国际商务谈判准备资料

第3章 国际商务谈判准备 3【学习目标】 学习目标】▲ 知识目标 ◎ 了解国际商务谈判背景调查的内容和手段 ◎ 掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备 ◎ 掌握国际商务谈判的方案制定 ▲ 技能目标 ◎ 能够应用适当的方法和手段进行谈判背景 调查研究 ◎ 能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的 谈判方案

3.1国际商务谈判的背景调查 3.2国际商务谈判的组织准备 3.3国际商务谈判的时空准备 3.4国际商务谈判方案的制定 3.5模拟谈判

3.1国际商务谈判的背景调查 3.1.1 背景调查的重要性1.背景调查是制定谈判战略必不可少的依据 2.背景调查有利于谈判双方的沟通 3.背景调查决定着谈判的成败

3.1.2背景调查的内容 1.对谈判环境因素调查(1)政治状况。 政治状况。 宗教信仰。 (2)宗教信仰。 法律制度。 (3)法律制度。 社会习俗。 (4)社会习俗。 商业惯例。 (5)商业惯例。 财税金融状况。 (6)财税金融状况。 (7)基础设施。 基础设施。 气候因素。 (8)气候因素。

2.对谈判对手调查(1)客商身份调查 (2)谈判对手资信调查

3.对谈判者自身的了解(1)谈判信心的确立 (2)自我需要的认定

3.1.3背景调查的手段 1.背景调查的方法(

国际商务谈判

一、单项选择题

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A )

A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取__B___的让步方式

浅谈商务礼仪在商务谈判中的重要性

摘要：当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业

交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。在国际商务谈判中，双方都渴望获得对方的尊重和理解。人们常说“礼多人不怪”“千里送鹅毛，礼轻情意重”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。同时，作为一种道德规范，礼仪和礼节也是文明程度的重要表现形式，它在一定程度上反映了国家，民族，个人的文化程度和社会风尚。

关键词：商务活动 礼仪 商务谈判 商务礼仪 文化程度 社会风尚

随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分

国际商务谈判复习资料

国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免

的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。 （名词解译）国际商务谈判的特点：（简答） 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性、

国际商务谈判的特殊性国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性以经济利益为谈判的目的国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。以经济利益作为谈判的主要评价指标 国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本即谈判桌上的成本谈判过程的成本和谈判的机会成本。 （选择）

以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。 因为价格的高低最直接`最集中地表明了谈判双方的利益切割。

国际商务谈判的特殊性：国际商务谈判既是一笔

浅谈商务礼仪在商务谈判中的重要性

摘要：当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业

交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。在国际商务谈判中，双方都渴望获得对方的尊重和理解。人们常说“礼多人不怪”“千里送鹅毛，礼轻情意重”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。同时，作为一种道德规范，礼仪和礼节也是文明程度的重要表现形式，它在一定程度上反映了国家，民族，个人的文化程度和社会风尚。

关键词：商务活动 礼仪 商务谈判 商务礼仪 文化程度 社会风尚

随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并

将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共15分) 1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( A )是最为敏感的一种。 A.价格 B.立场 C.付款 D.关系

2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( C ) A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓 3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( A ) A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘

4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( C ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 5.预见风险和控制风险两者关系是( A )

A.成正比

福建师范大学外国语学院自考商务英语（独立本科段）《国际商务谈判》复习资料（二）

第八章 国际商务谈判的礼仪与礼节

一、学习重点

通过本章的学习，我们应重点掌握谈判过程中的礼仪与礼节以及相关的谈判心理禁忌。了解各国日常交往的禁忌及主要习俗和节庆。

二、学习难点与疑点 (一)礼仪与礼节 1．迎送礼仪

迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中的一项基本礼仪。应注意的事项为：(1)确定迎送规格。(2)掌握抵达和离开的时间。(3)做好接待的准备工作。

2．会见礼仪 在会见礼仪中，应首先弄清接见和拜会的区别。身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低的人会见身份高的人称为拜会。在我国，这两者统称为会见。会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。在涉外商务谈判活动中，主要的应该是礼节性会见。

(1)会见前的准备工作。东道主接到对方的拜会通知后，如果同意接见，应主动将会见的时间、地点、自己一方的参加人员通知对方，同时要做好会见的准备工作。会见一般都在会客室或办公室进行。主人应在会见开始之前到达，以迎候客人。主人可以在宾馆或单位正门口迎候，而有工作人员把客人引入会客室。工作人员领客人时，应走在前边。

第二章

国际商务谈判前的准备

案例导入：一场没有硝烟的交战

日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国 内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方 代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判 断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及 在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你 独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。 当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方 据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适， 日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资 料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我 方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。

我方取得谈判成功的秘密是什么？

第一节

国际商务谈判背景调查

一、商务谈判背景调查的内容

（一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查

（一）谈判环境调查

1 ．政治状况

一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要 有： （1）谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具 有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人 对此项目感兴趣?他们的权力如何? （案例）

案例：中海油收购美国优尼科石油公司 失败并非经济因素

2005年，中国海

《国际商务谈判》教学课件

课程号：1020009 编写人：王欣

讲授提纲

第一章 国际商务谈判概述 1.1 教学要求

通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判的概念与特点，国际商务谈判的种类，我国国际商务谈判的基本原则和国际商务谈判的基本程序。

1.2 教学要点

第一节 国际商务谈判的概念 一、国际商务谈判的定义 二、国际商务谈判的特点 第二节 国际商务谈判的种类

第三节 我国国际商务谈判的基本原则 一、平等互利的原则 二、灵活机动的原则 三、友好协商的原则 四、依法办事的原则

五、原则和策略相结合的原则 第四节 国际商务谈判的基本程序 一、国际商务谈判的基本程序 二、国际商务谈判的PRAM模式

第二章 影响国际商务谈判的因素 2.1 教学要求

通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的环境因素，国际商务谈判中的法律因素，国际商务谈判中的心理因素。

2.2 教学要点

第一节 国际商务谈判中环境因素 一、政治状况 二、宗教信仰 三、法律制度 四、商业习惯 五、社会习俗 六、财政金融状况

七、基础设施及后勤供应状况 八、气候状况

第二节 国际商务谈判中的法律因素 一、国际商务宏观法律环境

二、国际商务谈判的常见法律问题

1

第三节 国际商务谈判

第一章

1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要

2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）

求同存异原则（6）契约化原则

3、国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交 （其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）

国际商务谈判的构成要素 1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景

一、谈判当事人(一)谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人 (二)谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2.二线人员

4、按谈判地点分类 主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）

5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说