如何和客户谈价格
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如何与客户谈价格
如何与客户谈价格 2009-04-10 17:12
价格这个问题是老话题了
我们如何把握住价格和价值从而不落入价格战呢? 首先我们要明白:
价格永远不是销售的决定因素! 谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三部曲”来解决:
第一步:简明扼要,宣传公司和品牌;
第二步:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入; 第三步:说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。 过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况,因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。 1.“三明治”法
如果顾客一提出异议,直销员就立即反驳,“你错了,好货不便宜,你懂吗?”这样的话犹如利剑,很容易伤害顾客的自尊心,甚至激怒顾客,引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。
比如说直销员在介绍完产品之后,顾客
如何与客户谈价格
如何与客户谈价格 2009-04-10 17:12
价格这个问题是老话题了
我们如何把握住价格和价值从而不落入价格战呢? 首先我们要明白:
价格永远不是销售的决定因素! 谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。
我用“三部曲”来解决:
第一步:简明扼要,宣传公司和品牌;
第二步:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入; 第三步:说出自己的与众不同。
直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。 过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。
应对价格异议
尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况,因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧。 1.“三明治”法
如果顾客一提出异议,直销员就立即反驳,“你错了,好货不便宜,你懂吗?”这样的话犹如利剑,很容易伤害顾客的自尊心,甚至激怒顾客,引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。
比如说直销员在介绍完产品之后,顾客
如何做好客户开发和维护
几年前,老赵所在的工厂破产了。下岗工资就那么一点点,夫妻俩要过日子,女儿还要读大学,在生活的压力下,老赵开始卖报挣钱。几经挑选,他决定去火车站卖报,因为这里人流量大。但是车站固定的卖报人已经有了两个,其中一个已经卖了很长时间,另一个好像是车站工作人员的亲戚。(对市场和竞争对手进行初步分析。)
老赵想,如果自己不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来。于是,老赵开始每天给车站的几位管理人员送报纸,拉家常。一来二去混熟了,老赵就开始大倒苦水,说现在自己下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而女儿马上就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果不让她读了真的对不起她……人心都是肉长的,车站管理员就热心帮他出主意:“那你来我们车站卖报好了,我们这里生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢!”(博得对方同情,引起共鸣,争取支持。)
有了车站管理员的许可,老赵可以光明正大地进入车站卖报了。当然,他也没忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。(公共关系维护。)
可是,虽然进场了,可一共三个卖报人,卖的也都是同样的报纸,竞争挺激烈的,怎么办呢?有了!这两个卖报人在车站的一左一右各有一个小摊点,老赵决定不摆摊,带报纸到等车的人群中边走边叫卖。(
如何做好客户开发和维护
几年前,老赵所在的工厂破产了。下岗工资就那么一点点,夫妻俩要过日子,女儿还要读大学,在生活的压力下,老赵开始卖报挣钱。几经挑选,他决定去火车站卖报,因为这里人流量大。但是车站固定的卖报人已经有了两个,其中一个已经卖了很长时间,另一个好像是车站工作人员的亲戚。(对市场和竞争对手进行初步分析。)
老赵想,如果自己不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来。于是,老赵开始每天给车站的几位管理人员送报纸,拉家常。一来二去混熟了,老赵就开始大倒苦水,说现在自己下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而女儿马上就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果不让她读了真的对不起她……人心都是肉长的,车站管理员就热心帮他出主意:“那你来我们车站卖报好了,我们这里生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢!”(博得对方同情,引起共鸣,争取支持。)
有了车站管理员的许可,老赵可以光明正大地进入车站卖报了。当然,他也没忘记每天孝敬管理员每人一份报纸。(公共关系维护。)
可是,虽然进场了,可一共三个卖报人,卖的也都是同样的报纸,竞争挺激烈的,怎么办呢?有了!这两个卖报人在车站的一左一右各有一个小摊点,老赵决定不摆摊,带报纸到等车的人群中边走边叫卖。(
大客户监控价格表
WORD
专业资料.
品牌 名称 参数 单价
JENAN 30米彩色红外防水摄像机
804A
1/4”SHARP CCD 420线 36颗红外灯 0Lux
145 804D
1/3”SONY CCD 420线 36颗红外灯 0Lux 190
806A
1/4”SHARP CCD 420线 36颗红外灯 0Lux
135 806D
1/3”SONY CCD 420线 36颗红外灯 0Lux
180
JENAN 50米彩色红外防水摄象机
801A
1/4”SHARP CCD 420线 50米 32颗红外灯 0Lux
175 801D
1/3”SONY CCD 420线 50米32颗红外灯 0Lux 230 802A
1/4”SHARP CCD 420线 50米 32颗红外灯 0Lux 175 802D 1/3”SONY CCD 420线 50米32颗红外灯 0Lux 230
803A
1/4”SHARP CCD420线50米 32颗红外灯 0Lux 180 803D 1/3”SONYCCD420线50米 32颗红外灯 0Lux 235 803F
1/3”SONYCCD540线50米 32颗红外灯 0Lux
350
JENAN 照
如何挖掘客户需求
微信营销课程-如何挖掘客户需求
一、如何挖掘客户需求?
举个例子,不知道大家有没有听过这个故事:有一个老太太去买桔子,走到第一个水果摊一问,这桔子是酸的还是甜的,第一水里摊老板就说是甜的,老太太一听就走开了;老太太又到第二水果摊,同样问这桔子是酸的还是甜的,第二水果摊老板说是酸的,特别特酸的,老太太一听又走开了;这时老太太来到第三个水果摊,第三水果摊老板就在想,刚才第一水果摊说甜的,第二水果摊说酸的都没要,第三水果摊老板就返问老太太,您是想要酸的还是甜的大娘,这老太太就说,我家儿媳妇怀孕了,想吃酸甜的桔子,请问你这里有没有酸点的桔子,第三老板就说,我这就有酸甜的桔子,而且还说了一句:大娘,你就放心的挑吧,而且前天有个大娘也是儿媳妇怀孕了,也是上我家这儿买的,完了没几天这个大娘儿媳妇就这个大娘生了个白白胖胖的儿子,没想到我们家的桔子还能带来喜庆。老太太就说是吗?要不然你再看一下我们家的苹果,我们家的苹果也是很好的,而孕妇吃苹果也是很好的,苹果的营养丰富。这位老太太又额外的称了几斤苹果,这个小故事又说明了什么问题呢?顾客在购买什么产品她是有需求的,而我们家的产品正好满足客户的需求,所以就买了我们家的产品。那我们要怎么样才能了解顾客要买什
如何应对客户异议
自己的一些想法!供大家参考
面试时如何应对考官
在面试时,面试官通常会针对你的简历提出一些异议,如果你不能把这些异议成功“化解”或转为对自己有利的方面,就是一个危险的信号。常言道:一分预防胜过十分补救。因此,简历制作完后,应认真检查一下,看看是否有会引起未来雇主注意的“危险信号”,然后再针对简历上的“漏洞”,列举出雇主可能提出的异议,找出应对策略。
下面这些“异议”在面试中会随时出现,你考虑过如何应对了吗?
频繁地跳槽 如果在你过去的工作经历中,曾经出现过频繁更换工作的情况,面试官对你不断跳槽提出异议应该是意料之中的事。所以你必须对频繁跳槽做出令人信服的解释和说明。不要忙着为不断跳槽找借口,更不要辩驳。最重要的是不要把不断更换工作归咎于个人问题或是自己不安分。相反,在解释时要尽量表现长处,如:“我在过去的5年中的确换了好几次工作,可是正是因为换了几次工作,以及通过这几年在工作中的不断尝试,才认清自己到底适合做什么。”
工作中的空白 你的工作史中任何不连贯的地方都会引发疑问。对于大对数老板来说,那些工作史中没有空白、事业蒸蒸日上的候选人才是最理想的。如果你的简历中有漏洞,就得想办法解释清楚了。要想有效地填满这段空白,你最好说自己那时正在当志愿者、学习、旅
如何分析客户需求
如何分析客户需求
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
如何分析客户需求讲师: 讲师:黄飞宏
聚成华企在线商学院
如何分析客户需求
做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨:目前公司运用哪种客户需求信息分析? 研讨:目前公司运用哪种客户需求信息分析?
如何分析客户需求
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发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流
市场调研
技术支持
媒体信息
技术交流
参观展览
投标
沟通例会
高层拜访
销售周报
需求总结
经验交流
如何分析客户需求
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并不是所有的客户对价格都很敏感? 并不是所有的客户对价格都很敏感? 影响客户决定购买的要素是什么? 影响客户决定购买的要素是什么?
如何分析客户需求
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什么是卖点? 什么是卖点?产品卖点:说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如:价格,性能,功能,成本,服务,品牌,可拓展性…
卖点是针对竞争对手说的,每一
如何拉广告客户
广告是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。
广告与推销不同,推销--推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。而广告,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了广告的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。 不打无准备之仗--如何战前准备 (一)为什么要进行充分准备
在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。谈起准备,很多人会不以为然,我知道。但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成
如何找到客户邮箱
如何寻找国外客户邮箱
一.google搜索,几乎大家都在用,但是如何找到自己想要的搜索结果呢?这里主要介绍四个方法:
1.常规方法:就是在GOOGLE 上输入你的产品搜索.比如如果你做椅子就输入: buy chair, we are looking for chair, chair importer, chair distributer 等等.就可能搜到不少客户.自己根据自己的产品体会吧!!
2.google网站目录搜索,你可以在里面用你产品关键字和产品用途中的关键字来搜索,可以搜索到很多国外采购商的网站地址,因为是网站目录搜索,去掉了很多b2b网站的信息,使你节约时间提高效率,最后找到了网站就找联系方式一步步来。
3.google地图搜索,即在地图搜索中搜索行业关键字,查找公司名称,发现目标客户
4.google图片搜索,即在图片搜索中搜索你的产品关键字,从而查找到目标客户的网站,并取得他们的联系方式。
二.本行业各专业展会的主页。
知名展会都有相关的主页,主页上面有所有参展商的联系方式,产品种类,参展商公司网站等重要的资料,这些资料都是非常有价值的,因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商,所以这些客户