医药营销与处方药学术推广

《处方药学术推广经理实战工作坊》

--奥博通独家公开课程--

【主题背景】

今年，多家跨国制药企业出现了全新的处方药营销模式，国内学术推广活动面临新的机会与挑战！ 学术推广经理在企业的专业化推广中起着承上启下的关键作用，在很大程度上决定着公司产品策略能否落地，并有效地转化为销售力！作为学术推广经理，是否能在当前形势下，强化启发客户需求的学术活动的组织与执行、甄别专家与KOL并密切同他们的关系，以及促进销售人员对专业知识的深入掌握，并制定出在有限时间内高效率完成区域重大学术活动的计划，都决定着区域学术营销的成败！

【内容特色】 ※ 工作困惑现场解决

※ 十大国际品牌药经典活动策划与组织案例 ※ 大量同高端专家及KOL关系提升与合作的经验分享 ※ 有力支持销售上量，成为销售人员贴身智囊 『培训对象』 『培训地点』 『培训费用』 产品经理、学术经理、推广经理等 5月25-26日/北京 4680元/人（含资料、证书、午餐、茶点等费用） 【主讲人介绍】 董先生 北京奥博通高级顾问

董先生 北京奥博通高级顾问、中国药科大学药学硕士、工商管理MBA。

董先生1993年加入英国葛兰素制药公司开始临床学术推广工作，在9年

处方药学术推广经理实战工作坊------培训分享

目录如何举办学术活动

KOL的管理

高效培训与课件设计

时间管理

理解推广经理核心职责

专家 关系

学术 活动 专业 培训

业绩

识别学术推广活动主题

产品对比

治疗策略

疾病观念

什么样的病人选你的药治疗策略 如何让病人选你的药

如何选择合适的医生 下列活动请哪类医生参加最适合？请描述这类医生的背景 情况。

① 医师沙龙活动② 产品介绍科室会

③ 医师PPT演讲比赛④ 疾病治疗病例分享会 ⑤ 年度产品定位讨论会

掌握推广行为指导路径关系程度

冷漠 渊 博知 识 水 平

中立

接受

认可

抵 触 中 立 兴 趣

D P M R

K G B E

H F C A

N Q J S

掌握推广行为指导路径A收集别的医生 提出的问题向其 请教答案 E.向医生请教某 个知识点让其发 表高见 J.依靠专业销售 技巧进行沟通 (多采用开放式 问题) B. 沟通中迅速陈 述产品的BAF (利益、优势、 特征) F.与医生共同讨 论疾病诊治方案 时植入产品 K.陈述企业可以 给医生提供的利 益(买点) C.依靠专业销售 技巧进行沟通 (多采用封闭式 问题) G.邀请医生参与 学术会议和学术 沙龙活动 M.通过医生的同 事或其科室主任 引荐 D.通过短信再当 面称赞对

黄东临：处方药营销推广如何创新

2014-05-12 快手得妙文 新康界

“中国社会的进步，医药产业的发展，以及医改逐步进入攻坚区等种种因素，正在深刻改变着国内药品的营销手段和方式”，在第十二届中国医药营销新锐论坛上，Frost & Sullivan 医疗部门首席咨询师黄东临指出，随着社会变迁和更多技术普及，医药营销将会迎来新一轮创新之路。

错综复杂的外部环境

长久以来，中国的医药营销工作一直都面临着复杂的外部环境。包括复杂的法规系统、区域差异性的市场、医药商业集中度不高、医院体系的不平衡性、药疗方式呈现多样性。

中国医药行业的多头管理一直是各制药企业所面临的重要挑战。，“卫生临床、医保、药价、药监等政府职能隶属于不同的政府部门实施监管，而其中的具体实施却归属于全国各地的地方政府。”类似“去年6月以来，9个省份出台的增补目录架空国家基本药物目录”的现象，不断在医药行业出现。

从经济水平和人口分布方面来看，由于沿海地区经济水平和人口分布的不同，决定了各地在医疗和用药水平上出现明显差异。这也是中国人民大学医药卫生行业发展研究中心首席专家徐东所说，“广东省基本药物市场规模超过百亿级别绝不可能推算全国，实际上很多中部地区省份的基药规模只有几十

必须凭处方销售的药品名单(单轨制处方药)

必须凭处方销售的药品名单（单轨制处方药）

本名单如包含《药品零售企业不得经营的药品名单》所涉品种，按药品零售企业不得经营的相关规定执行。相关法规已有规定必须凭处方销售的药品，按相关法规的规定执行。

一、注射剂

所有注射剂

二、医疗用毒性药品

1洋地黄毒苷片

2硫酸阿托品片

3甲溴阿托品片

4硝酸毛果芸香碱片

三、第二类精神药品

1异戊巴比妥片

2安钠咖片

3盐酸芬氟拉明片

4丁丙诺啡舌下含片

5阿普唑仑片

6阿普唑仑胶囊

7氯氮卓片

8氯硝西泮片

9地西泮片

10地西泮膜

必须凭处方销售的药品名单(单轨制处方药)

11艾司唑仑片

12氯氟卓乙酯片

13单盐酸氟西泮胶囊

14劳拉西泮片

15甲丙氨酯片

16马来酸咪达唑仑片

17硝西泮片

18匹莫林片

19苯巴比妥片

20 酒石酸唑吡坦片

21酒石酸唑吡坦颗粒

22扎来普隆片

23扎来普隆分散片

24扎来普隆胶囊

25麦角胺咖啡因片

四、其它按兴奋剂管理的药品1盐酸司来吉兰片

2盐酸司来吉兰胶囊

3乙酰唑胺片

4盐酸阿米洛利片

5阿替洛尔片

6苄氟噻嗪片

7盐酸倍他洛尔片

8盐酸倍他洛尔滴眼液

必须凭处方销售的药品名单(单轨制处方药)

9富马酸比索洛尔片

10富马酸比索洛尔胶囊

11布美他尼片

12卡维地洛片

13卡维地洛胶囊

14盐酸塞利洛尔片

15盐酸

（处方药与非处方药分类管理的现状与问题分析）在线考试

单选题、（由一个题干和两个以上的备选答案组成，其中只有一个为正确答案。选出正确答案。）

1、全球第一个实施药品分类管理的国家是：（ A ） A.英国 B.日本 C.美国 D. 德国

2、不属于处方药与非处方药分类依据的是：（ C ） A.规格 B.剂量 C.标识物 D.给药途径

3、可翻译为处方药的是：（ A ） A.legend drugs B.OTC drugs C.proprietary drugs D.nonprescription drugs

4、属于全国范围内不得由药品零售企业经营的是：（ D ） A.诊断药品 B.中药饮片 C.肿瘤治疗药 D.疫苗

5、药品零售经营企业凭处方即可销售的是：（ A ） A.抗结核类药 B.放射性药品 C.终止妊娠药品 D.蛋白同化制剂

6、可申请转化为非处方药的是：（ D ） A.注射剂 B.药用辅料 C.中药饮片

D.消化系统用药

7、国家食品药品监督管理局内对转换非处方药申请执行审查的部门是：A.政策法规司

1

B ） （

B.安全监管司 C.药品注册司 D.市场监督司

8、有关处方药描述正确的是：（ C ） A.可以由经营企

（处方药与非处方药分类管理的现状与问题分析）在线考试 单选题、（由一个题干和两个以上的备选答案组成，其中只有一个为正确答案。选出正确答案。） 1、 全球第一个实施药品分类管理的国家是：（ ） A.英国 B.日本 C.美国 D. 德国 2、 不属于处方药与非处方药分类依据的是：（ ） A.规格 B.剂量 C.标识物 D.给药途径 3、 可翻译为处方药的是：（ ） A.legend drugs B.OTC drugs C.proprietary drugs D.nonprescription drugs 4、 属于全国范围内不得由药品零售企业经营的是：（ ） A.诊断药品 B.中药饮片 C.肿瘤治疗药

D.疫苗

5、 药品零售经营企业凭处方即可销售的是：（ ）

A.抗结核类药 B.放射性药品

C.终止妊娠药品

D.蛋白同化制剂

6、 可申请转化为非处方药的是：（ ）

A.注射剂

B.药用辅料

C.中药饮片 D.消化系统用药

7、 国家食品药品监督管理局内对转换非处方药申请执行审查的部门是：（ ）

A.政策法规司

B.安全监管司

C.药品注册司

D.市场监督司

8、 有关处方药描述正确的是：（ ）

A.可

处方药销售管理制度

1、销售处方药必须凭医生开具的处方，由驻店药师对处方进行审核并签字，方可依据处方调配销售，对有配伍禁忌和超剂量的处方，应拒绝调配、销售。必要时，需要经原处方医师更正或重新签字后方可调配或销售。处方所写内容模糊不清或已被涂改时，不得调配。销售人员调配完毕核对无误后应在处方上签全名。处方所列药品不得擅自更改或代用。如门店药师不在岗，有店长指定人员审核签字。顾客必须取回处方的，应用抄方单抄写处方，并让顾客在患者处签字留档。

2、如遇无处方顾客，仔细询问患者病史及相关用药情况，确定患者长期应用该药后，方可调配，并让顾客在患者处签字留档。处方病因病种必须正规书写疾病诊断名称。

3、处方药当天销售必须当天抄写完成，如遇检查处方抄写未完成或签字不完整的，视同无处方销售，处罚店长100元。药师签字字迹必须一致，如发现字迹不一致的，处罚店长100元。处方必须按处方药销售明细抄写，如抄写与电脑或实货不符的，处罚店长100元。店长应追究相关责任人。

4、处方药销售要留存处方并做好记录，处方保存5年备查。 5、对违反该规定造成纠纷或投诉的，查明原因，视情节严重程度，对店长及当事人进行处罚。

处方药销售流程

1、顾客进店要求购买处方药，首先询问顾客

处方药调配管理制度

1．目的: 认真贯彻执行药品分类管理的规定，严格控制处方药的销售管理，规范药品处方调配操作，确保销售药品的安全、有效、正确、合理，特制定本制度

2．范围: 处方药的调配

3．责任人: 处方审核人员、营业员

4内容

4.1实行处方调配管理的药品主要指国家正式公布的单轨制处方药、中药饮片处方调配、第二类精神药品

4.2 处方调配人员必须经专业培训，考试合格并取得地市以上药品监督管理部门核发的“岗位合格证书”后方可上岗；处方审核人员应具备执业药师资格或药师以上专业技术职称

4.3 营业时间内，处方审核人员应岗，并佩带标明姓名、执业药师或其技术职称等内容的胸卡

4.4 处方药与非处方药应分开陈列，中药饮片应设专区、专柜陈列，应专柜专帐、双人双锁储存

4.5 处方药不应采用开架自选的方式销售

4.6 销售处方药必须凭医师开具的处方销售，经处方审核人员审核后方可调配和销售，调配或销售人员均应在处方上签字或盖章，处方留存二年备查或作好《处方药调配销售记录》

4.7 对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销售，必要时，需经原处方医师更正或重新签字后方可调配和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容

4.8调配处方应严格按照以下规定的程序进行

1)营业员应将

处方药调配管理制度

1．目的: 认真贯彻执行药品分类管理的规定，严格控制处方药的销售管理，规范药品处方调配操作，确保销售药品的安全、有效、正确、合理，特制定本制度

2．范围: 处方药的调配

3．责任人: 处方审核人员、营业员

4内容

4.1实行处方调配管理的药品主要指国家正式公布的单轨制处方药、中药饮片处方调配、第二类精神药品

4.2 处方调配人员必须经专业培训，考试合格并取得地市以上药品监督管理部门核发的“岗位合格证书”后方可上岗；处方审核人员应具备执业药师资格或药师以上专业技术职称

4.3 营业时间内，处方审核人员应岗，并佩带标明姓名、执业药师或其技术职称等内容的胸卡

4.4 处方药与非处方药应分开陈列，中药饮片应设专区、专柜陈列，应专柜专帐、双人双锁储存

4.5 处方药不应采用开架自选的方式销售

4.6 销售处方药必须凭医师开具的处方销售，经处方审核人员审核后方可调配和销售，调配或销售人员均应在处方上签字或盖章，处方留存二年备查或作好《处方药调配销售记录》

4.7 对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销售，必要时，需经原处方医师更正或重新签字后方可调配和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容

4.8调配处方应严格按照以下规定的程序进行

1)营业员应将

处方药用法你知多少

病人吃错了药，这类事在生活中屡有所闻。人们较多地认为，用错药的事易发生在非处方药上。病人患了小毛病不是去医院，而是到药店自购药物，胡乱服用，能不出差错？其实，用错药且造成严重后果的，更多的是发生在处方药上。作为病人的你，不能得了处方就往药房里跑，拿了药只管往喉咙里灌。为避免用错处方药，以下忠告可供你作参考。

一、 向医生介绍近期用药情况

治疗过程不全是医生的事，你应当主动参与。在你向医生陈述病情的同时，应介绍你近来所用过的药物，包括你用药方获得的药和你在没有药方的情况下自购的药，以及是否还服用过维生素类营养药、人参等补药和草药。如有必要，你在就诊时应随带着你所用的药品去见医生。这将有助于医生做好你的门诊病历，同时，也便于医生开出更合适于你的药，少走用药的弯路，确保你得到更适宜的治疗。

二、 回忆用药不良反应史

当医生准备开药给你时，你应当回忆自己是否有过药物热、药疹等药物不良反应史，是服用了哪种药物，当时症状表现如何。以便于医生了解你体质的特异性，慎开对

你可能有副作用的药物，从而避免药物对你带来的健康损害。

三、 认清处方上的药名

有时医生开药的字迹你认不清，有时你不知道医生开的什么药，但药是由你