商务谈判实务期末考试答案

《商务谈判实务》期末复习指导意见

一、考试对象。本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的学生。电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。

二、考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。形成性考试包括4 次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分）。终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。

三、命题依据。本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，和本考试说明。

四、考试要求。鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。

五、命题的指导思想与原则

1、本课程的考试命题在教学大纲规定

《商务谈判实务》期末复习指导意见

一、考试对象。本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的学生。电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。

二、考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。形成性考试包括4 次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分）。终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。

三、命题依据。本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，和本考试说明。

四、考试要求。鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。

五、命题的指导思想与原则

1、本课程的考试命题在教学大纲规定

商务谈判实务期末复习资料

一、填空题：

1、商务谈判涉及国际与国内商务，而两者又系不同的范畴。 2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

3、国际商务谈判构成的要素有谈判当事人、谈判和谈判背景。 4、国际商务谈判的分类方法有谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法，共计 四 种。 5、先期探寻的做法有直接和间接两种。

6、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾、及通过预案。 7、技术费的解释方式有：提成式、折旧式、和补偿式。 8、技术指导费的解释有承包式和计时式两种说法。

9、报价条件的评论有“两式两法”：印象和梳篦式两式；比较法和分析法两法。 10、小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。

11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 12、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、策略准则、时间准则。 13、适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。

14、组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。

15、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、指挥、接口和寻找妥协点。

16、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境、谈判

1.Negotiation is an element of (human) behavior 2.issues that are（negotiable）

3. takes…between…who have same (interests) 4.Negotiation takes…when…but also in (giving).

5.Negotiation takes…when negotiating parties (trust)… 6.The size of negotiating…limited to a (team) of…

7.If more experts…they should attend as (role handing) and (support) to…team. They should not have a (chief) brief. Experts and specialists need (training) just…

8.The difference between a successful and an (unsuccessful)…ability to (close) a deal…its (maxi

商务谈判实务试题

第一单元 商务谈判概论

25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板

C、董事长 D、谈判人员

2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果

C、划分责、权、利 D、击败谈判对手

3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）

A、谈判准确 B、有先决条件

C、准备合同 D、允许

4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判

5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势

C、情报性强、掏钱难 D、度势压人

6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深

C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强

7、客座谈判的特征是（D）

A、谈判底气足、以礼压客

商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（B） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极

出纳实务练习题

一、判断题

1、出纳人员可以登记的账簿为总账 （ ） 2、小规模纳税人可以开具增值税专用发票 （ ） 3、清点核对并开出单据后，再发现现金短缺或假钞的，应由出纳人员负责（ ） 4、出纳人员在收取现金时，无论是什么款项都可以收取，不用对其合法性负责（ ）

5、填写支票的日期应以阿拉伯数字填写 （ ） 6、开具发票的时候应在发票上盖上发票专用章 （ ） 7、中国银行负责监督、检查银行结算账户的开立和使用。 （ ） 8、原始凭证要用蓝色或黑色圆珠笔书写，字迹清楚、规范 。（ ） 9、信用卡是同城和异地均可使用的转账结算方式。 （ ） 10、支票是单位或个人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 （ ） 二、单项选择题。

1、出纳

出纳实务练习题

一、判断题

1、出纳人员可以登记的账簿为总账 （ ） 2、小规模纳税人可以开具增值税专用发票 （ ） 3、清点核对并开出单据后，再发现现金短缺或假钞的，应由出纳人员负责（ ） 4、出纳人员在收取现金时，无论是什么款项都可以收取，不用对其合法性负责（ ）

5、填写支票的日期应以阿拉伯数字填写 （ ） 6、开具发票的时候应在发票上盖上发票专用章 （ ） 7、中国银行负责监督、检查银行结算账户的开立和使用。 （ ） 8、原始凭证要用蓝色或黑色圆珠笔书写，字迹清楚、规范 。（ ） 9、信用卡是同城和异地均可使用的转账结算方式。 （ ） 10、支票是单位或个人签发的，委托办理支票存款业务的银行在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 （ ） 二、单项选择题。

1、出纳

商务谈判实务

商务谈判实务

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点

(一)人才选择的条件 条件 思想水平 标准 敬业精神 政策观念 进取性 雷厉风行 吃苦耐劳 实事求是 熟练乃至精通

工作作风 业务水平

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点

(二)人员的分工分工 1 、 本 职 的 分 工 人员 管理人员 工 人员 商务人员 人员 人员 人员 的 理 工 的 的商务 的谈判 的 工

的谈判 商务人员谈判 的谈判

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点

(二)人员的分工分工 2 、 岗 位 的 配 合 人的 的谈判 的谈判 的谈判 谈力 的 的 人 谈人 商务 谈人 要的 的 动、 、 动、 的 商务 谈人

商务谈判实务

一、国际商务谈判中人事管理要点业务实力 实力原则 社会地位 工作效率

(三)班子的构成进度原则

商务谈判实务

二、一般谈判的主持规范(一)主持人的职责 纽带作用 指挥作用 接口作用 寻找妥协点部门或领导与谈判一 线人员联系的纽带 组织、领导谈判 一班人与对手磋商 官方发言人责任 与信誉代表责任 追求最大利益 追求最佳妥协点

商务谈判实务

二、一般谈判的主持规范(二)主持的依据1、目 标 、 不求结果 不必太多 ；级别以 人员 与对方相当为宜 时

商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（B） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极