推销策略与艺术形考任务4案例分析
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推销策略与艺术形考作业
一、单选题
A“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（美国）
B把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（准客户）
C纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法---理解成为(．产品特性的优势 D-对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（推销报告 D-对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（/产品开路法
D对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(犹豫不决型
D-当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，-----形式（产品管理式组织 D当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，------称为(．询问与停顿促成法 D-对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议（犹豫不决型 G-关于推销的描述正确的是（推销要为客户着想
G-购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高（拥有模式大于寻求模式
H-很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（货源异议 J-建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（在包装商品和收款前 K-客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，-----（晕轮效应 M-每一
推销策略与艺术形考作业
一、单选题
A“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（美国）
B把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（准客户）
C纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法---理解成为(．产品特性的优势 D-对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是（推销报告 D-对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（/产品开路法
D对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(犹豫不决型
D-当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，-----形式（产品管理式组织 D当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，------称为(．询问与停顿促成法 D-对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议（犹豫不决型 G-关于推销的描述正确的是（推销要为客户着想
G-购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高（拥有模式大于寻求模式
H-很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（货源异议 J-建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（在包装商品和收款前 K-客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性有格外清晰明显的知觉，-----（晕轮效应 M-每一
推销策略与艺术
代号：
广州广播电视大学侨光分校成人专科
省设课程
推销策略与艺术
期末复习指导书
广州广播电视大学侨光分校编印
0
程序设计基础期末复习指导
第一部分:考试说明
一、适用对象：
广州广播电视大学侨光分校成人专科工商管理等专业学生 二、试题的类型：
本课程试题题型包括：判断题、单项选择题、多项选择题、简答题、案例分析题
三、考核形式：
本次考核采取闭卷、笔试形式进行，90分钟完卷。 四、其他：
0
第二部分:综合练习题
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“ ×”。每小题1 分，共20分）
1．推销员向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，不讲该产品的缺陷。（ ）
2．为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ ）
3．约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（ ） 4．当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位客户，一定要让他听完你的介绍。（ ）
5．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（ ）
6．在推销员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50 厘米。（ ）
7．在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（
推销策略与艺术
代号：
广州广播电视大学侨光分校成人专科
省设课程
推销策略与艺术
期末复习指导书
广州广播电视大学侨光分校编印
0
程序设计基础期末复习指导
第一部分:考试说明
一、适用对象：
广州广播电视大学侨光分校成人专科工商管理等专业学生 二、试题的类型：
本课程试题题型包括：判断题、单项选择题、多项选择题、简答题、案例分析题
三、考核形式：
本次考核采取闭卷、笔试形式进行，90分钟完卷。 四、其他：
0
第二部分:综合练习题
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“ ×”。每小题1 分，共20分）
1．推销员向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，不讲该产品的缺陷。（ ）
2．为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ ）
3．约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（ ） 4．当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位客户，一定要让他听完你的介绍。（ ）
5．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（ ）
6．在推销员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50 厘米。（ ）
7．在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（
形考任务二：案例分析
案例一
1 、 什么是政府？
答： 政府， 即国家权力机关的执行机关， 是国家行政机关。 政府是国家公共行政权力的象征、 承载体和实际行为体。 政府发布的行政命令、 行政决策、 行政法规、 行政司法、 行政裁决、 行政惩处、 行政监察等等， 都应符合宪法和有关法律的原则和精神， 都对其规定的所有适用对象产生效力， 并以国家武装力量为后盾的强制执行。 广义的政府是指国家的立法机关、 行政机关和司法机关等公共机关的总合， 代表着社会公共权力。 政府可以被看成是一种制定和实施公共决策， 实现有序统治的机构， 它泛指各类国家公共权力机关， 包括一切依法享有制订法律、 执行和贯彻法律， 以及解释和应用法律的公共权力机构，即通常所谓的立法机构、 行政机构和司法机构。 从这个意义上说，“政府就是国家的权威性的表现形式”。 政府是国家权力机关的执行机关，是国家政权机构中的行政机关， 即一个国家政权体系中依法享有行政权力的组织体系。
2、 政府具有哪些职能？
答： 维护国家长治久安的职能。 提供社会公共服务的职能。 提供社会主义经济建设的职能。 提供社会主义文化建设的职能。 还需要加强以下职能： 1 、 继续打破既得利益集团对各种社会资源的垄断， 保证市场经济运行规则
推销策略与艺术作业2
推销策略与艺术导读作业2
（第五～八章）．
一.判断正误I请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“X”。每小题1分，共20分）
]．所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客(错)
2.寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。（对） 3.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（错） 4.接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。（错） 5．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（错）
6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（对） 7．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。 (错) 8．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他（对）
9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。（对）
IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。（对）
lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（对）
12.在洽谈中，重点在于
案例六案例分析
案
例 六 案 例 分 析
班级: 组员:
案例六案例分析
一 、案例回顾
中国湖南H公司与欧洲F公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，H公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。
二、背景
中国湖南H公司：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果。
欧洲F公司：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题。
三、谈判的方式
面对面口头谈判。
四、国际商务谈判环境分析
（一）、中国湖南H公司环境分析
机会：即外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。
威胁：即外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸
的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。
优势：即企业内部的有
案例六案例分析
案
例 六 案 例 分 析
班级: 组员:
案例六案例分析
一 、案例回顾
中国湖南H公司与欧洲F公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，H公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。
二、背景
中国湖南H公司：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果。
欧洲F公司：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题。
三、谈判的方式
面对面口头谈判。
四、国际商务谈判环境分析
（一）、中国湖南H公司环境分析
机会：即外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。
威胁：即外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸
的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。
优势：即企业内部的有
案例六案例分析
案
例 六 案 例 分 析
班级: 组员:
案例六案例分析
一 、案例回顾
中国湖南H公司与欧洲F公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，H公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。
二、背景
中国湖南H公司：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果。
欧洲F公司：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题。
三、谈判的方式
面对面口头谈判。
四、国际商务谈判环境分析
（一）、中国湖南H公司环境分析
机会：即外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。
威胁：即外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸
的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。
优势：即企业内部的有
2016案例分析
案例110kV杆上检修作业
2014年9月9日，lOkVX×线作业现场，作业人员杜xx在杆上进
答案：(1)杜××在拿出新式绝缘子时，废旧绝缘子螺母己松开且并未做任何固定措施，违反了配电《安规》17.1.12“工件、边角余料应放置在牢靠的地方或用铁丝扣牢并有防止坠落的措施”的规定。
(2)现场未设置围栏，违反配电《安规》6.2.3(4)“在人员密集或有人员通过的地段进行杆塔上作业时，作业点下方应按坠落半径设围栏或其他保护措施”的规定。
(3)许××未制止杜××的违规行为，违反了配电《安规》1.2“任何人发现有违反本规程的情况，应立即制止，经纠正后方可恢复作业”、3.3.12.4 (3)“监督被监护人员遵守本规程和执行现场安全措施，及时纠正被监护人员的不安全行为”的规定。 案例2 lOkV配电台架拆旧
2005年6月18日，x×供电分公司配电修理值班室接用户报修
答案：(1)抢修工作结束后，王××拆除闲置变台上的低压横担和3只低压开关，属无票作业，违反配电《安规》3 .3“工作票制度”、3.3.9.12\在原工作票的停电及安全措施范围内增加工作任务时，应由工作负责人征得工作票签发人和工作许可人同意并在工作票上增填工