特步导购的销售技巧

----导购销售技巧篇----

第一章 销售技巧

2.1 销售的基本步骤： 1 迎接顾客—— 2 了解需要 —— 3 推荐产品—— 4 克服异议—— 5 达成交易 —— 6 连带销售——○

2.2 了解顾客需要——顾客最关心 的是什么 ?

特点——告诉顾客这个产品是什么，是关 于产品性质的阐述 益处——告诉顾客这个产品如何起作用， 起什么作用

2.3 推荐产品2.3.1 如何让产品更诱人？ ●讲故事：●引用例证： ●用数字说话：●最高说服法： ●形象描绘产品的利益：

2.3.2 介绍产品的功效和好处 2.3.3 示范和试用产品 ●试用产品时对顾客要进行积极的引导○

2..4克服异议辨别顾客的异议：怀疑-- -误解--- 缺点。 处理怀疑----处理误解----处理缺点○

2.5 达成交易

诱导客户成交要注意ABC三点 A:成交三原则：主动、自信、坚持 B、三个最佳成交时机： ● 介绍产品一个最大利益时 ● 有效化解顾客提出的异议时 ● 顾客发出成交信号时 C、密切注意购买信号. 成交信号包括语言信号、行为信号、表情信号○

2.6 连带销售

“展示三件，卖出两件”的原则是许多 年以来验证过很多次的一个比率!

2.7包扎商品

销售、推销、导购、柜台工作的实用技巧

很多销售人员，顾客进门第一句话他就说错了！对顾客说的第一句话就是：“你好，欢迎光临”，错！其实第一句话不该这样说！一般第二句话会说什么呢？

“您想要点什么？” 错

“有什么可以帮您的吗？” 错

“先生，请随便看看！” 错

“你想看个什么价位的？” 错

“能耽误您几分钟时间吗？” 错

“我能帮您做些什么？” 错

“喜欢的话，可以看一看！” 错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，一辆车可能二十年，这辈子估计都见不到他了！如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就

成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

一、 怎样使用开场白留住你的顾客？

瓷砖导购员销售技巧

如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就能够对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。

一、自命不凡型：

类型人不管对什么产品，总表现出一副专门明白的模样，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。

对策：这类人喜爱听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万不嘲笑或批判他（她）。

二、脾气暴躁，唱反调型：

脾气暴燥，怀疑一切，耐心特不差，喜爱教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜爱跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。

三、犹豫不决型：

有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，专门

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难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在平复考

虑时，脑中会出现“否定的意念”，宜采纳诱导的方法。

四、小心慎重型：

这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观看，有时有问不完的问题，讲话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时刻比较长。对策：要迎合他（她）的速度，讲话尽量慢下来，才

2014---2015学年下学期《导购技巧》期中测试

姓名 班级 座号 成绩

一，名词解释20%

1．导购员

2．销售数字法则

3．购买动机

4.商品组合

二，单项选择题10%

1，营业前的店务准备工作不包括（ ）。

A．店面整理、清洁 B．人员和工作表的确认 C．留言板流言 D．精神话术演练或每天事项检视提醒 2，商品陈列的最终目的是（ ）。

A．增进店面的美感 B．营造店面氛围 C．促进商品销售 D.存放商品

3，东瞧瞧，西看看的顾客属于（ ）。

A.没有决定要买某种商品的顾客 B．随意浏览的顾客 C．决定要买某种商品的顾客

4下列何者态度不属于正确的服务态度（ ）。

A．迅速确实的身体语言 B．逃避问题 C.态度积极 D.开朗、友善及祥和的声调

5．据调查显示，若有人员的面对面推荐，可以产生（ ）的销售力量。 A. 5倍 B.20倍 C. 2倍 D. 10倍 三，多项选择20%

1.导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分（ ）。

A.

2014---2015学年下学期《导购技巧》期中测试

姓名 班级 座号 成绩

一，名词解释20%

1．导购员

2．销售数字法则

3．购买动机

4.商品组合

二，单项选择题10%

1，营业前的店务准备工作不包括（ ）。

A．店面整理、清洁 B．人员和工作表的确认 C．留言板流言 D．精神话术演练或每天事项检视提醒 2，商品陈列的最终目的是（ ）。

A．增进店面的美感 B．营造店面氛围 C．促进商品销售 D.存放商品

3，东瞧瞧，西看看的顾客属于（ ）。

A.没有决定要买某种商品的顾客 B．随意浏览的顾客 C．决定要买某种商品的顾客

4下列何者态度不属于正确的服务态度（ ）。

A．迅速确实的身体语言 B．逃避问题 C.态度积极 D.开朗、友善及祥和的声调

5．据调查显示，若有人员的面对面推荐，可以产生（ ）的销售力量。 A. 5倍 B.20倍 C. 2倍 D. 10倍 三，多项选择20%

1.导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分（ ）。

A.

　　什么是销售?

　　了解客人的需求、创造需求、满足需求、建立起品牌与消费者之间的良好关系及忠诚度

　　销售人员必须的心理素质和技能知识

　　1.心理素质：具备洞察顾客心理的能力、并不怕失败，不怕拒绝、始终保持乐观、积极、自信的态度

　　2.技能知识：具备计划性(设定目标并努力达成)、掌握丰富的专业产品知识，使自己成为专业的销售顾问、并获得客人的信赖;掌握说服性技巧，促成成交及连带销售

　　销售原则：表现专业、提供最适当的产品指引及产品咨询服务、不得强迫销售、不欺骗顾客、保持头脑清醒、灵活应变

第二部分：了 解 专 柜 的 顾 客

　　顾客的购物心理、四种购物风格类型的顾客特点及应对要点、顾客中决定者的其他分类、群组顾客的关键人识别及应对要点

　　购物心理八个阶段 顾客的心理流程：

　　第1阶段：留意 慢慢走过商品区，边走边看，看见陈列的一款商品

　　第2阶段：感到兴趣 停住脚步，注视一下细节，例如款式设计

　　第3阶段：联想使用 联想自己使用的情景

　　第4阶段：产生欲望 开始有购买的欲望

　　第5阶段：比较 把价格，品质，设计和其他品牌的产品比较

　　第6阶段：信任 听导购的说明，做多种考虑之后

　　第7阶段：决定

　　导购销售是一门很有技术的活，是一个很有含量的职位，各位，我们看看下面的服装导购销售小故事吧！

　　服装导购销售小故事

　　一、精准客户

　　出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。据说，一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候，别人已经在行动了！

　　【创业启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。

　　二、提高利润

　　在一菜摊前看见两堆菜。

　　客户问：“这边多少钱一斤？”

　　答：“1块。”

　　再问：“那边呢？”

　　答：“1块5。”

　　问：“为什么那边的卖1块5？”

　　答：“那边的好一些。”

　　于是买了1块5的。

　　后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了！

　　【创业启示】当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。

　　三、促进客户重复购买

　　一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错

“有什么可以帮您的吗？” 错

“先生，请随便看看！” 错

“你想看个什么价位的？” 错

“能耽误您几分钟时间吗？” 错

“我能帮您做些什么？” 错

“喜欢的话，可以看一看！” 错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！

你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

选择你的开场白，让你的顾客停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临亲亲

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？” 错

“有什么可以帮您的吗？” 错

“先生，请随便看看！” 错

“你想看个什么价位的？” 错

“能耽误您几分钟时间吗？” 错

“我能帮您做些什么？” 错

“喜欢的话，可以看一看！” 错

这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！

你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

选择你的开场白，让你的顾客停留

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临亲亲

广播广告 电视广告 平面广告 广告语

1. 品牌名称： 特步

2.现状：2008年6月3日，在香港联交所成功上市，正式跻身于一线品牌和一线企业行列，受到了全球投资者和各界的关注。因为特步在运动的基础上将品牌文化和商品风格向时尚和生活方向延伸，差异化的市场策略，突出的销售业绩，使特步集团及特步品牌在全球投资者心中留下良好印象。使得特步有了更好的发展机会。

改进：①它应该给自己的各类款式衣服做一个比较前卫的名称，和同行拉开区别，给人新意留下深刻印象。②在口号方面不能太守旧，很久不更新，应该超前一些，要引领潮流。

3.广告语：特步让您超越无限，成就梦想！

4.创意说明：特步是一种服饰类的品牌，首先人们穿着衣服不仅仅满足于蔽体的效果，同时它会给人以张扬个性的特点。而且人们穿着自己喜欢的衣服也会给人以信念和信心。一件衣服有着一个积极的口号，也会给人带来力量，所以需要有一个促使人前进为未来奋斗的口号，所以我就一者为根据想出特步让您超越无限，成就梦想！

5.平面广告：为了梦想不断超越，追逐着梦想不断前行，特步永远伴随你的脚步，给你注入最新鲜的活力，特步——永不止步！

6.广播广告：

甲：最近怎么看你跑步越跑越精神了?半天都不带喘气。

已：嘿嘿！你就