怎样抓住客户购买的心理

市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？我们初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈11则。

秘笈1：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会

有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。

公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么 总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。

秘笈2：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大

有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样？”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心

市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西卖出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？我们初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈11则。

秘笈1：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会

有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。

公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在；要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范；要么 总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。

秘笈2：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大

有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样？”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

销售心理学之客户购买心理，让您对客户了如指

掌。

对客户的购买心理了如指掌

俗话说：“知己知彼，百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中，必须对客户的购买心理了如指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素。

一般来说，客户普遍存在着以下数种购买心理：

?一、求利心理

这是一种“少花钱多办事”的购买心理，其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时，往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理产品，具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算，尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益，对产品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

例如，客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感，因此不少销售人员故意将价格提高，然后让客户砍价，让客户觉得占了便宜。

?二、求实心理

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合求实心理是客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而

药店必备

如何抓住顾客心理？

1、沉默型——客户的应对技巧

2、唠叨型——客户的应对技巧

3、和气型——客户的应对技巧

4、骄傲型——客户的应对技巧

5、刁酸型——客户的应对技巧

6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

7、暴躁型——客户的应对技巧

8、完全拒绝型——客户的应对技巧

9、杀价型——客户的应对技巧

10、经济困难型——客户的应对技巧

【唠叨型客户的应对技巧】

相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱

唠叨型客人为什么总是说个没完？

药店必备

一、他天生就爱说话，能言善道

二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的

有关销售方面的内容,供大家参考!

18个秘诀让你抓住客户

1、你就是企业

即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”

2、永远把自己放在顾客的位置上

你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。

3、使用于任何情况下的词语

不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。

4、多说“我们”少说“我”

销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人

新注册公司购买发票的手续是怎样的

新注册公司成立后，需要购买发票，那么购买发票有什么手续呢?下面跟着本人一起来看看新注册成立公司购买发票的

手续。

新注册公司购买发票的手续

1.注册公司的经营范围，是从事服务业、饮食业、旅店业、出租汽车业，建筑安装业、外商投资业的用票单位和个人，首次办理申请购领发票时，应凭有效的《税务登记证》或《注册税务登记证》和经办人身份证明，以及财务印章或发票专用章(公安备案章)的印模，到所在地主管地方税务机关，申领填写《购领发票审批单》经主管税务机关审查批准后，到指定的发票发售窗口领取核发打印的《购领发票卡》，凭此办理购领发票事宜。以后每次办理购领发票时，除带《购领发票卡》以外，还应携带主管税务机关所规定的其他证件。

2.注册公司的经营范围，是从事广告业、律师业、房地产业、国际贸贷业、交通运输业、外地进京施工业的用票单位和个人，首次办理申请购领发票时，应凭有效的《税务登记证》和经办人身份证明，以及财务印章或发票专用章(公安备

案章)的印模，还应凭行业主管部门开具的从业证明及批复或

外埠同级地税机关开具的证明。到所在地主管地方税务机关，申领填写《购领发票审批单》，经主管地方税务机关审查批复后，到指定的发票发售窗口领取核发打印的《购领发

怎样用股票配资抓住牛市机遇

持续近一年高扬的股票指数，让中国股市进入“慢牛”阶段，虽偶尔有所波动，但众多中国股民还是按捺不住，纷纷跑步入市。然而，对于一些经验丰富的投资者来说，最惋惜的事情莫过于：当一支黑马股票登场时，自己却因满仓而缺乏资金。贷款?怎奈额度有限且流程缓慢，最后，只能眼睁睁地看着煮熟的鸭子飞跑了。

困难往往是社会发展的原动力，有问题有困难就会吸引人们去想办法解决，去创新，实现社会向高效率、便捷性、优质化前进。在相关从业者、政府、金融参与者的沟通努力下，一种可以让资金放大数倍的全新融资形式股票配资应运而生，并在实践检验中迅速得到了广大股民的认可，投资达人网的配资产品“随心配”就是其中的典型代表。

是“黄金”还是“围城”

投资达人网的随心配让客户的交易资金随时产生多倍的增长，还可以叠加配资，彻底终结了“好股出现，无钱可买”的尴尬，而且盈利100%归于用户，投资达人网仅按月收取一定的超低利息管理费。

多年来，中国股市道路颇为曲折艰难。对此，有人认为，股市是一片“黄金”，也有人认为股市是一座围城，这也是仁者见仁智者见智的问题，总的来说，要在股市赚钱，就看投资者的眼光。

股票配资就是一种新兴的炒股手段，对有炒

消费者导向型的市场,新型销售及理念

创造一片天空 让我自由飞翔CHUANZAO YIPIAN TIANKONG RANG WO ZIYOUFEIXIANG

总公司市场部 2007.9

宾县职业技术教育中心学校华夏人寿银行保险专业培训系列课程

黄国新 苏州分公司

消费者导向型的市场,新型销售及理念

讲师介绍

华夏人寿银行保险专业培训系列课程

苏州分公司

消费者导向型的市场,新型销售及理念

一、购买心理分析 二、销售流程

华夏人寿银行保险专业培训系列课程

苏州分公司

消费者导向型的市场,新型销售及理念

华夏人寿银行保险专业培训系列课程

苏州分公司

消费者导向型的市场,新型销售及理念

固化效应：相信亲身经历过的和亲眼见到过的，

怀疑未曾经历过或有人批评过的。

当前效应： 宁肯现在得到的少，也不愿损失眼 前利益去换取未来更大的利益。 群体效应：大家都做的事我也做，起码不会吃亏。

华夏人寿银行保险专业培训系列课程

苏州分公司

消费者导向型的市场,新型销售及理念

购买眼前急需的

购买具有确定效用价值的购买自己认为有用的

购买大家都买的

华夏人寿银行保险专业培训系列课程

苏州分公司

消费者导向型的市场,新型销售及理念

客户购买的两大理由

问题的解决愉快的感觉1.5(3)

华夏人寿银行保险专业培训系列课程

苏州分公司

怎样做好病人的心理护理

心理护理是指护理程序中，由护士通过各种方式和途径(包括应用心理学理论和技术)，积极影响病人的心理活动，从而达到护理目标的心理治疗方法。护士要做到这点，必须对病人家庭环境、文化水平、生活习惯、病情变化、思想情绪等有所了解，在护理过程中采取疏泄、劝导、解释、安慰、暗示、保证等手段，并要因人而异、因势利导、有的放矢地进行心理护理。

1 建立良好的护患关系

心理护理需要通过护患之间良好的人际关系来实现，要帮助患者解除躯体上的病痛，并克服各种心理上的障碍，促进其身心康复，这些职责决定了护患关系是一种有目的的治疗性关系，需要护理人员认真刻意、谨慎促成和建立。

2 注意语言的沟通

在护理工作中，护士在患者面前的语言对患者身心的影响有时是难以估量的。一句好的语言、一句体贴入微的问候，可使患者得到极大安慰，可缩小护士与患者的距离，增强亲切感，护士的语言只要能充分表达患者的善良意愿与同情，只要能以文雅和善感人的语言给患者以鼓励、信任、安慰体贴和关怀，患者就愿意沟通。要求护士主动接触患者、关心患者疾病，同时满腔热忱地面对患者，将对患者的爱心同情和真诚相助的情感融化在语言中，如面带微

揣摩客户心理[培训类]（五）

5.关系和网络

关系营销：与关键成员——顾客、供应商、分销商——建立长期满意关系的实践。 目的：保持长期的成绩和业务。

最终结果：建立起公司的最好资产，即一个营销网。

营销网：由公司与所有它的利益攸关者——顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人、大学科学家和其他人——建立互利的业务关系。

交换型重点

关系型重点

销售导向

间断型的顾客接触

强调产品性能

短期考虑

很少强调顾客服务

在满足顾客期望方面有限度承偌

质量是生产人员关心的事情

顾客维持导向

连续的顾客接触

强调顾客价值

长期考虑

对顾客服务强调程度高

对满足顾客期望的承偌程度高

质量是涉及到企业所有人员的事情

6、市场 市场交换

一个市场是由那些具有特定的需要欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。

经济学家：市场是泛指一特定产品或某类产品进行交易的卖主和买主的集团。

营销者：卖主构成行业，买主则构成市场。

揣摩客户心理[培训类]（六）

7、营销者和预期顾客

在市场的交换双方中，如果一方比另一方更主动，更积极地寻求交换，我们就