市场渠道开发方案

格律诗环保科技有限公司渠道开发流程化方案

（流水线式渠道开发设计）

一、方案设计背景

我公司定位为全球水处理设备专业运营商，主营净水器和空气能热水器，以渠道和工程为主，渠道销售为公司销售的重要组成部分。我公司在渠道方面的现状是：

1、渠道很少；目前公司的渠道只有绵阳、江油、西昌、犀浦、成都武侯区五个，绝大部分市场区域还是空白市场。

2、没有形成网络；我公司现有的五个渠道，都只有很少的下线渠道或者根本就没有下线渠道，没有形成分销网络，就如同一棵树只有树干，没有树枝和树叶，不能健康生长。

3、现有的渠道客户资源很少，不能充分发挥销售人员的作用;现在我们掌握的客户资源相当有限，大部分市级市场只有少数人与公司有联系，部分市级市场完全没有客户与我们联系。

净水器行业现状正处于发展期，各公司各品牌都在积累自己的力量，以迎接即将到来的激烈市场竞争，对于一个企业来说，渠道客户资源是竞争的重要砝码，直接关系到竞争的成败，所以完善渠道网络是当务之急。

二、方案设计思路

在短时间内，积累覆盖川内市场的大量客户资源，为建立完善的分销渠道做准备。

三、开发流程

四、所需人员

1、电话销售人员3名

2、有经验的客户经理2名

3、信息收集员1名

4、资料发送专员1名

五、执行流程

1、开发标准话术，包括《

市场开拓思路渠道

1、工程信息的来源

1.1土地交易信息：通过本地交易中心的土地交易信息，顺藤摸瓜了解购买土地的业主信息，土地面积、土地用途信息、进一步拜访业主，建立人脉资源、保持联系，并进一步核实跟进项目信息，及时确定项目名称、地址、建筑面积、筹建及施工单位招标时间等细节；

1.2规划局信息：通过规划审批方案的公告信息，拜访建设方，了解项目信息，建立基础联系网，挖掘项目核心人物，并根据个人爱好，身份职位不同辅助进行一些针对性的公关手段；

1.3环保局信息：通过环评公告信息，找到业主方，了解项目信息，挖掘项目核心人物，并拜访跟踪；

1.4设计院信息：方案阶段介入，了解项目信息，关注投资方案的没一步进展，以及及时了解竞争对手介入情况，拜访业主，辅助部分公共技巧，积极引导业主往适合本单位优势为主体，选定建筑方案（如钢结构、成套设备安装）； 1.5政策新闻网：网络信息，从国家的经济发展政策，新闻信息及各类盛会的举办推断区域内可能将涉及的建筑项目，迅速接洽相关基建及招商引资负责人，核实政策信息可能投入哪些项目，跟进信息进一步发展动态；

1.6总承包信息：建立辖区大型总承包关系网并维持长久合作关系，争取部分项目可以从大型总包公司获取；

1.7城建及扩建

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

点击以上链接可查看最新会务情况

● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

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销售(二组)开发市场方案

制作人：张春锋

Contents城市概况基础信息 工作概要 工作具体安排

目标市场分析 销售市场任务分配 销售工作中注意的事项

呼和浩特市基础信息概况一、城市基本信息 呼和浩特市为内蒙古自治区首府, 全区政治、经济、文化和商业中心。 呼和浩特，为蒙古语，汉译为“青色的城市”,即青城，也称“呼市”。 全市总面积17,224平方公里，市辖4个市辖区、4个县、1个旗和一个国家级 开发区。2009年，全市有常住人口260.6万人。 2009年，全市有常住人口260.6万人，其中市区人口158.4万人，蒙古 族人口20.1万人，其他少数民族人口6.7万人。人口出生率9.9‰,死亡率 11.6‰,自然增长率-1.7‰。居住着蒙古、汉、回、满、朝鲜、达斡尔、鄂 温克、鄂仑春等36个民族。

呼和浩特市基础信息概况(一)二、行政区划 呼和浩特市辖4个市辖区、4个县、1个旗和一个国家级开发区。即玉 泉区、新城区、回民区、赛罕区、呼和浩特市金川经济技术开发区、土默 特左旗、托克托县、清水河县、和林格尔县和武川县。

呼和浩特市基础信息概况(一)三、工业发展 呼和浩特是内蒙古重要的工业城市，也是我国重要的毛纺织工业中心 之一，现已成为一

欧联卫浴市场开发营销方案

欧联卫浴市场开发营销方案

一、市场部经理及市场部门的职责

1、负责拟定年度广告战略、季度及月度广告计划，并负责计划与战略实施控制；

2、负责对各总经销、各分销广告活动支持、指导、监控；

3、负责促销活动及公关活动的策划及跟进；

4、负责与新闻媒体及广告商的沟通和协调，建立牢固的媒体网络；

5、负责代理广告、自己承担广告发布履约情况的监控；

6、负责对下属员工工作的合理分配，培训及其对其工作的指导和监控；

7、组织对策划人员及总经销、分销商广告工作的考评；

8、策划部日常工作的组织、实施、检查以及参与店务工作的实施；

二、制定市场营销战略计划

1、SWOT分析

（1）外部环境和形势分析

外部环境分析：

现今中国市场上普遍认同的十大卫浴品牌中，美系科勒、日系toto以及欧系乐家品牌主要是占据中国高端市场，初步形成“三雄争霸”格局，其销售网络主要集中在省会和沿海经济发达城市，代理商也是行业内最顶级的商家，购买者也是国内最具消费能力的“金领”，约占10%的市场份额，没有低价倾轧、极少的消费投诉，把它们塑造成可信赖的品牌群体，形成了良好的经营秩序，从而主导了行业话语权。

惠达、箭牌等中国品牌主要是占领终端市场，以广东、重庆、唐山为核心，呈三足鼎立之势，约占3

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

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● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

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● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

面包糕点市场的渠道分析

随着社会发展节奏的加快和人们生活质量的提高，面包、西点、蛋糕以其便捷、营养、美味、时尚被越来越多的人所接受，逐步向主食化发展。 一、 行业特点 1. 产品特点

（1）新鲜（一般面包保质期为1~5天），注重口感和品质 （2）品种口味多样，以满足不同消费者的多样需求 （3）需要持续创新，标准化程度低 （4）单位价值低、体积、重量小 2. 消费者特点 （1）规模巨大 （2）顾客分散

（3）购买频率高、单次购买量少、介入程度低、常年购买 3. 竞争特性

从2005年开始，以面包为主的全国的烘焙业以45%的速度增长，但业内人士表示，虽然目前面包行业竞争激烈，却始终没有出现在全国市场占有绝对优势的领军品牌，面包市场仍然是战国纷纷的时期，并且短期内这一市场格局不会发生大的变化。 小结：

就渠道而言，面包的新鲜性、品种口味多样性和持续创新性决定了它必须采取快捷的短渠道模式。同时，面包市场总体规模巨大但顾客分散，顾客单次购买数量少、介入程度低但购买频率高等特点又决定了它必须采取密集的宽渠道分销。行业竞争激烈，不仅要求企业在产品技术上进行改革，也要求企业不断改进渠道以节约成本，建设品牌。

二、主要渠道类型及比较 1. 品牌面包连锁店

连锁店多位于高级写

经销商的开发 管理和维护贰零零捌年陆月

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自我介绍

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方晓东先生临床医学和经济学双学士 北京大学EMBA 北京大学EMBA 8年外科医生经历 资深营销和人力资源咨询师 曾任某大型民企集团公司 常务副总裁 曾任某世界500强外资公司 曾任某世界500强外资公司 500 业务培训总监 人力资源总监 销售经理训练营总教官

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从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管 理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受 我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟 北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的 助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和 研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高质量的 管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关 系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设 和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理 复杂问题和突发事件有独到之处；

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2004年2 月，美国大都会(全球500强排名112位) 和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿， 方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚 的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队 的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建 了中美大都会人寿的营销队

厨电电器渠道运作方案

XXXX渠道建设运作方案

第一部分市场状况分析及市场定位

一、市场现况及行业分析

目前的厨电行业经过三十余年的市场发展，市场上已基本形成品牌群，如目前行业的高端领导品牌，如方太、老板、华帝、西门子等。并且集成灶市场经过近几年的发展，市场占有率逐年增长，所以目前厨电产品的竞争相当激烈。

中怡康数据显示，2015年我国油烟机市场规模达72.7亿元，同比增长5.61%；其中以产品大吸力为助推卖点的老板、方太和集成灶零售额份额占整体市场的40%（老板、方太占比约30%，集成灶占比10%左右）。

面对众多厨电企业的烟机产品，我公司产品主导方向“无油烟厨房系统”，对于消费者直观表现为大吸力，油烟吸的干净。而且烟机市场，以大吸力为主推点的烟机产品，上升势头明显，这是我司发展的一个机会。

把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面：

（1）、竞品的品牌分析；

行业前三甲

方太：方太是中国500最具价值品牌之一，是高端厨房电器行业

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厨电电器渠道运作方案

的领导品牌。方太非常注重品牌的打造，经过多年的形象塑造，方太已经树立了良好的高端品牌形象。

老板：老板电器股份有限公司创立于1979