客户背景分析的内容

性格是人际交往的第一要素

客户的性格分析

性格是人际交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也就不一样，对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格，与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。

了解别人的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感。家装也是这样，每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往。 从情绪的角度，有人将性格规结为四种：

活泼型性格

完美型性格

力量型性格

和平型性格

有人将这四种性格与《西游记》中的四个主人公相对照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孙悟空是力量型性格，猪八戒是活泼型性格，而沙僧则是和平型性格。

活泼型性格

活泼型性格情感外露，热情奔放。他们懂得如何从工作中寻找乐趣，然后再绘声绘色的描述，再一次回味那些令人兴奋的细节。然后似乎总是说得多，做得少。只要他在场，就永远是欢声笑语。可一旦遇到麻烦，他们就会消失得无影无踪，不成熟，没有条理，缺乏责任心。所以活泼型的人情绪波动很快，他们一会儿高兴，一会儿又伤心，但又能很快高兴起来。 他们接受新事物比较快，但缺乏持久性。

活泼型性格表现特征

1、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但

※ 學校環境的背景分析（SWOT分析）

項目 S（優勢） W（劣勢） O（機會點） T（威脅點） 行動建議 1.學校離市區1. 學校校門口1. 校內植草1. 校園開放民1. 落實上下學近，遠離主要道路的噪音干擾交通便捷。 2. 學校附近有豐富的文化道路狹窄，上下學交通擁擠。 2. 缺乏運動皮，內設休閒步道，利於社運動。 眾使用，造成管理不便。 不足，影響大路隊及家長接送規劃。 迴音問題，如響。 化，進一步結合社區人力資源。 場，建議推展民俗體育運動項目，發展成學校特色。 5. 申請替代役人員，協助校園安全維護。 區民眾休閒2. 校外停車位2. 改善教室間型活動辦理。 減少吵雜聲流量大，且車3. 校園社區速快，學生上下學安全較擔憂。 無法興建營養午餐廚房及運動場。 場，較難推行2. 學校環境乾營造良好學習環境。 附近古蹟資本位課程特色。 4. 學校環境注重環保，並有生態保護特色。 田徑類運動。 淨優雅，有利3. 彰員路上車乏文教機刺激較少。 上室外課或下課時迴音大。 5. 近彰化市區，學生容易流失。 整體環境古蹟（文德3. 學校附近缺宮、虎山岩）與資源。 3. 學校建築整善，校園綠化美化、環境優雅。 構，以致文化3

如何增加有效拜访客户的次数和谈话

袁志兵

一． 拜访前的准备工作很重要，计划内容要切实有效

拜访客户前的计划，要做到细致周密： 1） 对要处理的事项要做事前准备，什么事情，找谁，怎么谈，谈什么，谈

话的时间控制，这个要花时间去设计和琢磨。好事多磨。

2） 合理的安排时间，路线，增加拜访的效率，工作效率至关重要，直接能

影响到业务量的增加。

3）

电话预约的客户和随机走访的客户要区别对待，电话预约的客户一般情况下是做具体的拜访和具体的事情，随机走访的客户，就是要通过询问发现机会。

目的性要强，去拜访一个客户，就要能获得一定的收获

4）

二． 拜访时的要点和注意事项

1）

对于医生来讲，要明确知道我们的身份，“供应商”，这个是无法改变的，区别与他的同学关系，亲戚朋友的关系。只有在利益的共同点上出现一致的情况下，才是“朋友”关系，所以在明确我们扮演的角色的情况下，就要把握每次拜访的要点

一定要就事论事，明确我们的服务内容，销售的产品，对于主管领导要特别注意，不能夸夸其谈。

希望不能寄托在一个人身上，每次拜访要尽可能多的走访到比较多的关联人，医院是一个复杂的组合体，涉及到利益问题的事项，相互之间会出现牵制，所以只有在理顺关系的情况下，才能增加订

客户性格类型分析

客户最关心的事情有两件：一是对公司平台的关心，一是对销售人员的关心。根据客户不同的意识，又可分 为：【1、自我防卫型客户】

这类客户自我防卫意识非常强烈，总担心受骗上当，具有本能的抗拒心理。在言辞中喜欢采取高姿态，挑三拣四后仍显得心有不甘。销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”，不要与他们争强斗狠，因为即使你占了上风，也达不到交易，应当以退为进，在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。

【2、表面热心型客户】

这类客户往往在表面上非常热心，很容易与业务人员打成一片，谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是，他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系，或是只想获取一些知识和信息。对于表面热情型顾客，销售人员通常开头很高兴，但最后则发现是空欢喜一场，产生受骗乃至愤怒的感觉，实际上大可不必如此，在与客户交谈中随时注意抓住客户主题，让客户时刻感受到业务人员对销售活动的关心与投入，唤起他对投资的兴趣与开户意愿，即使没有达成落定，也并非劳而无功，因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告

诉别人从而会吸引更多的客户。 【3、事不关己型客户】

事不关己型客户即使面临购买时，也只愿意扮演投资者与销售人员的桥梁角色，不肯自己决定，把投

物流客户关系管理的主要内容

一、客户关系管理的含义

客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）是企业为提高核心竞争力，树立以客户为中心的发展战略，并在此基础上开展的包括判断、选择、发展和保持客户所需实施的全过程。

客户关系管理是企业以客户为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践。客户关系管理是不断改进与客户关系相关的全部业务流程，在最终实现电子化、自动化运作目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化的管理解决方案的总和。所谓物流服务客户关系管理，就是把物流的各个环节作为一个整体进行系统化的客户关系梳理，在物流企业的层面选择物流企业的客户、不断优化客户群，并为之提供精细服务的管理过程。 （一）宏观层面

客户关系管理是现代物流企业制度的一种经营管理理念，对于物流企业来讲，客户关系管理首先是一个商业战略，物流企业的目标决定了客户关系管理包括物流企业识别、挑选、获取、发展和保持客户关系的整个过程。 （二）中观层面

客户关系管理为物流企业提供的是一套技术解决方案。客户关系管理的焦点在于对客户关系的自动

系统分析

1．项目背景：

（1）外部环境分析

随着因特网流行与普及，网络学校如雨后春笋般地涌现出来。网络学校是随着信息技术的发展而产生的一种新型教育方式。通过网络学校可以有效地发挥各种现有教育资源的优势；有助于构建终生学习的环境；同时弥补班级集体授课制对学生个别差异的漠视。当前在网络学校的建设中存在着许多问题。其中在网络课程的建设中存在着简单的书本搬家的现象，没有充分发挥多媒体和计算机的交互能力,导致人们对网络学习的积极性不高。网络课程是通过网络表现的某门学科的教学内容及实施的教学活动的总和。网络课程是网络学校的一个非常重要的组成部分。没有好的网络课程网络学校就会黯然失色，因此对网络课程的研究就成为一个急需解决的问题。

21世纪是一个信息高度发达，并且高速流通的时代，计算机的普及以及计算机网络技术的应用，让大量普通人能够有机会接触到比以往更多的知识。作为一个以传播知识为主要职能的机构——学校，建立一个自己的课程网站是十分必要的事情，这不仅能使更多的人享用宝贵的教育资料源，同时也对于提升学校自身的知名度，提高学生自学能力，有相当大的帮助。

互联网技术的飞速发展也极大地推动了网络环境下的英语教学的研究。作为一种全新的教学方式,网上英语教学正日益受

对企业实施ERP实施的背景分析 对企业实施ERP实施的背景分析,

——浅谈实施ERP的利与弊 摘要:

当今世界经济的发展趋势是全球经济一体化,我们面对前所未有的机遇和挑战.实施ERP正是我们的重要举措之一.ERP在国外已取得了辉煌的成就,实践证明这是一种先进的管理模式,能给企业带来巨大的经济效益.我国的企业要想立足于世界的经济舞台,就没有理由拒绝ERP.知识经济时代和信息社会的飞速发展,迫使我们必须加快信息化建设的步伐,而ERP正是适应这种要求的\法宝\实施ERP既可强力提升我国企业的管理水平,又可以实现企业的信息化建设,可谓\一箭双雕\但是我们要知道ERP对于我们来说带来的不一定是成功. 关键词:信息集成 供应链 ERP (一) ERP管理思想

ERP 是由美国Gartner Group Inc. 公司于20世纪90年代初提出的,是信息时代的现代企业向国际化发展的更高层管理模式.ERP管理思想主要体现了供应链管理SCM(Supply Chain Management)的思想,还吸纳了准时生产JIT(Just In Time),精良生产,并行工程,敏捷制造等先进管理思想.ERP既继承了MRPⅡ管理模式的精华,又在许多方面对MRPⅡ进行了扩

如何进行有效的客户分析

（员工外出拜访客户之前以及拜访客户之后必须对客户进行全面的分析，分析内容如下）

一、客户的经营过程中存在的问题分析

1、经营状况分析：成长太慢；广告投入太高；缺少销售通道；竞争力不强；

2、客户使用网络过程中遇到的问题分析：网站的效果太差；网络推广成本过高；网上无固定的生意机会

二、客户的真实需求

1、降低成本；

2、拓宽销售渠道；

3、扩大品牌知名度；

4、取得或保持领导地位；

三、分析客户可能投入的资金和启动的时间通过对客户的提问得到客户大概投入在网络方面的金额或启动的时间

四、分析客户的决策机制：客户决策人是谁；关键影响人是谁；具体执行人是谁；财务习惯；合同审批流程；财务审批流程

五、分析客户为什么会签约：如果客户会签约，是因为能看到产品代理的改变还是因为一直有网络方面的需求

1、看中我们的服务能为企业实现产品销售。

2、看中我们的服务能为企业进行宣传推广。

3、看中我们的服务能为企业节省成本。

4、认为价格便宜，花钱不多。

5、认同电子商务行业的前景，有投资需求。

6、看到了同行或朋友做了这个服务。

7、对网库公司充满了信任和认同感。

8、对员工本人高度信任，相互之间有感情。

9、碍于面子签单。

10、迫于压力签单。

11、为了满足虚荣心而签单。

12、为了

上海MT酒吧 客户需要的消费者年轻时尚白领一族。和我公司的媒体受众群相吻合。客户也非常感兴

序号

产品大类

产品小类 百货公司/购 物商场 Department Store & Shopping Centre

行业

责任人

市场容量

目标任务

客户

1

2

3

4

5

6

7

8

9

百货公司/购物 商场

来福士广 大时代广 梅龙镇伊 久光百货 无限度 场 场 势丹

百盛

港汇广场 东方商厦

百联又一 城

超级市场/便 利店/连锁店 超级市场/便利 Supermarket 店/连锁店 & Convenient Store

家乐福

乐购

欧尚

大润发

农工商

莲花

沃尔玛

吉买盛

好又多

麦德龙

可的便利 好德便利 罗森便利 华联超市 店 店 店

1

商业及零 售服务 Business Sales Service

家电卖场 家居卖场 建材市场 手机卖场 IT卖场 眼镜卖场 药店 快递服务

家电卖场 家居卖场 建材卖场 手机卖场 IT卖场 眼镜卖场 药店 快递

例如：

国美电器 永乐电器 百思买 达芬奇家 具 百安居 协亨 百脑汇 欧倍德 九星市场 迪信通

苏宁电器 宏图三包 (除外) 吉盛伟邦 百饰得 兴力达国 宜家家具 际装饰城

赛博电器 有限公司 上海国际 三叶眼镜 眼镜城 城 雷允上 UPS 华泰 DH

如何分析客户需求

做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台

如何分析客户需求讲师： 讲师：黄飞宏

聚成华企在线商学院

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目 录1:市场需求信息的收集 2:市场信息的整理与分析 3:研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？ 研讨：目前公司运用哪种客户需求信息分析？

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发现市场机会的十二种渠道市场需求收集有哪些渠道呢

客户交流

市场调研

技术支持

媒体信息

技术交流

参观展览

投标

沟通例会

高层拜访

销售周报

需求总结

经验交流

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并不是所有的客户对价格都很敏感？ 并不是所有的客户对价格都很敏感？ 影响客户决定购买的要素是什么？ 影响客户决定购买的要素是什么？

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什么是卖点？ 什么是卖点？产品卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。 如：价格，性能，功能，成本，服务，品牌，可拓展性…

卖点是针对竞争对手说的，每一