国开关系营销1320

中国式关系营销培训

培训部讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《中国式关系营销培训》课程，此培训使学员们领悟到：

《中国式关系营销培训》的特点是以实用、实战性为主，除了对中国式关系营销有系统的阐述外，同时也配以大量的案例和分析，对在中国商业环境下的关系营销活动有实际的指导意义。尤其适合工业品营销或者大客户销售领域中的一线销售人员和销售管理人员；同户的心理需求。

培训大纲：

谭小芳老师的《中国式关系营销培训》课程主要内容概括：

第一讲 利益是纽带，信任是保证

——中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任

第二讲 组织利益与个人利益

情

第三讲 对供应商组织的信任

——供应商的品牌、管理认证、工厂和生产设备、业绩等为客户提供信任的依据 第四讲 对供应商个人的信任

——通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任

中国式关系营销培训

中国人建立信任的路径图

--对个人信任-

第六讲 西方式与中国式关系营销的区别

——西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意

第二部分 建立信任八大招

第一讲 中国人建立信任为何如此艰难

石家庄科技信息职业学院

毕 业 论 文

题目：基于关系营销理论的汽车销售模式分析

学 号：101207108 姓 名：尹利洲 专业班级：汽车技术服务与营销（10—12 ） 指导教师：李新新 完成日期：2013年1月7日

基于关系营销理论的汽车销售模式分析

摘要：随着社会的进步，营销理论也在不断发展。论文的目的在于研究关系营销在实践中对汽车销售模式的影响。本论文是以国内外汽车企业的营销模式为研究对象，以关系营销理论作为基础分析工具，探讨在当今竞争激烈、复杂多变的市场环境下如何有效利用内外部资源，认清企业自身优势与不足、发现机遇与威胁。并且对各个厂商的汽车销售模式进行系统地分析，找出目前发展存在的问题，提出合理的营销建议。

在阅读大量的文献资料的基础上，整理出传统营销和关系营销的区别和联系，然后将国内外汽车销售模式进行对比，探讨关系营销对汽车销售模式的必要性，再结合具体案例，深入分析其采取的方法和成功的因素，最后得出结论。企业是一个相对独立的开放系统，它与周围环境发生着互动关系，

哈 尔 滨 理 工 大 学

毕 业 设 计

题 目：院、 系：姓 名：指导教师：系 主 任： 浅谈国酒茅台营销策略 哈尔滨德强商务学院 外语系 韩 笑 辛 江

年 月 日

哈尔滨理工大学学士学位论文 浅谈国酒茅台营销策略

摘要

长期以来，国酒茅台真是风光无限。它几乎就是酒文化的化身和象征，一度被誉为“酒神”。大凡上档次的宴席、有层次的消费群体，迎来送往，无不以饮“茅台”为荣，而如今，国酒茅台，觥交错间，再难闻其香。相反，过去的“小老弟”五粮液却一统天下，稳居高档白酒老大宝座，气势如日中天。假酒影响、口味不适、市场变幻??原因方方面面。因此加强国酒茅台营销策略的建设迫在眉睫。

本文首先提出研究背景、现状、目的、营销状况。对国酒茅台营销战略用分析方法、调查研究进行了阐述，运用了SWOT分析法和4P策略深刻剖析了茅台酒的优劣势和策略，从而为营销战略规划奠定了坚实的基础。最后就国酒茅台营销策略中存在的问题，提出新的营销

关系营销：防范客户流失的理论武器

导致客户流失的具体原因非常之多，当我们抛开这些具体原因追根溯源探究到企业经营哲学层面时就会发现：导致客户流失的本质原因在于企业奉行的是传统的营销观念。企业欲降低客户流失率，提高客户忠诚度，则必须吸收关系营销的有益成分，来弥补传统营销在防范客户流失方面的不足。

一、关系营销理论

关系营销是美国营销学家杰克逊于上世纪80年代中期提出的创新性营销理念。其要义是：将企业的所有营销活动看作是企业与关系者的互动作用过程，在所有关系中，企业与顾客之间的长期稳定关系是核心，建立、保持和发展这种关系是关系营销的重要内容。主要理论有：

1、客户终生价值。传统营销认为，顾客的价值在于其一次性交易，而关系营销对顾客价值的认同在于“终生价值”，即在企业与客户的关系生命周期内一共可为企业创造的价值。不仅如此，关系营销还认同顾客的口碑效应带来的价值。

2、让渡顾客价值。顾客价值是指顾客收益与其为了获得这种收益而支付的成本间的差额。所谓让渡顾客价值是指企业为了留住客户必须千方百计帮助客户扩大收益，降低成本，当然这种让渡的前提是保证企业的合理收入。让渡顾客价值的概念非常重要，作为一种经营思路，它统领了传统营销中一系列保有客户的具体的、零

关系营销案例

摘要：本文以关系营销成功与失败的案例，说明了关系营销给人们的启示，详细阐述了企业中运用关系营销应注意解决的几个问题。关键词：营销；关系营销；市场中图分类号：$%#& ’(! 文献标识码：) 文章编号：#!!%—*+\（\）#(—!!(,—!\关系营销是近年来理论界探讨的热点话题，从\世纪(! 年代以来，人们对关系营销就不断提出新主张和新课题，近年来有人将市场营销的基本组合由产品、价格、渠道、促销四项内容，扩展为产品、价格、渠道、促销、公共关系和权利六项内容，将公共关系作为市场营销的基本组合内容来研究和探讨，可见其重要程度，特别是我国加入“-./”以后，中国的企业和中国制造的产品越来越多地走向国际市场，关系营销即在市场营销过程中处理好各种纷繁复杂地关系，在很大程度上，决定着企业能否打入国际市场，能否站稳脚跟，能否扩大市场占有率。在此背景下，更多地企业接受并运用公共关系理论，更加重视关系营销的作用，通过关系调整，改变企业营销环境，从而使企业不断开拓市场，一步一步走向成功。同样，不注意处理好公共关系，不注意企业形象和营销环境地改善，经常使企业蒙受巨大损失，甚至导致企业夭折，所以探讨和研究关系营销不仅是必要地而且是非常重要的。# 关系营

公元189年 汉少帝刘辩继位 刘进：执掌汉外围势力

董卓废汉少帝 立陈留王刘协继位（汉献帝）

曹丕继魏王位 改建安二十五年为延康元年 封贾诩为太尉 华歆为相国 王朗为御史大夫 谥先王曹操为武皇帝

建安二十六年四月丙午 刘备即位 建立蜀国 诸葛亮为丞相 公元223年，刘备病逝，太子刘禅继位，蜀汉进入刘后主时代 魏帝曹丕，在位七年，无功而逝，享年四十，曹睿继位

建兴十二年八月二十三日 诸葛亮壮志未酬 薨于五丈原 享年五十四岁 魏景出三年 曹睿薨 享年三十六岁 幼子曹方继位

公元二五一年 司马懿病死 享年七十二岁 司马家族已经主宰魏国朝政 十二年后 司马昭灭蜀 刘禅降 又两年 司马炎篡位称帝 建立晋朝 公园二八零年 司马炎荡平吴国 三国再次一统 天下终归司马氏 孙策降曹 封吴王 董贵妃：刘协贵妃 董成：献帝国舅 汉庆童：董成奴才 王允（字子师）：司徒 董卓（字仲颖）：相国 李傕（字稚然）：董卓手下将军 郭汜：董卓手下将军 华雄：董卓前锋将军 吕布（字奉先）：董卓义子，手持方天画戟，人中吕布，马中赤兔 貂蝉：王允义女、吕布之妾 张辽（子文远）：吕布手下第一勇将 陈宫（字公台）：中牟县县令，后随曹操起义

ＨＣＲＡＥｓＥＲ

２００７／０２总第３５８期商业研宄ＣｏＭＭＥＲＣＩＡＬ

务方法提供的服务。创新、超常规、满足客户需要是

文章编号：１００ｌ—１４８Ｘ（２００７）０２—０１６８一０４论物流与市场营销的关系增值性服务的本质特征。增值服务主要是借助完善的

刘鹏飞１，谢如鹤２信息系统和网络，通过发挥专业物流管理人才的经验

和技能来实现的，依托的主要是第三方物流企业的软

．长沙理工大学管理学院，湖南长沙；．广州大学经济与管理学院，广东广州件基础，因此是技术和知识密集性的服务，可以提供

信息效用和风险效用。这样的服务融人了更多的精神

劳动，能够创造出新的价值，因而是增值的物流服

务。

（七）要重视物流人才培养，实施人才战略

摘要：物流与市场营销之间存在密切的内在联系，即物流对市场营销的影响和市场营销对物流的影企业的竞争归根到底是人才的竞争。我们与物流

响，具体表现在实现产品价值、顾客服务，羹联鲥辨羹眨掰，三薹懒孺※ｍ葡饔啸薹；张彩鬯争敦复发达国家的差距，不仅仅是装备、技术、资金上的差苫≯窿滞圳甍凰誊憾爱粥渐薹峻；刊掣篓礤囊爱配ｈ－的锄融薹攫葡螽州｝荆刨纠ｉ弪强湿删羹嘲群荦距，更重要的是观念上的差距。只有物流从业人员素珞。质不断提高，不断学习与应用先进技术、方法，才能∥醛瓦；择

《关系营销(本科必修)》期末试题及答案

一、单项选择题（请将正确答案的序号填在答题纸上，每小题2分，共20分） 1．关系营销概念提出的年份是( )。 A．1983年 B．1995年 C．1975年 D．2005年

2．关系营销是持续性交易，核心是( )。 A．利润 B．关系 C．合作 D．竞合

3．客户对公司产品和服务的实际感受与其期望值比较的程度是( )。 A．客户忠诚度 B．客户重购度 C．客户满意度 D．客户光临度

4．客户对与某公司交互过程和结果的主观感知是( )。 A．客户价值的基础 B．客户价值的本质 C．客户价值的前提 D．客户价值的核心

5．战略家迈克尔·波特在《竞争优势》一书中指出，竞争优势归根结底产生于公司能为客户( )。

A．提供的产品 B．提供的服务 C．创造的价值 D．创造的优势

6．在客户金字塔模型中，公司最有价值的客户是( )。 A. io%构成最高层的客户 B．20%构成最高层

中国式关系营销

授课讲师：张长江(David Zhang) 2013年3月23日·成都

讲师介绍

张长江 David Zhang 工业品实战营销专家 清华-威尔士国际工商管理硕士 上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授 IPTS国际职业培训师协会高级培训师 中国企业教育百强讲师 原首钢国际(香港)控股销售经理 原联纵智达营销咨询集团咨询总监

人际关系的定义

人际关系：人与人之间，相互交往的过程， 借由思想、感情、行为表现的相互交流，而 产生的互动关系。

建立关系的能力为何如此重要:智商、情商与成功的关系

IQ 情低智高 情高智高

情低智低

情高智低

EQ 美国斯坦福大学研究中心曾经发表一份调查报告，结论指 出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。

红顶商人胡雪岩的故事

人脉经营的秘诀—GCLF

对人慷慨 Generous

围绕事业 Cause

广结善缘 Friendly长线投资 Long-term investment

广结善缘 Friendly

人与人之间建立深厚感情关系的三种方式

人与人之间怎样才会形成紧密的关系

成功之前

关键时刻

落难之后

广结善缘的含义

广：交际面广 结：主动结交新朊友 善：真诚、善良、谦卑 缘：珍惜友情，懂得维护

目录

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/njc|NewJournalofChemistry

A‘‘reverseinterrupter’’:thenovelmoleculardesignofa uorescentphotochromicDTE-basedbipyridinew

VincentAubert,aElenaIshow,bFatimaIbersiene,aAbdouBoucekkine,a

miMetivier,bKeitaroNakatani,bJ.A.GarethWilliams,cLoicToupet,dRe

roniqueGuerchais*aandHubertLeBozec*aVe

Received(inMontpellier,France)23rdDecember2008,Accepted30thJanuary2009FirstpublishedasanAdvanceArticleontheweb12thFebruary2009DOI:10.1039/b823113c

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