比亚迪渠道开发流程

格律诗环保科技有限公司渠道开发流程化方案

（流水线式渠道开发设计）

一、方案设计背景

我公司定位为全球水处理设备专业运营商，主营净水器和空气能热水器，以渠道和工程为主，渠道销售为公司销售的重要组成部分。我公司在渠道方面的现状是：

1、渠道很少；目前公司的渠道只有绵阳、江油、西昌、犀浦、成都武侯区五个，绝大部分市场区域还是空白市场。

2、没有形成网络；我公司现有的五个渠道，都只有很少的下线渠道或者根本就没有下线渠道，没有形成分销网络，就如同一棵树只有树干，没有树枝和树叶，不能健康生长。

3、现有的渠道客户资源很少，不能充分发挥销售人员的作用;现在我们掌握的客户资源相当有限，大部分市级市场只有少数人与公司有联系，部分市级市场完全没有客户与我们联系。

净水器行业现状正处于发展期，各公司各品牌都在积累自己的力量，以迎接即将到来的激烈市场竞争，对于一个企业来说，渠道客户资源是竞争的重要砝码，直接关系到竞争的成败，所以完善渠道网络是当务之急。

二、方案设计思路

在短时间内，积累覆盖川内市场的大量客户资源，为建立完善的分销渠道做准备。

三、开发流程

四、所需人员

1、电话销售人员3名

2、有经验的客户经理2名

3、信息收集员1名

4、资料发送专员1名

五、执行流程

1、开发标准话术，包括《

五金渠道开发流程与维护手册

此报告仅供内部交流使用

深度营销团队

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目

录

五金渠道操作的难点与思路

市场布局与规划

五金门店的开发实务

五金渠道维护

深度营销团队

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五金渠道操作难点 进店难 五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照明品牌占据，让出 空间做新品牌较难； 各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；

动销难 品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注；

终端没有形成主推和专推； 厂家没有市场推广政策协助动销；

管理难 老板若即若离，销售忠诚度不高； 市场冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售； 区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力；

深度营销团队

- 3-

原因分析 策略层面 代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划； 厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系； 经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；

操作层面 厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足； 无市场推广和促销策略协助终端动销；

管理层面； 终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作； 能力发育滞后，缺少对市场进行有效运作的队伍和能力；深度营销团队

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五金渠道运作的关键要素

区域市场的合理规划 注重渠道精耕，打造立体渠道，

一、公司简介

比亚迪股份公司创立于1995年，由20多人的规模起步，2003年成长为全球第二大充电电池生产商，同年组建比亚迪汽车。以做电池起家的比亚迪谈到造汽车，无非是在扮演一位“门外汉”的角色。正是利用了“自主知识产权”的响亮名号和对秦川汽车的收购行为，使得比亚迪有了相对于其他新手的先发优势。短短一年内，比亚迪汽车的产品线由原来单一的“福莱尔”微型轿车，迅速扩充为包括a级燃油车、c级燃油轿车、锂离子电动汽车、混合动力汽车在内的全线产品。 二、行业分析

（一）宏观环境分析（PEST模型） 1、 政治因素（P）

BYD汽车公司目前正在研发和推行的电动汽车，这是一项新的技术，不仅解决了汽车对汽油的需求量，同时电动汽车对环境保护做出了贡献；对于这一产业，政府大力支持并促进BYD公司的发展，所以在很长一段时间内，BYD公司的发展潜力巨大，且发展余地大，发展速度将会增快。另外，政府在一定程度上的政策补贴对BYD公司的进一步发展也将有积极的影响。

同时，政府制定的相关法律、法规会在间接的促进BYD公司的发展。比如国家颁布的经济合同法、企业破产法、商标法、质量法、专利法和中外合资企业法等。这些法律在一定程度上保护了BYD公司的电动汽车这一专利和技术，同时要

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

点击以上链接可查看最新会务情况

● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

PCIE开发流程

前言：对于USB、PCIE设备这种挂接在总线上的设备而言，USB、PCI只是它们的”工作单位”，它们需要向”工作单位”注册（使用usb_driver，pci_driver），并接收”工作单位”的管理（被调入probe()、调出disconnect/remove()、放假suspend()/shutdown()、继续上班resume()等），但设备本身可能是一个工程师、一个前台或者一个经理，因此做好工程师，前台或者经理是其主题工作，这部分对应于字符设备驱动，tty设备驱动，网络设备驱动等。

第一节 整体构成

整个驱动程序的开发应该包括三个大的部分 1.1 驱动模块的加载与卸载

xxx_init_module()注册pci_driver设备。 xxx_cleanup_module()注销pci_driver设备。

1.2 pci_driver成员函数的初始化

xxx_probe()完成PCI设备初始化，注册字符设备 xxx_remove()完成PCI设备释放，注销字符设备

1.3 字符设备file_operations成员函数

用于实现上层应用程序对下层驱动程序调用时的调用函数。 xxx_open() xxx_release()

1、STK简介

STK是\的英文缩写，意思是\卡开发工具包\。要使用手机附加增值业务，例如M计划、话费查询、天气查询、短信群发、彩铃等，都要求将普通的手机SIM卡更换为STK SIM卡。 STK可以理解为用于开发增值业务的小型编程语言，它允许基于智能卡的用户身份识别模块(SIM卡)运行自己的应用软件。STK技术为SIM卡的增值业务提供了可开发的环境，即一个简单、易操作的开发平台。

2、STK架构 消息处理

STK消息 确认键消息

MINIGUI界面

输入文本框 提示页面

取消键消息

AT命令处理 列表页面 按钮 1 进入页面时先对STK进行初始化 2 等待模块发送STK初始化命令

3 分析模块返回STK命令根据类型控制页面各控件的显示隐藏和属性设置 4 处理页面按键和其他消息处理

3、STK消息处理流程

收到STK消息LOCK GSM显示提示页面判断消息类型主菜单显示文本输入框呼叫子菜单发送短信结束获取菜单信息获取文本信息提取输入信息获取呼叫信息获取菜单信息输入内容返回主菜单关闭提示页面关闭提示页面关闭提示页面拨号显示呼叫页面关闭提示页输入号码处理菜单显示处理

项目开发流程

一、 立项依据

1、 本领域国内外现状、水平和发展趋势（ 包括外来文件、国家法律法规、市场竞争状况）；

2、 项目研究开发的目的和意义 3、 项目达到的技术水平（行业标准）

二、开发内容

（一）实验原理：

（二）生物原材料(完成原材料检验报告单)：

操作日期： 操 作 人： 复 核 人：

操作日期： 操 作 人： 复 核 人：

操 作 人： 复 核 人： （五）内控盘： 1.内控盘制备

3.分装记录

检验日期：

检 验 人：

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

点击以上链接可查看最新会务情况

● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

渠道开发与经销商管理

渠道开发与经销商管理研修班

【时间地点】 2011年7月2-3日（周六-周日）广州

【参加对象】 企业总经理、营销总监、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

【费 用】 ￥3600元/人 （包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【网址链接】 《渠道开发与经销商管理研修班》(汪学明)

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● 相关认证(可选)

资格证书费：800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)

备 注：

1、凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<高级营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）

2、凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸蓝底电子版数码照片！

3、课程结束后20天内将证书快寄给学员。

● 课程背景:

为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？为什么有的经销商只进不出一

经销商的开发 管理和维护贰零零捌年陆月

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自我介绍

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方晓东先生临床医学和经济学双学士 北京大学EMBA 北京大学EMBA 8年外科医生经历 资深营销和人力资源咨询师 曾任某大型民企集团公司 常务副总裁 曾任某世界500强外资公司 曾任某世界500强外资公司 500 业务培训总监 人力资源总监 销售经理训练营总教官

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从1996年起，先后在跨行业的多家企业担任高层管 理职务，积累了丰富的企业实战经验。2002年，接受 我国知名改革家和经济学家温元凯教授的邀请，加盟 北京南洋林德企业管理顾问公司，作为温元凯教授的 助手，从事企业发展战略、营销和人力资源的咨询和 研究工作，给国内的很多大中型企业提供了高质量的 管理咨询和管理培训服务。同时建立了广泛的人脉关 系。主要研究方向是企业发展战略、营销、团队建设 和人力资源。擅长内部管理及商务谈判，特别是处理 复杂问题和突发事件有独到之处；

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2004年2 月，美国大都会(全球500强排名112位) 和首都机场集团合资，在北京成立中美大都会人寿， 方晓东先生受中美大都会人寿总裁的邀请，放弃优厚 的待遇及熟悉的领域，担任中美大都会人寿销售团队 的最高管理职务，他和同事们一起，从零开始，创建 了中美大都会人寿的营销队