卫浴销售技巧培训

如何提升卫浴销售江龙良

主要内容

一、当前卫浴流行趋势二、提升销售的几大要点

一、当前卫浴流行趋势 异型产品盛行 极简主义继续受宠 智能化产品粉墨登场 卫浴新材料层出不穷

倡导环保节约 注重健康

■异型产品盛行 长久以来，洁具的造型单调而缺乏新意。生产 商们也意识到这一 问题，开始设计研发造型新 颖的洁具产品，许多新品今年出现在市场上。 消费者可以看到造型奇特、棱角分明的浴缸、 形状百变的龙头和款式更符合审美观的马桶。

■极简主义继续受宠 许多设计师推行的理念是：让一切变得简单，简 单就等于方便。这种极简的风潮恰恰迎合了不少 年轻人的心理，于是卫浴设备也变得直接而“最 简”———洗手台不再一味地追求大理石台面的 豪华感；马桶不再笨重而庞大；越来越多的理性 消费者也不会不考虑自家卫生间的面积，而去安 装派头十足的大浴缸或淋浴房了。

■智能化产品粉墨登场 提起智能化卫浴产品，就不能不提TOTO的卫洗丽， 著名影星陈慧琳一句广告词“今天你洗了吗”响 遍大江南北，卫洗丽上市至今，共销售了2000多 万台，基本上垄断了智能市场，同时也很很快被 消费者接受。近两年，国内的智能品牌也在崛起， 以维卫、便洁宝为代表的企业销售额也在逐步提 升。市场空间巨

销售技巧培训

主讲人：MICHAEL WANG

销售思想的变化： “产品导向” →→→ “顾客导向”

三种销售方式的比较：

1．产品式销售 重点：产品

2．半顾问式销售 重点：产品/顾客需求 “拔河式销售” 3．对谈/顾问式销售 重点：顾客需求

三种类型销售员： 1．产品型销售员 2．半顾问型销售员 3．顾问型销售员

特点：1. 了解顾客需求，了解顾客的营运状况，产业界趋势。从顾客角度来呈示产品。

2．诚实，重视承诺

3．公司内部的良好人事关系，得到同事的支援。 4．勇于做事，不推卸责任，更不会牺牲别人。 5．积极的态度，信心

6．发问和聆听技巧，很好的发问者和聆听者。

顾客关系的三种潜在层次： 1． 商品阶段 2． 信赖层次

3． 伙伴-顾问层次 从顾客角度来看产品，不仅要提出好的构想，也要能够和顾

客一起合作来找出解决之道，这就是所谓的伙伴关系。

对谈式销售

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零售/超市代表销售技巧培训

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零售/超市代表的拜访步骤 准备工作 先打招呼 店情察看 陈列改善 产品推广 促进购买 回顾总结 行政工作

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拜访的时间管理 整个拜访步骤请控制在20分钟以内

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销售代表门店拜访八步骤标准第一步：准备工作 1. 月工作重点 2. 回顾线路客户资 料 3. 回顾前周拜访承 诺的问题及解决方 法 4. POP、宣传品 5. 本日工作重点 第二步：打招呼 1. 保持笑容，精神 饱满语言充满热情 2. 察颜观色，提问 积极，明确决策人 3. 前期承诺的解决 时间：2分钟 时间：1分钟 第三步：店情察看 1. SKU 2. 陈列(位置/陈列面 /POP) 3. 库存情况：货架、 柜台、柜台下、店内仓 库、电脑/记录册 4. 产品价格、效期 5. 竞争对手情况 时间：5分钟 第四步：陈列改善 1. 显眼的位置和尽量多 的陈列面 2. 集中陈列、SKU齐全 3. 张贴POP和摆放宣

电话销售技巧培训

电话销售的定义

电话销售是指通过电话推销产品或公司业 务。现代化社会，电话作为一种快捷、方 便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面 已日益得到普及。现代生活追求快节奏、 高效率，电话销售因此而生 。

2

典型的电话销售流程

Outbound Call 开场白 探询需求 问候 In-Bound Call 日程安排 确定需求

N

广告、市场

Y

设定目标 推荐产品

工作计划 漏斗管理系统 跟进

N

成交

Y

订单

合格销售线索

巩固关系

执行

Y

直邮

3

电话销售流程详细剖析

℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡ ℡

电话销售准备 开场白 了解需求 介绍产品 处理异议 推进下一步 电话跟进 处理异议 沟通技巧分析

4

准备：你的Home Work

明确电话目的（你的目的和客户的目的） 明确电话目标（你的目标和客户的目标） 为达到目标所必须问的问题 设想电话中可能发生的事情并做好准备 设想客户可能会提到的问题并做好准备 了解客户普遍面临的困惑和挑战 你准备先接触谁？ 所须资料的准备 态度上做好准备了吗？

5

开场白/问候：吸引客户注意力

举例 开场白要素 问候/自我介 绍 引出打电话目 的相关事项 介绍打电话目 的 确认对方时间 可行性 转向探询需求

6

什么是需求

目 前 的 状 况 差异 + 条

销售技巧培训学习总结

　　总结是事后对某一阶段的学习、工作或其完成情况加以回顾和分析的一种书面材料，通过它可以全面地、系统地了解以往的学习和工作情况，让我们抽出时间写写总结吧。那么我们该怎么去写总结呢？以下是小编收集整理的销售技巧培训学习总结，仅供参考，大家一起来看看吧。

销售技巧培训学习总结1

　　上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，可是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。非常有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员一定要认真、坚持、积极、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。

　　首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用,提高成交率;通过销售技巧和服务细节的把握与实践,提升品牌形象与销售服务水平,提高顾客满意度。接着谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮助经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员必须要修炼自己，有积极的心态，有自己的理想和目标，

2012年众劦销售部销售 技巧培训

*

学习纲目 成功销售十大原则

销售是什么？电话销售的技巧

成功销售十大原则1、自信，善于肯定自己； 2、修炼，养成良好的习惯； 3、有序，有计划地工作； 4、博学，具备专业知识； 5、交际，拓展优质客户； 6、坚持，面对客户的拒绝； 7、思路，决定销售出路； 8、学习，吸取别人之长； 9、积极保持正面思考； 10、精神，保持个人形象；3

自信、善于肯定自己美国销售专家调查：超级销售精英的业绩是一般销售员的300倍。

销售精英=良好心态+职业素养+工作激情+专业技能

激情，保持个人形象互动分享五分种：1、企业为什么很强调统一着装？ 2、工作时着不着工装你觉得关系大吗？

你头上没写企业的名字但你的思维和行为却代表无限空间：

从你的言谈举止、风度涵养、接人待物、处理事情、礼仪礼貌、应酬社交、沟通交流、商业谈判、公共场合表现、客户面前形象、、、、、、客户看到 了无限空间形象、产品、文化和信誉、服务品质和业内的实力。

销售是什么什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的 利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品 和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满 足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户

引爆销售职场的八项指引

当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步 遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长 公司找你来，是来解决问题，如没有问题，那你立刻失 业 私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身 体和灵魂 一个人要成功要么组建一个团队，要么加入一个团队 出丑才会成长，成长就会出丑 你的命运决定于你所经常接触的人 今天所有的一切，都是昨天努力和选择的结果

课题大纲

第一部分：狼性五种特征解密及锻造 第二部分：销售拜访前的五项准备 第三部分：销售沟通十项核心技术 第四部分：七种客户类型分析及攻略 第五部分：客户关系升级五大技能 第六部分：产品介绍及价值塑造五种绝招 第七部分：客户五种异议解除方法 第八部分：谈判促进成交六种利器 第九部分：黄金服务致胜五大法则

第一部分 狼性五种特征解密及锻造

狼性五种特征深度解密

狼性特征——激情无限、超强自信

1、时刻充满激情是狼的猎食根本 2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一

狼性特征——目光敏锐、专注目标

1、善于发现是狼的利器之首 2、专注目标是狼的生存之道

狼性特征——笑对失败、耐性十足

1、十分之一的猎食机率是狼的 获食常态 2、行千里、伏

房产中介公司的电话销售

电话销售技巧

房产中介公司的电话销售

完成课程后，你应该能学习怎样1. 掌握有效的电话沟通技巧 2. 有效处理电话异议 3. 有系统的跟进客户

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课程内容 有效电话流程 AIDA销售技巧 怎样开始第一句话 LSCPA异议处理技巧 怎样完结一个电话对话 客户跟进 角色扮演

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销售循环寻找及 接洽客户

客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理(将异议变为机会 )

寻找及帮助客户 了解真正需求

销售面谈(通过提供房屋及服务来满 足客户需求 )

房产中介公司的电话销售

房产中介公司的电话销售

客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都

不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視

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AIDA销售技巧A - Attention 引发注意I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动

房产中介公司的电话销售

?怎样开始 ?

作出充分的準備才開始打電話

房产中介公司的电话销售

怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料

房产中介公

第一讲 销售技巧(上)

对于销售技巧的了解

很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销 售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧， 而且它在销售中起着举足轻重的作用，一个个成功的销售员, 其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨 专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本 了解。 学习也是一种心态，把学习到的内容当作与日常工作中的研 究主要部分，那么学到的知识才会发挥真正的威力，当你学 到的只是赞叹，不是把学到的知识转会到实际工作中，那么 学习变成讲故事，变成是看小说

销售经理的素养成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理 的知识构成和纯熟的销售技巧。

(1)正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备 三种态度 (1)成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这 种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物 质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收 获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸 福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推 动力。

案例

小李，45岁，原来是国营企业的

医药代表销售技巧高级培训

医药代表 销售技巧高级培训

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特性与利益点 练习：– 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为 潜在客户带来什么？ – 它的意思是-----– 另一个方面说就是 – 这意味着 – 他对您的好处是 – 换种说法就是 – 如果我可以解释一下他对您的好处2

医药代表销售技巧高级培训

特性与利益点产品或服务名称 特点和性能 带来什么？

医药代表销售技巧高级培训

产品利益陈述产品利益陈述 DEMONSTRATE Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with respect Remember to focus on “B”, not “F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and enth