案场说辞培训

案场说辞 1.案场经理工作职责

案场管理和销售执行第一责任人

1.负责开盘前各项执行工作落实；

2.负责案场日常工作和业务操作的管理、监督；

3.确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行；

4.从产品和专业上给予置业顾问培训、指导和支持，形成统一规范的销售规范和流程；

5.完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作； 6.和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标； 培养优秀的销售及管理人才

第一部分项目前期和开盘期工作梳理

1.协助前期研展，熟悉区域环境和竞品项目 2.组建、培训销售团队 3.销售产品准备 4.案场制度确定 5.配合企划工作 6.确定业务流程

7.确定业务表单

8.制作价格表9.组织蓄客、认筹 10.拟定开盘方案

协助市场和企划收集项目资料，进行市调并形成区域和竞品报告，与本项目进行比对，进行SWOT分析，提炼项目的核心卖点和说辞，为销讲和答客问作基础准备，对销售价格进行建议，配合完成营销策略报告和推售方案。

①面试置业顾问，初步确定销售团队；

② 制定培训计划，进行专业知识和前期培训；

③ 与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。

①组织置业顾问进行

案场说辞 1.案场经理工作职责

案场管理和销售执行第一责任人

1.负责开盘前各项执行工作落实；

2.负责案场日常工作和业务操作的管理、监督；

3.确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行；

4.从产品和专业上给予置业顾问培训、指导和支持，形成统一规范的销售规范和流程；

5.完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作； 6.和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标； 培养优秀的销售及管理人才

第一部分项目前期和开盘期工作梳理

1.协助前期研展，熟悉区域环境和竞品项目 2.组建、培训销售团队 3.销售产品准备 4.案场制度确定 5.配合企划工作 6.确定业务流程

7.确定业务表单

8.制作价格表9.组织蓄客、认筹 10.拟定开盘方案

协助市场和企划收集项目资料，进行市调并形成区域和竞品报告，与本项目进行比对，进行SWOT分析，提炼项目的核心卖点和说辞，为销讲和答客问作基础准备，对销售价格进行建议，配合完成营销策略报告和推售方案。

①面试置业顾问，初步确定销售团队；

② 制定培训计划，进行专业知识和前期培训；

③ 与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。

①组织置业顾问进行

房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可

能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。

第一节 接触并介绍

一、接听电话

1、基本动作

1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“恩马山庄，你好”，而后开始交谈。

2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。

3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。

2、注意事项

1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

3）广告当天，来电量特别多，时间列更显珍贵，因此接听电话应以2~3分钟为限，不宜过长。

4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5）约请客户应明确具体时间

入行已经六年，也做过多个项目，包括岗位和工作职责也于不断的进步和调整，从最初的置业顾问、案场助理、销售主管，壹直到后来的案场经理，项目经理，营销部经理等。于这个过程中，经常会发现，很多事情和工作，站于不同的位置，所见到的、想到的，完全是几个不壹样的事情。这或许就是人们说的“不识庐山真面目，只缘身于此山中”。

最近壹段时间，因为岗位调整的原因，更多的开始偏重于市场，每天闷头于“数据，分析，对比，趋势”的工作中，每天见着其他同事忙碌于案场的边边角角，忽然有了壹种豁然开朗的感觉。或许事情就是这样的，从壹开始，因为见得少想得少，做壹个彻底的执行者，所以觉得案场工作简单；慢慢开始入门了以后，总想把壹切把控于自己手中，万事做到最好，这个阶段觉得案场工作非常复杂；到了最后，懂得多了，哪些重要哪些不重要，核心是什么等等壹系列工作全部明白了以后，慢慢的会觉得案场工作又回到壹种相对简单有规律的状态中去。难道这就是“大道归壹”？

壹直以来，我对我曾经从事过的案场工作有着自己独到的理解，有时也和自己的壹些朋友于壹起聊聊，和他们探讨案场工作中的壹些问题，互相均有受教的感觉，于这里，我将我于案场工作中的想法全部整理出来，当作是对自己经历的壹个过程的总结，也希望能为更多进入案

项目进场筹备

一 考察市场

市场调查是一个新的销售人员接触房地产销售的第一步，也是个案销售中的一个重要环节，市调可分为二种：1. 区域性市调，2. 个案市调，根据市调种类的不同有不同的要求和目的。

区域性市场

目的：1、锻炼销售人员的吃苦耐劳精神。

2、市场接触各种不同的销售理念、销售方法。

要求：了解区域情况，区域内配套及有代表性个案，总结该区域房地产市场特点、整体销售情况。

个案市调

针对个案作周边楼盘的市场调查。

目的：1、了解竞争个案的详细情况。

2、通过市调对本案销售策略进行总结调整。

要求：详细了解周边个案的开发商、代理商的房价、房型、付款方式、折扣、主力面积、个案规划、个案配套、个案交通、个案销售情况，总结每个个案优缺点，做到知己知彼，为今后本案销售工作打下基础。通过开案前市调建立本案销售价格、销售策略，通过案中市调不断调整，力求第一时间做出调整。

市调前的准备工作

1、 心理准备

有信心，有耐心，不灰心是市调的“三心”，唯有先做好心理准备，才不易中途而废。

2、 行程安排

凡是人皆有惰性，加之在市调中时常会受到打击和挫折，因此很容易会就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，尽量强迫自己走完全程。

市调的

地平线培训之案场管理答疑

地平线地产顾问机构 2011.11(保留所有版权 内部资料 敬请保密)

如果不想在世界上虚度一生， 如果不想在世界上虚度一生，那就要学 习一辈子。 作者:高尔基 习一辈子。 作者 高尔基

人不光是靠他生来就拥有一切，而是靠 人不光是靠他生来就拥有一切， 他从学习中所得到的一切来造就自己。 他从学习中所得到的一切来造就自己。 作者:歌德 作者 歌德

培训

培训

培训

我为你打开一扇门， 希望你能用心去聆 听

案场答疑50

?

1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致 意见时，怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。 如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1)严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发 商自动妥协。 2)取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。次 要

主要的

严格执行

高层

次

2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解 决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他 销售人员信心。

分析

集思广益

3、当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？

1)正向引导，通过

地平线培训之案场管理答疑

地平线地产顾问机构 2011.11(保留所有版权 内部资料 敬请保密)

如果不想在世界上虚度一生， 如果不想在世界上虚度一生，那就要学 习一辈子。 作者:高尔基 习一辈子。 作者 高尔基

人不光是靠他生来就拥有一切，而是靠 人不光是靠他生来就拥有一切， 他从学习中所得到的一切来造就自己。 他从学习中所得到的一切来造就自己。 作者:歌德 作者 歌德

培训

培训

培训

我为你打开一扇门， 希望你能用心去聆 听

案场答疑50

?

1、当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致 意见时，怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。 如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1)严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发 商自动妥协。 2)取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。次 要

主要的

严格执行

高层

次

2、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解 决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他 销售人员信心。

分析

集思广益

3、当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？

1)正向引导，通过

针对B馆接待保护机制（初始登记时间：一个月为准）

一、

接待规范及轮值：

1、 从第一个轮值的投资顾问到最后一个投资过问接待完毕伟一个轮回，依次类推；

2、 一成交客户或登记客户来访，原投资顾问不在岗的，由原投资顾问工作交接者接待或末位义务接

待（末位：A伟上一位，如第一末位在接待客户有第一末位上一位接待，一次类推）；

3、 投资顾问接待客户期间，如有未成交老客户到访，投资顾问可指定他人接待客户，指定投资顾问

成交后不分业绩，（备注：也可自行协商），成交老客户到访可由末位义务接待。

4、 投资顾问在接待客户是须先问清楚客户是否是第一次来访？是否打过电话？是否约访？如发现客

户为同事的老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待；同事正接待其他客户，由末位帮同事接待；该同事休息，有未成交客户到访，应电话通知案场销售秘书或销售主管或销售经理，由其指定同事接待，必须详细记录填写相应信息，并告知其他同事辨认，若无人认知，该客户成交归当值投资顾问，如第一次接待人休息待上班后辨认出，应归还第一接待人，逾期查出无效。 5、 在外拓客所登记的电话，回来后必须填写为意向客户未来访登记表，客户保护期为7天，保护期

从初次登记日期起算，并且由投资顾问签字确认，若客户到访，

渠道联合代理现场管理制度

本着诚实信用原则，为明确各方的责任、义务，保障各方利益，经友好协商达成一致意见，就天津卓达项目销售现场制定以下管理制度，本管理制度为各方代理机构共同遵守执行。

第一条 销售现场管理办法

为规范售楼处秩序，更好体现联合销售的竞争优势，确保销售指标如期完成，本着公平、公正的原则，制定以下管理办法。

一、 现场销售接电原则

1、 接电：各公司按天轮流接电顺序接听热线电话；

2、 各家需按开发商按统一规定的《来电客户登记表》分别做好客户登

记，各公司每日将来电、来访客户以电子版本及纸板方式由后台发送给开发商后台客服签字存档，每日发送数据要与日报短信数据吻合； 3、 如有一方不能接电（人员不具备接电资格或停电处罚等），则由其他

公司轮流接电；直至相关人员到岗，恢复接电顺序，期间所接电客户归属接电一方；

4、 每周最后一天下班前，各家将下周接电、接访排序表交于甲方销售

负责人。

5、 未完善事宜甲方另行约定。 二、 现场销售接访细则规定

1、 接访按照轮序方式轮流接访制（具体方式有甲方根据实际情况与各

家协商制定）；

2、 接访时各公司出一名销售代表在前台备访；每当有客户走进售楼处，

首访销售代表需主动礼貌上前问好“您好”，并按照统一问

针对B馆接待保护机制（初始登记时间：一个月为准）

一、

接待规范及轮值：

1、 从第一个轮值的投资顾问到最后一个投资过问接待完毕伟一个轮回，依次类推；

2、 一成交客户或登记客户来访，原投资顾问不在岗的，由原投资顾问工作交接者接待或末位义务接

待（末位：A伟上一位，如第一末位在接待客户有第一末位上一位接待，一次类推）；

3、 投资顾问接待客户期间，如有未成交老客户到访，投资顾问可指定他人接待客户，指定投资顾问

成交后不分业绩，（备注：也可自行协商），成交老客户到访可由末位义务接待。

4、 投资顾问在接待客户是须先问清楚客户是否是第一次来访？是否打过电话？是否约访？如发现客

户为同事的老客户，须第一时间通知该同事并交由该同事接待；同事正接待其他客户，由末位帮同事接待；该同事休息，有未成交客户到访，应电话通知案场销售秘书或销售主管或销售经理，由其指定同事接待，必须详细记录填写相应信息，并告知其他同事辨认，若无人认知，该客户成交归当值投资顾问，如第一次接待人休息待上班后辨认出，应归还第一接待人，逾期查出无效。 5、 在外拓客所登记的电话，回来后必须填写为意向客户未来访登记表，客户保护期为7天，保护期

从初次登记日期起算，并且由投资顾问签字确认，若客户到访，