商务谈判作业答案

浙江远程大学---工商企业班作业

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

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浙江远程大学---工商企业班作业

浙江大学远程学院 2011年9月

目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧………………………………………………

第十一章 第十二章

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第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行………………………

一．单选

1. 商务谈判的本质（）

A.以经济利益为目的 B.以沟通为目的 C以促进交流为目的 D以了解市场为目的 答案：A 商务谈判实务（天津大学出版社）P4 2.下列不属于马斯洛需的是（）

A.钱的需求 B.尊重的需求 C.自我实现的需求 D.安全需求 答案：A 商务谈判实务（天津大学出版社）P10 2. 谈判法的四个基本要点中之间人与问题的观点（）

A.把人与问题分开 B.把人与问题不分开 C.人比问题重要 D.问题比人重要 答案：A 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p53 3. 下列比尔—斯科特的谈判的三方针的是（）

A.谋求一致 B.自己利益为重 C.皆大欢喜 D.以战取胜 答案：B 商务谈判实用教程(北京大学出版社)p51、 4. 商务谈判的原则（）

A.平等自愿的原则 B.以自己利益为中心原则 C.重利益轻立场原则 D.人事分开原则 答案：B 商务谈判实务（天津大学出版社）P21 二.多选

1.商务谈判的研究方法（

《商务谈判——理论、技巧、案例》

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浙江大学远程学院 2011年9月

目 录

第一章 商务谈判概述??????????????? 第二章 商务谈判的类型与内容?????????? 第三章 商务谈判准备?????????????? 第四章 商务谈判过程??????????????

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第五章 商务谈判心理研究?????????????????? 第六章 第七章 第八章 第九章

商务谈判策略???????????????????? 商务谈判语言技巧?????????????????? 处理僵局技巧???????????????????? 优势谈判技巧????????????????????

第十章 劣势谈判技巧???????????????????? 第十一章 均势谈判技巧???????????????????? 第十二章 涉外商务谈判技巧?????????????????? 第十三章 商务谈判的法律规定????????????????? 第十四章 商务谈判协议的履行????????????????? 第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章 商务谈判概述

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目 录

第一章 商务谈判概述??????????????? 第二章 商务谈判的类型与内容?????????? 第三章 商务谈判准备?????????????? 第四章 商务谈判过程??????????????

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第五章 商务谈判心理研究?????????????????? 第六章 第七章 第八章 第九章

商务谈判策略???????????????????? 商务谈判语言技巧?????????????????? 处理僵局技巧???????????????????? 优势谈判技巧????????????????????

第十章 劣势谈判技巧???????????????????? 第十一章 均势谈判技巧???????????????????? 第十二章 涉外商务谈判技巧?????????????????? 第十三章 商务谈判的法律规定????????????????? 第十四章 商务谈判协议的履行????????????????? 第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章 商务谈判概述

《商务谈判——理论、技巧、案例》作业 第一章 商务谈判概述 一、基本概念

1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。

2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。 ４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。

５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。 二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：

（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。 （２）谈判必须是两个或两个以上

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

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目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧……………………………………………… 商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行……………………………………………

第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

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第一章 商务谈判概述

一、基

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作业题及答案要点

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目 录

第一章 商务谈判概述??????????????? 第二章 商务谈判的类型与内容?????????? 第三章 商务谈判准备?????????????? 第四章 商务谈判过程??????????????

第五章 商务谈判心理研究?????????????????? 第六章 商务谈判策略???????????????????? 第七章 商务谈判语言技巧?????????????????? 第八章 处理僵局技巧???????????????????? 第九章 优势谈判技巧???????????????????? 第十章

劣势谈判技巧????????????????????

第十一章 均势谈判技巧????????????????????第十二章 涉外商务谈判技巧??????????????????第十三章 商务谈判的法律规定?????????????????第十四章 商务谈判协议的履行?????????????????第十五章

商务谈判的礼仪与禁忌????????????????

第一章

第六章—商务谈判的策略 v200841319 国际商务02 谭 祖 玉

1、什么是商务谈判策略？

答：商务谈判策略是指在谈判实际过程中实现谈判目的与目标的方法和手段。

2、在商务谈判的磋商阶段，可以采取哪些应对策略？

答：（一）报价策略：报价时机策略、价格分割策略、价格优惠策略、价格比较策略、价格差异策略

（二）还价策略：摸清真实价格策略、询问紧追策略（吹毛求疵策略、不开先例策略、最后通牒策略）

3、谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？ 答：（1）挡箭牌策略（2）踢皮球策略（3）疲惫策略 （4）吹毛求疵策略（5）以柔克刚策略（6）难得糊涂策略 （7）多问多听少说策略（8）以退为进策略

4、在商务谈判过程中，当已方遇到“强硬型”谈判对手时，应采取哪些应对策略？

答：（1）以柔克刚策略 （2）争取承诺策略 （3）更换方案策略 （4）“黑脸白脸”策略

5、详述商务谈判开局阶段选择策略应注意的因素和可选择的主要策略。

答：因素：言行、表情、气度、衣着打扮

策略：（1）创造和谐气愤策略 （2）切入正题策略

（3）察言观色策略 （4）淡化等级、消除开局了冷场策略 6、本章最前面《

商务谈判大作业

2016年10月

学号 2040573314305姓名 刘加涛 教学点 广州远程教育

一、单项选择题 （每小题2分，共20分）

1.谈判由四个基本要素所构成。下列（ B ）是指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。 [ ] A 谈判主体 B 谈判议题 C 谈判背景 D 谈判方式

2.能力一般是指完成一定任务的本领，它包括完成一定任务的具体方式、以及顺利完成任务所必需的心理特征。优秀的谈判人员应该具备较好的（ C ）。 [ ] A 洞察能力、表达能力、应变能力和执行能力 B 应变能力、分析能力、决策能力和执行能力 C 洞察能力、表达能力、应变能力和判断分析能力 D 应变能力、表达能力、沟通能力和协调能力

3.在价格谈判的过程中，让步是必不可少的环节，但是怎样让步就显得非常重要了。下面的几种让步类型中，假设你有1000元的让步空间，有四次的让步环节。你认为哪种是最好的（ D ）。

商务谈判

一、1.商务谈判：是指存在利益双方差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自目标的实现，所进行的公平磋商。

2.为什么说谈判是商务活动的重要内容？商务谈判是众多商务活动的启动环节；商务谈判过程是实现商务活动目标的过程；商务谈判是明确商务活动当事人权利和义务的主要方式；商务活动过程是履行谈判协议的过程。

3.商务谈判的原则有哪些？扩大总体利益；坚持客观标准；互惠互利；公平、合理、有度竞争；有礼待人、对事不对人的原则。

4.按不同的划分标准，商务谈判可分为哪些类型？按谈判各方参加的人员数量分类（单人和团队谈判）；谈判方式（面对面和通讯谈判）；谈判参与方的数量（双边与多边谈判）；谈判的所在地（客座；主座；客、主座轮流谈判）；谈判内容（货物买卖；投融资；技术贸易；合约纠纷；工程承包；租赁业务谈判）。

5.为什么说价格是商务谈判的核心内容？有关价格问题的谈判应注意哪些问题？ 价格是价值的货币表现，是商务活动中的核心问题。作为买者付出，卖者收入的关键依据，价格直接关系到交易各方的利益。介个问题还与其他交易条件，如品质、数量、交易支付条件、运输方式等有着密切的联系。 议题：价格水平的确定；价格属于的选择；计价方式的选择。 6.以