做企业福利大客户销售怎么样

中国培训师大联盟

大客户销售技巧基础理论与实践篇

培训目的 掌握大客户基本销售原理

认知大客户的销售特征 利用“概念”解决实际销售难题

学员提问：

什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么)

学员提问：

销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？

销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下 程序：

初步接触

调查研究

承认接受

证实能力

请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你 常用的销售 问题

问题列表序号 1 2 3 4 5 6 7 问题 与进展或订单的关系

89 10

(请单独一张纸发给学员)

学员提问：

当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？

我们的大客户有什么与众不同的地方？

影响决策周期的因素 客户心理的变化周期

多层决策周期 平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期

大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化

决策结果影响大 竞争激烈

最有效的销售切入口在那？

问题点

需求不明确

有些不便

隐藏性需求不满，抱怨

明显、强烈的需求

明显性需求对解决方案的关注

需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述

隐藏性需求

银行客户经理营销技能培训课程

李大志 海纳百川,取则行远1

银行客户经理营销技能培训课程

理论篇< 银行大客户销售概论>

银行客户经理营销技能培训课程

一.什么是“大客户 ”? 广义的概念狭义的概念

广义概念:大客户与消费品的客户差异个人与家庭客户 (消费品客户)采购对象不同 一个人基本可以做主

商业客户 (学校，教委)许多人与采购有关

采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买 销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案 服务要求不同 保证正常使用即可 要求及时周到全面

狭义概念:20/80法则与大客户

“20/80法则”------解释为“一家企 业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收 益，这部分客户才是企业生存和发展的 命脉，是企业的“大客户”。

二.

客戶区隔的策略80.00% 60.00% 40.00%

Percent of Accounts

Profit ($MM)108 6 4 2 0 -2 -4

% of 20.00% Accounts0.00% -20.00% -40.00%

Monthly $ Profit -60.00%-80.00%

不賺錢客戶 賠錢客戶 降低服務成本

　　进步测验答题速度、准确性和机动性, 布置答题挨次, 断定每局部的答题时间, 疾速准确完成测验任务, 就是测验本领的方针。

测验时有了思路就赶快做

　　1.整体掌握、抓大放小、该保持的就保持

　　拿到试卷后可以先疾速浏览一下整个试卷上的所有标题问题,关于可以或许很快做出来的标题问题,必定要拿到应得的分数。分值越大的标题问题,越不要随意马虎保持;分值越小的标题问题,越不要花太多的时间。关于花了必定时间仍然不克不及做出来的标题问题,要勇于保持。

　　2.碰到难题时

　　测验碰到难题时,你可以先用“直觉”最快地找到解题思路;假如“直觉”不论用,你可以联想从前做过的类似的标题问题,从而找到解题思路;假如这样也不可,你可以猜想一下这道标题问题大概触及到的常识点和解题本领,然后进行测验考试;假如这样还不可,你还可以从你脑中的常识体系和解题本领体系中逐一搜索,找到大概的解题思路。

　　3.做完试卷要查抄

　　假如可以或许提前做完试卷,必定要细心查抄。能失掉的分数毫不能保持,必定要保持到最后一分钟。

　　查抄是不是有遗漏的标题问题;从头疾速浏览标题问题的要求,是不是懂得错了题意;确保解题步调和成果的正确。

　　4.卷面整洁、笔迹分明、注意大节

　　做到卷面整洁、笔迹分明,把标

如何挑选仿汝瓷茶具

如何挑选仿汝瓷茶具

汝瓷在我国宋代已位居汝、钧、官、哥、定五大名窑之首，产于河南临汝，隋炀帝大业初年（即公元605 年），置临汝为汝州，“汝瓷”因此而得名。

汝瓷始烧于唐朝中期，盛名于北宋，在我国陶瓷史上占有显著的地位，北宋后期宋金战乱不息，兴盛前后不过二十余年，所以弥足珍贵。汝瓷传世品稀少，全世界现仅存65件，分别存放在北京故宫博物院17件、台北故宫博物院23件、上海博物馆8件、英国达维德爵士基金会7件，维多利亚阿伯特博物馆、日本大阪市立东洋陶瓷馆、美国克利夫芝和圣路易等知名博物馆和私人典藏约10余件。

汝瓷以名贵玛瑙为釉，色泽独特，有“玛瑙为釉古相传”的赞誉。随光变幻，观其釉色，犹如“雨过天晴云破处”之美妙，温润古朴。器表呈蝉翼纹细小开片，有“梨皮蟹爪芝麻花”之称。北宋时汝瓷器表常刻“奉华”二字，京畿大臣蔡京曾刻姓氏“蔡字”以作荣记。宋、元、明、清以来，宫廷汝瓷用器，内库所藏，视若珍宝、与商彝周鼎比贵。被称之为“纵有家财万贯、不如汝瓷一片”。

北宋时期官府在汝州设窑场，其产品称之为“汝窑”。“汝窑”出现的时期在越窑衰败之后，产品主要供宫中御用，御拣退之件，方许出卖，近尤难得。

汝窑胎质细润，多数象点燃过的香灰色。透过釉底处微微带些

可可英语，怎么样？

随着英语慢慢的普及，学习英语的人越来越多。紧随着，学习英语的途径也是出现了百花齐放的局面，其实每一个网站都有自己可取的地方，只是你在选择时看谁更适合你！

可可英语是一个不错的网站可可英语网，它创建于2006年初，是结合实用性、互动性、趣味性为一体的在线英语学习网站。以频道多、资料全、互动性与趣味性强、以及原创内容新颖而著称。经过几年的努力，可可英语网现已发展成为国内最受欢迎的免费英语学习网站之一。该网站致力于为国内外的英语学习者、教育者免费提供优质的英语互动学习平台和实用的学习资讯，是中国有影响力的英语学习网站。可可英语网提供的英语资讯包括：英语考试资料；英语新闻资讯；英语能力提高训练；小学、中学、大学英语课程资料；轻松英语资源；生活英语资料；英语学习方法；专业英语资料等。作为学习英语的资料库，可可英语是很好的，我以前在上学的时候，英语资料有很多都是从这里面找的，对学习英语是有帮助的。

可可英语站内提供丰富全面的英语资讯，全面涵盖英语学习：包括英语考试资料；英语新闻资讯；英语能力提高训练；小学，中学，大学英语课程资料；轻松英语资源；生活英语资料；英语学习方法；专业英语资料。还通过各种音乐，电影，模仿秀的形式为广大观众体统学

IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题

1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标

D．指标测评（来自教练的评分）

2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？C A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标

D．指标测评（来自教练的评分）

3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？B A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标

D．指标测评（来自教练的评分）

4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？A A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标

D．指标测评（来自教练的评分）

5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6C B．1W2F8C C．0W3F9C D．1W3F6C

6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6C B．0W2

单选题

?1、想要敲开客户的门，必须具备相关条件，以下哪个说法不正确？（10 分）

A 专业的产品认知基础

B 同类产品的应用案例

C 客户需求的深刻理解

D 盲目答应客户要求

正确答案:D

?2、下列选项中，哪个不属于软件武器？（10 分）

A宣传视频

B销售分析工具

C微信公众号

D 公司网站

正确答案:B

?

?3、大客户销售的独门利器指的是？（10 分）

A个人特色

B 抖音

C 相关推文

D 小红书

正确答案:A

多选题

?1、敲不开客户门的原因？（10 分）

A 准备不充分

B 着装不得体

C 需求不明确

D底线不了解

正确答案:A B C D

?

?2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况？（10 分）A客户根本就不想见销售

B销售的解决方案不过关

C 销售价格和合同不过关

正确答案:A B C

?

?3、如何敲开高级别客户的门？（10 分）

A找准关键时间节点

B更换沟通汇报方式

C 直接选择放弃

正确答案:A B

?

?4、大客户销售的工具箱中，硬件武器包括哪几部分？（10 分） A样品

B手册

C产品

D标志物

正确答案:A B C D

?

?5、如何的正确认识和使用话术？（10 分）

A 死记硬背的一定不是“话术”

B千篇一律的一定不是“话术”

C话术魔方不同场景下的应用

正确答案:A B

大客户的销售技巧和方法

课程背景

2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。

“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 课程收益

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段

这一期的经验分享的主角是我们宝宝团队my favor乐芒团队的辣妈

-------莉莉丸，下面由她分享下自己成功的经验。

大家好，我是一位八零后的辣妈，也是一位宝妈。现在天天的生活是：早上下开着车把孩子送到幼儿园，然后我再回家开始看看有什么要清洗打扫。下午就约着闺蜜去喝喝咖啡或者一起逛逛街。晚上的话就看最近有什么评价好的新电影，有的话就和老公孩子看，或者去商场的亲子乐园里和宝宝玩一会儿。周末的话，有时候会出席一些酒会，或者团队组织的活动，天气好的话也会开车去带孩子去附近郊游。如果老公放假的时间长的话，也会全家去国内或者国外度假旅游，我挺喜欢现在的生活的，很舒服很悠闲!至于工作的话，发发信息，忙的时

候帮一下，大部分都是交给我的团队在做。

之所以我敢称自己为辣妈是因为我感觉带孩子和工作都两不误了，我这样的生活你羡慕吗?其实我是通过自己的努力才让这个家庭更美满，生活质量更高的。

我现在能够如此的小资其实是与我做微商有关的，而做微商又是因为我认识最初我使用的产品有关。

大城市生活压力太大所以我是晚婚晚育，生完孩子后身材走形挺严重的，靠节食和运动来恢复到之前苗条的状态很慢很慢。14年下半年，大概是10月份的样子，我一个大学好友让我试试宝宝团队my favor 的

怎么样做一名合格的资料员

一、 收到了：安全隐患通知单、监理工程师通知单流程： 1、监理工程师到现场发现隐患并进行记录。

2、监理工程师回到办公室打印安全隐患整改通知单。 3、安全隐患整改通知音签字盖章后发给施工单位签收。 4、施工单位签收后，在其右上角注明接收的日期和时间，复印发给每一个管理人员（原件资料员留底）并马上对发现有安全隐患的部位进行整改。

5、施工单位将安全隐患整改后，写安全隐患整改通知回复单并打印出来签字盖章。

一、 收到了：安全隐患通知单、监理工程师通知单流程： 1、监理工程师到现场发现隐患并进行记录。

2、监理工程师回到办公室打印安全隐患整改通知单。 3、安全隐患整改通知音签字盖章后发给施工单位签收。 4、施工单位签收后，在其右上角注明接收的日期和时间，复印发给每一个管理人员（原件资料员留底）并马上对发现有安全隐患的部位进行整改。

5、施工单位将安全隐患整改后，写安全隐患整改通知回复单并打印出来签字盖章。

6、施工单位将安全隐患整改通知回复单回复给监理单位。

7、监理单位收到安全隐患整改通知回复单后到现场进行复查，然后签署意见盖章，返还施工单位。

8、施工单位收到有监理审批意见的安全隐患整改通知回复单后，与其安全