组建客户群

《了解你的客户群》课程讲义

中国邮政集团公司编制

二O一三年

课程名称：了解你的客户群

课程目的：通过本课程学习掌握如何将客户进行有效层级划分，从而掌握如何对客户进行分层经营。 课程内容：

1、如何划分你的客户群；

2、同时对客户进行有效的分层经营、分级管理。 课程时间：45分钟 课程讲义：

【P41】：大家好，先自我介绍一下，我是***，我叫****，在***里主要负责*****。很高兴今天有这么一个机会，来给大家讲《了解你的客户群》这一块内容。对于我们从事金融行业的人来说，我们每天都在跟我们的客户打交道，特别是网点内的员工，经常听到员工会说这个人他是我的客户。但是我想问对于你的客户你是否真正了解过？你是否懂得如何去经营管理你的客户呢？我想关于这两个问题，是值得我们去学习和研究的。因为我去过很多网点，发现大家平常都有在做客户的维护工作，但是发现大家对客户的维护和管理还是比较粗放的，还是缺少科学有效的方法。我们局有这么一位网点负责人,她对客户的维护跟挖掘已经到了走火入魔的境地，每天仔细看统版报表，对前一日新增客户和大额交易过的老客户基本都要联络一次，工作做的很实，但是有一次一个客户跑到网点对着工作人员说，拜托你们那个领导别再打我电话了，我老婆

卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析

25-36岁青年人类型

收入类型

对产品的需求类型 追求时尚健康的生活方式和高收入人群（月收入9000元以上） 理念，保健，美容，对高档消费品有较强的需求，追求品牌，情感需求 未婚 中收入人群（月收入5000-9000元） 追求时尚的生活方式、休闲减压，求新求美求异，情感需求 追求时尚流低收入人群（月收入2000-5000） 女性

追求时尚健康已生育 高收入人群（月收入9000元以已婚 上） 未生育 追求时尚健康的生活方式，注重品牌，追求个性化，情感需求 追求前卫潮流、个性品味、高品质，自我表现 的生活方式和理念，注重品牌也在乎价格，健身、塑身，情感需求 追求前卫潮流、个性品味、高品质的生活，爱美，求美心理强烈 感性，求美，休闲娱乐，体现时代感，求实 行、对方便快捷的商品有较大需求，特别关注商品价格 追求时尚、重视爱美，求美心理感性，攀比，求实，参照群产品的质品牌，服务，公司的信誉 产品外观，价格质量，品牌，参照群体 产品的质量，外观，品牌，服务，公司的信誉，家人的意见 感性、休闲娱乐，体现身份地位，体现时代感，购买范围广、购买能力强，求异 感性，攀比，模仿，休闲，求实，参照群体的影响 产品的质量，

卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析

女性未

婚

高收入人群（月

收入9000元以

上）

追求时尚健康

的生活方式和

理念，保健，

美容，对高档

消费品有较强

的需求，追求

品牌，情感需

求

追求前卫潮流、

个性品味、高品

质，自我表现

感性、休闲娱

乐，体现身份

地位，体现时

代感，购买范

围广、购买能

力强，求异

产品的品

牌、服

务、夕卜

观、质

量，公司

的信誉

较多的浏览与工

作领域相关的知

识网站，生活知

识和品牌产品的

网站，浏览具有

较强的主动性和

针对性

中收入人群（月

收入5000-9000

元）

追求时尚的生

活方式、休闲

减压，求新求

美求异，情感

需求

追求时尚、重视

商品外观形象，

爱美，求美心理

强烈、追求休闲

感性，攀比，

模仿，休闲，

求实，参照群

体的影响

产品的质

量，夕卜

观，品

牌，服

务，公司

的信誉

浏览与工作相关

的知识网站，论

坛网站以及游戏

休闲网站，还有

购物网站

低收入人群（月

收入

2000-5000）

追求时尚流

行、对方便快

捷的商品有较

大需求，特别

关注商品价格

追求时尚、重视

商品外观形象，

爱美，求美心理

强烈、

追求个性化，

攀比，模仿，

休闲，求实，

求廉，参照群

体的影响

产品外

观，价格

质量，品

牌，参照

群体

浏览与工作相关

的知识网站，逛

购物网站淘宝，

浏览论坛网站

已

婚

高收入人群

（月收入

9000元以

上）

已

生

育

追求时尚健康

的生活方

深圳中企智业投资咨询有限公司 http://www.cmern.com

安防市场销售渠道及客户群研究报告

深圳中企智业投资咨询有限公司

深圳中企智业投资咨询有限公司 http://www.cmern.com

安防市场销售渠道及客户群研究

(最新版报告请登陆我司官方网站联系)

公司网址: www.cmern.com

1

深圳中企智业投资咨询有限公司 http://www.cmern.com

目录

(最新版报告请登陆我司官方网站联系) ............................................................. 1 公司网址: www.cmern.com .............................................................................. 1 安防市场销售渠道及客户群研究 ........................................................................ 3

第一节 市场销售渠道结构 .........................

一、客户群体品级与个性分析

对于每个从事家装营销的人员来说，分析客户、找准客户的需求，才是击败竞争对手，赢得一定的市场份额的有效途径，一般来说，客户分析应从新购房客户及新开发楼盘中的现实装修客源为主要参照依据。家装企业最好委托专业的调查机构或自己组织调查小组，设计出客户装修调查问卷，深入新开发楼盘进行调查，并且要求调查人员与客户进行一对一的沟通，以便得到更加详实、详尽的资料和调查数据。图1—1客户品级分析

1、客户阶层

以装修客源中的出资主体为有效统计对象，精力划分为以下阶层：）资产阶层（1 2）中产阶层（3）小资阶层（4）工薪阶层（5）市民阶层（、客户收入2 以装修业主家庭平均收入标准为统计依据万以上；1）100（万以上）50（2 30万元3）10～（万元～105（4）万元3）～55（/ 110

（6）3万元以下

3、家庭组成类型

（1）三口之家（不含二老带xx的）

（2）三代同堂（包括为数极少的四世同堂）

（3）两口之家（包括老两口、小两口、单亲家庭和其它形式）（4）单身家庭

（5）不确定家庭

4、文化素养划分

按购房和装修的实际出资者统计（1）研究生学历

（2）大学学历

（3）高中学历

（4）初中学历

（5）小学学历

5、年龄层次划分

按购房和装修的实际出资者统计（1）

关于“目标客户群体定位”的思考

关于“目标客户群体定位”的思考

作者:sinohcm 2006-6-13 来自: 原创/远迅咨询

众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。

为什么要寻找目标客户群体

随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

目标客户群体的初步确定

企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。

在初步确定目标客

关于办公家具的客户群体分析

一、关于关注了解办公家具群体的现状

关注了解办公家具的群体从2015年上半年开始，对办公家具及其相关词进行搜索了解的数量开始增长，2015年~2016年的下半年9月底之间，了解办公家具的搜索热度保持在600左右，在2016年10月份开始起搜索热度持续在增长，其中搜索热度最高在2017年~2018年8月这段时间，该关键词搜索的平均热度在2950，持续到现在仍呈在增长趋势。

二、关于办公家具的相关搜索关键词

从这些群体中，搜索办公家具的相关关键词主要来源于：办公桌、办公柜、办公椅、办公家具图片、办公座椅价格、办公家具定制、办公家具厂家、办公家具十大品牌、办公家具官网等......

从这些群体中关注的关键词来看，他们比较关心办公家具的样式、价格、厂家和品牌。

三、办公家具的目标客户群体

广东、北京等发达城市，大部分为25-30岁之间的较有独立经济，具有

创业意向的年轻人，也比较有能力去购买。

四、分析报告

从这些群体关注的关键词来看，他们比较关心办公家具的样式、价格、厂家和品牌，根据这类群体的特征进行内容规划：

1.办公家具可以多样式，把这些样式或者材质质量的图片多向他们展示，也可以提供条件让客户根据他们的喜好来定制。

2.可以多送些与家具有关

客户投诉及群诉典型案例汇编

一、土地开发年限超期及超用地红线问题引发客户投诉 （一）投诉概述

1.按照“国有土地出让协议”规定，在规定开发年限内无法按时完成项目开发，将面临巨额罚款，并有土地收回的风险。

2.项目建设用地红线与周边土地相互交错，项目开发过程中，出现局部施工占用红线外土地问题，导致土地验收遇到困难。

案例说明：某别墅项目周边为山地，开发过程中，未充分考虑红线问题，规划验收时，出现9处（10000多平方）超越红线，经与政府多次协商，补缴600多万元土地出让款。

（二） 管理思考

1.项目公司必须重视土地开发年限超期问题，建议在签订《国有土地使用权出让合同》时，与政府协商增加相应免责条款；

2.若后期发现有超期危险的，需提前与政府部门沟通，申请土地开发年限延期，并保留发给政府部门的函，照片等相关依据；

3.思想上严格重视红线问题，绝不能存侥幸心理、打擦边球；

4.明确用地红线范围，建设工程施工放线（灰线验线）时应符合建设工程规划许可证要求的检验；

5.一旦发生超红线问题，及时与土管部门沟通，补交土地出让款，避免后期无法通过规划验收而影响交付、办证等。

二、设计时未充分考虑地域差异引发客户投诉 （一）投诉概述

1.公司开发楼盘遍布

客户投诉及群诉典型案例汇编

一、土地开发年限超期及超用地红线问题引发客户投诉 （一）投诉概述

1.按照“国有土地出让协议”规定，在规定开发年限内无法按时完成项目开发，将面临巨额罚款，并有土地收回的风险。

2.项目建设用地红线与周边土地相互交错，项目开发过程中，出现局部施工占用红线外土地问题，导致土地验收遇到困难。

案例说明：某别墅项目周边为山地，开发过程中，未充分考虑红线问题，规划验收时，出现9处（10000多平方）超越红线，经与政府多次协商，补缴600多万元土地出让款。

（二） 管理思考

1.项目公司必须重视土地开发年限超期问题，建议在签订《国有土地使用权出让合同》时，与政府协商增加相应免责条款；

2.若后期发现有超期危险的，需提前与政府部门沟通，申请土地开发年限延期，并保留发给政府部门的函，照片等相关依据；

3.思想上严格重视红线问题，绝不能存侥幸心理、打擦边球；

4.明确用地红线范围，建设工程施工放线（灰线验线）时应符合建设工程规划许可证要求的检验；

5.一旦发生超红线问题，及时与土管部门沟通，补交土地出让款，避免后期无法通过规划验收而影响交付、办证等。

二、设计时未充分考虑地域差异引发客户投诉 （一）投诉概述

1.公司开发楼盘遍布

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MSTP技术组建大客户业务专网应用

作者：陈红

来源：《科教创新》2014年第04期

中图分类号：TP 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2014）04-0121-01

摘要： MSTP作为一种新兴的承载多种业务的SDH接入设备，目前得到了快速发展和大量应用。本文通过分析大客户业务的网络现状及组网特点，详细介绍了利用MSTP技术实现大客户业务的多种组网解决方案。最后结合实际组网，分析研究了MSTP组网中的一些应用问题。

关键词：MSTP 大客户 以太网 SDH

大客户又称集团用户，通常是指大的行政事业单位、企业集团及其分支机构。随着网络规模的发展和用户需求的增加，大客户的概念有所扩大，新形式下大客户已不再局限于党、政、军、金融、交通等企事业集团单位，还包括诸如大中型企业、商业连锁店、写字楼宇、智能小区、流动和热点地区的用户。虽然大客户在数量上，只是一小部分，但是在运营商的业务上占主要份额，也是运营商利润的主要来源，因此各大运营商均把大客户作为各自的战略重点。 一、大客户业务组网特点