如何识别顾客需求

如何有效识别需求

在我们生活的自然界中生命是循环不息的，同时伴随着各种物质与能量的流动，生命体要维持自身的正常生命活动就会对相应的物质有所需求，相较于其它生物，人类因为发达的大脑与丰富的内心情感作用，需求更为复杂多样。

仅就人类而言，从经济学的角度出发，需求可以定义为在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。需求显示了随着价钱升降而其它因素不变的情况下，某个体在每段时间内所愿意买的某货物的数量。在某一价格下，消费者愿意购买的某一货物的总数量称为需求量。在不同价格下，需求量会不同。需求也就是说价格与需求量的关系。若以图像表示，便称为需求曲线。需求还可以分为单个需求与市场需求，单个需求即单个消费者对某种产品的需求，而市场需求则可以理解为单个需求的总和。

从定义上我们就可以看出需求涉及到了多方面因素，时间长度、消费者的想法甚至是货币购买力等等，而一件商品也需要经过定向到研发到试用到推广最后才是盈利的较长阶段，所以如何有效地识别需求，以便对未来的生产做出正确地方向指导是非常重要的。

从商业的角度来说，不管做任何事情，涉及到多少个方面，最终的目的就是盈利，而其所赚来的利润是从哪里来的

——消费者，作为一个成功的商家，能够有效地

如何有效识别需求

在我们生活的自然界中生命是循环不息的，同时伴随着各种物质与能量的流动，生命体要维持自身的正常生命活动就会对相应的物质有所需求，相较于其它生物，人类因为发达的大脑与丰富的内心情感作用，需求更为复杂多样。

仅就人类而言，从经济学的角度出发，需求可以定义为在一定的时期，在一既定的价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。需求显示了随着价钱升降而其它因素不变的情况下，某个体在每段时间内所愿意买的某货物的数量。在某一价格下，消费者愿意购买的某一货物的总数量称为需求量。在不同价格下，需求量会不同。需求也就是说价格与需求量的关系。若以图像表示，便称为需求曲线。需求还可以分为单个需求与市场需求，单个需求即单个消费者对某种产品的需求，而市场需求则可以理解为单个需求的总和。

从定义上我们就可以看出需求涉及到了多方面因素，时间长度、消费者的想法甚至是货币购买力等等，而一件商品也需要经过定向到研发到试用到推广最后才是盈利的较长阶段，所以如何有效地识别需求，以便对未来的生产做出正确地方向指导是非常重要的。

从商业的角度来说，不管做任何事情，涉及到多少个方面，最终的目的就是盈利，而其所赚来的利润是从哪里来的

——消费者，作为一个成功的商家，能够有效地

我是一个销售人员，了解到世界上最顶尖的销售人员都是会问问题的高手，顾客不会主动告诉你他的需求的，那么就靠你去发问才能知道顾客的需求与想法！
有什么好的方法和案例能够知道顾客的需求，如何发问，如何引出？
不要复制的，要轻身经历的案例，和经典的话题，请高人指点！！实在一点，不要太虚伪了！我讨厌伪君子，请真小人来看！回答的我满意的我再送他600分，对不起我也就只有600分了。本人说话算话！


满意回答 终端销售人员手册2006-11-26 16:30作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。
因为，我们需要的是专业级的销售专家。

有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

顾客服务的原则：

第一条：顾客永远是对的。
第二条：如果错了，请参照第一条执行！

终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：

药店必备

如何抓住顾客心理？

1、沉默型——客户的应对技巧

2、唠叨型——客户的应对技巧

3、和气型——客户的应对技巧

4、骄傲型——客户的应对技巧

5、刁酸型——客户的应对技巧

6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

7、暴躁型——客户的应对技巧

8、完全拒绝型——客户的应对技巧

9、杀价型——客户的应对技巧

10、经济困难型——客户的应对技巧

【唠叨型客户的应对技巧】

相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱

唠叨型客人为什么总是说个没完？

药店必备

一、他天生就爱说话，能言善道

二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的

给顾客想要的深层需求

——FAB法则与顾问式营销的相通之处 [作者简介]（1990— ），女，江苏盐城，南京人口管理干部学院，工商管理系，市场营销专业。

[内容摘要] 在很多时候，顾客需要的并不是商品或者服务本身，而是商品或者服务所能带来的感知，不可能有哪个经营者能够拥有所有顾客想要的商品。在营销过程中，抓住消费者心理，挖掘顾客的深层需求，建立一种相互信任的关系并最大化发挥替代商品的作用是营销成功的关键。

[关 键 词] 市场营销；深层需求；FAB法则；顾问式营销；商品

一：商品属性和消费者需求

一件商品，往往包含了它本身的内在基本属性和外在的使用价值，它的基本属性是固定不变的，就如糖是甜的，醋是酸的，酒是辣的。但是它的外在使用价值却可以根据个人的需求不同而改变，酒可以用来消毒，可以喝，可以腌制海产品。但是可以提供同一个需求的却可以使不同的商品，消毒也可以用其他的药品。重要的是在深刻挖掘顾客的深层需求的同时，能利用与顾客之间长期建立的相互信任来将各个商品的作用在消费者身上发挥到极致。

二：挖掘消费者深层需求，满足顾客需求

当今企业，市场竞争面临着多极化，传统的营销方式受到挑战，并在挑战中逐渐改进完善，新型的营销方式出现，个性化的营销方式受到营销者的青睐，

给顾客想要的深层需求

——FAB法则与顾问式营销的相通之处 [作者简介]（1990— ），女，江苏盐城，南京人口管理干部学院，工商管理系，市场营销专业。

[内容摘要] 在很多时候，顾客需要的并不是商品或者服务本身，而是商品或者服务所能带来的感知，不可能有哪个经营者能够拥有所有顾客想要的商品。在营销过程中，抓住消费者心理，挖掘顾客的深层需求，建立一种相互信任的关系并最大化发挥替代商品的作用是营销成功的关键。

[关 键 词] 市场营销；深层需求；FAB法则；顾问式营销；商品

一：商品属性和消费者需求

一件商品，往往包含了它本身的内在基本属性和外在的使用价值，它的基本属性是固定不变的，就如糖是甜的，醋是酸的，酒是辣的。但是它的外在使用价值却可以根据个人的需求不同而改变，酒可以用来消毒，可以喝，可以腌制海产品。但是可以提供同一个需求的却可以使不同的商品，消毒也可以用其他的药品。重要的是在深刻挖掘顾客的深层需求的同时，能利用与顾客之间长期建立的相互信任来将各个商品的作用在消费者身上发挥到极致。

二：挖掘消费者深层需求，满足顾客需求

当今企业，市场竞争面临着多极化，传统的营销方式受到挑战，并在挑战中逐渐改进完善，新型的营销方式出现，个性化的营销方式受到营销者的青睐，

如何识别及描述断层

断层：断层与节理同属断裂构造，而断层往往是节理的进一步

发育所致。 或者说，当节理发生位移，两壁有所错动时，即称为断层。 断层是野外常见的一种重要地质现象。

野外地质填图时遇到断层，应如何研究呢？首先要确定断层的几何要素，其内容包 括下列各点：

1、断层面。所谓断层面，就是两部分岩块沿着滑动方向所产生的破裂 面。断层面的空间位置也像地层的层面一样，是由其走向和倾向而确定的。但断层 面并非一个平整的面，往往是一个曲面，特别是向地下沿伸的那一部分，产状可以 有较大的变化。此外，断层面不是单独存在的，往往是有好几个平行地排列着，构 成所谓断层带，又由于断层带上两壁岩层的位移错动，使岩石发生破碎，因此又称为断层破碎带。其宽度达几米、甚至几十米。一般情况下，断层的规模愈大，断层 带的宽度也愈大。

2、断盘。断层面两侧相对移动的岩块称为断盘。由于断层面两壁发生相对移动， 所以断盘就有上升盘和下降盘之分。在野外识别时，按其位于断层面之上者称上盘 ；位于断层面之下者称下盘。当断层面垂直时，就无上盘或下盘之分。

3、断层线。断层面与地面相交之线，称断层线。

4、位移。这是断层面两侧岩块相对移动的泛称。在野外观察断层时

如何识别及描述断层

断层：断层与节理同属断裂构造，而断层往往是节理的进一步

发育所致。 或者说，当节理发生位移，两壁有所错动时，即称为断层。 断层是野外常见的一种重要地质现象。

野外地质填图时遇到断层，应如何研究呢？首先要确定断层的几何要素，其内容包 括下列各点：

1、断层面。所谓断层面，就是两部分岩块沿着滑动方向所产生的破裂 面。断层面的空间位置也像地层的层面一样，是由其走向和倾向而确定的。但断层 面并非一个平整的面，往往是一个曲面，特别是向地下沿伸的那一部分，产状可以 有较大的变化。此外，断层面不是单独存在的，往往是有好几个平行地排列着，构 成所谓断层带，又由于断层带上两壁岩层的位移错动，使岩石发生破碎，因此又称为断层破碎带。其宽度达几米、甚至几十米。一般情况下，断层的规模愈大，断层 带的宽度也愈大。

2、断盘。断层面两侧相对移动的岩块称为断盘。由于断层面两壁发生相对移动， 所以断盘就有上升盘和下降盘之分。在野外识别时，按其位于断层面之上者称上盘 ；位于断层面之下者称下盘。当断层面垂直时，就无上盘或下盘之分。

3、断层线。断层面与地面相交之线，称断层线。

4、位移。这是断层面两侧岩块相对移动的泛称。在野外观察断层时

电话营销如何挖潜在顾客

老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是20：80原则中那20％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。拓展新客户、挖掘潜在客户的方法众多，本文将提供几种可资借鉴的方法，供营销人员参考。 一、地毯式搜索法

所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人员通

如何提升顾客忠诚度？

【摘要】随着市场竞争的日益加剧，顾客忠诚度己成为影响长期利润高低的决定性因素。我国管理者只有走出顾客忠诚度的认识误区，正确把握其内涵，采取有效的策略，才能提高顾客忠诚度，从而在市场竞争中立于不败之地。 【关键词】顾客忠诚；认识误区；策略

对当前的来说，营销上的成功已不仅仅是统计意义上的市场占有率，更应体现在拥有多少忠诚的顾客。美国经济学家赖克尔德和萨塞曾经对许多行业进行了长时间的观察分析。他们发现顾客忠诚度在决定利润方面比市场份额更加重要。当顾客忠诚度上升5个百分点时，利润上升的幅度将达到25％～85％。与此同时，为老顾客提供服务的成本却是逐年下降的。更为重要的是，忠诚的顾客能向其他消费者推荐的产品和服务，并愿意为其所接受的产品和服务支付较高的价格。可以说，忠诚顾客是竞争力的重要决定因素，更是长期利润的根本源泉。 一、顾客忠诚度概述 （一）顾客忠诚的内涵

顾客忠诚是一个多维的概念，是顾客长期以来所形成的对某的产品和服务的一种消费偏好，是顾客认知忠诚、情感忠诚、意向忠诚和行为忠诚的有机结合。 忠诚顾客，是指那些能拒绝同行竞争者提供的价格优惠，持续地购买本的产品或服务，甚至为义务宣传的顾客。 （二）顾客忠诚度的功能

经营实践