合作原则在商务谈判中的应用

完善_商务谈判 国际商务谈判 商务谈判_三阶制_教学模式的探索 商务谈判中的赢家秘诀

浅谈商务谈判中礼貌原则的应用

PolitenessinBusinessApplicationofthenegotiations/ZhongjieWang

【摘要】商务谈判是指不同的经济实体分歧，尽量增大和别人之间的共同点；（5）赞誉

尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，准则：

语用学中的礼貌其实是说话人为了通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，人的赞誉；

实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不把可能的商机确定下来的活动过程。谈判人员

同的语言形式，改变交际情景、社交关系或改的语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结

变现状而采取的策略。果和成效。语用策略是为实现预期的交流目的

2.商务谈判中礼貌原则的具体应用而灵活应用的语言表达方式和技巧。礼貌作为

2.1尊重对方立场一种交流工具，是为特定的交流目的服务的、

从对方的角度和立场出发，在谈话中礼貌在商务谈判这一特定的环境下，呈现出其独有

得体地指出和强调对方可能获得的利益，淡化的规律和作用。

自己能获得的利益，体现了礼貌原则中的策略【关键词】商务谈判礼貌原则语言艺术

准则。这种替他人着想的语言策略

完善_商务谈判 国际商务谈判 商务谈判_三阶制_教学模式的探索 商务谈判中的赢家秘诀

浅谈商务谈判中礼貌原则的应用

PolitenessinBusinessApplicationofthenegotiations/ZhongjieWang

【摘要】商务谈判是指不同的经济实体分歧，尽量增大和别人之间的共同点；（5）赞誉

尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，准则：

语用学中的礼貌其实是说话人为了通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，人的赞誉；

实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不把可能的商机确定下来的活动过程。谈判人员

同的语言形式，改变交际情景、社交关系或改的语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结

变现状而采取的策略。果和成效。语用策略是为实现预期的交流目的

2.商务谈判中礼貌原则的具体应用而灵活应用的语言表达方式和技巧。礼貌作为

2.1尊重对方立场一种交流工具，是为特定的交流目的服务的、

从对方的角度和立场出发，在谈话中礼貌在商务谈判这一特定的环境下，呈现出其独有

得体地指出和强调对方可能获得的利益，淡化的规律和作用。

自己能获得的利益，体现了礼貌原则中的策略【关键词】商务谈判礼貌原则语言艺术

准则。这种替他人着想的语言策略

在商务谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使商务谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：商务谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些营销员认为商务谈判总需要有一方做出让步，否则商务谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，商务谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，

在商务谈判中让步的原则是：没有回报，决不让步。

不要以为你善意的让步会感动对方，使商务谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是决不可能的。要记住：商务谈判桌前并不是交朋友的场所。

一些营销员认为商务谈判总需要有一方做出让步，否则商务谈判将无法进行下去。这种理念听起来确实不错，但问题是为什么一定是你先让步呢？你的让步或许使对方会认为你在表示诚意，但老谋深算的对手决不会这么看，他们不会被你的诚意所感动，相反，他们会认为你软弱可欺，商务谈判的态度会越发强硬起来，会变本加厉来迫使你再次让步。

也许你会经历过这样的情景。你千心万苦地开发了一个重要客户，对方虽然认可了你的产品，但始终不同意接受产品的价格，你当然不能让煮熟的鸭子飞了，无奈之下做出了价格让步，但有言在先，下次订货时要按标准价格执行，对方满口答应。好容易盼到他们再次要货了，出乎你的预料，他们不但不认可标准价格，还威胁你如果不给予相当的折扣，他们会与其他的供应商合作，而且永远不再和你来往了，此时此刻，你的肺可能快要气炸了，但又有什么办法了，他们在这个问题上不仅不会让步，

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【语言学中的合作原则在促销中的应用】语言学中的合作原则在促销中的应用论文

[摘要] 促销需要销售人员的一系列语言宣传活动，语言不当不但不会说服客户反而会损坏商家形象。语言学家Grice提出的会话的合作原则在促销过程中会产生积极效果，达到商家预期目的，所以促销手段与语言学相互配合，相得益彰，才会使二者得到更好地发展。

[关键词] 促销合作原则会话的含蓄商业活动

促销是指卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列宣传、说服活动，通过这些活动，帮助人们认识产品的特点和功能，引起他们的注意和兴趣，激发他们购买欲望和购买行为，从而达到扩大销售的目的。促销的基本方式可分为广告（advertisement）、人员推销（personal-selling）、销售促进（salespromotion）、和公共宣传（publicity）四类。促销，顾名思义离不开销售人员的一系列语言宣传活动，然而如果语言使用不当，不但不会说服顾客，反而会损坏商家的形象。无论任何商业活动，与客户搞好关系都是其主要目的，所以工作人员的语言行为起着首要作用。

会话的一些准则在促销中有着重要作用。语言学家Grice 发现人们在对话的过程中，实际上对话的双方都假设了一些东西，

第 1 页共 8 页

都相信两个

商务谈判(Business Negotiation) 王景山

第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”, 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。

本章主要内容： 谈判的基本原则 探讨谈判进程中的技术性原则 提供一套适用于各类谈判的一般要领

第一节 立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？

三. 协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好 的经济状况、归属感、被人承认和要主宰 自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例--从他人的立场看问题

第二节 个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人 不对 事”的辨证关系

二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1) 2) 3) 4) 5) 把自己放在别人的位臵上考虑问题 谈判者不要以自己

商务谈判(Business Negotiation) 王景山

第三章 商务谈判的原则与要领商务谈判进入营销时代讲究“双赢”, 讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原 则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。

本章主要内容： 谈判的基本原则 探讨谈判进程中的技术性原则 提供一套适用于各类谈判的一般要领

第一节 立场与利益一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局 限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系

二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个 人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管 理员，你该怎么办？

三. 协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益

3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好 的经济状况、归属感、被人承认和要主宰 自己的命运。 4.提出双方得益的方案案例--从他人的立场看问题

第二节 个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人 不对 事”的辨证关系

二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1) 2) 3) 4) 5) 把自己放在别人的位臵上考虑问题 谈判者不要以自己

“暗渡陈仓”在现代商务谈判中的应用

摘 要：“暗渡陈仓”是现代商务谈判中运用较为广泛的计策。本文中，笔者基于对案例的了解，提出了谈判过程中运用这一条计策的一种具体方法，并通过案例对运用的具体条件进行了分析，解释了策略背后的缘由、商务谈判与暗度陈仓的理论知识结合以及企业利用暗度陈仓设计效果。

关键词：暗渡陈仓；现代商务谈判；缘由；理论知识；设计效果

引言：

“暗渡陈仓”是三十六计中的第八计，属于第二篇“敌战计”，主要用于势均力敌之时，化被动为主动，从而取得胜利。“暗渡陈仓”在兵法上的原意是指表面上制造某种声势，暗地里却从事其他的活动，所谓“示之以动，利其静而有主，益动而巽”。在现代商务谈判中，“暗渡陈仓”的运用十分广泛，针对谈判不同的阶段，形式可灵活多变，既可以是贯穿整个谈判的主要计策，也可以作为回应对方的一种手段。通过对案例的了解，笔者发现“暗渡陈仓”的运用可以存在一定的技巧：“暗渡陈仓”便于在谈判桌之下进行，通过表面的行动打乱对方的阵脚。如果谈判双方势均力敌，难以在谈判桌上取得主动权，那么己方可以运用此计在谈判桌以外取得先机。

现代商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产

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商务谈判中的礼仪

篇一：商务谈判中的礼仪 商务谈判中的礼仪

摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。

关键词：商务谈判商务礼仪

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你

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死我