销售概述 文章

1.了解客户分级的重要性

2.掌握客户分级的标准

3.掌握客户管理三阶段

4.了解客户管理在实践中的应用 5.掌握如何更好地进行客户分级管理 6.掌握客户需求的分级管理 长度: 课程大纲:

1hr16min

第一章.认知客户管理 一.客户分级管理的意义 二．客户分级的重要性 1.有利于企业调整分工 2.有助于企业对于资源的分配 3.方便销售经理分配工作 三．客户分级的标准 1.客户的信用状况 2.客户的下单金额 3.客户的发展前景

4.客户对企业利润的贡献率 5.综合加权

第二章.客户管理三阶段 一．收集客户信息建立资料库 二．对客户进行分级 1.对客户分级管理的方式 2.如何抓住大客户 三．满足客户需求

四.客户管理在实践中的应用

第三章.如何更好地进行客户分级管理 一.哪些企业可以考虑进行客户分级？ 1. 客户数量超出所能管理的幅度

2. 同一客户可能带来两次或两次以上的销售或服务 3. 不同客户间的价值差异明显 二.已有客户和潜在客户的客户分级 1.提高客户满意度、忠诚度-面向已有客户

2.提高成交概率、保证销售资源利用效率-面向潜在客户 三.如何进行客户分级？ 1. 已

宋代《左传》文章学概述

《左传》是我国先秦时期的经典著作，与《公羊传》、《谷梁传》合称“春秋三传”。“春秋三传”都是解释纪述《春秋》的典籍，三者互相印证补充，对诠释《春秋》具有重要意义。在纪传方法上，“春秋三传”并不尽同，《左传》与《公羊》、《谷梁》两传区别犹大。《公羊》、《谷梁》两传的最大特色是“以义传经”,《左传》则是“以事传经”。所谓“以义传经”，即以“义理”、“解释”的方式来传《春秋》，所谓“以事传经”，则是说《左传》是以更加丰富详实的客观史实和真实历史事件来诠释《春秋》所纪之事。

仅就《左传》而言，其体裁性质是历代学者探讨争论的焦点之一。仅从解《春秋》经的层面看，则是典型的经学著作；从纪史的角度看，则《左传》又是具有深度史料价值的史学典籍；若以文学的视角观之，则《左传》之叙事言情、写人状物等，莫不曲尽其妙，大焕异彩，是故历代颇有学者叹其写作特色与手法，甚至赏其文辞之雅丽。由此，又可以文学作品论之。以文学而论《左传》者，自汉代以降，至于晚近，多矣。仅赵宋一世，从文章学的角度治《左传》者，亦多有之。

一、 先宋各代对《左传》文章学简史

赵宋以前诸代从“文章学”角度论述《左传》者，可上溯到后汉时期。前汉经学虽盛，而治《春秋》者多重《谷梁

第一章 销售管理概述疏礼兵 博士

shulibing@http://www.77cn.com.cn宁波理工学院

本章目录

销售的起源不发展 销售观念不销售模式 销售的性质不作用 销售管理 销售经理的职责不能力要求 案例讨论 销售管理实践

1. 销售的起源与发展

中世纪之前，一直被视为下等工作。销售人 员没有社会地位，从事销售工作的都是一些 贫穷人士。 中东地区例外，当地销售人员就是一些技工 艺匠，销售自己制作的手工艺品，受到当地 人尊重。(自产自销，前店后厂) 工业革命不仅在生产领域实现了变革，对产 品分销也影响深远。(工业革命-生产能力 大幅提升-产品丰富-对销售工作产生需求 -实现产品从生产者到消费者的转移)

过去从事销售工作的人被称为“北方货郎”或 “乡村小贩”,把商品背在肩上，骑着马或赶 着车，串村走乡，贩售商品。20世纪20年代末， 专业销售开始出现。

中国民歌《新货郎》,“哎.....打起鼓来,敲起 锣来哎,推着小车来送货,车上的东西实在是好 阿!”

20世纪中叶，营销观念开始在销售管理工作中 得到应用。销售人员开始关注顾客需求，与顾 客建立长期关系。不是仅仅销售产品，而是帮 助顾客解决问题。 当前销售模式与销售观念都发生极大的变革

2. 销售

课程内容规划

课程名称 银行保险续期专业化推销流程 1、了解银行保险续期的专业化销售流程 2、通过学习了解续期服务的内容从而挖掘客户潜在需求 1、了解客户购买心理 2、了解专业化流程的步骤和运用 3、养成专业化销售的习惯 讲授、举例结合互动 电脑、投影仪、白板、白板笔 讲授内容 讲师自我介绍 一、引 言 让学员回答三个问题 1、 最高山峰是哪座？第二高山峰是哪座？ 2、 想烧水时发现柴火不够，该怎么办？ 3、 有个人勤学苦练终于功成名就学会了屠龙技，请问此人未来将是如何？ 请大家带着这三个目标学习 今天要讲的课题是《银行保险续期专业化流程》 1、 什么是推销？专业化推销流程的定义 授课目的 授课 课时 4课时 期望效果 授课方式 辅助教具 投影片 投影片1--4 备 注 讲师开场白 ： 三个问题得出结论：1、做人要争做第一2、要学会创新3、学以致用。 时 间 3分钟 5分钟 投影片5--6 推是我们做的过程 销是我们要的结果 5分钟 2、 导出专业化推销流程图：计划与活动、主顾开拓、导出专业化推销流接触前准备、接触、说明、促成、拒绝处理、服程图 务 投影片7--17 1、概述计划与活动的内容包括：计划的重要性、计划实施

课程内容规划

课程名称 银行保险续期专业化推销流程 1、了解银行保险续期的专业化销售流程 2、通过学习了解续期服务的内容从而挖掘客户潜在需求 1、了解客户购买心理 2、了解专业化流程的步骤和运用 3、养成专业化销售的习惯 讲授、举例结合互动 电脑、投影仪、白板、白板笔 讲授内容 讲师自我介绍 一、引 言 让学员回答三个问题 1、 最高山峰是哪座？第二高山峰是哪座？ 2、 想烧水时发现柴火不够，该怎么办？ 3、 有个人勤学苦练终于功成名就学会了屠龙技，请问此人未来将是如何？ 请大家带着这三个目标学习 今天要讲的课题是《银行保险续期专业化流程》 1、 什么是推销？专业化推销流程的定义 授课目的 授课 课时 4课时 期望效果 授课方式 辅助教具 投影片 投影片1--4 备 注 讲师开场白 ： 三个问题得出结论：1、做人要争做第一2、要学会创新3、学以致用。 时 间 3分钟 5分钟 投影片5--6 推是我们做的过程 销是我们要的结果 5分钟 2、 导出专业化推销流程图：计划与活动、主顾开拓、导出专业化推销流接触前准备、接触、说明、促成、拒绝处理、服程图 务 投影片7--17 1、概述计划与活动的内容包括：计划的重要性、计划实施

《销售管理》 销售管理》主讲：王丰国 Tel: E-mail:wfgyt@http://www.77cn.com.cn QQ:1542860508

第一章 销售管理概述一、学习和研究销售管理的意义 1.宏观意义(市场态势的要求) 宏观意义( 宏观意义 市场态势的要求) 2.微观意义 微观意义 (1)产品同质化严重 ) (2)品牌宣传越来越难 ) (3)价格已很难作为有效的竞争工具 ) (4)销售通路、销售终端制胜 )销售通路、 3.案例认识：“旭日升”之败局；“伊利” 案例认识： 旭日升”之败局； 伊利” 案例认识 之胜局

二、销售的基本涵义1.一般意义：是销售主体将产品卖给顾 一般意义： 一般意义 客的活动过程。(产品；顾客) 客的活动过程。(产品；顾客) 。(产品 2.广义的销售：人员销售与非人员销售 广义的销售： 广义的销售 3.狭义的销售：人员销售 狭义的销售： 狭义的销售 4.销售(sales)与推销(selling)、营 销售( )、营 销售 )与推销( )、 销(marketing)的区别 )

三、销售管理的基本涵义1.菲利普 科特勒：对销售队伍的目标、战 菲利普·科特勒 对销售队伍的目标、 菲利普 科特勒： 结构、规模和报

销售是企业立身之本，企业各种精妙复杂活动的最终结果，必须能够成功地卖出去，否则一切都是空谈。或者也可以反过来说，一切活动都依赖于销售。即使一个对销售一无所知的研发人员，他也必须能够把自己的想法和研究成果“卖”出去——让同事、领导接受自己的想法，允许自己继续手上的研究项目。即使在商学院毕业生、甚至是生物学、物理学毕业生都趋之若鹜（没错，我非常正确地了解这个成语的真实含义，绝非误用）的投资银行、私人股权基金、咨询公司行业，坐在顶端位置的那些大boss，实质上都是销售员。

遗憾的是，大部分关于销售的书籍或者文章都是“畅销书”。尽管这些书几乎总是被放在书店里最好的位置，但是其中主要是一些励志和自我激励的故事，或者一些实用而零星的tips，而并非系统严谨、经得住时间和实践考验的“理念”。如果你要系统地提升自己和团队的销售能力至一流水平，你必须聘请世界上最聪明的大脑，收集世界范围内最成功的销售案例，然后进行系统的总结和提炼。

这些工作，正是《哈佛商业评论》创刊将近九十年来一直在做的。《哈佛商业评论》上关于销售的文章汗牛充栋，要评选出“五大必读”并非易事。这里推荐的是一个世纪以来最值得阅读的五大销售管理文章，既适合销售人员，也适合销售团队的管理者。它们

2017年保险销售从业人员资格考试真题题库（保险概述） 1．根据保险理论，可保风险的条件之一是（ ）。[2013年5月真题]

A．风险应当是纯粹性风险 B．风险应当具有必然性

C．风险应当使少量标的均有遭受损失的可能性 D．风险应当有导致重大损失的确定性 【答案】 A 【解析】

可保风险是指符合保险人承保条件的特定风险。一般来讲，可保风险应具备的条件包括：①风险应当是纯粹风险；②风险应当使大量标的均有遭受损失的可能性；③风险应当有导致重大损失的可能；④风险不能使大多数的保险标的同时遭受损失；⑤风险必须具有现实的可测性。

2．保险费率厘定的公平性原则要求（ ）。[2013年2月真题] A．保险费率与实际损失率一致 B．同一险种对所有被保险人费率相同 C．所有保险公司同一险种的费率相同

D．保险人收取的保险费应与其承担的保险责任对等

【答案】 D 【解析】

一方面，公平性原则要求保险人收取的保险费应与其承担的保险责任是对等的；另一方面，要求投保人交纳的保险费应与其保险标的的风险状况是相适应的，或者说，各个投保人或被保险人应按照其风险的大小，分担保险事故的损失和费用。

3．保险人向投保人收取的保险费，在抵补保险赔付金额和有关

2017年保险销售从业人员资格考试真题题库（保险概述） 1．根据保险理论，可保风险的条件之一是（ ）。[2013年5月真题]

A．风险应当是纯粹性风险 B．风险应当具有必然性

C．风险应当使少量标的均有遭受损失的可能性 D．风险应当有导致重大损失的确定性 【答案】 A 【解析】

可保风险是指符合保险人承保条件的特定风险。一般来讲，可保风险应具备的条件包括：①风险应当是纯粹风险；②风险应当使大量标的均有遭受损失的可能性；③风险应当有导致重大损失的可能；④风险不能使大多数的保险标的同时遭受损失；⑤风险必须具有现实的可测性。

2．保险费率厘定的公平性原则要求（ ）。[2013年2月真题] A．保险费率与实际损失率一致 B．同一险种对所有被保险人费率相同 C．所有保险公司同一险种的费率相同

D．保险人收取的保险费应与其承担的保险责任对等

【答案】 D 【解析】

一方面，公平性原则要求保险人收取的保险费应与其承担的保险责任是对等的；另一方面，要求投保人交纳的保险费应与其保险标的的风险状况是相适应的，或者说，各个投保人或被保险人应按照其风险的大小，分担保险事故的损失和费用。

3．保险人向投保人收取的保险费，在抵补保险赔付金额和有关

你不逼自己努力，现实都会逼你！

3年前，公司里一位90后小姑娘对我说：在北京漂着太累了，她想回家考公务员。我说你考的上吗？不管能否考上，我想有一个稳定的工作。在公司工作太累了，天天加班不说，工作也不稳定。

可是，稳定工作没多少工资！现在公务员就是个清水衙门，哪有什么钱。你大学毕业，好歹在大城市呆几年，多见点世面。

我在北京读了4年大学了，工作也2年了，什么世面没见过。我觉得我老了，我要回家考个公务员，然后找个做公务员的老公，人生就安稳了。

我没有劝阻这小姑娘的人生美梦，如果这就是她要的美好人生，我觉得也挺美好好的。

3年以后，我忽然接到小姑娘的电话，她哭着对我说：她考了2年公务员没考上，现在27岁了公务员老公也没找到，我觉得自己很没用。你敢回北京上班吗？不敢，北京太累了我连房子都租不起，更不用说能否找到工作。

你想怎么办？我还是再努力一年，再考考公务员吧。我爸妈说：今年再考不上，就安排我去国企上班。

我好奇的问小姑娘：你这几年都在考公务员，都没有去上班吗？是的！那你靠什么生活？我爹妈救济我啊！如果有一天你爹妈不愿意救济你了，你该怎么办？找个愿意娶我的男人嫁了就可以了。

女孩子不需要有那么多的宏图大志

好吧！我知道这世界有很多女孩子，跟这个小姑娘一样。她们梦想就