让顾客主动说购买

在销售产品时,无论是销售人员还是促销人员都要经常去寻找合适的时机来销售自己的产品,可面对逐渐理性消费而又百般挑剔的顾客,往往使我们束手无策。但关键方法与步骤掌握是终端销售取胜的根本,所以找准方法,实施策略就有可能在众商云集的残酷市场分到一杯羹。往往,促销人员在进行促销时,掌握了一定的营销方法和技巧,把握了合适的时机,便可立即对顾客进行建议,建议的最终目的是让顾客自动说出要买你的产品。

让顾客主动说买的五个营销技巧 在销售产品时，无论是销售人员还是促销人员都要经常去寻找合适的时机来销售自己的产

品，可面对逐渐理性消费而又百般挑剔的顾客，往往使我们束手无策。但关键方法与步骤掌

握是终端销售取胜的根本，所以找准方法，实施策略就有可能在众商云集的残酷市场分到一

杯羹。往往，促销人员在进行促销时，掌握了一定的营销方法和技巧，把握了合适的时机，

便可立即对顾客进行建议，建议的最终目的是让顾客自动说出要买你的产品。

一、帮助决定法

在终端卖场里，尤其是在医药保健品的大型终端卖场里，终端销售厂商都在纷纷效仿对

方或是调查对手有些什么样的举动，比如：终端的包装使用，宣传物料的使用，堆头的码放、

以及宣传促销方式的运用等。

不同竞争对手间会产生不同的结果，他们关注对手的同时也在不

在销售产品时,无论是销售人员还是促销人员都要经常去寻找合适的时机来销售自己的产品,可面对逐渐理性消费而又百般挑剔的顾客,往往使我们束手无策。但关键方法与步骤掌握是终端销售取胜的根本,所以找准方法,实施策略就有可能在众商云集的残酷市场分到一杯羹。往往,促销人员在进行促销时,掌握了一定的营销方法和技巧,把握了合适的时机,便可立即对顾客进行建议,建议的最终目的是让顾客自动说出要买你的产品。

让顾客主动说买的五个营销技巧 在销售产品时，无论是销售人员还是促销人员都要经常去寻找合适的时机来销售自己的产

品，可面对逐渐理性消费而又百般挑剔的顾客，往往使我们束手无策。但关键方法与步骤掌

握是终端销售取胜的根本，所以找准方法，实施策略就有可能在众商云集的残酷市场分到一

杯羹。往往，促销人员在进行促销时，掌握了一定的营销方法和技巧，把握了合适的时机，

便可立即对顾客进行建议，建议的最终目的是让顾客自动说出要买你的产品。

一、帮助决定法

在终端卖场里，尤其是在医药保健品的大型终端卖场里，终端销售厂商都在纷纷效仿对

方或是调查对手有些什么样的举动，比如：终端的包装使用，宣传物料的使用，堆头的码放、

以及宣传促销方式的运用等。

不同竞争对手间会产生不同的结果，他们关注对手的同时也在不

第五讲：市场营销机会分析(二) 顾客购买行为分析 一、顾客界定及其类型 二、消费者购买行为分析 三、组织购买者行为分析

第五讲：市场营销机会分析(二)

一、顾客界定及其类型 1、顾客界定 案例1:古老的传说——犹太人经商的文化基因 分析：文化因素决定价值取向与职业导向 案例2:如何看中国的药品销售市场？ 分析：1、组织购买者的利益与市场现实需求的矛盾 2、购买药品的决策参与者利益均沾→回扣、高价成为中国药品市 场的顽症 3、进入组织购买者市场的方法设计 顾客含义：泛指企业产品与服务的所有购买者。它与客户、购买者等概 念的含义相一致。 2、顾客类型： 依据顾客的购买目的或用途不同，顾客或市场可分为两大类，一是个人 及家庭购买者，一般称此为消费者或消费者市场，其购买目的是为了生 活消费，因而它也称为最终消费品市场。教材P87将消费者市场的特点列 举了十个方面：广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、 伸缩性、替代性、地区性、季节性。 二是指各式各样的机构或组织购买 者。其购买目的除一部分用作自身消费外，更重要的是为了生产与销售。 其特点也有多个方面：购买者的数量小，规模大、集中在少数地区、其 需求表现为缺乏弹性、引伸性

如何识破顾客的隐性购买动机

文/崔建中，浪潮集团产品市场部总经理

“他为什么要买我们的产品？”这是个貌似简单的问题，但真要回答起来却不简单，因为它涉及到信任、需求、价值、信心等诸多问题。而其中一个最简单的因素就是——动机。

为了说明什么是动机，我先讲一个我自己的案例：

大约18年前，我刚大学毕业，被分配到了一家制造业企业。不久，公司要买一套信息化系统，包括硬件、软件、网络等，预算大约是1000万元，我被选进了选型小组。竞争供应商有两家，一家国内、一家国外。于是我成了被攻关的对象。

国外这家公司有一个和我差不多年龄的销售员负责盯这个单子，他大约是认真地研究了我，发现我有两个想法：一是我当时对最新的计算机知识特别渴望，老拿自己当个技术人员看；二是有跳槽的想法，希望积累一些东西作为资本。

根据我的情况，他做了两件事情，一是每次来我们公司都会给我带几本市面上不常见的技术书；二是他为我报名参加了几个培训班，先后拿了几个技术专业证书。于是我被俘虏了，很自然地推荐了他们。

这个案例在大部分的销售项目中都会出现，案例虽寻常，道理却不简单。销售中最难的是什么？以我多年的经验来看，我认为最难的就是：猜透客户到底在想什么。这是销售中最重要、最困难、最神秘的地方，因为这是销售的核

让学生快乐主动的学习

小学数学课程标准指出：“动手实践、自主探究、合作交流”是学生学习数学的重要方式。课堂教学改革的落脚点在于学习方式的转变，学生只有主动参与了学习过程之中，才能从中理解，认识数学知识，培养他们的创新意识。在教学实践中，我给学生提供的不是一套设计的天衣无缝的教案，也不是师生之间天衣无缝的配合，而是一个引发学生好奇，激发学生探索的数学情境。在学习探索的过程中，尽量让他们主动参与到学习数学的过程中，亲身体验学习数学的乐趣。下面是我在教学中的一点做法：

一、创设生活情境，让学生快乐主动地学习

新课标要求：数学课程应从学生的生活经验和知识经验出发，根据学生的年龄特点和心理发展规律选材，题材要广泛，呈现形式要丰富多彩，充满着学生乐于接触的，有价值的数学题材。在教学中，我总是从贴近学生生活的例子着手，从他们喜爱的事物着手创设情境，促进他们主动学习。

例如：我以前在教学《0的认识》一课时，我用课件逐一呈现教材上小猫钓鱼的情景，当出示最后一只小猫时，就问学生：“这只小猫钓了几条鱼？”学生说：“一个也没有。”然后，引导学生说一个也没有，就用0表示。尽管小猫钓鱼的故事也深受小朋友的喜爱，这一情境也很直观，但忽略了低年级学生爱动，自我约束能力差的特

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群文阅读让学生主动，让课堂灵动

作者：秦彬

来源：《新教育时代·教师版》2017年第48期

摘 要：阅读，是获取知识的主要途径，会阅读，使人终身受益。为了实现《语文课程标准》指出的“九年义务教育的学生课外阅读总量应达到400万字”的目标，采用群文阅读的教学方法，实现了课外阅读课内化，精准了阅读的点、滋养了学生的心、灵动了课堂的路、成就了教师的读。

关键词：精准 滋养 灵动 成就

阅读，是获取知识的主要途径，会阅读，是一种学习本领，使人终身受益。苏霍姆林斯基曾说过：“让学生变聪明的方法，不是补课，不是增加作业量，而是阅读，阅读，再阅读。”学生时期的阅读经验会在孩子心中烙下不可磨灭的印记，使他们的生命更加丰盈润美、光彩照人。《语文课程标准》指出：九年义务教育的学生课外阅读总量应达到400万字，并提出“培养学生广泛的阅读兴趣，扩大阅读面，增加阅读量，提倡少做题，多读书，好读书，读好书，读整本的书。”群文阅读是一种新的阅读教学方法，通过不同文本的阅读，增加了学生的阅读量，提高了学生的阅读能力，培养了学生自主学习的能力，强化了学生思维的训练。在不

常听到许多家长苦恼的说“催着才去学习，不催一天都不知道学一会”，而往往这样的孩子学习真的不是那么好，脑子好用的也就在班中占中游，而相反的那些不需要家长催的孩子往往学习较好，这就是孩子主动学习的重要性。怎么样让孩子主动学习？家有学霸为您提供几点建议：

一、孩子主动学习的层次

前苏联的一个教育家说：“家长和教师通常都犯的错误是，他们不了解学习是脑力劳动，脑力劳动所特有的规律是劳动者必须处于主动的状态。”

要想让你的孩子学习达到理想的状态，你必须把他激发到他自己想去学习，而不是你逼迫他去学习。中国现在的孩子大多就像沙漠里的骆驼一样，是被动地，艰难地在学习。那么他是绝对学不好，不符合脑力劳动的规律。另一种状态叫“草原上的狮子”，狮子在追捕猎物时是处于主动状态，用语言表诉是“我能够”。这是孩子在学习时的正确状态。

如果把主动学习比喻成一座五层楼，那么一楼就是要用孩子的好奇心来激发孩子的学习意愿，二楼是培养孩子的自信心，三楼就是要培养他的学习兴趣，四楼是培养他的学习能力，五楼才是知识和技能。我们有一些家长有懂得学习的规律，如果你的孩子有足够的学习能力他就像一根钢钉一样，用锤子一敲就进去了。

反之，像一个牙签一样，你一敲，他就碎了。要知道这个顺序不能违背

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挽回爱情之让对方主动联系你

在挽回爱情时，许多人不可避免的进入了如此一个尴尬的境地：

“我一直去联系对方寻求挽回，对方却越来越对我反感；”

“但如果我不联系对方，岂不是更加没希望挽回？”

正因为分手时双方的矛盾，太容易把想要挽回的人推到这个尴尬的位置，所以在挽回爱情中的人，想要化解这个尴尬的话，必须要学会以下内容，知道如何去吸引对方对你感兴趣，主动来联系你。

一、认同对方

我们说解决问题，就要先找到问题的根源。对方为什么如此反感你联系他？因为每次联系对方的时候，你的每一字每一句都透露出了想要挽回的意愿，而复合在此刻是对方最排斥的。

所以，第一步是要认同对方说的所有的话。你们的感情的确已经出现很大的问题，所以如果维持现在的状态是不可能复合的。你完全同意对方的观点，暂时不会想感情的事情，也不会去打扰对方，谢谢对方让你看到了自己的问题。

假如对方看到你如此表达，肯定内心对你的转变大加赞赏，大大缓和关系。

二、提升自己

在不打扰对方的时候，你当然不能什么也不做。主要任务，就是对自己从外表到内在作一个大大的改变。

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所谓大改变，绝对不是买两件衣服，看两本书，而是实实在在的完全变化。从

怎样让学生主动参与数学学习

作者地址：523160广东省东莞市洪梅镇雍景豪园第16幢304房 梁先生

《数学课程标准》中指出：“数学教学是数学活动的教学，是师生之间、学生之间交往互动与共同发展的过程”。这就说明数学教学是师生共同交流探索的活动。因此，作为教师必须尽可能地调动学生积极参与教学活动，促使他们积极投入数学学习活动之中。如何使学生真正参与数学学习活动呢？

一、转变观念，建立和谐、民主、宽松的课堂氛围

古代的教育，教师的责任是“传道、授业、解惑。”现代教育所倡导的是由“教”者转化为“导”者。《数学课程标准》明确指出“学生是学习的主人，教师是数学学习的组织者、引导者与合作者。”这就要求教师在教学中转变观念，由传统的讲授为主导的教学转变为为学生提供自主探索和引导发现的教学。转变教师唯我独尊，高高在上，绝对权威的角色，建立一个和谐、民主、宽松的师生关系，也只有建立和谐、民主、宽松的教学氛围，学生才能主动参与数学学习活动。

二、培养学生学习数学的兴趣

“成功的真正秘诀是兴趣”。因此教师在教学中要根据不同年龄的儿童心理特点和所教学的内容。通过故事、游戏、谜语、设置悬念等形式来激发学生的学习兴趣，使学生能主动参与数学教学活动，积极自主探究学习。

怎样让学生主动参与数学学习

作者地址：523160广东省东莞市洪梅镇雍景豪园第16幢304房 梁先生

《数学课程标准》中指出：“数学教学是数学活动的教学，是师生之间、学生之间交往互动与共同发展的过程”。这就说明数学教学是师生共同交流探索的活动。因此，作为教师必须尽可能地调动学生积极参与教学活动，促使他们积极投入数学学习活动之中。如何使学生真正参与数学学习活动呢？

一、转变观念，建立和谐、民主、宽松的课堂氛围

古代的教育，教师的责任是“传道、授业、解惑。”现代教育所倡导的是由“教”者转化为“导”者。《数学课程标准》明确指出“学生是学习的主人，教师是数学学习的组织者、引导者与合作者。”这就要求教师在教学中转变观念，由传统的讲授为主导的教学转变为为学生提供自主探索和引导发现的教学。转变教师唯我独尊，高高在上，绝对权威的角色，建立一个和谐、民主、宽松的师生关系，也只有建立和谐、民主、宽松的教学氛围，学生才能主动参与数学学习活动。

二、培养学生学习数学的兴趣

“成功的真正秘诀是兴趣”。因此教师在教学中要根据不同年龄的儿童心理特点和所教学的内容。通过故事、游戏、谜语、设置悬念等形式来激发学生的学习兴趣，使学生能主动参与数学教学活动，积极自主探究学习。