营销渠道管理ppt

联想营销渠道分析研究

联想电脑的渠道分析

陈爱书、郑凤伟、李雨宣

联想营销渠道分析研究

分析框架

笔记本电脑品牌关注 联想公司简介 联想电脑产品 联想电脑的销售渠道分析 联想电脑的销售渠道策略 联想电脑销售渠道冲突 联想电脑销售渠道冲突的应对 结论

联想营销渠道分析研究

笔记本电脑品牌关注

2010年上半年，中国笔记本电脑市场出现了较为明显的市场 变动，联想凭借旗下诸多热门产品的支持继续保持着较大幅 度的市场领先优势，惠普市场关注份额出现了较为剧烈的变 动，受上半年惠普“质量门”以及后期处理问题不当的影响， 惠普的市场关注份额出现了大幅度的下滑。受此影响，华硕 和戴尔的市场关注份额大幅增长，并且开始超越惠普，其他 品牌也趁机抢占市场份额。 2010年上半年笔记本电脑市场中，联想的品牌关注排名第一， 其关注比例超过30%以上，而其他品牌的关注比例则均不足 15%,高出其他品牌一倍乃至数倍的关注比例优势使得联想 在上半年稳坐笔记本电脑市场第一的宝座。

联想营销渠道分析研究

联想营销渠道分析研究

联想公司简介

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民 币、11名科技人员创办。在公司发展过程中，联想勇于创新， 实现了许多重大技术突破，其中包括了研

笔者在一家大型物资集团从事营销管理与营销分析工作,因为公司主要以贸易为主,也决定了渠道管理处于体现公司管理效率与效益的核心位置。笔者认为,公司利润的取得在很大程度上取决于通路的结构和质量,因为如果没有高质量的分销网络,再好的产品质量、再大的促销宣传投入也是徒劳——因为消费者无法方便地购买到他所需要的商品。

维普资讯 http://www.77cn.com.cn

营销与管理

营镳夔避■}磊共

笔者在一家大型物资集团从事营销管理与营销分析工作，因为公司主要以贸易为主，也决定了渠道管理处

三、进行渠道成员的评估对于中间商的评估是经销商甄选的重要步骤，必须严格把关，以免影响中间商质量。主要的衡量标准如下：中间商能力指标

并加以积极应对，善解决。妥

潜伏阶段：通路成员一方有不满情绪，但不满的信息尚未传递到另一方。 处理方法：设法确认其确有不满的情绪并落实其不满的原因，形成工作记录，然后静观事变。觉察冲突：路成员能彼此感知对通

于体现公司管理效率与效益的核心位置。笔者认为，司利润的取得在很大公程度上取决于通路的结构和质量，因为如果没有高质量的分销网络，再好的产品质量、再大的促销宣传投入也

主要包括：网络 (网点 )布控能力； 市场价格、品种、区域控制能力；终端

管理能力；对

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况

营销渠道的含义:指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成 也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”

营销渠道的基本模型：

?

?

? ? ? ? ? ? ? ? ?

实际的商业活动中营销渠道的类型：1. 以制造商为主导的营销渠道 (1) 制造商直销渠道 (2) 制造商下属批发渠道 (3) 制造商的零售渠道 (4) 制造商特许渠道 (5) 制造商寄售渠道 (6) 经纪人渠道

2. 以零售商为主导的营销渠道 (1)零售商特许渠道

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

营销渠道的含义:指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成 也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”

营销渠道的基本模型：

?

?

? ? ? ? ? ? ? ? ?

实际的商业活动中营销渠道的类型：1. 以制造商为主导的营销渠道 (1) 制造商直销渠道 (2) 制造商下属批发渠道 (3) 制造商的零售渠道 (4) 制造商特许渠道 (5) 制造商寄售渠道 (6) 经纪人渠道

2. 以零售商为主导的营销渠道 (1)零售商特许渠道

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况

《营销渠道管理》习题与答案

一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分）

1.消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是（ ） A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2.直接分销渠道主要用于分销的产品是（ ） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D食品

3.由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（ ） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4.属于水平渠道冲突的是（ ）

A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突

5.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（ ） A 贷款返还能力 B 财务状况

营销渠道概述

第一节营销渠道及其功能

营销渠道定义：基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的丶由各个中间环节连接而成的通道。 分销渠道：直接或者间接转移所有权所经过的途径 分销渠道战略设计的程序包括哪些方面？

① 分析渠道环境。②建立渠道目标。③渠道战略模式的选择。④渠道战略模型的实施。 对渠道进行评估的标准有哪些？

经济标准； 控制标准（内容 程度）；适应性标准；制定实施计划方案。 营销渠道功能：便利功能 调节功能 服务功能

1.便利功能：作为中间商的营销渠道，通过提供交易平台，发挥了便利生产者和消费者的功能。2.调节功能：通过营销渠道，调节生产者和消费者之间在品种和数量上的差异。3.服务功能：通过提供市场信息 物流 行用以及售后服务来实现。 第二节营销渠道的结构

1. 松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。

（1） 个人消费渠道：主要用于组织个人消费品的销售与流通 （2） 产业用户营销渠道：主要用于产业用品的销售与流通

2. 紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构丶网店等大部分由制造商全资或合资建

成。特点：有巨大的资金投入对渠道具有良好的控制力，并将渠道的发展纳入企业发展计划之中。

第三节营

《营销渠道管理》课程教学大纲

课程类别：专业基础课 适用专业：市场营销学 适用层次：高起专

适用教育形式：成人教育 考核形式：考试

所属学院：经济管理学院 先修课程：无

一、课程简介

《营销渠道管理》是本科市场营销专业的专业课。本课程主要介绍了现代渠道管理理念，介绍决策、管理和优化渠道的方法；使学生能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销渠道实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。

二、课程学习目标

使学生能够结合企业面对的渠道营销环境，对企业的营销渠道组织进行分析；能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论，对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划； 能结合营销渠道管理理论，对企业营销渠道的权力、激励与控制，渠道冲突与合作管理问题进行分析；了解网络分销渠道的类型及选择，能利用互联网对企业及产品进行分销。

三、与其他课程的关系

前修课程：市场营销学原理、市场研究、客户关系管理 继修课程：广告学原理、竞争战略、品牌管理

四、课程主要内容和基本要求

本课程主要内容分为以下四个模块： 模块一：制定渠道战略

这是渠道管理的首要任务，本模块介绍了如何制定渠道规划。首先阐述了分销渠道的含

义、特点和影响因素，在此