方下结论。

2， 语言特点：粗鲁型，通常在交谈过程中不时会冒出句把脏话，这样的人——文化较低，但为人——豪爽，下意识的对过于礼貌反感，认为这样是装腔作势，虚伪。所以和这样的顾客交谈我们也不必过于斯文，并适当赞扬一下对方的豪爽。斯文型：说话轻声轻气的，和这样的顾客接触，记得一定要放低你的声音，这个类型的顾客最怕成为别人注视

的焦点，所以要保持低调的交谈。沉闷型：属于说话较少的类型，面对这样孤顾