保险的五步销售流程

这是一个人一生的人生走向图，人生中不是所有的事情都是加法的，有的时候也会做减法。比如随着时间推移、年龄的增长，我们的健康状况就会逐渐走下坡路，大多数人的收入也会随着退休而逐渐下降，这是人生规律。

年龄增长、健康下降，我们的医疗费用在年老后会出现上升的趋势，这个交叉点通常是在60岁左右。我们大部分人在健康的时候，不会考虑到医疗费用的问题；也不会考虑到未来生活和收入的变化趋势，所以很容易忽略对未来生活的长远安排和准备。

60岁是生活状况开始改变的时候，我们应该提早做好未来的规划。有一部分人在60岁之前就会出现风险，我们为什么不把人生风险做好转移？为什么不把未来的生活保障、养老和健康问题做好规划？这些是针对人生规律应做的安排。

二、所有产品是为解决人生问题准备的

保险公司会针对人生不同的问题推出不同的产品，这些产品都是顺应今天的市场环境和未来的发展趋势而产生的。从图片中大家可以看到，从现在到未来，分红是上升的趋势——这是因为保额随着时间推移，会因为通货膨胀而下降。

因此，保险公司所提供的长期的保障必须考虑通货膨胀的必然趋势，所以保险产品通常都会做成分红类型的产品，目的就是为了抵御长期的通货膨胀。也就是说，早期分红也不会太多，但是10年、20年、30年甚至更长

车辆保险理赔的流程

2011-04-27 09:29 爱保网 浏览次数：86

车辆保险理赔的基本流程和常识

一、保险理赔的基本流程

出现交通事故后首先要做的是及时报案。出了交通事故除了向交通管理部门报案外，还要及时向保险公司报案。一方面让保险公司知道投保人出了交通事故，另一方面也可以向保险公司咨询如何处理、保护现场，保险公司会教车友如何向对方索要事故证明等。车主在理赔时的基本流程：

1. 出示保险单证。

2. 出示行驶证。

3. 出示驾驶证。

4. 出示被保险人身份证。

5. 出示保险单。

6. 填写出险报案表。

7. 详细填写出险经过。

8. 详细填写报案人、驾驶员和联系电话。

9. 检查车辆外观，拍照定损。

10. 理赔员带领车主进行车辆外观检查。

11. 根据车主填写的报案内容拍照核损。

12. 理赔员提醒车主车辆上有无贵重物品。

13. 交付维修站修理。

14. 理赔员开具任务委托单确定维修项目及维修时间。

15. 车主签字认可。

16. 车主将车辆交于维修站维修。

以上是车主和保险公司理赔员必须要做的。事实胜于雄辨，车主一定要注意做好前期工作，避免事后理赔时麻烦被动。

其次要及时与保险公司沟通。车主要积极协助保险公司完成对车辆查勘、照相以及定损等必要工作。结案前应向交管部门了

保险销售知识题目 一、填空题

1. 保监会成立于（ ）年？1998年

2. 中国人民保险公司（ ）年正式挂牌开业？1949年 3. （ ）是指保险人承担赔偿或给付保险责任的最高限额。保险金额

4. 保险代理从业人员最基本的职业道德是（ ）。守法遵规 5. 我国海上货运保险的保险期限所依据的条款是（ ）。仓至仓条款

6. 与人身保险合同相比，财产保险合同的性质属于（ ）。损失补偿合同

7. 在财产保险理赔中，如果保险事故是由第三者的行为引起，保险人保险合同的约定或法律的规定，在对被保险人的索赔请求先行赔付被保险人后，将向第三者行使的权利属于（ ）。代位求偿权

8. 根据最大诚信原则，在保险实践中，弃权与禁止反言所约束的对象主要是（ ）。保险人

9. （ ）是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明。保险营销员展业证

10. 保险代理从业人员资格证书的有效期为（ ）年。3年 11.调整保险关系的一切法律规范的总称是（ ）。保险法 12.我国建国以来的第一部保险基本法是（）年建立的？1995

年

13.由国家通过法律或行政手段强制实施的保险称为（ ）。强制保险

14.保险人履行保险合同义务的具体体现是

深圳市亮群电子有限公司 市场部业务流程程序 文件编号 制订日期 批 准 QP72-01 2006年8月15日 会 签 总版本 生效日期 审 查 A 2006年8月15日 制 订 文件修订记录 No 版次变更 修订日期 修订页次 修订内容摘要 登录者 深圳市亮群电子有限公司

文件名称 文件编号 1 2 3

目的

规范销售流程。 适用范围

适用于公司销售环节的活动。 定义

新 客 户——未与公司建立业务关系的所有客户。

有效客户——目前未与公司发生业务关系，但有可预见的合作前景并保持良好关系的客户。 打样客户——有需求、有可能用到产品，根据“客户拜访记录”表中的内容收集评估后确认，并征得特助同意进行打样的客户。

报价客户——对客户经过综合评估，对样品确认后，并征得特助同意进行报价的客户。 成交客户——与公司产生订单业务，后续持续跟踪服务的客户。

无效客户——经过深入准确评估，有不良纪录或有交易风险的或不适合公司产品的客户。 4

权责

4.1 业务专员：进行与产品销售有关的活动；参加市场部例行会议（晨、夕、周会等）和接受公司专

业培训的市场部员工。

4.2 部门经理：进行市

别克汽车标准销售流程及销售脚本

汽车销售标准销售流程及销售剧本

几乎所有的销售方式都可以分为两种，一种是简单销售，一种是复杂销售。通常来说价值昂贵的商品都是复杂销售，比如说汽车，大宗设备，软件等商品；像一些价格低廉的快速消费品，例如食品，衣服，电器等商品是属于简单销售。

简单销售和复杂销售在销售的观念、销售流程、销售的技能包括顾客心理的把握和销售所具有的知识包括产品、竞品方面知识都与简单销售有很大的区别。如果想做好汽车销售，必须对复杂销售有很清晰的理解并掌握其中的关键技能，才能对顾客施加有效的影响，从而改变和影响顾客的购买决定。

复杂销售与简单销售的区别在于：

决策的时间不一样；简单销售产品通常价格比较低廉，只要有需求就有

可能购买但复杂销售不一样，决策的过程比较长，考虑的因素也比较多，所以通常决策的时间比较长。

决策的风险不一样；简单销售只要自己觉得值得买，就会很容易产生购

买行动，但复杂销售需要参考周围人的意见，受周围人的影响较大，当然也包括销售人员，特别是在集团采购当中，决策的风险因素还必须考虑到公司的组织需求以及对工作的影响，所以通常复杂销售的购买决策风险比较大，这也直接影响到顾客做出购买决策的时间。

顾客与销售顾问的关系也不一样；简单销售

非常实用!!!!!!!

销售流程

一、主动迎客

客户登门拜访，前台轮值人员主动热情上前接待客户。并提醒同事问好“客户到”热情相迎并“欢迎参观”

根据现场情况引导客户入座，初步了解客户基本情况，注意以下事宜：

1、了解客户姓名

2、了解客户是否第一次到访。如果是老客户到访，确认原接待人员后转为其接待。如果该客户为约客到访，确定约客人员后转为其接待。

3、确定为初次到访客户后，简单和客户沟通后带客户至沙盘区进行沙盘讲解。

4、如果是一群人看房子，接待时一定知道谁是主要购买者和决定者，以便下一步在销售讲解中把握客户，做好逼定。

注意以下几个问题:

一、七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。

二、六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门立即上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客的呼叫声）、嘴勤（多向顾客介绍）、脑勤（多思考）。

三、五个请：请进、请坐、请喝水、请看资料、请指导。

四、三轻声：走路轻、说笑轻、操作轻。

五、二满意：形象满意、服务满意。

六、一达到：达到成交的目的。

二、沙盘讲解

沙盘讲解是至为重要的环节，客户第一次到销售中心对项目

展厅销售流程

（一）销售流程的基本理论

专营店需遵循DFPV制定的标准销售流程和“服务领先”行动手册要求，为客户提供专业的销售服务，取得客户的信赖，达到并超越客户的期望，确保在专营店与客户之间建立互相信任的、共享喜悦的长期关系基础。标准销售流程图：

洽谈与成交 需求分析 交车服务 销售接待 客户维系 客户开发 售前准备 （二）客户开发 1、客户开发目的：

试乘试驾 产品介绍通过开发潜在客户资源以便于更多的转化成意向客户。潜在客户资料越丰富，形成意向客户的可能越大，从而提高销售水平。 2、潜在客户来源： 开拓活动 （活动邀约、户外展示、试驾活动、主动拜访开拓等） 保有客户活动 （置换、增购、推介购买） 潜在客户来源 自然来店 同一市场上，各汽车品牌对潜在客户资源占有的越多，越能占得竞争的先机。专营店可从多种广泛的渠道中寻找客户名单，包括：对外推广、车展获得的客户、定期跟踪的保有客户、服务站的外来保有客户、保有客户或各类个人、社会关系的推荐、来展厅/来电话的客户、主动开拓拜访获得的客户、专营店活动调查问卷等获得的客户等。

通过上述多种渠道获得的有购车意向的客户信息由销售顾问录入DMS系统，并进行后续跟进互动、邀约。 3、潜在客户情

1、 分红产品风险案例：

案情：客户汪某曾同一天购买了公司的五年期千里马10万元及10年期千里马70万元，销售人员宣传产品收益高于同期存款利率的同时，宣称十年期的千里马第五年时退保的收益比五年期千里马的满期收益高，客户发现十年期产品的收益并没有五年期产品满期的收益高，客户要求十年期保单五年领取按照五年期的满期收益进行补偿。

后果：公司赔偿了客户相应的差额，由于原客户经理已离司，现公司已启动法律程序向其进行损失追偿。 2、 万能产品风险案例：

案情：客户王女士在购买放心理财万能险（经典版）后不久，以代签名合同无效为由要求全额退保。经查实，投保人是王女士，被保险人是王女士的母亲，但签名均是王女士签名，客户经理当面未做出任何阻止和提醒动作。

后果：给予客户全额退保 ,分公司先行承担提奖、手续费、客户经理罚款及剩余损失，扣减分公司当月预算对应金额。对客户经理予以罚款，并解除劳动合同。 3、 期缴违规案例：

基本信息：客户李先生2008年11月、12月两次购买了我公司金利两全分红型产品，3 年期交，首期保费共计40万元。2009年5月客户投诉至公司，要求全额退保，理由是在购买保险时被告知三年保本，同时有12％的利息误导，致使客户对保险合同的内容条款

销售管理

一、 项目前准备

项目小组的建立

1、 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员、项目经理或项负责人一名，销售人员五名（内部培养案场主管和秘书），负责该项目的策划人员、行政、财务人员。 2、 项目小组工作内容：建立项目档案； 制定销售、招商策划方案、； 销售、招商策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排；

对销售、招商效果进行分析，调整相应的策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽；

与外协公司和政府智能部门的协调； 二、案场销售人员道具准备： 1、 2、 3、

答客问 尊客咨询

表格：每日上门客户登记表

房款计算表

广告日效果（回馈）统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 4、

销售夹（内含 销售资料，如：项目图纸、建材图、楼书、价格表、利率表等）

距销售人员及主

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