销售人员客户拜访表格

提高业绩,改变自己!

专业销售拜访技巧

沈阳XX医用设备有限公司

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专业销售拜访技巧一、销售拜访的三要素 1、你的目标 为达到目标所准备的“故事” 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备 访前准备——接触阶段 接触阶段——探询阶段 探询阶段— 寻找客户 访前准备 接触阶段 探询阶段 —聆听阶段 聆听阶段——呈现阶段 呈现阶段——处理异议 处理异议——成交(缔 成交( 聆听阶段 呈现阶段 处理异议 成交 结)——跟进 跟进

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专业销售拜访技巧(一) 寻找客户 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 档案建设： 2、 档案建设： 商业注意事项： 商业注意事项： 是否能达到基本的要求； (1)是否能达到基本的要求； 商业信誉评估； (2)商业信誉评估； 采购者思路是否开阔； (3)采购者思路是否开阔； 渠道覆盖能力。 (4)渠道覆盖能力。 筛选客户： 3、 筛选客户： 牢牢把握80/20法则；( 80/20法则；(2 (1) 牢牢把握80/20法则；(2)选择企业最合适 的客户。 的客户。 )、访前准备 (

对企业新产品交予销售团队进行初步销售的培训方案——好东西需要分享

客户访程拜——新产序销售品新产品 售销

对企业新产品交予销售团队进行初步销售的培训方案——好东西需要分享

户拜客程访序销人售客员拜户访五个的面

方销产品

指导客售户

客拜访户

场市护

维信收息集建设客情

客

对企业新产品交予销售团队进行初步销售的培训方案——好东西需要分享

户访程序拜——产品新销售新 品产销售客拜户访作用的： 客户拜的作用访： 和客户对面地面流交销售人员是的一项要工重作。场市调 查市调查需场拜 市要场查 访客户调，产品新推广 产品新广推要需访客户拜销，促售 进销促售进需拜要客户，访情客护 维客情维还 新产护品推 广售销促 进情维护客 是需要访客拜户 。客拜访户序的作程：用客 拜访程序户的用： 掌握标准的客作拜户程序访是销人员提高拜售访率效 提拜高效访的率一简便个方法 提。高访拜效 率我可以把们浪时费间降低效、果行为去的除更，快地从摸索中适自合己 的拜模访式。

对企业新产品交予销售团队进行初步销售的培训方案——好东西需要分享

客户访程序拜主要内： 主容要内容： 言 ——新产前销售品新 品产售销一、找客户 寻、访二前准备三、 触接段 阶、四示阶段展 五、处异理议 、促六成进交七、售后 务服后

拜访需注意问题

1、 打电话给客户预约，询问客户近段时间是否还在关注本项目，如果有关注，那么就问客户什么时候有空再来现场看，告诉客户房交会快到了 ，我们这边到时候也会有些活动，（某些客户可以告诉他们我们第一批房源没几套了，第二批房源要要公布了，里面可能也会有促销房源，问客户是否有意向，如果有就约具体来访时间，如果客户说近期没有时间的，就预约客户我们可以上门为其详细介绍。（比如三维动画、房展会SP活动）

2、

3、 上门后介绍项目情况。 项目情况大致介绍（原先已经介绍过的部分临场按照自己的方式运用）介绍过程中尽量询问客户对产品的满意度和不满意的地方，进行解释，最后了解客户的真正需求和心理价位以及客户最为（关注）的地方。

（1） 询问注意点：客户如何得知本项目、知道本项目的时间、

媒体、得知项目的地，是否看过眀信片、商报。如何来看创源大厦。最早获知本项目的媒体等信息。

（2） 为什么关注本项目（客户的关注点）了解客户意向本项目

的主要原因是什么？例如：价格便宜、或者在新区工作、以及投资等等。

（3） 以聊天的方式了解客户目前的公司情况，例如：目前办公

产品的价格、物业管理情况、办公面积、公司的经营性质等（尽量详细）

（4） 目前的居住情况

拜访需注意问题

（5） 了解客

深圳市东方泽纹理防伪有限公司 市场部

营销人员客户拜访登记表

日期： 年 月 日 时

客户经理 企业名称 企业地址 企业电话 客户姓名 客户电话 客户 基本情况 客户 个性描述 拜访方式 电话拜访/上门拜访/非办公场所约见 拜访对象的企业名称 拜访对象的企业地址 企业传真 部门职位 手机 网址 E-mail: 员工编号 主要是了解客户基本信息与需求（包括行业、产品、市场、决策体系、对该产品的认知度等）；以及所拜访的客户在企业当中承担的工作性质做简要分析 主要是对所拜访客户的个性特征描述（包括其个人喜好、习惯等细节描述） 一、拜访目的：（内容参考客户信息调研表中的内容填写） 二、目的达成情况及拜访细节：(目的达成情况，及在拜访过程中的所有细节，包括客户关心的问题，给予客户的解释和答复等) 三、该案请转入或保持在：□ 1. 有效客户；□2.有需求客户；□3.重点客户；□4.已成交客户。（客户分类说明请看尾注） 四、下一步计划：（针对实际情况拟定下一步工作及预期效果） 五、所需支持：（请填写所需

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日期： 年 月 日 时

客户经理 企业名称 企业地址 企业电话 客户姓名 客户电话 客户 基本情况 客户 个性描述 拜访方式 电话拜访/上门拜访/非办公场所约见 拜访对象的企业名称 拜访对象的企业地址 企业传真 部门职位 手机 网址 E-mail: 员工编号 主要是了解客户基本信息与需求（包括行业、产品、市场、决策体系、对该产品的认知度等）；以及所拜访的客户在企业当中承担的工作性质做简要分析 主要是对所拜访客户的个性特征描述（包括其个人喜好、习惯等细节描述） 一、拜访目的：（内容参考客户信息调研表中的内容填写） 二、目的达成情况及拜访细节：(目的达成情况，及在拜访过程中的所有细节，包括客户关心的问题，给予客户的解释和答复等) 三、该案请转入或保持在：□ 1. 有效客户；□2.有需求客户；□3.重点客户；□4.已成交客户。（客户分类说明请看尾注） 四、下一步计划：（针对实际情况拟定下一步工作及预期效果） 五、所需支持：（请填写所需

大客户销售技巧-开场白结构-拜访流程设计

大客户销售技巧-开场白结构-拜访流程设计

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形； 小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见

日程

序号1234567

星期一8

9客户名称大匠创意礼品嘉亿礼品信品礼品刚辉年轮礼品聚华礼品贸易行帮得礼品

易当家商贸节日礼品依斯曼礼品骏桥礼品10111213141516171819202122

星期二23

2425262728293031323334353637

星期三38

394041424344454647484950雅瑞礼品思必生贸易佛朗礼品广业隆商行

世纪酒店用品贸易商行广发旅游用品有限公司丽辰酒店用品富云酒店用品厂鸿达酒店用品厂恒丰日化有限公司福佑月子保健

好月子家庭服务中心致爱月子酒店魄悦健身青翼健身威力斯健身标体健身

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5152

星期四53

5455565758596061626364656667

星期五68

69707172737475珍珍美容院韵雅丽人美容院悦泰美美容院尚丽雅美容院伊莉莎美容院钰秀坊美容院新美肤美容院红树林美容院

金莎妮美容院南海分店景褀美容院

销售人员必备

销 售 工 程 师 的 工 作 职 责

销 售 工 程 师 绩 效 指 标 表

本月目标设定表

销售人员必备

十二月工作计划

销售人员必备

盐城智联科技有限公司

受控文件

时间

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

六

17:00~18:00

7:30~8:30

8:30~11:30 第 三 周 14:00~14:30

14:30~17:00

17:00~18:00

7:30~8:30

8:30~11:30 第 四 周 14:00~14:30

14:30~17:00

17:00~18:00

第 7:30~8:30 五

销售人员必备

本周工作计划汇报表

2009年12月1周

销售人员必备

填报人：

销售人员必备

盐城智联科技有限公司

受控文件

本 周 个 人 工 作 总 结姓名： 徐宏业 日期 12 月 6 日 业绩达成： 业绩达成 12 电话总量：其中：新客户 1 电话总量 新增商机数： 0 新增线索数： 新增中长期数量： 0 上门拜访量客户数：:新客户 9 2 上门拜访量客户数 老商机推进数 0 滨海博大化工有限公司 江苏八巨药业有限公司 江苏悦华药业有限公司 盐城泛安化学有限公司 新增商机数: 江苏荣华纺织集团有限公司 新增线索数： 0 江苏科琍文国际大酒店 重庆啤酒集团 江苏海正塑

业有限

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销 售 工 程 师 绩 效 指 标 表

本月目标设定表

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十二月工作计划

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时间

星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

六

17:00~18:00

7:30~8:30

8:30~11:30 第 三 周 14:00~14:30

14:30~17:00

17:00~18:00

7:30~8:30

8:30~11:30 第 四 周 14:00~14:30

14:30~17:00

17:00~18:00

第 7:30~8:30 五

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填报人：

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本 周 个 人 工 作 总 结姓名： 徐宏业 日期 12 月 6 日 业绩达成： 业绩达成 12 电话总量：其中：新客户 1 电话总量 新增商机数： 0 新增线索数： 新增中长期数量： 0 上门拜访量客户数：:新客户 9 2 上门拜访量客户数 老商机推进数 0 滨海博大化工有限公司 江苏八巨药业有限公司 江苏悦华药业有限公司 盐城泛安化学有限公司 新增商机数: 江苏荣华纺织集团有限公司 新增线索数： 0 江苏科琍文国际大酒店 重庆啤酒集团 江苏海正塑

业有限

拜访客户的流程方法及原则

拜访客户的流程和方法

一、拜访目的确认

拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。

前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。

如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地说，就是我们为什么要会面，这就是目标。

接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论?客户方都有哪些人参加?简单地说，就是我们将如何进行，这就是过程。

最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获?简单地说，就是我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处，这就是收益。关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能