分销渠道管理实训报告

分销渠道实训任务书

实训一 产品分销环境调研

一、实训目的和要求

（1）通过实训，让学生了解区域市场分销环境，包括产品市场分销资源、相关中间商的经营特点、产品市场竞争情况，判断渠道资源的可得性，为制定有效的分销策略打下基础。

（2）要求学生组为单位开展项目研究。

（3）完成《X产品区域市场分销环境调研报告》 二、实训主要内容

（1）开展商业街区、相关企业的实地调查，利用观察法、询问法收集一手资料；

（2）利用网络等途径收集二手资料；

（3）搜集数据之后进行小组研究，得出结论，完成《X产品区域市场分销环境调研报告》。

三、实训任务

实训项目有以下三个，每组根据自己的兴趣确定其中一个项目为研究对象，按照以下要求完成作业任务。

实训项目一 丰润棒棒糖产品产品区域市场分销环境调研报告 一、开展产品市场分销资源调查

1、蚌埠市场棒棒糖产品相关中间商的数量及地理分布调查； 2、中间商种类及其经营特点调查分析； 3、竞争品牌产品分销渠道策略调查；

4、竞争品牌产品价格、产品包装、规格、种类等产品组合调查； 5、中间商合作成本调查，并据此判断渠道资源的可得性。 二、开展企业调查 1、企业产品特点；

2、企业资源、规模，经营状况调查 二、时间进度安排

4月

分销渠道实训任务书

实训一 产品分销环境调研

一、实训目的和要求

（1）通过实训，让学生了解区域市场分销环境，包括产品市场分销资源、相关中间商的经营特点、产品市场竞争情况，判断渠道资源的可得性，为制定有效的分销策略打下基础。

（2）要求学生组为单位开展项目研究。

（3）完成《X产品区域市场分销环境调研报告》 二、实训主要内容

（1）开展商业街区、相关企业的实地调查，利用观察法、询问法收集一手资料；

（2）利用网络等途径收集二手资料；

（3）搜集数据之后进行小组研究，得出结论，完成《X产品区域市场分销环境调研报告》。

三、实训任务

实训项目有以下三个，每组根据自己的兴趣确定其中一个项目为研究对象，按照以下要求完成作业任务。

实训项目一 丰润棒棒糖产品产品区域市场分销环境调研报告 一、开展产品市场分销资源调查

1、蚌埠市场棒棒糖产品相关中间商的数量及地理分布调查； 2、中间商种类及其经营特点调查分析； 3、竞争品牌产品分销渠道策略调查；

4、竞争品牌产品价格、产品包装、规格、种类等产品组合调查； 5、中间商合作成本调查，并据此判断渠道资源的可得性。 二、开展企业调查 1、企业产品特点；

2、企业资源、规模，经营状况调查 二、时间进度安排

4月

分销渠道管理

第一章

1.分销作用：A.减少交易次数，降低交易成本B.专业化分工，提高分销效率 C.满足消费者产品多样化需求

2.分销管理对象：既有企业内部销售机构及其成员，又有外部中间商 区别：内部伟行政命令，对外为合同、协议、协商 3.分销管理特点：A.属于跨组织管理 B.有一个跨组织目标体系 C.采用合同、协议进行管理 4.企业分销的困境：A.让产品畅销地流入消费者手中→渠道激励 B.让产品成为消费者首选→终端促销

5.分销与营销的区别：

供应商→制造商→代理商→经销商→消费者 ： 营销渠道→价值链 制造商→代理商→经销商→消费者 ： 分销渠道→销售渠道

A.起点不同（分销：产品；营销：供应商）B.控制终点不同（分销：营销：产品→经销商） 第二章

1.批发商：从事批发经营的组织或个人 角色：制造商进入市场的“敲门砖”，零售商的专业“采购人”

第三章

1.连锁经营的实质：.A.专业化经营和分散化开店结合 B.集中化销售和分散销售相结合 C.体现商业经济增长方式转变的需求

2.连锁经营的“3S”原则：A.简单化 B.标准化 （便于推广、复制）3.专业化（形成自己的竞争优势）

3.加盟费：是指受许人为获得特许权而向特许人支付的一次性费用，实

《分銷渠道管理》习题

一、单选题：（每题只有一个正确答案）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效

《分銷渠道管理》习题

一、单选题：（每题只有一个正确答案）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效

2010-2011学年第二学期《分销渠道管理》考试大纲

考核对象： 08级工商管理 专业

课程教学目的及任务：本课程的教学目的在于使学生掌握分销渠道管理的基本概念，原

理和方法。要求学生在牢固掌握传统的营销渠道管理基本理论与方法基础上，进一步了解营销渠道管理学科的最新发展，了解本课程最新理论和方法。结合市场营销学课程、营销策划实务及课程设计和企业实习，使学生能灵活利用本课程知识设计或改进企业的分销渠道系统，选择合适的中间商，并能解决实际进程中的渠道冲突及控制问题，完善渠道成员激励。

教材和主要参考资料： 教 材：

《分销渠道管理》，吴宪和 主编，上海财经大学出版社，2008.6年

课程考核要求：

第一章 概述

1.1 分销渠道概念及界定

1.了解分销渠道界定。

2.1理解分销渠道的概念及分销渠道的特征。 1.2 分销渠道构成2

1.了解生产商及最终顾客。

2. 2理解经销商、代理商及辅助商。 1.3 分销渠道职能

1.了解分销渠道的经济学分析 。 2. 掌握分销渠道职能。

1.4 分销渠道管理的对象、内容和原理

1.了解分销渠道管理的定义、对象及研究框架 2.3理解分销渠道管理原理。

第二章 分销渠道计划

2.1 分销渠道计

分销渠道管理

第七章 渠道冲突及其解决

关于渠道冲突 窜货及其治理

分销渠道管理

一、什么是渠道冲突？

概念：渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关

系产生的种种矛盾和不协调。

例如：冷战、要挟、拖欠、要条件、窜货、乱价等。 冲突主体：包括—— 冲突形式：矛盾(激烈对抗) 不协调(冷战、 排斥) 冲突根源：利益(经济利益/渠道权力) 论点1:渠道管理的实质是利益管理，即利益分配。 论点2:渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。

分销渠道管理

二、渠道冲突的类型1

性质维度： 良性冲突：不会对产品、市场及厂商关系造成 根本影响和实质性变化的冲突形式，比如： ——经营权/返利/价格/促销/费用/产品等 ——渠道动力！/ 激活——鲶鱼效应！ 恶性冲突：会对产品、市场及厂商关系造成根 本影响和实质性变化的冲突形式， ——跳楼/窜货/赖帐/制假售假等 ——渠道破坏力！——影响成员信心！

分销渠道管理

感想:

渠道冲突无时不在，无处不有，不能害 怕，不能回避，要加以利用。销售经理 的职责就是解决这些冲突，并使之转化 为渠道动力。

分销渠道管理

二、渠道冲突的类型2

内容维度： ——利益冲突 ——观念冲突 ——目标冲突

——参考《渠道无疆》第

2014年湖北大学《分销渠道管理》期末复习试题（老师推荐版）

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力

《分销渠道管理》案例分析参考

说明：

案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！

在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！ 祝您身体健康、工作顺利！

郑锐洪 E-mail:ruihong2003@126.com

单元一：认识分销渠道

轩尼诗入川收购文君酒意在渠道 分析提示：

洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。

山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C 分析提示：

酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。

中国汽车渠

课程考试试卷二及答案

课程名称： 院 系： 学生姓名： 题号 分数 得分

1．受生产者或卖方委托代销产品的各中间商是（ ） A．经纪商 B．销售代理商 C．厂商代理商 D．寄售代理商

2．以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。

A．超级市场 B．方便商店 C．仓储商店 D．折扣商店

3．协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ） A．批发商 B．运输公司 C．制造商代表 D．零售商 4．生产者——批发商——零售商——消费者称为（ ） A．一阶渠道 B．二阶渠道 C．三阶渠道 D．四阶渠道 5．确定各层次配置同类型中间商数目属于（ ）渠道决策

A．直接渠道与间接 B．长渠道与短 C．宽渠道与窄 D．单渠道与多 6．企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（ ）渠道决策 A．直接渠道与间接 B．长渠道与短 C．宽渠道与窄 D．单渠道与多 7．某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（ ）

A．选择分销策略 B．独家分销策略 C．人员推销策略 D．密集分销策略 8．渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( )的数评卷人 一、单项选择题（本大