非语言交际在国际商务谈判中的作用

摘要：国际商务谈判过程中，谈判者的体态语以及其他非语言行为都会向对方传递信息。通过分析非语言信息，可判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以促进谈判进程。国际商务谈判人员必须熟悉在不同文化中非语言交际的差异，并对它们所传递的信息作出及时准确的判断和反应。

关键词：国际商务谈判非语言交际意义及分类差异分析重要意义

近年来，随着国际贸易日趋频繁，国内高校国际贸易与英语专业纷纷开设了“国际商务英语谈判”类似课程，以培养具有国际商务沟通基本能力的后备人才。然而，现有的大部分教材往往偏重于介绍有声语言的表达技巧与策略，而对无声非语言表达少有深入解析。国际商务谈判是跨国界跨文化的商务沟通活动，通过语言和非语言两种交际形式的相互配合而完成。非语言同语言一样都属于社会文化的一部分并受不同文化的制约。在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因不合礼俗而引起误解与冲突。同语言的交际功能相比，非语言交际能更准确真实地传递信息和情感，在语境中具有决定意义的功能。

一、非语言交际的意义及分类

非语言交际的历史要比语言交际悠久得多，然而长期以来，人们对有声语言关注有加，却低估了非语言因素在交际中不可或缺的作用。20世纪50年代以来，

浅谈肢体在商务谈判中的作用

写作提纲

一、绪论

由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判不仅要求谈判人员熟知谈判原则、相关法律及商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为一种语言交际策略，在国际商务谈判中也有着重要的作用。本文从肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。

二、本论

（一）肢体语言的概念及特点 1.肢体语言的概念 2.肢体语言的特点

（二）肢体语言在商务谈判中的作用 1.增强有声语言的表达力 2.具有暗示性

3.能迅速传递、反馈信息，增加互动性 （三）肢体语言在商务谈判中的运用 1.上肢动作语言信息 2.下肢动作语言信息 3.腹部动作语言信息 三、结论

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随着商务交流的日益频繁，商务谈判也越来越受到商务人士的关注，肢体语言作为商务谈判中重要策略之一，也越来越被谈判者重视，肢体语言的真实和不易伪装在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的语言也是非常重要的。

2

浅谈肢体语言在商务谈判中的作用

饶慕容

【内容摘要】近年来，我国与世界各国的国际商务关系不断地发展变化，

商务谈判在跨国商务和国际经济活动中日益频繁。肢体语

浅谈肢体语言在国际商务谈判中的有效运用

内容摘要：肢体语言对推动国际商务谈判的进程有着重要作用。在西方发达国家，早已经有人将肢体语言与商务谈判结合起来研究，甚至成为专门的学科。本文旨通过对国际商务谈判中肢体语言运用的基本原则及常见的几个部位的肢体语言所传达的信息进行分析，从而实现肢体语言在国际商务谈判中的有效运用，为中国企业在未来的国际商务谈判中，提高谈判效率、争取更多的主动权和胜算。

关键词：肢体语言；国际商务谈判；有效运用

一、肢体语言的定义

肢体语言（body language）又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义（注1）。

到目前为止，我们所知道的最早的肢体语言的研究者，应该是19世纪的查尔斯?达尔文。到了20世纪50年代，阿尔伯特?麦拉宾开始进行系统化的肢体语言研究，并提出了著名的“麦拉宾法则”也称为“7─38─55法则”：我们评断一个人，根据语言得到的讯息（谈话内容、言词的意义）占7％，从听觉得到的讯息（声音大小、语调等）占38％，透

成绩： 内蒙古科技大学

————《国际商务谈判》结课论

文

题 目： “微表情”

———在商务谈判中的作用

学生姓名： 学 号： 专 业： 班 级：

完成日期：

1

摘要

在商务谈判中，我们除了运用一些策略和技巧外，还需要了解对手的微表情。微表情不仅能反映谈判方此时此刻的心情还能放映出此人的性格等因素。

“微表情”一闪而过，通常甚至清醒的做表情的人和观察者都察觉不到。在实验中，只有10%的人察觉到。比起人们有意识 做出的表情，“微表情”更能体现人们真实的感受和动机。

虽然人们会忽略“微表情”，但是人的大脑依然受其影响，改变对别人表情的理解。所以如果某人很自然地表现“高兴” 的表情，且其中不含有“微表情”，就能断定这人是高兴的。但是如果其间有“嗤笑”的“微表情”闪现，就算你没有刻意去察觉，你会更倾向于认为这张“高兴” 的面孔是“狡猾的”或“不可信的”。

因此，在商务谈判中我们应该灵活的运用微表情，进而促成商务谈判的成功。

【关键词】

微表情、商务谈判、感受、动机

目录

摘要 .......................................

浅谈肢体语言在国际商务谈判中的有效运用

内容摘要：肢体语言对推动国际商务谈判的进程有着重要作用。在西方发达国家，早已经有人将肢体语言与商务谈判结合起来研究，甚至成为专门的学科。本文旨通过对国际商务谈判中肢体语言运用的基本原则及常见的几个部位的肢体语言所传达的信息进行分析，从而实现肢体语言在国际商务谈判中的有效运用，为中国企业在未来的国际商务谈判中，提高谈判效率、争取更多的主动权和胜算。

关键词：肢体语言；国际商务谈判；有效运用

一、肢体语言的定义

肢体语言（body language）又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义（注1）。

到目前为止，我们所知道的最早的肢体语言的研究者，应该是19世纪的查尔斯?达尔文。到了20世纪50年代，阿尔伯特?麦拉宾开始进行系统化的肢体语言研究，并提出了著名的“麦拉宾法则”也称为“7─38─55法则”：我们评断一个人，根据语言得到的讯息（谈话内容、言词的意义）占7％，从听觉得到的讯息（声音大小、语调等）占38％，透

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一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关

键所在了。 2.

有助于塑造良好的社会形象

企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于

社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而

员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对

于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。

国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例

子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只

有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终

发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的

主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了

坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。 3.

是妥善处理好各方面关系的需要

由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日

国际商务谈判中的策略

国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异

1.设计不同的谈判团队

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2.谈判的文化差异准备必不可少

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项

国际商务谈判

一、单项选择题

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A )

A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取__B___的让步方式

当代商务谈判相关理论认为,商务谈判的实质是文化对话和跨文化交际,这一点在国际商务谈判中显得尤为正确。文章从中西文化差异在国际商务谈判中的体现出发,探寻造成国际商务谈判僵局的原因,进而从事前资料、谈判态度等方面挖掘运用跨国礼仪指导国际商务谈判的对策和建议。

第 3 8卷第 9期 术 学Vo1 . 38 N o . 9

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2011年 9月 Sep . 0 11 2

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跨国礼仪文化在国际商务谈判中的运用倪瑞红( I苏{I, I业职业技术学院，江苏苏州 250 ) 114

摘要：当代商务谈判相关理论认为，商务谈判的实质是文化对话和跨文化交际，一点在国际商务谈判中显得这尤为正确。文章从中西文化差异在国际商务谈判中的体现出，寻造成国际商务谈判僵局的原因，而从事前资料、发探进 谈判态度等方面挖掘运用跨国礼仪指导国际商务谈判的对策和建议。 关键词：国际；商务谈判；国文化跨中图分类号： 8 1 K 9文献标识码： A文章编号：0 7 8 2 (0 10— 10 0 10— 30 2 1 )9 0 9— 1

Cr s - u t r l ei u te i h s f i t r a

浅谈商务礼仪在商务谈判中的重要性

摘要：当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业

交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。在国际商务谈判中，双方都渴望获得对方的尊重和理解。人们常说“礼多人不怪”“千里送鹅毛，礼轻情意重”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。同时，作为一种道德规范，礼仪和礼节也是文明程度的重要表现形式，它在一定程度上反映了国家，民族，个人的文化程度和社会风尚。

关键词：商务活动 礼仪 商务谈判 商务礼仪 文化程度 社会风尚

随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分