国际商务谈判准备工作的重要性

浅谈国际商务谈判中文化因素的重要性

[论文摘要]国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。

一．国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败

浅谈国际商务谈判中文化因素的重要性

[论文摘要]国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

入世后的中国，涉及国际贸易的谈判与日俱增，如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。

一．国际商务谈判中的文化因素

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。所以大多失败

第3章 国际商务谈判准备 3【学习目标】 学习目标】▲ 知识目标 ◎ 了解国际商务谈判背景调查的内容和手段 ◎ 掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备 ◎ 掌握国际商务谈判的方案制定 ▲ 技能目标 ◎ 能够应用适当的方法和手段进行谈判背景 调查研究 ◎ 能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的 谈判方案

3.1国际商务谈判的背景调查 3.2国际商务谈判的组织准备 3.3国际商务谈判的时空准备 3.4国际商务谈判方案的制定 3.5模拟谈判

3.1国际商务谈判的背景调查 3.1.1 背景调查的重要性1.背景调查是制定谈判战略必不可少的依据 2.背景调查有利于谈判双方的沟通 3.背景调查决定着谈判的成败

3.1.2背景调查的内容 1.对谈判环境因素调查(1)政治状况。 政治状况。 宗教信仰。 (2)宗教信仰。 法律制度。 (3)法律制度。 社会习俗。 (4)社会习俗。 商业惯例。 (5)商业惯例。 财税金融状况。 (6)财税金融状况。 (7)基础设施。 基础设施。 气候因素。 (8)气候因素。

2.对谈判对手调查(1)客商身份调查 (2)谈判对手资信调查

3.对谈判者自身的了解(1)谈判信心的确立 (2)自我需要的认定

3.1.3背景调查的手段 1.背景调查的方法(

摘要：国际商务谈判过程中，谈判者的体态语以及其他非语言行为都会向对方传递信息。通过分析非语言信息，可判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以促进谈判进程。国际商务谈判人员必须熟悉在不同文化中非语言交际的差异，并对它们所传递的信息作出及时准确的判断和反应。

关键词：国际商务谈判非语言交际意义及分类差异分析重要意义

近年来，随着国际贸易日趋频繁，国内高校国际贸易与英语专业纷纷开设了“国际商务英语谈判”类似课程，以培养具有国际商务沟通基本能力的后备人才。然而，现有的大部分教材往往偏重于介绍有声语言的表达技巧与策略，而对无声非语言表达少有深入解析。国际商务谈判是跨国界跨文化的商务沟通活动，通过语言和非语言两种交际形式的相互配合而完成。非语言同语言一样都属于社会文化的一部分并受不同文化的制约。在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因不合礼俗而引起误解与冲突。同语言的交际功能相比，非语言交际能更准确真实地传递信息和情感，在语境中具有决定意义的功能。

一、非语言交际的意义及分类

非语言交际的历史要比语言交际悠久得多，然而长期以来，人们对有声语言关注有加，却低估了非语言因素在交际中不可或缺的作用。20世纪50年代以来，

（大自考）

本 科 生 毕 业 论 文

论文题目 浅谈商务谈判中“双赢思维”的重

要性—以新东方与ETS谈判为例

作者姓名 赵书坚 专 业 名 称 公共关系

指 导 教 师 陈露

2011年 11 月12 日

准考证号： 012108251595

论文答辩日期： 2011年 11 月12 指 导 教 师： 陈露

日

浅谈商务谈判中“双赢思维”的重要性

——以新东方与ETS谈判为例

内容摘要：在现代社会，谈判已经成为一种司空见惯的社会现象。而随着经济和文化的不断发展，关于谈判的方式，观念都是因时而变。老式的谈判观念也要因时代发展而发生变化。本论文在这种状况下，首先对谈判的通用步骤进行了分析，然后以新东方与ETS为例，对其谈判过程进行了说明，并总结出成功谈判的主要要素，具有一定的借鉴意义。

关键字：新东方 ETS 谈判

目 录

1前言 ..........

Content

Abstract ............................................................................................................................................. 2 摘要： .............................................................................................................................................. 3 1.Meaning of international business negotiations ............................................................................. 4 2. Features of international business negotiation ........................................

国际商务谈判

一、单项选择题

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A )

A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取__B___的让步方式

浅谈文化差异的了解在商务谈判中的重要性

文化是一个国家或地区的精神传承。由于环境的差异性，不同国家或地区的人是有不同的文化内涵的，因此这就给不同国家或地区的人之间的交往产生了一种文化差异障碍。要想在交往中跨越文化差异障碍，就必须了解彼此的文化。

商务谈判是商品经济发展的产物，随着经济全球化和区域经济一体化的迅猛发展，对外经济交流越来越频繁。现在中国成为世界第二大经济大国，对外的经济交流将更加的频繁，对外的商务谈判也与日俱曾，而不同国家和地区的人们的思维方式等文化要素是不尽相同的，为了取得在对外商务谈判的成功，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。

文化差异对商务谈判中的影响是多方面的，以下将从三个方面详细说明。

一、 文化差异在谈判过程中的影响

语言是人们进行交流的一种工具。既然是工具，不同的工具就有差异，是客观存在的，因此我们不能忽视语言的差

异可能会阻碍商务谈判的顺利进行，甚至会使谈判破裂，最后大家都不欢而散。只有了解的不同国家民族的语言差异才能正确领会在谈判中对方所要表达的真实含义，从而杜绝语言阻碍谈判的情况发生。曾经有家美国公司和一家日本

浅谈商务礼仪在商务谈判中的重要性

摘要：当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入，现代企业

交易日趋繁杂，需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中，谈判是商业活动的前奏曲，是进行交易的必备条件。在国际商务谈判中，双方都渴望获得对方的尊重和理解。人们常说“礼多人不怪”“千里送鹅毛，礼轻情意重”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感。很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。同时，作为一种道德规范，礼仪和礼节也是文明程度的重要表现形式，它在一定程度上反映了国家，民族，个人的文化程度和社会风尚。

关键词：商务活动 礼仪 商务谈判 商务礼仪 文化程度 社会风尚

随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分

第二章

国际商务谈判前的准备

案例导入：一场没有硝烟的交战

日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国 内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方 代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判 断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及 在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你 独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。 当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10％，我方 据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适， 日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资 料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我 方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。

我方取得谈判成功的秘密是什么？

第一节

国际商务谈判背景调查

一、商务谈判背景调查的内容

（一）谈判环境调查 （二）对谈判对手的调查

（一）谈判环境调查

1 ．政治状况

一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要 有： （1）谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具 有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人 对此项目感兴趣?他们的权力如何? （案例）

案例：中海油收购美国优尼科石油公司 失败并非经济因素

2005年，中国海