药品销售管理流程

毕业设计论文

题 目

起讫日期 年 月 日 至 年 月 日

学生姓名 专业班级

所在院系

指导教师 职称 讲师

所在单位

年 月 日

摘 要

在市场经济中，销售是企业运作的重要环节。为了更好的推动销售，不少企业建立分公司或代理机制，通过分公司或代理把产品推向最终用户，这些分公司或代理商大部分分布在不同的地理位置，跨空间、跨时间的频繁业务交流是这些企业业务活动的主要特点。在这种形式下，传统地依靠管理人员人工工作传递信息和数据的管理方式就无法满足企业日益增长的业务需求了。

本系统即为一个基本的药品销售管理系统就是利用信息化手段把企业先进的管理方法引入企业的实践，为企业的管理改革提供切实易行的途径。系统对企业中常见的采购、库存、销售等商业活动以及相关的供应商和客户等基本的信息进行管理。本系统采用目前流行的JSP进行开发，后台数据库使用功能强大、操作便捷的SQL 2005数据库。

关键词：管理系统、销售、药品、JSP、信息技术

目 录

第一章 引言 ........

销售管理

一、 项目前准备

项目小组的建立

1、 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员、项目经理或项负责人一名，销售人员五名（内部培养案场主管和秘书），负责该项目的策划人员、行政、财务人员。 2、 项目小组工作内容：建立项目档案； 制定销售、招商策划方案、； 销售、招商策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组织和安排；

对销售、招商效果进行分析，调整相应的策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽；

与外协公司和政府智能部门的协调； 二、案场销售人员道具准备： 1、 2、 3、

答客问 尊客咨询

表格：每日上门客户登记表

房款计算表

广告日效果（回馈）统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 4、

销售夹（内含 销售资料，如：项目图纸、建材图、楼书、价格表、利率表等）

距销售人员及主

迈锐思C2集成套件：针对财务管理中的费用控制,从预算、上报、审批、执行到审核控制,最后到凭证生成一系列流程集成处理,从采购管理中的请购业务,采购合同,采购订单,采购订单执行,入库单,出库单,调拨单等业务处理;从销售管理中的销售合同,销售订单,销售订单执行,应收款等业务处理;从财务报表,业务报表的实时呈现;实现了用友ERP与致远OA的集成应用。

销售合同管理等销售业务流程 如何实现用友ERP-U8、T6 集成审批最新范例迈锐思C2集成套件案例

(适合所有用友和致远客户)

迈锐思科技

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C2 为你的业务而生

用友和致远客户 您，是否尝试，一种新的业务管控模式？ 您可能在本方案或范例中找到答案！ 您想要的，您的业务，原来可以变得这么简单！

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K1+478～K1+568段左侧片石混凝土挡土墙

药品销售管理制度培训试题

姓名：部门：岗位：成绩：

一、填空题：（每空2分、共50分）

1.公司在药品销售过程中，严禁销售和。

2.企业应当严格审核购货单位的、，确保将药品销售给具有合法资格的药品生产、经营企业或医疗机构。

3.企业应当将药品销售给的购货单位，并对购货单位的证明文件、及提货人员的进行核实，保证药品销售流向、合法。

4.药品批发企业不得将药品直接销售给，不得参与或其他违法药品推销活动。

5. 销售药品应开具，做到票、、、款一致。

6.做好销售记录，记录应包括药品的、剂型、规格、、、生产企业、、销售数量、单价、金额、销售日期等内容等内容。销售记录应保存不得少于年。

7.销售人员应以国家药品监督管理部门批准的为依据介绍药品，不得和误导用户。

8.销售进口药品必须向购货单位出具《进口药品检验报告书》和

复印件，并加盖企业质量管理机构。

9.企业应开展用户访问、查询、服务工作，及时向质量管理部反馈质量查询或，并落实相关质量改进措施。

1页脚内容

K1+478～K1+568段左侧片石混凝土挡土墙

10.注意所售出药品的不良反应情况，出现药品不良反应情况时，应严格执行本公司。

二、简答题：（每题25分、共50分）

1.公司建立

药品销售

药品销售技巧

（一）、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

（三）、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4．处理好“

药品代理销售模式:高开票后的连锁考验

目前，我国绝大部分制药企业药品销售都是底价代理销售模式，即生产企业按照政府批准的最高零售价格的15%～25%左右价格水平开票给代理商。为了应对国家发改委针对药品出厂价格调查，药品生产企业显然不能再开出底价发票了，否则，就会有被强行降低药品零售价的风险。为此，生产企业提高出厂价格（高开票）已成必然，直接开票给实际配送商业，杜绝代理商的“洗票”动作。 而生产企业高开票后，也将带来一系列的连锁变化，包括经营模式与纳税水平的改变，更加考验企业的商业管理与综合实力竞争。 经营模式转变

药品生产企业高开票后，必定加速底价代理向佣金制代理或自建办事处销售模式的转变。自建办事处销售药品，对于绝大多数药品生产企业来说，既不现实，也非必需。因为，药企不可能在短时间内解决人力资源匮乏问题；对于话语权不强的企业（例如产品同质化非常严重的企业），销售模式的变化还会带来现有市场销售资源丢失的风险。因此，佣金制代理模式应运而生。所谓佣金制代理模式，就是将现有代理商转制为生产企业的“准员工”，是生产企业的销售成员之一，主要负责产品的医院开发和临床推广。按照销售业绩，代理商从生产企业直接获得销售佣金，成为其合法的部分劳动报酬来源。佣金制代理

篇一：医药销售实习报告

医药销售实习报告

一、 实习说明

1. 实习时间：2014年3月3日至2014年4月1日

2. 实习单位：陕西步长制药有限公司

3. 实习地点：浙江杭州

二、 实习目的

1、通过专业实习，使自己课堂所学理论知识密切联系实际，培养自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。

2、提高自身社会责任感，树立科学发展观、人生观、价值观。

3、对药品的生产、经营等各个环节有一个全面的认识。

4、完成由学生到社会人的转变，为社会贡献自己的力量。

5．体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，为以后走向工作岗位打基础。

三、 实习单位介绍

步长的事业起步于1993年，经过十余年艰苦奋斗，已发展成一个以医药产业为主，同时涉足高科技产业、健康产业、教育产业等众多领域，多元化经营的产业集群。其医药板块“步长制药”是一家专注于中药专利药研发、生产、销售的国内知名企业，该公司拥有员工万余人，在山东、陕西、河北设有生产基地，同时在北京、上海、广东设有分公司，分支机构遍布中国主要省份。经过多年发展，公司己建成一支高素质、专业化团队，拥有十个事业部、十家药厂，销售网络交叉覆盖全国1.5万个医院和13万零售药店。

2002年，步长制药被国家税务总局、全国工商联评定为全国“诚信纳税

药品代理销售模式:高开票后的连锁考验

目前，我国绝大部分制药企业药品销售都是底价代理销售模式，即生产企业按照政府批准的最高零售价格的15%～25%左右价格水平开票给代理商。为了应对国家发改委针对药品出厂价格调查，药品生产企业显然不能再开出底价发票了，否则，就会有被强行降低药品零售价的风险。为此，生产企业提高出厂价格（高开票）已成必然，直接开票给实际配送商业，杜绝代理商的“洗票”动作。 而生产企业高开票后，也将带来一系列的连锁变化，包括经营模式与纳税水平的改变，更加考验企业的商业管理与综合实力竞争。 经营模式转变

药品生产企业高开票后，必定加速底价代理向佣金制代理或自建办事处销售模式的转变。自建办事处销售药品，对于绝大多数药品生产企业来说，既不现实，也非必需。因为，药企不可能在短时间内解决人力资源匮乏问题；对于话语权不强的企业（例如产品同质化非常严重的企业），销售模式的变化还会带来现有市场销售资源丢失的风险。因此，佣金制代理模式应运而生。所谓佣金制代理模式，就是将现有代理商转制为生产企业的“准员工”，是生产企业的销售成员之一，主要负责产品的医院开发和临床推广。按照销售业绩，代理商从生产企业直接获得销售佣金，成为其合法的部分劳动报酬来源。佣金制代理

药品效期管理制度与流程

为进一步加强药品效期管理，确保药品质量，减少医院损失，使药剂科的药品管理更加规范化，特制定本制度。 责任人：库管、药房组长及成员。 内容：

1、药品的有效期是指在规定的储存条件下，能保证其质量的期限药品。有效期是根据药品的稳定性的不同，通过稳定性试验，研究和留样观察合理制定的。

2、药品应标明有效期，未标明有效期或更改有效期的，按劣药处理，验收员应拒绝收货。

3、药品的采购应根据我院临床用药的需要对购进药品的数量进行科学预计，并应遵循勤购勤销的原则，尽量减少药品库存。采购药品时尽量选择距失效期较远的药品（生物制品不少于六个月、其它药品不少于一年）。距失效期不到6个月的药品不得购进，不得签收、入库，对效期不足6个月药品，加强养护管理及陈列检查。

4、按照药品的储存条件，采用避光、干燥、冷藏等措施加以保管。 5、药库保管员要严格填写入库验收记录，必须将药品的供应单位、名称、规格、产地厂家、单价、生产批号、有效期等书写完整。 6、根据一般处理规律，适量制定申领计划，避免药品挤压失效。 7、存放药品时掌握，先进先出，近期先出，旧货未尽，新货不出的原则。

8、各药

销售管理来自.. 中国最大的资料库下载共八册·第一册

长安汽车经销商运营管理标准手册

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目录

前言 (1)

一、销售流程规范 (3)

1.1展厅集客 (4)

1.2客户接待 (14)

1.3客户需求分析 (29)

1.4新车展示及介绍 (38)

1.5试乘试驾 (46)

1.6报价成交 (53)

1.7递交新车 (60)

1.8售后维系 (67)

二、销售工作推动 (71)

2.1销售顾问一日工作 (71)

2.2销售顾问工作提示 (71)

三、附件 (76)

附件1：集客流量统计分析表 (76)

3 / 118

附件2：年度新车销售目标预估表 (78)

附件3：客户信息卡 (80)

附件4：展厅来电（店）客户信息登记表 (83)

附件5：新车展示车辆检视表 (85)

附件6：试驾预约记录单 (86)

附件7：试驾准备工作检查表 (86)

附件8：试驾协议书 (89)

附件9：试驾调查表 (91)

附件10：报价单 (93)

附件11：购车合约（参考范本） (94)

附件12：交车流程自检表来自.. 中国最大的资料库下载99附件13：长安汽车交车确认表 (102)

附件14：客户现场满意度调查表 (105)

附件15：销售回访 (107)

附件16：营业日报表 (110)

附件17：有望客户进度