券商营销岗

营业部经理营销工作手册

营 销 指 南

××证券经纪事业总部

营销管理部

目 录

序言

名词释义 理念篇

关于证券营销模式 1、什么是营销？

2、什么是证券营销？

3、国内外证券经纪业务营销模式有哪些？ 4、国内证券营销需要解决哪些问题？

5、证券公司在金融混业经营开放以前还有什么市场机会？ 6、为什么营业部经纪业务模式必须转型？ 7、如何正确理解“全员营销”？ 8、如何制订营业部的营销战略？ 关于××证券营销体系

9、××证券营销体系包含什么内容？

10、如何把握《××证券分销售组织管理办法》的要点？ 11、如何把握《××证券直营客户经理管理办法》的要点？ 12、“直销”和“分销”有什么联系和区别？

13、现在佣金价格战这么厉害，我们的佣金水平有竞争力吗？ 操作篇

? 关于组织结构调整

14、营业部组织结构如何进行调整？ 15、市场拓展部的岗位职责如何设定？ 16、市场拓展部经理应该具备什么素质？ 17、如何招聘合格的市场拓展部经理？ 18、市场拓展部的考核指标有哪些？

19、交易部改名客户服务部后工作有哪些变化？ 20、客户服务部的服务规范有哪些？

21、组织结构调整之后财务部工作有哪些变化？ 22、组织结构调整之后电脑部工作

营业部经理营销工作手册

营 销 指 南

××证券经纪事业总部

营销管理部

目 录

序言

名词释义 理念篇

关于证券营销模式 1、什么是营销？

2、什么是证券营销？

3、国内外证券经纪业务营销模式有哪些？ 4、国内证券营销需要解决哪些问题？

5、证券公司在金融混业经营开放以前还有什么市场机会？ 6、为什么营业部经纪业务模式必须转型？ 7、如何正确理解“全员营销”？ 8、如何制订营业部的营销战略？ 关于××证券营销体系

9、××证券营销体系包含什么内容？

10、如何把握《××证券分销售组织管理办法》的要点？ 11、如何把握《××证券直营客户经理管理办法》的要点？ 12、“直销”和“分销”有什么联系和区别？

13、现在佣金价格战这么厉害，我们的佣金水平有竞争力吗？ 操作篇

? 关于组织结构调整

14、营业部组织结构如何进行调整？ 15、市场拓展部的岗位职责如何设定？ 16、市场拓展部经理应该具备什么素质？ 17、如何招聘合格的市场拓展部经理？ 18、市场拓展部的考核指标有哪些？

19、交易部改名客户服务部后工作有哪些变化？ 20、客户服务部的服务规范有哪些？

21、组织结构调整之后财务部工作有哪些变化？ 22、组织结构调整之后电脑部工作

券商银行营销合作方案

2011年第三季度全面营销合作方案（草案）

一．合作宗旨：

为加强中国银行和中原证券合作的深度和广度，提高服务水平，增加服务内涵，提升“中国银行”及“中原证券”品牌在中原经济区的知名度、认可度和忠诚度，中国银行河南省分行营业部（以下简称中行省营）携中原证券商务内环路营业部（以下简称中原内营）本着合规经营、共同开拓、互利共赢的原则，开展2011年第三季度基础营销合作。特制定本方案，为今后，中国银行和中原证券更广泛而深远的战略合作打下坚实的基础。

二、合作口号：

用心沟通，用爱承诺；勇于开拓，共赢中原。

三、合作期间：

2011年6月T日——2011年9月T日(具体日期待定)

四、合作总体目标

通过中行省营和中原内营的营业网点及以外场所，共同发展低

端、中端、高端及VIP各层次有效客户（见下页说明），客户开发量化目标如下：

本合作草案仅供参考，最终方案由双方协商而定。

券商银行营销合作方案

说明： （1）有效客户的定义：

在中行开立第三方存管帐户，同时在中原证券开立了上海、深圳帐户，且上海帐户指定在中原证券，活动期间客户资金帐户资金大于10000元。客户开户流程应严格按照中国证监会客户开户流程办理，开户时必须由客户本人当面到中原证券填写相关开户资料并签

券商、基金、保险、信托比较

对比一：产品备案方式 券商：

1、一般类产品事后备案； 2、创新类产品需报批；

3、专项资产管理业务需报批；

4、向证券协会备案，抄送地方证监会；

文件依据：资管业务办法:第16、17、18、19条；集管细则:第10条;第11条;

基金：

所有产品均事后备案。

文件依据：专户试点办法：第37、38条

保险：

保险资产管理公司发行产品，实行初次申报核准，后续产品事后报告。 文件依据：保险资管产品试点通知:第四项

信托：

逐笔向中国银行业监督管理委员会事前报告。 文件依据：信托公司管理办法：第35条

对比二：成立条件 券商：

1、限额特定资产管理计划募集金额不低于3000 万人民币； 2、其他集合计划募集金额不低于1 亿人民币； 3、资管计划不超过50 亿人民币； 4、不少于两人。

文件依据：集管细则:第28条(15条)

基金： 1、为单一客户办理特定资产管理业务的，客户委托的初始资产不得低于3000 万元人民币；

2、单个资产管理计划的委托人不得超过200人，但单笔委托金额在300万元人民币以上的投资者数量不受限；

3、客户委托的初始资产合计不得低于3000万元人民，但不得超过50亿元人民币。

文件依据：专

国内券商经营模式的案例分析

报告要点：

国际金融业经营模式的发展是沿着“混业—分业

—混业”这样一条轨迹来进行的，而我国金融业却是沿着“最初的分业—混业—严格的分业”的道路来发展的。本文回顾了我国金融业经营模式的发展，分析了我国各时期不同经营模式的背后的原因，然后以中信和海通为例，对我国券商的经营模式进行了深入的案例分析。作者：陈薇

电话：7

e-mail:

报告编号：

完成时间：2011-04-15

独立声明：本报告所采用的信息及数据均来源于公开可得到的资料。

1 / 27

国内券商经营模式的案例分析

陈薇

（一）我国金融业经营体制分析

1999年美国《金融服务现代化法案》的通过结束了西方国家持续半个多世纪的银行分业经营模式，我国就成了世界上极少数严格实行银行业分业经营体制的国家之一。回顾我国金融业经营模式的发展，可以看到由于初始状态的不同，而表现出了与西方发达国家恰恰相反的一条轨迹，国际金融业经营模式的发展是沿着“混业—分业—混业”这样一条轨迹来进行的，而我国金融业却是沿着“最初的分业—混业—严格的分业”的道路来发展的。

首先，分业经营模式的初步建立。我国金融业的经营模式是伴随着经济体制改革的不断深入而逐步进行的，渐进式改革的客观现实使得其带有了更多的过渡性和渐进性

中泰证券【晨会聚焦】数字营销高增，券商交投回暖（1970-01-01）

分析师：梁中华

执业证书编号：S0740518090002电话：

Email:

研究助理：郭亮（责任编辑）

电话：010-********

Email：guoliang@

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生命中，不断地有人离开或进入。于是，看见的，看不见的；记住的，遗忘了。生命中，不断地有得到和失落。于是，看不见的，看见了；遗忘的，记住了。然而，看不见的，是不是就等于不存在？记住的，是不是永远不会消失？

传统期货公司“券商营销”策略有的放矢 与券商系期货公司现阶段专注于IB制度对接和人员培训不同,传统期货公司只把股指期货当作一个即将上市的新品种。日前,记者从几家大型传统期货公司了解到,由于股指期货市场发展潜力巨大,目前传统期货公司也已经把股指期货市场开发放到了阶段性重点的位置,旨在寻找IB合作伙伴的“券商营销”工作也已如火如荼地展开。

“上周我就去了三家不具备IB资格的券商,刚刚出差回来。”金瑞期货金融事业部负责人杨帆对期货日报记者表示。据了解,为备战股指期货,金瑞期货在2006年时开始与一些券商进行初步的接触。“时隔三年,我们发现前期券商那边的一些联系人很多已经不在其位或是离开原来的公司,有的公司甚至连股东都变更了。”杨帆表示,鉴于这种情况,金瑞期货只好重新圈定目标合作券商。

据了解,随着股指期货的日益临近,现在期货公司与券商接触的目的都较为实际,营销方向直指合作可能性高的券商,合作目标也越来越明确。“首先是选择那些没有收购期货

南京卫岗乳业有限公司网络营销方案策划

——————张波 物流081 0804082024

企业简介

南京卫岗乳业有限公司是南京奶业（集团）有限公司旗下一家集研发、生产、销售为一体的专业乳品企业，她的前身是宋庆龄、宋美龄两姐妹在1928年创办的遗族学校的实验牧场。历经80多年的风雨和坎坷，公司始终不渝地秉承孙中山先生“博爱民生”的思想，高举“亲情卫岗”的旗帜，坚持以“为消费者提供放心奶”为宗旨，用几代人的前赴后继、呕心沥血，打造出一个充满生机和活力的现代化大型企业。卫岗乳品长盛不衰得益于拥有充足、优质、无污染的奶源。先后建立的汤泉奶牛场、仙林第一牧场、西岗奶牛场、泰州奶牛场、芜湖奶牛场和新沂奶牛场等大型奶牛基地，饲养健康奶牛2万余头。另外，公司投资5000多万元建成了占地500多亩的“十五”国家重大科技专项——南方农区奶业现代化生产技术集成与产业化示范基地、绿色生态型牧场——南京卫岗淳化示范牧场，成为全国科技水平最高的现代化牧场之一。 卫岗乳业网络营销现状

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融资融券业务是国外成熟市场普遍开展的业务，规范的融资融券业务能为资本市场提供充足的资金，也有利于疏导银行资金的正常流向。但是即使是在成熟市场，融资融券也是一项风险较高的业务，对投资者的证券投资经验和风险承担能力、证券公司的风险控制水平都有较高的要求。因此，我们认为券商开展融资融券业务除具有积极意义外，还存在着潜在的风险。

一、券商融资融券业务的潜在风险

1.券商的客户资源面临洗牌，银行与券商之间、券商与券商之间将争夺客户资源。一方面，目前我国证券公司的客户交易结算资金存放在各存管银行里, 实行第三方存管，券商基本丧失了对客户交易结算资金的掌控权。而存管银行又要求参与证券质押贷款业务和平仓权。银行通过第三方存管客户交易资金，轻易地掌握了券商的客户资源，这就把券商的客户变成银行的客户了,其实质就是商业银行可以抛开券商直接对客户进行融资，而券商与客户的关系就会被边缘化了。另一方面，允许少数券商开展融资融券业务试点，可能引起客户在券商之间的转移和争夺，从而对其他未试点券商的证券经纪业务带来一定的影响。

2.存在业务规模失控风险，以及因业务规模失控引发的资金流动性风险。券商为客户提供融资融券业务服务，不仅能收到融资融券费用，还能因放大交易量收到

股票质押

一般操作场内模式，标的股票要求：

1.首发上市时间原则上不少于1年；

2.质押股票如为限售流通股，其解禁日须早于项目到期日，且距离项目到期日

不少于3个月；

3.如项目上报日过去六个月内，曾出现股价上涨幅度超过200%的，不得介入；

4.标的股票不得为S、ST、*ST、S*ST、SST类股票或已经停牌的股票；不存在

可能因实施重大重组等情况造成长期停牌，并且距离最近一次重大资产重组完成的时间原则上不少于2个季度报告期；

5.上市公司股票市值不低于25亿元；

6.单一融资人单只质押股票原则上不超过上市公司总股本的10%（含10%）；

我行所有已开展的项目中，同一只股票合计质押的数量原则上不超过上市公司总股本的15%。

7.质押比例，单笔单议，根据我行测算表格测算。

定向增发

理财资金投资结构化优先级定向增发，我行一般做固定收益项目，并且为限售期为十二个月的定向增发业务。

1.折价率及杠杆比例：杠杆比例不超过3:1，不同杠杆比例对应的定向增发折

扣率限制对应表如下：

2.投资期限：不超过24个月；

3.风险控制安排：无论在限售期内还是解禁后，均采用补仓线和权益罚没线控

制投资风险。若产品持有的股票市值跌破补仓线，次级需在跌破后2日内进行补仓；若产品持有的股票市值跌破权益罚