销售渠道管理答案

敬告（必须认真阅读，认真去做笔记，好记性不如烂笔头）：

1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍。 2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。 3. 学会知识要点在案例分析中的应用。

销售渠道管理知识点【2012年3月10日】

一、单项选择题

1．生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。P3 2．饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P3

3．销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）。P15 4．市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

5．人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29

6．在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p30 7．互联网、消费者在网上搜索并购物。属于（技术环境）。P31

8．对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是

销售渠道管理培训

讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《销售渠道管理》课程，此培训使学员们领悟到： 以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等互动的教学方式来启发学员的思维、营造课堂气氛，不单使学员们在轻松、愉快的课堂气氛中学习，更能使学员们真正学到所需的知识！

谭小芳老师的《销售渠道管理培训》课程主要内容概括：

第一讲 销售渠道的结构与角色定位

01 什么是销售渠道

02 销售渠道的结构

03 渠道成员角色的定位

04 代理商的类型

4P4C

第二讲 中间商的开发（上篇）

第一步 拟定分销策略

——必须考虑的关键因素

第二步

——讨论

第三步 识别中间商

——识别适当的中间商时的表格运用

——讨论

销售渠道管理培训

第四步 达成合作关系

——制定及运用贸易条款

——般情况下给予的信贷

——讨论

——如何提供信贷便利

——中间商的筛选过程

——案例分析

第四讲 中间商的管理（第一节） 经销商的管理

——经销商的看法与供应商的局限 ——经销商眼中的好供应商

——经销商是如何看待供应商的销售人员 ——定期审核经销商的方法

01 中间商的圈地运动

——脑力激荡

——讨论对付中间商的办法

02 二批的管理

——讨论

第六讲 中间商的管理（第三节） 零

销售成本

优化销售渠道

　　　　　　　　降低销售成本

　天津大学　　冯记德　　吴育华□

　　　华北石化分公司　　高　　瞻

进入２００５年下半年以来，原油价格一路攀升，成品油也因此而不断涨价，销售企业的效益越来越好。作为大型企业的“中国石油”（中国石油天然气集团公司，下同），每年的成品油销售量达到７３００多万吨，占国内市场份额的４０％。尽管市场条件良好，我们也应该抓住机遇，优化销售方式，提高销售效率，降低销售成本，使总体效益最大化。本文从内部企业的角度对优化中国石油现有销售方式提出一点建议，供讨论。

３亿吨，总加工量约为２．４亿吨。中国石油加工原油８４４９万吨，原油加工量占全国３５．２％；中国石化加工原油１１６２６万吨，占国内年加工量的４８．４％。中石油的炼油企业主要集中在“三北”地区：东北，有１３企业，加工量为５５００万吨／年；西北，有９企业，加工量２６００万吨／年；华北，有４家企业，加工量为７００万吨／年。中国石化２５个炼油厂，有１４家５００万吨／年加工能力企业，有５家１０００万吨以上的企业。中国石油的汽煤柴油产量２００５年预计达到７５７５万吨，成品油销售量７３００万吨。

场油品过剩，区外市场油品不足，每年有大量的成品油需要通过各种途径调往区外市场。

东北

软件销售渠道浅析

软件渠道模式

“我是做IT渠道的！”几年前，这句话脱口而出总是带着一丝居高临下，一丝管理者的自豪感，渠道好像带给人们的就是市场、财富和名利。硬件市场充足的利润空间使得无论是供应商还是代理商都是如鱼得水、游刃有余，也着实地赚了个杯钵满盈。几年后的今天，谁还在骄傲地大喊“我是做渠道的”？更多的是抱怨“干了一年的搬运工，无非是年底挣了几个返点”，这也就难怪越来越多的目光集中到了利润空间更大的软件销售中去，其实道理很紧单，做了这么多年IT，肯定不想脱离这个圈子——总不能带领我们数年积累下来的渠道商去卖汽车吧？

近两年，中小企业软件市场的竞争也确实造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。下面介绍的是现有软件渠道销售的模式、各种模式的优缺点以及笔者对软件渠道建设的见解。

以用友、金蝶为代表的分公司加代理商的模式

这种模式从开始建设到现在已颇具规模，大概用了10年时间，遍布全国的分子公司管理着各地的代理商，在数量上处于绝对的优势，这也就保证了这些软件公司的出货量，毕竟软件行业还维持着较高的利润，代理商在自己的“一亩三分地”上辛勤耕耘还是

遥阳科技销售渠道开拓方案

一．公司业务层次的定位

遥阳科技主营业务有网站建设（电脑、手机），网络推广，400电话，企业邮箱。主营业务都属于互联网行业中的技术型产品。

遥阳科技客户群体：企业或者个体经营户

二．可采用的销售模式

1.电话销售

①.电话外呼：电销人员给单一的潜在客户拨打电话，先电话沟通再面谈，促进签约。

准备与分析：组建团队，收集电话资料（已准备3万多个），电话配置，电脑配置，团队成型时间较长。

②.语音群呼：借助第三方工具向潜在客户大量的同时拨打电话，将有意向的客户转接电销人员，通过进一步沟通促成签约。

准备与分析：电销人员需求量少，电话资源需求量大，开展工作准备期较短。确认第三方工具，费用充值，电话资源（已准备3万多个），电话配置（已有）。

2.直接销售

①.陌拜：销售人员进行陌生拜访，挖掘潜在客户。

准备与分析：销售人员只要具备一定专业知识和独立谈单能力就可以开展工作。招聘培训直接上岗。

②.会议营销：电销人员打电话给企业相关负责人，邀约其参加营销会议。电销人员再在现场对意向客户进行交流促成签约。

准备与分析：会议营销具有周期性，关键是需要有个优秀的讲师。需要具备讲师，销售人员，会场，统一制服，工作牌，电话资源。

③.转介绍：通过朋友或者老客户带来潜在客

精品文档

第一章销售渠道概述练习题

一、单选题

1.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指

A)实物流B)促销流

C)谈判流 D)风险流

2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手的情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的

A）物流功能 B）风险承担功能

C）谈判功能D）市场调研和信息传递功能

3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是

GAGGAGAGGAFFFFAFAF

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A）所有权流 B）资金流

C）信息流D）风险流

4、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是

GAGGAGAGGAFFFFAFAF

精品文档

A）选择分销 B）密集分销

C）独家分销 D）

茅台酒

公司简介

茅台酒素以色清透明、醇香馥郁、入口柔绵、清冽甘爽、回香持久等特点而名闻天下，被称为中国的“国酒”。它以优质高粱为料，上等小麦制曲，每年重阳之际投料，利用茅台镇特有的气候，优良的水质和适宜的土壤，采用与众不同的高温制曲、堆积、蒸酒，轻水分

入池等工艺，再经过两次投料、九次蒸馏、八次发酵、七次取酒、长期陈酿而成。酒精度多在52～54度之间，是中国酱香型白酒的典范。 茅台就的渠道模式

茅台酒采取多渠道策略，既实行总经销制，又直接面对终端（专卖店）。但问题在于经销商的选择、地区之间的控制。毫无疑问，茅台酒的经销商大都是各省市的糖酒公司，而糖酒公司作为国营老字号，本身也是一种品牌，自然有其优势。比如信誉较好，网络覆盖面宽等。但随着市场变化的加快，这些老字号的企业已显得步履艰难，老态龙钟了。企业负担重，经营者没有权力，没有资金，尤其是在开发市场方面显得手足无措。说白了，他们做的仅仅是买酒和卖酒的事情。而直到今天，茅台酒至少有70%还是靠他们来卖。于是茅台酒形成众多的地区、县市级空白市场也就不足为奇了。更糟的是，在经销商的选择中存在许多关系户。有些经销商因为跟厂里的领导关系好，就可以在供货、广告促销活动上得到实惠；而一个地

方便面销售渠道

淘宝定制 ID搜：磐石文化传播公司

1、食杂店渠道：通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑或售货亭来经营食品饮料等生活用品，如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖部等，这些渠道分布广，营业时间长。

2、传统食品零售渠道：如食品店、食品商场、副食品商场、副食商场、菜市场等。

3、超级市场渠道：包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

4、百货商店渠道：以经营多种日常工业品为主的综合性零售商店，内部设有食品超市、食品柜台等。

5、街道摊贩渠道：如出售烟酒和食品的摊点，主要面向行人提供服务。

6、大专院校渠道：大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂，主要面向学生和教师提供食品服务。

7、中小学渠道：指设在小学中学职业高中及私立制小学中学等8、非住宿制学校外的小卖部。

9、交通窗口渠道：机场火车站码头汽车站等场所的小卖部及火车飞机轮船上提供的食品服务。

10、宾馆饭店渠道：集住宿餐饮于一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的食品服

NISSAN-东风日产销售渠道管理

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《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况