推销与谈判实训报告

商务谈判与推销技巧实训 复习资料

一、判断题

1-5: √√√×√ 6-10: ×√×√√

二、选择题(前五题为前10题为单选，后10题为多选 ，每小题2分，共40分) 在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1-5:DCADB 6-10:ADCCC

11.ABC 12.ABCD 13.BC 14.CD 15.ABCD

16 ACD 17 ACD 18 ABCD 19 ABD 20 AD

三、简答题

1.提问的功能? (5分) 要点：（1）引起他人的注意

（2）取得情报

（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方 （4）让对方好好的去思考 （5）归纳成结论 2.谈判策略的作用? (5分) 要点：（1）创造良好的开端

（2）掌握前进的方向 （3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作 （5）保证理想的结局

3. 谈判沟通应掌握哪些原则？(5分) 要点：(1)明确沟通目标

(2)要有充分的沟通准备

(3)沟通要有较强的针对性和一致性 (4)不断检验已经进行的沟通的效果 (

经管实验中心

实 验 报 告

学 院： 管理学院 课程名称： 商务谈判模拟实训

专业班级：

姓 名： 学 号：

实验一 实验二 实验三 实验四 实验实验五 六 实验七 实验八 实验九 实验十 总评 成绩 实验项目 评分

学生实验报告

实验项目 商务谈判模拟实训 □必修 □选修 □演示性实验 □验证性实验 □操作性实验 ■综合性实验 实验地点 指导教师 谈判室 马军伟 实验仪器台号 实验日期及节次 一、实验目的及要求： 1、目的

（1） 培养学生的商务谈判规则知识水平，以及商务谈判技巧，提高学生的谈判能力和专业知识。使我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。同时通过本次实训让同学们了解商务谈判的全部过程，包括怎样收集、处理这些收集回来的信息，保证信息的质和量，做到谈判前胸有成竹以及怎样组织模拟谈判，在模拟谈判过程中怎样正确、合理的运用有关谈判战术。

（2） 通过模拟商务谈判对抗赛，给选手一次谈判的真实体验。 2、内容及

目录

一、实训项目背景.................................................... 1 二、商务谈判的准备阶段.............................................. 1

（一）市场调研.................................................. 1 （二）双方实力分析与评估........................................ 3 （三）具体谈判方案.............................................. 5 三、商务谈判的磋商阶段............................................. 10

（一）开局..................................................... 10 （二）报价、讨价还价、僵局处理................................. 11 四、商务谈判的签约...............................................

第一章

1、推销的定义

推销是企业推销人员依据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，是消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。 2、简述推销的特点

1、特定性。推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。根据欧洲著名专家戈德曼的调查研究，如果事先把潜在顾客加以合理的分类和归类，就可以使推销活动的效果提高30％。

2、主动性。推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节：从潜在顾客的寻找到与顾客建立联系，从激发顾客的购买兴趣到唤起顾客购买的欲望，从顾客异议的转化到买卖双方的成交，都是推销人员主动行为的结果。

3、互动性。（1）互动性是推销活动最显著的特征，为推销人员灵活地运用和调整各种推销方法与技巧提供可能。推销人员在与顾客面对面交谈过程中，根据顾客态度与行为的变化，不断地调整策略，逐步缩小双方交易条件的差距，促使顾客采取购买行动。（2）互动性为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。

4、互利性。在推销过程中，推销人员不仅要考虑自己是否有利可图，

实习实训报告专用纸

国际商务谈判实训报告

一、实训的目的

1、训练价格谈判的技巧，体会价格的心理概念，并学会使用买家的五把价格飞刀。

2、在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

3、学会灵活使用各种谈判战术。

4、锻炼团队合作能力和应对临时特殊情况的能力。 5、检验和增强学生的综合谈判能力。

二、实训的主要内容

（一）进行求职谈判

每位同学都精心准备一份简历，去人才交流市场投递 ，或者直接到自己感兴趣的公司进行求职。在求职谈判中，检验文字简历的制作能否体现自己的能力，成功标志是获得面试机会；在面试中检验自己的谈判能力，成功标志是获得实习机会。

（二）进行商品买卖价格谈判

到各地大商场为家人挑选礼物，实战训练自己的谈判能力并亲自运用价格的五把飞刀：

第一刀：见面就谈价 第二刀：说太贵 第三刀：用竞争对手来压 第四刀：请示领导 第五刀：鸡蛋里面挑骨头

（三）谈判比赛—服装的定牌销售

由翁老师指导的2班和刘老师指导的1班各分成5组对五个谈判项目抽签，抽到

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实习实训报告专用纸

相同项目的2班小组和1班小组分别扮演进口商和出口商，小组成员

C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（ ） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。 分值：2 得分：0 第2 题：

A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。

分值：2 得分：0 第3 题：

C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B.

推销与谈判技巧论文

【篇一：现代推销与谈判技巧论文】

推 销 与 谈 判 论 文 学院

辅修专业 姓名

联系方式

现代推销与谈判技巧论文 开篇

一、推销人员的基本素质 1、思想素质

（1）、热爱推销工作：我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。

（2）、高度的工作责任感：这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。

（3）、百折不挠的进取精神：坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，

不断

C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（ ） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。 分值：2 得分：0 第2 题：

A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。

分值：2 得分：0 第3 题：

C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B.

C 能够改变谈判充满敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流的策略性手段是（ ） A. 权力性推动 B. 程序性推动 C. 尊重性推动 D. 压力性推动 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-157.当对方感到受到压制或威胁，或者由于偏见和误解导致谈判僵局产生时，尊重性推动会改变谈判的充满对抗甚至敌意的气氛，使双方产生更有合作性的沟通和交流。 分值：2 得分：0 第2 题：

A 下列选项中，不属于有效威胁特征的是（ ） A. 高度抽象性 B. 高度终结性 C. 高度具体性 D. 表述的清晰性 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：7-148.有效的威胁表述有三个特征：高度终结性、高度具体性以及后果表述的清晰性。

分值：2 得分：0 第3 题：

C 由于缺乏对相应的法律与政策的理解，谈判双方会形成分歧。导致上述结果的原因是( ) A. 主观偏见 B. 行为失误 C. 客观障碍 D. 偶发因素

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B.

第1 题：

A 谈判主体是指（ ） A. 参加谈判的当事人 B. 谈判环境 C. 谈判代理人 D. 谈判议题

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：1-8.谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人。 分值：2 得分：2 第2 题：

B 就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( ) A. 谈判准备阶段 B. 谈判开局阶段 C. 谈判磋商 D. 谈判终结

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：1-9. 谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。

分值：2 得分：2 第3 题：

C 最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用的阶段是（ ） A. 谈判准备 B. 谈判开局 C. 谈判磋商 D. 谈判终结

选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D.

答案解析：1-10. 谈判磋商阶段最明显地体现出谈判各方的策略性相互作用。 分值：2 得分：2 第4 题：

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