保险展业技巧

【展业技巧】如何帮助保险新人快速成功展业

提起新人大家都知道：他们是在推荐人的推介下，进而使得自己对所在公司、该公司所推出的系列产品、以及所要从事的保险行业，在将来所能给自己带来的发展机遇等，有了一定的了解之后而下定决心要从事，并且已经办理完入司手续的收展员。啊，大家听了很是啰嗦，简言之，新人就是指刚办完入司手续或者是入司不久的新人。

刚入司的新人如同刚出土的嫩芽，其娇美状惹人爱，令人醉。但它虽然进入了一个暂新的自然界，虽然拥有着成长、发育、开花、结果的梦想，但它却十分脆弱，经不起风吹、日晒与雨打，是需要人们对其进行百般呵护的，否则就会夭折。

那么，刚入司的新人也是如此：在这里，他们对什么都新奇，有热情，有激情，有好的准客户市场，易于开发和启动，换句话说就是易于成功。这是新人有利的一面。但在实际展业当中，他们也具有不了解行规；不适应保险的工作模式；心理负担重重；心中疑虑种种。他们在谈论保险时张不开口，怕丢面子，放不下架子，更怕被拒绝。另外，还总是自以为是，爱用过去的思维及工作方式方法按部就班。所以，当不能适应时就会遇到挫折。而当他们遇到挫折时会极易困惑、动摇、甚至放弃。这是他们脆弱的一面。

而当每位新人入司之后，推荐人都会把他们当成“

居家平安综合保险条展

家庭财产综合保险

总则

第一条 保险合同由保险条款、投保单、保险单、保险凭证以及批单组成。凡涉及本保险合同的约定，均应采用书面形式。

保险标的范围

第二条 本保险合同可以承保的家庭财产包括被保险人自有的，座落于本保险单所载明地址内的下列家庭财产为本保险标的：

(一)房屋及其室内附属设备(如固定装置的水暖、气暖、卫生、供水、管道煤气及供电设备、厨房配套的设备等)； (二)室内财产： 1、室内装潢；

2、家具及其它生活用具； 3、家用电器和文体娱乐用品； 4、衣物和床上用品。

第三条 下列家庭财产不在本保险合同保险标的范围以内： (一)金银、珠宝、钻石及制品、玉器、首饰、古币、古玩、字画、邮票、艺术品、稀有金属等珍贵财物；

(二)货币、票证、有价证券、文件、书籍、帐册、图表、技术资料、电脑软件及资料、以及无法鉴定价值的财产； (三)日用消耗品、各种交通工具、养殖及种植物；

(四)无线通讯工具、笔、打火机、手表，各种磁带、磁盘、影音激光盘；

(五)用于从事工商业生产、经营活动的财产和出租用作工商业的房屋；

(六)政府有关部门征用、占用的房屋，违章建筑、危险建筑、非法占用的财产、处于危险状态下的财产；

(七)不属于国家建筑规定钢结构，钢、钢筋混凝土结构，

建立信任感与展业礼仪

课程大纲一、导言(课程目的) 二、建立信任感 为什么要建立信任感 如何建立信任感 注意事项 三、展业礼仪 四、总结

课程目的说明什么叫建立信任感 建立信任对销售的重要性

如何建立信任学习展业礼仪

二、建立信任感为什么要建立信任感 常人对推销的反应是 冷淡、怀疑、轻视、敌意 只有设法取得客户的信任，才 能进行下一步 销售动作，发现客户需求

推销——信任70%的准保户作出购买决定是因为信 任业务员

20%相信保险制度10%认为商品合适推销中建立信任比信任步骤都重要， 能帮你将原来的1/20成交率提高到 1/10

如何建立信任穿着与仪容得体 微笑、眼神 赞美、倾听、提问 有趣、有内容、有品味的话题 专业精神 守时、讲信用、不吹牛 说话节奏肢体语言得当 提供信息 记录有用信息及交办事情 有推荐信‘

得体的穿着“三秒钟”印象” “别人对你的印象” 60%——外表

40%——声音与谈话内容

微

笑

微笑是全世界通用的语言 微笑的价值

微笑必须主动 微笑可以练习

迷人的微笑是长期苦练出来的 原一平曾根据不同场合与心情

总结出38种笑加以苦练，之后达到炉火纯青的地步，最美的 笑容是婴儿的笑容，天真无邪

无法抗拒。

赞美与共同话题善解人意是获取别人信任的有 力工具。 投其

银行和保险机构的比较

银行和保险公司都属于金融企业。银行是以经营存款、贷款业务为主的金融企业，银行分类为：中国银行、中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行；中国交通银行等；保险公司是经营保险业务的金融机构，我国保险分为：财产保险、人身保险、再保险。 一．银行和保险机构的共同点有： （一）都是金融机构； （二）都是企业法人实体； （三) 都具有融资功能； (四）都有社会管理作用；

（五）都受中国人民银行监督管理； （六）经营目的都是为了获取一定利润；

（七）处理业务时有共同会计科目，如银行存款，库存现金，本年利润等；

(八）流动资产基本都属于货币性资产。 二．银行和保险机构的不同点有： （一）具体性质不同：

银行属于国有银行性质的金融机构；保险机构属于非银行性金融机构。 （二）业务不同：

银行主要负责吸收公众存款，发放贷款，办理结算等业务；

保险机构主要从事与投保人订立保险合同依法，对保险人发生事故进行核定，并按照保险共同的约定进行赔偿或给与保险金。

（三）主要职能不同：

保险业会计实务大全

一 货币资金- e$ P9 Z+ a& h& ^ & L) u, U) D9 Y9 l

1．收到投资者投人的现金! P4 T O) f& o, K8 ]5 ? 借：银行存款( q: q$ t `$ _0 {' }\

贷：实收资本(在注册资本中应占份额资本公积(实际收到的金额与其在册资本中应占份额的差额)

2．收到保户交纳的保费$ d+ `& T/ |* o+ v/ H! v6 P 借：现金 银行存款

贷：保费收入/ R6 Q7 f( i; o$ V5 w, q9 A 预收保费' J% |( s0 v0 X2 x$ N+ p/ m 3．收到应收款项% N) N* }$ E+ b3 }! f( Z 借：银行存款等4 x x) B\ 贷：应收保费. ^' N+ }. v# [$ |' B 分保业务往来

应收利息6 \\3 a' V/ }( Q: n\ 4．收回备用金和其他应收款 借：银行存款5 v( \\# F3 E\ 贷：其他应收款+ n ^! P' U3 |( |$ ?

近年,国家支持企业转型升级,中国迈出由制造大国向创造大国前进的坚定步阀。经济增长放缓,保险业遭遇瓶颈,保险代理人难招,招到了也难留!与银行、证券同属金融行业从业的保险代理人被边缘化了。为什么？

保险业为何遇瓶颈

改革开放以来，南平保险事业发展迅速，保险公司由一家增加到目前的几十家，为南平经济稳步增长保驾护航，功不可没！

然保险代理人的社会认可度却极低，与其贡献极不相称！

近年，国家支持企业转型升级，中国迈出由制造大国向创造大国前进的坚定步阀。经济增长放缓，保险业遭遇瓶颈，保险代理人难招，招到了也难留！与银行、证券同属金融行业从业的保险代理人被边缘化了。为什么？

爱我中华，勿忘国耻，因为落后就要被挨打。环顾四野，敌众我寡，怎么办？！时不我待，奋起直追，万众一心，举国之力，尊师重教，科技兴国。而如今，泱泱大国是列强的代工厂。卧薪尝胆，励精图治，三千越甲可吞吴。从我做起，从小事做起，忍辱负重向前行。位卑未敢忘忧国，你我共努力，众志成诚，多年后，世界为我来代工！

经济基础决定上层建筑，抵制日货，支持国货。今年中央电视台购买意愿大调查前三名：买家电、买保险、买小车。 1

近年,国家支持企业转型升级,中国迈出由制造大国向创造大国前进的坚定步阀。经济增长放缓,保险业遭遇

近年,国家支持企业转型升级,中国迈出由制造大国向创造大国前进的坚定步阀。经济增长放缓,保险业遭遇瓶颈,保险代理人难招,招到了也难留!与银行、证券同属金融行业从业的保险代理人被边缘化了。为什么？

保险业为何遇瓶颈

改革开放以来，南平保险事业发展迅速，保险公司由一家增加到目前的几十家，为南平经济稳步增长保驾护航，功不可没！

然保险代理人的社会认可度却极低，与其贡献极不相称！

近年，国家支持企业转型升级，中国迈出由制造大国向创造大国前进的坚定步阀。经济增长放缓，保险业遭遇瓶颈，保险代理人难招，招到了也难留！与银行、证券同属金融行业从业的保险代理人被边缘化了。为什么？

爱我中华，勿忘国耻，因为落后就要被挨打。环顾四野，敌众我寡，怎么办？！时不我待，奋起直追，万众一心，举国之力，尊师重教，科技兴国。而如今，泱泱大国是列强的代工厂。卧薪尝胆，励精图治，三千越甲可吞吴。从我做起，从小事做起，忍辱负重向前行。位卑未敢忘忧国，你我共努力，众志成诚，多年后，世界为我来代工！

经济基础决定上层建筑，抵制日货，支持国货。今年中央电视台购买意愿大调查前三名：买家电、买保险、买小车。 1

近年,国家支持企业转型升级,中国迈出由制造大国向创造大国前进的坚定步阀。经济增长放缓,保险业遭遇

附件5

银行外汇业务展业原则

之《人民币与外汇衍生产品业务展业规范》

（2017年版）

目 录

第一部分 总体要求 ............................................................. 1

一、客户识别 ............................................................... 1 二、客户分类 ............................................................... 2 三、业务审核 ............................................................... 5 四、风险提示 .............................................................15 五、持续监测 .............................................................15 第二部分 具体业务审核规范 ...............................

促成的方法

成交的技巧

1. 基本（主动）成交方法：先说明好处：

——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安

安心心地享受生活了。

这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事

故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度，同时也还好让您的家人一

直享受到您对他们的欢心和爱护。

（1） 主动进入成交法：

——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来

保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续

我都会替您办好的。您的身份证号码………….？

（2） 主动要求成交法：

——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务

和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，

现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？

2.假设成交法：当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方

想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。

——“张先生，请问您的身份证号码是多少？”

——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？”

——“张先生，请问您平时是否吸烟？”

3.富兰克林成交法：准保户犹豫时，处理完反对问题时

——**先生/女士，有一个想

农业,保险,证券化

经济工作 ＥＣＯＮＯＭＩＣＰＲＡＣＴＩＣＥ

保险证券化———

保险业的创新工具

文／骆晓芳

“保险证券化”可以定义为保险公司通过创立和发行金融证券，将承保风险转移到资本市场的过程。保险证券化的过程包括两个要素：一是将承保现金流转化为可买卖的金融证券；二是通过证券交易，将承保风险转移给资本市场。第一个要素称为“金融工程”，即将现金流打包或分类，包装成新的不同类型的金融证券；第二个要素取代了保险公司原来把保险业风险转嫁给再保险人的做法，而是把风险转嫁给了更广泛的资本市场。这是典型地通过金融工具买卖来实现风险转移的做法。

一、保险风险证券化的产生保险风险证券化的概念最早是由美国学者ＲｏｂｅｒｔＧｏｓｈａｙ和ＲｉｃｈａｒｄＳａｎｄｏｒ在１９７３年发表的论文《构建再保险期货市场的可行性研究》中提出的。他们率先探讨了保险市场与资本市场结合的问题，提出将再保险风险转移至资本市场，希望通过风险证券化或保险衍生产品解决再保险市场承保能力不足的问题。大约经历了２０年的时间，以下三种因素的影响使保险风险证券化进入实践操作阶段。

１．２０世纪９０年代以来的巨灾经验。

１０８

经济论坛２００５ １９

巨额损失造成保险业承保风险能力缺口，显现了经营风险能力不足。对于日益