商务谈判中僵局突破的技巧

商务谈判僵局产生的原因

在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起；难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。

1．谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；

商务谈判僵局产生的原因

在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。表面上看，僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱，不可名状的。然而，谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起；难以出现缓解的迹象，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来，主要有以下几个方面。

1．谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；

商务谈判的技巧与方法 摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生，商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权，就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得成功。常见的商务谈判类型，一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种均有其特点，对谈判的结果影响也是有利有弊，如何做到审时度势，合理选择，处理有度，使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作，这就需要一定的技巧。为此，

我们在实践当中通过不断的摸索、感悟，获得了一些经验总结。 关键词：商务谈判 技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入wto后贸易争端的日益激增

商务谈判

浅谈商务谈判僵局化解策略的运用

一、什么是商务谈判僵局

商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。

二、谈判僵局产生的原因

1．谈判一方故意制造僵局

这主要是谈判的一方有意识地制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

2．双方立场观点对立争执导致僵局

双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。

3．沟通障碍导致僵局

在沟通过程中，谈判一方和谈判的另一方谈判人员的性格、情绪、个人感受、判断力、文化风俗等的不同都会影响信息的完整传递，导致沟通的障碍。

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局

谈判一方的谈判人员对对方谈判人员的外在形象、语音语调、谈话内容等存在主观偏见，在谈判过程中，用以偏概全的方法认识事物。

5．外部环境的改变导致僵局

外部环境，如价格变化，通货膨胀等的迅速变化造成谈判过程中的意见分歧过大，导致僵局。

毕 业 论 文（设计）

题 目 试论商务谈判中的僵局化解策略 指导老师 专业班级 姓 名 学 号

2012年3月3日

Xx毕业论文

摘 要：在旷目持久的商务谈判中经常会遇到这样一种情况，谈判进入具有实质性

意义的磋商阶段以后，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙似乎已经到了双方不能再退让的地步，相互形成了严重的分歧与对立，谈判已无法进行下去了，这种谈判搁浅的情况即被称为“谈判的僵局”，产生了诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等情形，这在争取利益的较量中比较常见。但是，若对这些问题处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，就会直接阻碍谈判工作的进行。本文主要从僵局形成的原因，僵局避免的原则，僵局化解的方法及技巧等方面进行阐述。

关键词：商务谈判；僵局；策略；化解

Xx毕业论文

目 录

引 言 .....................................

商务谈判的语言技巧

年级：09

专业：国际经济与贸易

姓名：黎晓泉

学号：119032009024

商务谈判之语言技巧

[摘要] 国际商务务谈判的整个过程就是各国谈判者的语言、非语言交换的

过程。随着经济交往的日益频繁,商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈

判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具

备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出

色运用语言艺术的结果。

[关键词] 倾听、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接

收需要通过谈判者之间的倾听、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在

谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的

完成谈判任务。所以全面了解并掌握倾听、提问、回答、拒绝、说服中的语

言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。商务谈判语言

是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 谈判之初，谈

判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈

判气氛。

附件 项目七 商务谈判的沟通案例汇总 【导入案例】 案例场景1： 一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？” 周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。”当他看到众人不解的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。” ——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是

篇一：商务谈判期末考试试卷b卷答案

2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（b卷 ） d、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定

班级 学号 姓名 总分

(考试形式：闭卷 时间：90分钟)

一、填空题（每空2分，共20分）

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

浙江大学远程学院 2011年9月

1

目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧……………………………………………… 商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行……………………………………………

第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

2

第一章 商务谈判概述

一、基

从中日索赔谈判中品商务谈判技巧

在中日因FP——148货车质量问题致使我国遭受到巨大经济损失的索赔谈判

中，中方谈判代表首先采取了迂回战术。孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”中方首先列举出了货车所存在的质量问题，迫使日方在质量的问题上的归属与我方首先取得了一致性，为接下来的经济谈判埋下胜利的种子。

迂回战术首先使我方首先控制住了谈判的局势。商务谈判虽然不比政治，军事谈判，但是谈判本身就是一种博弈，一种对抗。在涉及到彼此的切身利益时，掌握谈判的主动权就是谈判胜利的砝码。

在接下来的索赔加工费的谈判中，中方代表经过仔细的计算，查阅大量的资料，以大量的事事和科学数据为依据，给出日方一个高于日方60%报价的价格，一定程度的挫伤了精明的日方的锐气，但是商务谈判涉及的是经济利益，最后获取最大的经济利益才是真正的胜利。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫