南北干货销售分析

如何进行餐饮调味品销售方案

餐饮渠道是调味品行业营销中一个重要产品销售管道，餐饮终端的开发也是一项系统工程，需要进行全面的准备和筹划，实际操作起来，一般有如下几个环节： 一、拜访准备

凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，销售人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

3.心理准备：作为代理厂商的销售员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求销售员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗永远昂扬向上的进取心态。 二、找准拜访对象

销售员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大厨或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲

人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意

2016-2021年南北干货行业 深度调查及发展前景研究报告

杭州先略投资咨询有限公司

二〇一六年

杭州先略投资咨询有限公司 http://www.chinamrn.com 报告目录

报告摘要 研究背景 研究方法

第一章 南北干货行业发展综述 第一节 南北干货行业定义 第二节 南北干货行业基本特点 第三节 南北干货行业分类 第四节 南北干货行业统计标准 一、统计部门和统计口径 二、行业主要统计方法介绍 三、行业涵盖数据种类介绍 第五节 南北干货行业经济指标分析 一、赢利性 二、成长速度 三、附加值的提升空间

第二章 全球南北干货行业运行形势分析 第一节 全球南北干货行业发展历程 第二节 全球南北干货行业市场发展情况 一、全球南北干货行业供给情况分析 二、全球南北干货行业需求情况分析

第三节 全球南北干货行业主要国家及区域发展情况分析 一、欧洲 二、美国 三、日本

第四节 全球南北干货行业市场发展趋势预测分析

2

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干货 金融产品合规分析与案例解读

趣味测试： 这是一道小学四年级奥数题，据说99%的人答不出来，你要挑战一下吗？在下面的五边形上划一条直线，使其变成两个三角形。 点击上方蓝字“金融法律圈”查看答案！金融法律圈 资本市场法律资讯与实务 近年来，随着我国金融市场快速发展及人们投资理财意识日益增强，传统的理财方式遇到变革，人们不满足于稳健型的银行储蓄存款，各种创新型的理财产品以其高回报率吸引投资者的目光，加大了投资风险。互联网金融的发展也给金融市场的快速发展增加了强大动力，促进金融市场格局的转变和人们投资理财方式的转变。互联网金融天生具有成本低、覆盖广、效率高、发展快、管理弱、风险高等特点。创新性的金融产品加上互联网化的销售模式，使得人们越来越难看透所投资的产品的真实面目。本文试图从监管机构角度出发分类分析产品的合规性，并结合券商、基金、信托、银行自行发行或代理销售的产品案例加以总结分析，以期为大家后续学习打开思路。文／李冰 何明亚 来源／IPO案例库一、银行理财产品

1、现有理财业务监管规则有哪些？

1.1根据民生证券研究院的整理，从2004年商业银行理财业务诞生以来，银监会共出台29部相关文件/征求意

演讲内容是关于BOT项目融资的介绍。 在上节课中提到，在国家的基础设施领域中，能通过收费获得收入的设施或服务项目等都适合于采用BOT方式来进行融资建设。具体包括：公共设施项目如电力、电讯、自来水、排污等；公共工程项目，如大坝、水库、仓库等；交通设施项目，如公路、铁路、桥梁、隧道、港口、机场等。此外，也可以运用于本应由政府投资建设的资源开发项目和工业项目。所以，我们选择了马来西亚南北高速公路融资的案例中给大家重点介绍。这是一个非常成功的国际BOT融资项目。

这条高速公路贯穿马来半岛。

马来西亚南北高速公路项目全长 912 公里，最初是由马来西亚政府负责建设，但是在公路建成 400 公里之后，由于财政困难，政府无法将项目继续建设下去，最终决定采取BOT融资模式继续项目。 历时两年左右的谈判，马来西亚联合工程公司在 1989 年完成了高速公路项目的资金安排，使得项目得以重新开工。 BOT 项目融资模式在马来西亚高速公路项目中的运用，在国际金融界获得了很高的评价，被认为是BOT 模式的一个成功的范例。

马来西亚政府和马来西亚联合工程公司签署了特许经营权合约，由马来西亚联合工程公司（United Engineer Company）组建的一个新公司——普

　　什么是销售?

　　了解客人的需求、创造需求、满足需求、建立起品牌与消费者之间的良好关系及忠诚度

　　销售人员必须的心理素质和技能知识

　　1.心理素质：具备洞察顾客心理的能力、并不怕失败，不怕拒绝、始终保持乐观、积极、自信的态度

　　2.技能知识：具备计划性(设定目标并努力达成)、掌握丰富的专业产品知识，使自己成为专业的销售顾问、并获得客人的信赖;掌握说服性技巧，促成成交及连带销售

　　销售原则：表现专业、提供最适当的产品指引及产品咨询服务、不得强迫销售、不欺骗顾客、保持头脑清醒、灵活应变

第二部分：了 解 专 柜 的 顾 客

　　顾客的购物心理、四种购物风格类型的顾客特点及应对要点、顾客中决定者的其他分类、群组顾客的关键人识别及应对要点

　　购物心理八个阶段 顾客的心理流程：

　　第1阶段：留意 慢慢走过商品区，边走边看，看见陈列的一款商品

　　第2阶段：感到兴趣 停住脚步，注视一下细节，例如款式设计

　　第3阶段：联想使用 联想自己使用的情景

　　第4阶段：产生欲望 开始有购买的欲望

　　第5阶段：比较 把价格，品质，设计和其他品牌的产品比较

　　第6阶段：信任 听导购的说明，做多种考虑之后

　　第7阶段：决定

资料分析常见名词与干货：

基期和本期

基期，表示的是在比较两个时期的变化的时候，用来作比较值（基准值）的时期，该时期的数值通常作为计算过程中的除数或者减数。

本期，相对于基期而言，是当前所处的时期，该时期的数值通常作为计算过程中的被除数或者被减数。

【注】和谁相比，谁做基期。

增长量、增长率（增长速度、增长幅度）

增长量，表示的是本期与基期之间的绝对值差异，是一绝对值。 增长率，表示的是末期也基期之间的相对差异，是一相对值。 增长率=增长速度（增速）=增长幅度（增幅） 【注】增加（长）最多 比较的是增长量 增加（长）最快比较的是增长率

多少是量；快慢是率

同比、环比

同比和环比均表示的是两个时期变化情况，但是这两个概念啊比较的基期不同。

同比，指的是本期发展水平与历史同期大发展水平的变化情况，其基期对应的是历史同期。 环比，指的是本期发展水平与上一个统计周期的发展水平的变化情况，其基期对应的是上一个统计周期。

【注】环比经常出现在月份、季度相关问题。

百分数、百分点

百分数，表示的是将相比较的基期的数值抽象为100，然后计算出来的数值，用%表示，一般通过数值相除得到，在资料分析题目中通常用在以下情况：

① 部分在整体

干货：如何用Minitab软件进行过程能力分析（CPCPK）

引入过程能力分析的目的

1、在我们现有的管理过程中，我们经常会遇到有些具体指标总是不尽人意，存在许多需要改进的地方。那么在改进之前，我们就有必要知道我们的问题到底有多严重？目前的过程能力到底是多少？也就是说，在试图解决一个问题(改进)之前，首先需要深入了解问题现状及其过程能力。因此进行过程能力分析很有必要。过程能力分析可以根据实际情况选择使用，如果暂时还不能计算，可以放在以后去解决。2、哪一个过程最佳?上面三个图中，哪一个过程最佳？你是否想知道，为什么？过程表现如何？什么是最佳的过程？什么是最差的过程？连续数据过程能力指数Cp1、Cp－表示过程容差与自然容差的比值大小，用来衡量过程的能力。 2、计算过程能力的要求：A、稳定过程；B、数据分布类型——正态分布。连续数据过程能力指数CpK1、Cpk－表示当过程中心值偏移时，中心值与规格上下限之间的最短距离与1/2自然容差的比值大小。

2、计算过程能力的要求：A、稳定过程；B、数据分布类型——正态分布。

3、中心值无偏离时，Cpk= Cp

CP/CPK计算事例[一]中心值无偏离时，Cpk= Cp

CP/CPK计算事例[二]中心值偏

销售顾问需求分析

1 要点

1.1 避免以专业术语来介绍，应以客户易懂的语言来说明； 1.2 未确认客户需求时，不可滔滔不绝的做介绍；

1.3 做实车介绍时，为客户开门请客户入座，并帮客户打开引擎盖、行李盖等，让客户有贵宾般的感觉；

1.4 客户坐在驾驶座时，是否需要打开车门，由客户决定。如果车门敞开，则客户经理以蹲姿或适当姿势做产品介绍。 1.5 多利用顾问式的销售过程之阶段性技巧

1.5.1 用于顾问式销售技巧和客户关系建立信赖关系

", 顾问式销售是展厅与客户沟通应对的技巧，即进入展厅之客户要尽量不让他们有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都要热忱，而且要做好自我管理，是每一位客户感到满意，并对我们信赖。

1.5.2 用顾问式销售技巧之发问及倾听技巧以发掘客户真正的需求。 1） 发问技巧：

", 5W2H 法，以免遗漏客户的需求

—what 预计购买的车型和服务等，感兴趣的配备或特征 —why 主要的需求，比如用途、使用方式等 —when 购买的时间

—where 购买的地点，了解信息的渠道

—who 购买者、决策权、影响人、客户信息等 —how 购买的方式

—how much 客户的预算、支付能力和预期价格等。 ", 自

他们拥有最好的工作:

如果你爱他，就让他去做销售；

如果你恨他，就让他去做销售。

他们的行业各不相同，金融、IT、奢侈品、消费品甚至还有媒体；他们的经历也各不相同，有转行的医生、有致力于私人空间改造的浴具销售也有从业十多年的保险规划师，但是在“赚钱”这件事上，他们的看法空前一致：天上在下金钱雨，想拿多少就有多少。

财务上的胜算可能只是“best job”的要素之一，除此之外，这七位优秀的销售人员还拥有：

客户的友谊、对手的尊重、快乐的心境。

几乎每一个刚入行的销售人员梦想的成功都在他们身上展露无疑。还有谁比他们的工作更好？在北京后海的一家没有名字的酒吧里，记者和他们一起谈论“销售”这个让人又爱又恨的职业，对那些还没有成功逾越过了那个坎的人来说，销售是汗流浃背的职业：每日三访，被客户奚落，为考核疲于奔命。但当你到了一个境界，生意成于谈笑间，轻松得像后海晨间带着荷香的风。如此，赚钱的咒语解开，在金钱雨中，你该考虑的是用手接还是用桶装。

平安保险精诚理财经理 于彤 11年的销售经验，具有国际认证财务顾问师、LIMRA（国际寿险行销协会课程认证讲师）、LOMA（国际寿险管理师）等多项职业资格。

“我是个卖保险的。”于彤自我介绍时这么说，

销售顾问需求分析

1 要点

1.1 避免以专业术语来介绍，应以客户易懂的语言来说明； 1.2 未确认客户需求时，不可滔滔不绝的做介绍；

1.3 做实车介绍时，为客户开门请客户入座，并帮客户打开引擎盖、行李盖等，让客户有贵宾般的感觉；

1.4 客户坐在驾驶座时，是否需要打开车门，由客户决定。如果车门敞开，则客户经理以蹲姿或适当姿势做产品介绍。 1.5 多利用顾问式的销售过程之阶段性技巧

1.5.1 用于顾问式销售技巧和客户关系建立信赖关系

", 顾问式销售是展厅与客户沟通应对的技巧，即进入展厅之客户要尽量不让他们有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都要热忱，而且要做好自我管理，是每一位客户感到满意，并对我们信赖。

1.5.2 用顾问式销售技巧之发问及倾听技巧以发掘客户真正的需求。 1） 发问技巧：

", 5W2H 法，以免遗漏客户的需求

—what 预计购买的车型和服务等，感兴趣的配备或特征 —why 主要的需求，比如用途、使用方式等 —when 购买的时间

—where 购买的地点，了解信息的渠道

—who 购买者、决策权、影响人、客户信息等 —how 购买的方式

—how much 客户的预算、支付能力和预期价格等。 ", 自