商务谈判报价的重点是

商务谈判报价策略

案例：一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富代表自己的客户谈判购买一处不动产，虽然一切都很顺利，可是他想：“我试试看我的这个方法是否有效。”于是他拟出了一份文件，向卖方提出了23 条要求，其中的一些要求显然十分荒唐。他相信，只要卖方一看到这份文件，立刻就会拒绝其中至少一半的条件。可是让他大为吃惊的是，他发现对方居然只对其中的一条表示出了强烈反对。即便如此，约翰还是没有欣然答应，他坚持了几天时间，直到最后才不情愿地答应了。虽然约翰只是放弃了这23 个条件中的一个，卖方还是觉得自己赢得了这场谈判。

案例分析：在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个问题，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。但并不是每次谈判都会一方让一半。所以通常情况下，在双方进行谈判时，需要了解报价的影响因素，针对具体情况制定报价策略。

摘要：价格是商务谈判中的主要内容，它直接影响着谈判结果，是事关谈判能否取得胜利的关键问题之一。要达到预期的价格谈判目的，就必须熟识商务价格谈判的原则、影响因素及报价技巧，有针对性地制定报价策略，找出最合

商务谈判中的报价策略

(刘怡霞 09074130)

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。

关键词：商务谈判、报价、价格策略

商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。

1.报价技巧

1.1 报价起点策略

这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有：

（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。

（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。

（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略

顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先

商务谈判复习重点

1．商务谈判：指买卖双方为了促成交易而进行的活动。或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。

2．商务谈判的要素：谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标 3．商务谈判的特点： （一）谈判对象的广泛性和不确定性

（二）谈判双方的排斥性和合作性（双赢）

（三）谈判的多变性和随机性：商务谈判比一般经济活动变化更快，更丰富，而且也难以预料。因势而变、因时而变和因机而变。 （四）谈判的公平性和不平等性 4．商务谈判的基本原则：

商务谈判的基本原则是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判策略和谈判技巧的选择和运用。

（一）合作原则

坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。前者是解决问题的态度，而后者则是解决问题的方法和手段，二者不矛盾。

姐妹分桔子的案例 （二）互利互惠原则 （三）立场服从利益原则

人们习惯在立场上讨价还价，这严重阻碍了谈判协议的达成，导致不明智的协议，违背了谈判的基本原则。

（四）对事不对人原则

在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

（五）坚持使用客观标准原则

第一章

1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要

2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）

求同存异原则（6）契约化原则

3、国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交 （其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）

国际商务谈判的构成要素 1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景

一、谈判当事人(一)谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人 (二)谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2.二线人员

4、按谈判地点分类 主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）

5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说

商务谈判策略是商务谈判的行动方针和行为方式,它因谈判需要而产生,随谈判活动的深入而不断地丰富和发展。我们应当正确认识商务谈判策略运用的一般规律,切实把握商务谈判策略选择的标准和依据,以充分发挥商务谈判策略在商务谈判活动中的作用。

商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。策略设计和应用的好坏直接关系到谈判的进行和效果,因此,谈判就是一智力的较量,是一场关于策略的较量。于是,我们有必要对谈判的策略进行一次系统地总结分析。

商务谈判人员，要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必须重视研究和运用谈判策略技巧。人类在长期商务谈判的实践中，创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着，并收到了良好的效果。但是，我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药，而应针对不同商务谈判的实际情况，灵活有效地加以运用，并不断地创造新的策略技巧。

在此，简单介绍一下谈判技巧和策略

对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判

商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一

（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（ ）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （ D ）2、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。

A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 （ C ）3、下列（ ）不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二

（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（ ）。

A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（ ）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节

B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 （ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（ ）。 A.法律约束 B.道德约

商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一

（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（ ）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （ D ）2、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。

A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 （ C ）3、下列（ ）不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二

（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（ ）。

A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（ ）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节

B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 （ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（ ）。 A.法律约束 B.道德约

（商务谈判）商务谈判计划

的制定

实训3商务谈判计划的制定

[实训目的]

了解于商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。

[实训要求]

于上次信息的搜集的基础上制定壹商务谈判计划。

[实训课时]

4课时

[实训步骤]

壹、分组：仍以原先分组为单位。

二、老师提出制定谈判计划的基本要求。

三、具体内容：根据市场调研情况制定

1.谈判目标的制定：

（1）最低限度目标（底线目标）。

（2）能够接受的目标（中间目标或立意达成目标）。

（3）最高期望目标

2.谈判策略的部署：

谈判策略种类繁多。开局、报价、磋商、成交、让步等阶段的策略。

谈判者于运用策略时，要根据谈判过程的要求，先确定自己主动运用的策略（根据双方的情况而定，第壹阶段）；再针对对方使用的策略决定自己的对策（随机应变）。

3.谈判议程的安排：

（1）谈判时间的安排

（2）确定谈判议题

（3）通则议程和细则议程

4.谈判地点选择：

（1）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较。

（2）双方协商确定谈判地点。

5.谈判班子的组织：

（1）组成

（2）谈判人员的分工

6.谈判控制

7.谈判场所布置

四、每组写壹份关于╳╳

商务谈判考试复习重点 一、单项选择题 项目一

（ D ）1、下列选项中，不属于商务谈判构成要素的是（ ）。 A.主体 B.议题 C.方式 D.环境 （ D ）2、商务谈判以（ ）作为谈判的核心。

A.谈判主体 B.经济利益 C.谈判客体 D.商品价格 （ C ）3、下列（ ）不是按照谈判地点分类的。

A.主场谈判 B.客场谈判 C.电话谈判 D.中立地点谈判 项目二

（ C ）1、下列哪个选项不属于模拟商务谈判需要的人选（ ）。

A.知识型人员 B.预见型人员 C.创新型人员 D.求实型人员 （ A ）2、关于模拟谈判，下列说法正确地是（ ）。 A.模拟谈判是商务谈判的必备环节

B.模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容 C.模拟谈判是谈判双方在正式谈判前所进行的非正式谈判 D.模拟谈判的参与人员必须是有职务、地位或只会随声附和的人 （ D ）3、下列选项不属于对商务谈判人员约束的是（ ）。 A.法律约束 B.道德约

商务谈判报价与磋商

第6章 商务谈判报价与磋商

谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易

内容的正题，即开始报价。报价与磋商是整个谈判过程的核心。 报价不仅是指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。

第一节 报价

一、报价的先后

1．先报价的好处

先报价可以把谈判限制在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。

2．先报价的不利之处

对方会将自己的出价与你的报价相比，如果会发现有一定的距离，就及时调整报价策略。

对方可以逼你降价，而对方手中的价格“底牌” 一点也不透露给你

3、谁先报价，应根据不同情况灵活处理。

（1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主动。 （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异

（3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。

（4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。

（5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策

商务谈判报价与磋商

略。

（6）如果