家电销售技巧与策略

家电销售技巧

快速、大规模分销高端电视是彩电厂商一直梦寐以求的目标。如何销售高端电视呢？恐怕这是一个非常系统而又庞大的工程，包括品牌形象、产品技术、产品推广、营销手段等诸多方面。笔者在这里只是管中窥豹，从产品推广方面谈谈如何销售高端电视。

阅读产品，找出差异化卖点

物以稀为贵，一个产品相对较稀少，价格卖得贵一点消费者能够接受。高端电视要从众多的电视产品中脱颖而出变成稀有资源，需要认真阅读产品，找出其差异化的地方，与普通电视区别开来。当然这种差异化的地方必须是一种技术趋势或是一种消费潮流等等，是顾客愿意为之付出高价消费的理由，需要一定的技术或理论支持。比如液晶电视一度是高端电视，它是相对于传统的CRT显像管电视来说具有轻薄、零辐射、零闪烁等差异化卖点。 产品定位，价值定价

高端产品不是物美价廉的大众消费品，是部分追求生活格调人士消费的奢侈品。价格体现价值，一款电视尽管有很多优点，如果价格与普通电视差不多，无论是在消费者眼里还是在其他人的眼里，该款电视都不是一款高端电视。是不是价格越高越好呢？将一款电视机的价格定得与等量的黄金、钻石一样高昂？恐怕这款电视只能做一个欣赏供品，而无法实现一定量的销售。多高的定价适合一款高端电视呢？要取决于该款电视能够带给

【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。

【销售不跟踪，最终一场空！】美国

家电企业“家电下乡”营销策略浅析

[摘要]家电下乡在全国范围内正在全面推广。从目前的市场反应来看,围绕是否取得家电

下乡“门票”的资格争夺战,一时间升级为“证明自身实力,扩大品牌影响”的品牌宣传战。从各

大家电厂商的反应来看,对于家电下乡刺激内需、拉动消费的短期刺激作用,寄予非常高的期

望。如何制定恰当的市场营销策略,成为摆在各家电企业面前迫切需要解决的问题。本文首

先分析了当前的市场竞争环境,提出了当前家电下乡过程中,各家电企业面临的市场营销难题,最后提出了解决方案。

[关键词]家电下乡 营销策略 推广模式 品牌效应

面对世界金融危机给我国经济运行带来的挑战,中国政府已在全国范围内大力推广家电

下乡,对农民购买家电实行财政补贴。这是我国扩大内需尤其是挖掘农村消费市场潜力、缓

解家电行业经营困境、确保经济平稳较快发展的一项重要措施。家电下乡产品由于实行了最

高限价和财政补贴,将成为拉动行业增长的重要来源。对于各家电企业来说,争食“家电下乡”

蛋糕的市场竞争必将异常激烈。因此选择恰当的市场营销策略,对于各家电企业来说变得尤

为紧迫和重要。笔者认为,各家电企业可以从以下方面来考虑其营销策略。

一、大力拓展营业网点

同一二级城市市场相比,农村乡镇的促销推广工作存在诸多难题,分

　　什么是销售?

　　了解客人的需求、创造需求、满足需求、建立起品牌与消费者之间的良好关系及忠诚度

　　销售人员必须的心理素质和技能知识

　　1.心理素质：具备洞察顾客心理的能力、并不怕失败，不怕拒绝、始终保持乐观、积极、自信的态度

　　2.技能知识：具备计划性(设定目标并努力达成)、掌握丰富的专业产品知识，使自己成为专业的销售顾问、并获得客人的信赖;掌握说服性技巧，促成成交及连带销售

　　销售原则：表现专业、提供最适当的产品指引及产品咨询服务、不得强迫销售、不欺骗顾客、保持头脑清醒、灵活应变

第二部分：了 解 专 柜 的 顾 客

　　顾客的购物心理、四种购物风格类型的顾客特点及应对要点、顾客中决定者的其他分类、群组顾客的关键人识别及应对要点

　　购物心理八个阶段 顾客的心理流程：

　　第1阶段：留意 慢慢走过商品区，边走边看，看见陈列的一款商品

　　第2阶段：感到兴趣 停住脚步，注视一下细节，例如款式设计

　　第3阶段：联想使用 联想自己使用的情景

　　第4阶段：产生欲望 开始有购买的欲望

　　第5阶段：比较 把价格，品质，设计和其他品牌的产品比较

　　第6阶段：信任 听导购的说明，做多种考虑之后

　　第7阶段：决定

FAB销售法则

与运用技巧

学习目的导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。

了解FAB的重要性顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。

课程内容

FAB的概述？ 如何提炼FAB? 如何运用？

著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”,商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老

药店销售技巧与案例分析

在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。

案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。 ※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。

※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易

医院开发与药品销售技巧第一单元:医药代表的必备技 巧………….1 第二单元:医药代表的商业技 巧………….4 第三单元:专业销售技 巧…………………..15 (海量营销管理培训资料下载)

医药代表的必备技能

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医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业 2.穿着整洁,专业 3.有礼貌 4.能清楚,简单地说明产品 5.访前准备很充分 6.能与客户建立互敬的长期关系 7.对本公司产品及竞争产品了解 8.具有丰富的专业知识 (海量营销管理培训资料下载)

医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生 3.态度粗鲁 4.假装与医生很熟,自作聪明 5.一味讲解,不注意倾听及应答 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍 7.诋毁竞争对手的产品 8.不能勇于承认错误 (海量营销管理培训资料下载)

优秀MR四要素1.以自己的公司为荣 2.以自己的工作为荣 3.对公司的产品充满信心 4.对自己充满信心

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医药代表分类第一代:社交家…………….(40%) 第二代:药品讲解员……….(50%) 第三代:药品销售专家……..(8%) 第四代:专业化的医药代表…(2%)

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销售技巧

在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。

如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。

第一节 恭维——夺取客户芳心的开端

1、一份热情、一份回报

王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟

销售技巧

在发展商们“学无止境”的研究市场与消费者的今天，消费者们同样在对户型结构、建筑材料、住宅功能、庭院布局、周边环境、升值潜力等等进行越来越深入地钻研。在消费者中，已经出现了为数可观的“专家型”买楼者。

如何针对不同客户的，销售员如何运用不同的销售技巧来接待、应付，从而达到销售目的。这是我们所要学习和讨论的。

第一节 恭维——夺取客户芳心的开端

1、一份热情、一份回报

王蓓第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王蓓按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三房二厅的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。

回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王蓓手中拿着计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？”王蓓问。“很不错”余先生答道：“这样吧，我还有些事要办，改天我给你打电话。”十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。

余先生站起身来，拿起桌上的一串钥匙准备告辞，售楼部主任李大伟迎了上来：“先生，外面那辆黑色轿车是你的吗？真气派！”李大伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种靓车。”接着李大伟

销售技巧与店务管理制作人：王存胜

目一、销售篇1、销售定义

录2、销售流程 2、迎宾送客礼仪 2 、人员管理 5 、库存管理 8 、信息管理 3、销售技巧 3、电话礼仪 3 、货品管理 6 、会议管理 9、 安全管理

二、礼仪篇1、仪容仪表

三、店务管理1 、营业流程 4 、销售管理 7 、财务管理

销售定义销售的概念销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要

东西的过程，所以销售是一种“双赢的艺术”。

销售心态： 对任何人行业而言，顾客是最重要的 并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客

顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的 顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的 顾客是我们事业的中心，而非排除在外。

顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们 一样有情感的。 顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是 满足他们的需求。

顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的。 顾客是让你获得酬劳的人。 顾客是所有企业的生机。

销售与服务的关系 销售与服务是不可分割的整体， “服务是过程，销售是结果”,服务是贯穿销售的全过 程。 服务不仅是有优质产品提供的“硬件服务”,更强调专 业导购员提供的“软件服务”! 增强顾客的信心