商业招商谈判技巧

占据主动 经销商与厂商谈判有技巧 一、明确谈判中的拉锯点 1.产品价位和利润空间。作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的

操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。 一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价

产品。经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。 2.货款问题。厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场

风险，要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。

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掌握买房时如何与开发商谈判的技巧

虽然买房不能像买白菜那样当时就买走，但却是可以一样砍价的。其实买房的过程就跟做生意一样，买房谈判时，要懂得把握对方的卖房心理，要懂得掌握最佳的出手时机。

那么具体应该怎么做呢?今天就给大家聊一聊开发商卖房的那些套路，以及购房人可以应用到的谈判技巧。

开发商卖房的那些套路

广告中的那些套路

一些开发商为了吸引购房者，以虚假内容为噱头，广告中说了各种小区绿化、景观、学校、健身房等美好的描述，但却不写在购房合同里。

等购房者提出想看书面文件及资料时，销售人员又谎称尚未印出来等，进行搪塞。空口无凭的承诺，为购房者埋下了隐患。

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赠送面积也是套路

购房送阳台、两房变三房、书房半赠送、送车位……这些常见购房优惠实在让人心痒痒，好像省了几十万，但是赠送面积那么大，真的没问题吗?

当然有问题!要么赠送的面积本来就是你的，

1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：

C 讲究信用原则

2.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：

C 磋商阶段

3.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）：

C 富有弹性

4.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：

B 开局阶段

5.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：

C 规格表示法

6.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：

A 直接谈判

7.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：

A 立场服从利益

8.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：

C 可接受目标

9.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：

B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色

10.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：

C 实验法

11.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：

B 实际需求目标

12.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属

如何看人下菜设计投资方案

很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。

为什么要设计？

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？

说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销。 推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；

营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。

推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。

潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。

投资意向分值：

只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。

那么，如何激发潜

商业谈判技巧作业（第1~6章） 您的本次作业分数为：100分 单选题

1.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：

A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段

正确答案:C 单选题

2.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）：

A 技术性人员 B 求实型人员 C 法律型人员 D 经济型人员

正确答案:B 单选题

3.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：

A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题

正确答案:B 单选题

4.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：

A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标

D 最低目标

正确答案:B 单选题

5.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：

A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性

D 公平性与不公平性

正确答案:D 单选题

6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不

1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：

A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 正确答案:C

2.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：

A 因势而变

B 因机而变

C 因人而变

D 因时而变 正确答案:C C 讲究信用原则

D 遵守法律原则

3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：

A 立场服从利益

B 利益服从立场

C 两者同样重要

D 都不重要

正确答案:A

4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：

A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

正确答案:B

5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：

A 国家政策和法律规定的标准

B 实力较强一方的标准

C 行业标准

D 通行的惯例

正确答案:B

6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：

A 准备阶段

B 开局阶段

C 磋商阶段

D 终结

商业谈判的九大技巧

倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

充分的准备

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

高目标

有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

耐心

管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

满意

如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

让步

在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对

丽景街街道区域性工资集体协商谈判模拟演示文稿

第一次协商会议

参加协商会议人员：（协商代表每方至少3人，且为单数） 一、职工方代表：

首席代表： （工会主席）

二、企业方代表： （××公司）、 （××公司）、

（××公司）、 （××公司）、 （××公司） 首席代表:

三、协商会议主持人： （上级工会指派） 记录人：

四、协商双方各有一名会议记录人

协商会议议程

主持人：各位与会代表，根据会议安排 区域性工资集体协商会议现在开始。首先介绍参加本次协商会议的协商双方代表。双方协商代表分别有 位同志组成，坐在我右手方的同志是职工方代表，首席代表是 工会联合会主席××，其他 位代表分别是 工会联合会委员××同志， 工会联合会委员××同志，企业职工代表××同志，企业职工代表××同志，坐在我左手方的 位同志是 区域性非公企业代表，首席代表是××公司 同志，其他分别是××公司 同志、××公司 同志、××公司

《客户拜访技巧一》

主讲人：许志雄经理、李总 时间：2010-11-21 晚 地点：中山办 记录人;王亚坤

参加人员：李总、许经理、王亚坤、付利强

一． 了解sbs的客户：1，开场白的选择很重要。开场白之前肯定要有寒暄，而适当的寒暄能够决定谈判的气氛有利于谈判。比如和中山市国兴制衣厂的谈判，我们就选择了合适的切入点，我们发现了对方对股票很感兴趣，所以这场谈判就从sbs的股票开始谈起，然后就是股市、个人购买的股票、籍贯、风俗特产---。谈判没有固定的模式，开场白主要靠随机应变。根据当时的情况、对客户的了解度、现场的观察选择开场白。因为我们代表了sbs的形象，所以我们的开场白和整体素养表现很重要，很关键。细节的方面一定要注意，要做到完美无瑕2，寒暄的目的是为了谈判，是为了正事，我们不能浪费客户的时间，我们和客户都很专业，寒暄过后我们就有了比较和谐的气氛，然后就是谈判。很自然的过度到产品和专业上来。3，吸引点之一：为客户牵线搭桥。内销品牌，只要我们的目标客户有需求，我们就可以帮助客户牵线搭桥，可以帮客户找上线品牌或者找下线加工厂，因为我们公

司的人脉、资源在福建非常强大，只要是做内单，就可以从公司许经理林经理处获得直接或间接的帮助，与狼共舞，九牧王

楼主，都不帮帮我吗，，在那一贴里没有给我解决，现在我又来问，我们是一家化工贸易公司，产品的价值不高，每当有客户询价，觉的价格也合格，却都会要求寄样品，我给客户说，样品可以免费，但是运费得客户出，可是客户都不愿出运费怎么办呢。

下面是我跟客户的信，我要怎么回客户呢。

这个是我写给客户的 Dear Rowena :

The samples you have requested will be free of charge ,but according to our company's policy ,the customers must pay for the shipping cost of sending samples by courier . Samples will be sent immediately as soon as the standard US$80 corresponding to the shipping payment is transferred to our account NO. 15329108114014 at BANK OF CHINA HENGYANG BRANCH.

Sorry for the