商务谈判第二章试题答案

商务谈判试题 一、名词解释

1. 发盘，也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”

2. 询盘（Inquiry）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。

3. 接受，受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。

4. 日本式报价战术一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，

5. 商务谈判心理——是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

6. 发盘（Offer）

第二章

国际商务谈判前的准备

案例导入：一场没有硝烟的交战

日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国 内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方 代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判 断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及 在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你 独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。 当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方 据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适， 日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资 料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我 方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。

我方取得谈判成功的秘密是什么？

第一节

国际商务谈判背景调查

一、商务谈判背景调查的内容

（一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查

（一）谈判环境调查

1 ．政治状况

一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要 有： （1）谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具 有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人 对此项目感兴趣?他们的权力如何? （案例）

案例：中海油收购美国优尼科石油公司 失败并非经济因素

2005年，中国海

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一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。

A、自身利益要求 B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.

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一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。

A、自身利益要求 B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.

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一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。

A、自身利益要求 B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.

商务沟通与谈判试题库

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。

A、自身利益要求 B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.

商务谈判实务试题

第一单元 商务谈判概论

25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板

C、董事长 D、谈判人员

2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果

C、划分责、权、利 D、击败谈判对手

3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）

A、谈判准确 B、有先决条件

C、准备合同 D、允许

4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判

5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势

C、情报性强、掏钱难 D、度势压人

6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深

C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强

7、客座谈判的特征是（D）

A、谈判底气足、以礼压客

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并

将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题1分，共15分) 1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( A )是最为敏感的一种。 A.价格 B.立场 C.付款 D.关系

2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( C ) A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓 3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( A ) A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘

4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( C ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 5.预见风险和控制风险两者关系是( A )

A.成正比

一、选择题（每题2分，共20分）

1、谈判是追求（ ）的过程。

A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）

A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判 D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（ ）

A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问

B.听 C.看 D.说

7、让步的实质是( )

A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( )

A.谈判负责

商务谈判实务试题 第一单元 商务谈判概论 25（单）15（多）20（判）

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（A）

A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（C）

A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（B） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（A）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（A）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（B）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极