经销商谈判技巧心得体会

占据主动 经销商与厂商谈判有技巧 一、明确谈判中的拉锯点 1.产品价位和利润空间。作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的

操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。 一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价

产品。经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。 2.货款问题。厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场

风险，要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。

经销商管理与谈判技巧讲师：程广见

营销渠道概述

渠道销售：上坡的球

营销渠道概念及功能菲利浦.科特勒 美国市场营销学会 产品从生产者传至消费者所经过的各 中间商连接起来的通道，也就是使商 品或劳务从生产者到消费者“一通到 底”的完整通道。

促进销售； 调节生产和消费之间的矛盾； 实现渠道成员共赢； 降低营销成本，减少营销风险； 反馈消费需求信息；

产业市场营销渠道的构成制造商 制造商的销 售代表或销 售分支机构 产业分 销商 产业顾客5

代理商或经 济人

渠直 道销 )渠 道 ( 零 级

zero-level channel

渠道开发渠道动力模式的转变

混合(hybrid)渠道1. IBM的混合渠道1. 2. 3. 4. 5. 运用销售队伍向大客户推销 利用外部电信向中等客户推销 将直接邮递方式用于小客户 利用零售商向更小客户推销 利用互联网向零星客户销售

2. 管理混合渠道的公司必须保证这些渠道相 互配合良好,并且符合每个目标顾客做生意 的方式.

设计一个渠道系统的四个步骤1. 2. 3. 4. 分析顾客需要 建立渠道目标和结构 识别主要的渠道选择方案 评价主要渠道

分析顾客需求1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量

经销商管理与谈判技巧讲师：程广见

营销渠道概述

渠道销售：上坡的球

营销渠道概念及功能菲利浦.科特勒 美国市场营销学会 产品从生产者传至消费者所经过的各 中间商连接起来的通道，也就是使商 品或劳务从生产者到消费者“一通到 底”的完整通道。

促进销售； 调节生产和消费之间的矛盾； 实现渠道成员共赢； 降低营销成本，减少营销风险； 反馈消费需求信息；

产业市场营销渠道的构成制造商 制造商的销 售代表或销 售分支机构 产业分 销商 产业顾客5

代理商或经 济人

渠直 道销 )渠 道 ( 零 级

zero-level channel

渠道开发渠道动力模式的转变

混合(hybrid)渠道1. IBM的混合渠道1. 2. 3. 4. 5. 运用销售队伍向大客户推销 利用外部电信向中等客户推销 将直接邮递方式用于小客户 利用零售商向更小客户推销 利用互联网向零星客户销售

2. 管理混合渠道的公司必须保证这些渠道相 互配合良好,并且符合每个目标顾客做生意 的方式.

设计一个渠道系统的四个步骤1. 2. 3. 4. 分析顾客需要 建立渠道目标和结构 识别主要的渠道选择方案 评价主要渠道

分析顾客需求1. 批量大小：是营销渠道允许典型顾客一次购买的 单位数量。如，出租汽车公司偏好能大批量

销售技巧培训心得体会

篇一：销售技能培训心得 销售培训心得

上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率；通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先

准备好了问题，但大多数人没有

商

系 别：经济贸易系

班 级：一

姓 名：孙

学 号：务 谈 判 期 末 作 业 班 耀 凤 20100111127

学习商务谈判的体会

本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，让我从更加专业的角度认识了这一门学问。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞

　　黄老师的课上至国际性商务谈判，下至我们日常的沟通交流，生活哲理，做人智慧;是在太精辟了。3天课程内容很多，我仔细梳理下现下对我本人及公司的商务谈判所运用到的原则。

　　任何大小谈判，首先要建立我们的目标，制定计划，了解对方;- 永远不要嫌了解对方太多。但是时间有限，我们需要抓住重点，主观为自己，客观为对方，在自己达到目的的同时，要让对方感到得到了最大的利益。

　　把每次的谈判划分为短期目标，中期目标，及长期目标;根据自己公司的现有妆况灵活运用，可以咄咄逼人，可以相互让步，也可以减弱自己短期目标为了实现长期目标。

　　以诚待人，人道酬诚，商道筹信，相信以此为宗旨，在商务谈判中，达到双赢局面;战略性的谈判，应该准备充分，知己知彼，百战不殆。常规性的谈判，制定自己企业规则，加以灵活运用，事半而功倍。

　　在本公司与一个客户的一个实际案列中，我们本着兼顾双方利益的原则，在客户自身发展的过程中，我们控制了部分供货，避免了客户自身的发展而给我们另外一个合作伙伴的带来的市场冲击;我们站在对方立场上，分析弊利，成功说服了客户按照我们的意愿，我们的目标进行。最后我们达成一个双赢的局面，最后客户获得了他的优质货源，而我们实现了我们的短期财

法律谈判实务课的心得体会

通过一学期的法律谈判实务课，我学到了很多东西，从对法律谈判的不知所以然，到对法律谈判的深刻认识。法律谈判是指由当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。沟通和妥协贯穿其间，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的。法律谈判区别于一般的纠纷解决方式的特点是： 第一，法律谈判是一种非规范性的纠纷解决方式。第二，法律谈判的参与者只有双方当事人，而没有第三方。第三，法律谈判是一个自主选择的过程，必须建立在双方当事人自愿的基础上，完全尊重当事人的意志自由。

法律实务课的学习，让我收获良多，在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会：

（一）在面临委托人时，要充分与委托人交流，并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜。当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。要充分与委托人交流。这样

法律谈判实务课的心得体会

通过一学期的法律谈判实务课，我学到了很多东西，从对法律谈判的不知所以然，到对法律谈判的深刻认识。法律谈判是指由当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。沟通和妥协贯穿其间，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的。法律谈判区别于一般的纠纷解决方式的特点是： 第一，法律谈判是一种非规范性的纠纷解决方式。第二，法律谈判的参与者只有双方当事人，而没有第三方。第三，法律谈判是一个自主选择的过程，必须建立在双方当事人自愿的基础上，完全尊重当事人的意志自由。

法律实务课的学习，让我收获良多，在这里我谈谈对法律谈判实务课的几点心得体会：

（一）在面临委托人时，要充分与委托人交流，并对委托事宜的谈判工作做好准备事宜。当面临谈判的时候，成功的谈判者往往只有一个选择，即去准备。这是唯一能避免在谈判中因为环境、对方律师或两者兼有而被动的方法。如果你不花费必要的时间进行准备，通常则意味着你将在法庭或谈判桌上失败。从长远角度看，准备将会有额外的收获。每次准备充分的谈判，会影响到日后的每一次谈判、每一份文件、每一个客户。要充分与委托人交流。这样

销售技巧知识培训心得体会

201x年11月7日上午9点，公司组织了销售技巧培训讲座。这不仅是一次针对销售人员的技巧培训，对作为文职人员的我来说也是一次提升个人能力与素质的机会。

本次培训由从事销售行业10年时间，目前任职于时代xx的xx担任讲师。此次讲座以客户销售——如何开拓市场为题，理论结合实际，将日常销售工作中应当注意基本问题深入浅出的分析讲解，让我受益良多，我在此次培训后感受最深的有以下几点：

一、充分的准备是成功的关键。要想顺利拿下一个客户，事前的调查准备往往是不可或缺的。作为一名合格的销售人员，首先应对自己的产品或服务有着充分而细致的了解，能根据客户的不同需求提供最适合的产品或服务。其次，在接到一项销售任务后的第一件事应该就是要收集客户以及竞争对手的各类信息并加以分析，根据手头上所掌握的信息制定相应的策略。

二、顾问式营销才是销售的最高境界。不单单只是推销自己的产品，而是以客户的角度考虑问题，完成客户的要求，甚至是预见到客户未来的需求提出行之有效的解决方法，这才称得上是成功的销售。将销售的重点放在获得客户的信任、解决客户的问题上，将产品的优势与客户的需求联系起来，这远比泛泛的介绍产品或不断突出价格优势有用得多。

三、

读《爱的教育》心得体会

《爱的教育》这真是一本无与伦比的、能够感动任何人的书!

当你看完这本书后，你就会深刻反省欠好的影响;是否破坏了与他人珍贵的友谊;是否不爱护保重父母那温馨的关怀。

像最后的每月故事《海难》中写道要表现出来的近乎完美的亲子之爱，师生之情，不但仅仅对个人而言，更是以整个民族为荣的尊严与情绪。《爱的教育》一书中描述了一群充满活力，用心要求上进，如阳光般灿烂的少年。他们有的家庭贫困，有的身有残疾，当然也有一些是沐浴在幸福中的。他们从出身到性格都有迥异之外，但他们身上却都有着一种共同的东西对不但仅使书中的人物受到熏陶，同样让我这个外国读者也被其中所表现出的强烈的情感所震撼。而应对我们的教育，爱就应是教育力量的源泉，是教育成功的基础。夏丐尊先生在翻译《爱的教育》时说过这样一段话：教育之没有情感，没有爱，如同池塘没有水一样。没有水，就不成其池塘，没有爱就没有教育。爱是一次没有尽头的旅行，一路上边走边看，就会很简单，每一天也会有因对新东西的感悟，学习而充实起来。于是，就想继续走下去，甚至投入热情，不在乎它将持续多久。这时候，这种情怀已升华为一种爱，一种对于生活的爱。

初中数学的教学工作心得体会范文

初中阶段，由于学习科目的增多，教学内容的加深，对