银行零售营销

《金融营销课程论文》

院 系： 金融与统计学院 专 业： 15金融专硕 姓 名： 王强 学 号： 51153001066 指导老师： 陆建清

2015年12月10日

平安银行零售业务营销渠道策略分析

—金融营销的理论探索与应用实践

摘 要：在当前宏观经济环境下，零售业务对银行业务收入的贡献比重越来越高，且成为商业银行新兴业务风险的有效对冲保障。零售业务以其资本消耗低、业务规模大、发展空间广等诸多优点受到众多银行的重视。本文运用市场营销、客户关系管理等相关理论，结合平安银行零售业务的实际，对平安银行零售业务营销渠道策略进行了重点研究，并提出了策略的实施保障措施。

关键词：平安银行；零售业务；营销渠道策略

作为一家成立时间相对较短、规模相对较小的城市商业银行，平安银行近年来发展速度迅猛，在2010年成功并购深圳发展银行。在平安银行的发展历程中，零售业务的快速增长为平安银行的发展带来了活力。在2009中国零售业务银行峰会上，平安银行曾一举拿下四项奖项，彰显

商业银行零售业务市场营销策略探析

【摘要】目前零售业务已经成为银行业务转型的重点，也是商业银行利润的重要来源。文章在介绍零售业务市场营销必要性的基础上指出了国内零售业务市场营销存在的诸多问题，最后以招商银行零售业务市场营销为例，从该行零售业务营销的创新性、销售渠道、促销方式、市场定位、品牌营销等方面进行评析并提出了相应的营销策略。

【关键词】商业银行 零售业务 市场营销 招商银行 一、加强零售业务营销的必要性

零售业务是指商业银行及以银行为主体的金融服务机构向个人、家庭和中小企业提供的综合性金融服务，目前加强零售业务营销是在激烈的竞争环境下商业银行谋求自身生存与发展的客观需要。银行只有以客户需求为导向，加强零售业务营销，才能赢得顾客，取得竞争优势，谋求自身的生存与发展；另外加强零售业务营销是满足经济不断发展下客户需求日益增长变化的需要。随着居民个人资产不断增加，理财意识不断增强，这就要求银行要及时了解和满足客户不断变化的理财需求，把握市场，加强营销策略，从而获取竞争优势。

二、我国商业银行零售业务营销存在的问题

（一）银行营销意识淡薄，尚未确立以客户为中心的营销观念 我国商业银行内部不重视市场营销，缺少营销人才，忽视营销策略和手段。职工的工作

商业银行零售业务市场营销策略探析

【摘要】目前零售业务已经成为银行业务转型的重点，也是商业银行利润的重要来源。文章在介绍零售业务市场营销必要性的基础上指出了国内零售业务市场营销存在的诸多问题，最后以招商银行零售业务市场营销为例，从该行零售业务营销的创新性、销售渠道、促销方式、市场定位、品牌营销等方面进行评析并提出了相应的营销策略。

【关键词】商业银行 零售业务 市场营销 招商银行 一、加强零售业务营销的必要性

零售业务是指商业银行及以银行为主体的金融服务机构向个人、家庭和中小企业提供的综合性金融服务，目前加强零售业务营销是在激烈的竞争环境下商业银行谋求自身生存与发展的客观需要。银行只有以客户需求为导向，加强零售业务营销，才能赢得顾客，取得竞争优势，谋求自身的生存与发展；另外加强零售业务营销是满足经济不断发展下客户需求日益增长变化的需要。随着居民个人资产不断增加，理财意识不断增强，这就要求银行要及时了解和满足客户不断变化的理财需求，把握市场，加强营销策略，从而获取竞争优势。

二、我国商业银行零售业务营销存在的问题

（一）银行营销意识淡薄，尚未确立以客户为中心的营销观念 我国商业银行内部不重视市场营销，缺少营销人才，忽视营销策略和手段。职工的工作

零售药店营销创新与突围

零售药店营销创新和突围

零售药店营销创新与突围

第1节 零售药店现状解读1 零售药店现状分析 2 美国药品零售市场借鉴

零售药店营销创新与突围

1 零售药店现状分析1.1 利好政策推动力小，零售市场变现小，零售 药品市场不成熟，对未来可把握的方向感不强； 1.2 轻率而不负责任的决策在企业间普遍存在， 零售药店竞争无距离、无价位，使不少企业因此 窒息； 1.3 管理技术滞后于管理运作的需要，低效率和 管理失控普遍存在. 管理失控普遍存在.结构改造成本压力大； 1.4 店铺成本虚火过盛，消耗连锁企业大量能量。

零售药店营销创新与突围

2 美国药品零售市场借鉴2.1 经营多样化。美国的药店从零食到吹风机几 乎什么都卖，此外还有碟片租售、邮政服务、冲 洗胶片以及测量血压。从某种意义上讲，它们已 经成了便利店和超市的结合体，它通过为每个人 提供服务而造就了一个十分繁荣的行业。 2.2 服务个性化。它们不仅是商业上的领导者， 同时还是健康护理的提供商。在顾客中建立忠诚 度，与顾客建立信任关系。 2.3 管理现代化。管理一家连锁药店是一项巨大 的工程，它需要为之建立一套计算机网络管理系 统，建立起质量标准、服务标准，此外还要制订 各种培训和规章

第一天新零售时代的营销模式创新

（支行长班）

第一单元走出去，为什么没能请进来？

（B支行的问题及解决办法）

1、社区活动，为什么没有达到预期？

2、你的社区选对了吗？

找对社区一定要做的动作——片区排查

1）地理位置，商户分别是做什么的？

2）商户营业额，社区户数等

3、片区开发的四个关键

定向聚集导流激发

第二单元厅堂营销活动——网点获客新打法

（A支行的问题及解决办法）

（一）、网点活动，为什么我们总是花钱买吆喝？

1、你邀约的客户为什么不来？

客户的分群客户的分类与对应产品的匹配

活动的内容与客户的兴趣是否匹配？

邀约的时间是否合适?

讨论：打电话给一个千万资产的客户，邀请他来网点拿一个礼品（杯

子），他会来吗？

（二）能够带来产能的“厅堂促销活动”如何策划？

定向——事前仔细调查，聚集客户需求

摆场——如何打造惊艳的可视化厅堂（原模块移至这里）

造势——四种有效宣传的方式与渠道分享

(讨论：有时这些事情我们都做了，为什么还是效果不明显呢？)

管理——活动的现场管理，四个关键点决定是否顺利进行

跟进——案例分享：持续1个月的跟进带来新增存款1600万元

小结——特别容易被忽略，但特别重要的环节

（三）针对低端客户的网点活动如何开展？

（C支行的问题及A网点的第一个问题及解决办法）

1、靠整有奖

银行零售部终工作总结

20XX 年6 月10 日，我们参加招商银行20XX 年投资者日活动，招商银行分管零售银行业务的丁伟副行长和零售金融总部刘建军副总裁对于招行零售银行业务经营情况和未来发展方向进行了重点介绍，此外我们还参观了招商银行私人银行业务和远程银行业务中心。

招商银行在7 年前就提出了将零售业务作为银行未来发展的重点，在战略和资源配置上积极倾斜，目前已经取得了良好的成果，目前招商银行已经拥有一***600 万张，其中有效户数超过4800 万户，拥有储蓄存款6000 多亿元，平均卡均存款达到了将近1万元，在国内银行业中名列前茅，以830 家网点的网点数量拥有了3700 万张信用卡，其中有效卡数为1700 万张，有效户数为1300 卡，户均卡数量在 张之间，从两手客户的贷款结构上看，50 万元以上的“金葵花”客户数量为70 万户，500 万以上的钻石客户数量达到了3 万户，资产总额在1000 万以上的私人银行客户数量达到了 万户。高端客户的交叉销售率达到了4-5(国际上的指标为5-7)，而低端客户的该指标仅为，未来还有较大的提升空间，零售银行整体的收入占比已经达到了40%，其中零售银行非利息业务收入占比达到了零售银行总收入的60

零售银行培训

支行引导员网上银行业务专题培训电子银行部 杜磊

零售银行培训

内容提要

个人网上银行特色功能和宣传亮点

企业网上银行特色功能和宣传亮点

零售银行培训

网上银行业务简介萌芽阶段 1996-1997年 起步阶段 1998-2002年 网上银行服务开发和探索之中 1996年，中国银行(BOC)投入网上银行的开发。 1997年，中国银行建立网页，“网上银行服务系统”搭建；招商银 行开通招商银行网站。 1998年4月，招商银行在深圳地区推出了网上银行服务，“一网通” 品牌正式推出。 1999年4月，招商银行在北京推出网上银行服务。 1999年8月，中国银行推出网上银行，提供网上信息服务、账务查询 、银证转账、网上支付、代收代付服务。 1999年8月，建设银行推出网上银行服务，首批开通城市为北京和广 州。 2000年，工商银行在北京、上海、天津、广州等4个城市正式开通网 上银行。 2001年农业银行推出95599在线银行；2002年4月推出网上银行。 2002年底，国有银行和股份制银行全部建立了网上银行，开展交易 型网上银行服务的商业银行达21家。 2003年，工行推出“金融e家”个人网上银行。 2005年，交行创立“金融快线”品牌

零售学试题

第一套试题

一、判断并说明理由（5题，每题4分，共20分）

1．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。

答：错。零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。

2．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。

答：错。传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。 3．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。 答：错。促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的竞争优势。 4．越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。 答：错。零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方面的优势，也可以树立经营特色。

5．零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。

答：错。零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于厂商关系的建立。

二、问答题（3题，每题10分，共30分） 1．便利店在我国的发展前景如何？

答：便利店在我国具有良好的发展前景，主要原因如下：一是居民生活方式的变化，生活节奏越来越快，空闲时间越来越少，便利店以全天24小时便利的营业时间、紧邻住宅区的便利购物地点、配合各种便民服

传统零售与现代零售的区别

一、传统零售的结算方式

1、现款：供应商送货给商场后，商场根据送货单金额，在约定的时间给供应商

付款，该批进货销售如何，与供应商无关。

2、代销：供应商送货给商场后，商场根据每月实际销售出去的金额，在次月的

某个约定日给供应商付款。具体方法有两种

A、店方允许供应商根据此金额，按送货单据日期的先后，按先出先结的顺

序分批结款。

B、店方只允许供应商按照实际销售的品种对应结款，这样就会造成财务挖

单结款，形成单据、余额、库存都混乱的局面。 问题：库存量无法界定。

1、商场给予转账的销售额真实性，供应商自己无法掌控，及容易出现销售

大回款小的现象，供应商的应回笼货款被恶意侵占、挪用。 2、实际库存与电脑库存容易存在差异，如失盗，人为破损等店方管理上的疏漏，不准也不能上报处理的数据，会隐藏在电脑数据里面，也就是说电脑数据往往与实际库存不符，这是代销最常见的“黑洞”，只有在供应商停止合作清场出局时，黑洞数据才会最终暴露出来，但往往为时已晚，业界大多是供应商自认倒霉。

随着现代零售的发展，传统零售的结算方式已经逐步被现代零售结算方式

取代。

二、现代零售的帐期结算方式的特点

供应商送货给商场后，商场根据议定的帐期，根据供应商的送货单据结

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支行引导员网上银行业务专题培训电子银行部 杜磊

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内容提要

个人网上银行特色功能和宣传亮点

企业网上银行特色功能和宣传亮点

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网上银行业务简介萌芽阶段 1996-1997年 起步阶段 1998-2002年 网上银行服务开发和探索之中 1996年，中国银行(BOC)投入网上银行的开发。 1997年，中国银行建立网页，“网上银行服务系统”搭建；招商银 行开通招商银行网站。 1998年4月，招商银行在深圳地区推出了网上银行服务，“一网通” 品牌正式推出。 1999年4月，招商银行在北京推出网上银行服务。 1999年8月，中国银行推出网上银行，提供网上信息服务、账务查询 、银证转账、网上支付、代收代付服务。 1999年8月，建设银行推出网上银行服务，首批开通城市为北京和广 州。 2000年，工商银行在北京、上海、天津、广州等4个城市正式开通网 上银行。 2001年农业银行推出95599在线银行；2002年4月推出网上银行。 2002年底，国有银行和股份制银行全部建立了网上银行，开展交易 型网上银行服务的商业银行达21家。 2003年，工行推出“金融e家”个人网上银行。 2005年，交行创立“金融快线”品牌